想做好新零售？请先画好这张消费者画像！
参与讨论成员：冷芸时尚圈微信3群群友
时间：2018年1月13日
本次庄主：马莉雅——上海——编辑，冷芸时尚圈3群群友。
2011年毕业于Raffles新加坡设计学院，12年在上海从事于服装外贸行业至去年年中，之后转行到服装创新孵化行业至今，同样在服装行业继续学习于工作。
在服装外贸行业工作时，市场基本是欧洲快时尚和设计师品牌。我还做过针织和梭织品类以及服装类饰品。对服装开发、大货生产、快时尚流行的研发和中小服装垂直链生产流程都比较了解。期间还做过高级男装定制，了解个人定制服务、具体操作流程及其推广方式。
如今我仍然在服装行业，任职于以帮助服装纺织企业为主的可持续发展的纺织服装孵化公司。
讨论提纲
从如下5个细分点区分：
1. 收入
2. 生活状态
3. 年龄
4. 地域
5. 性别
1. 购买导向，品质的还是品牌的？
2. 时尚产品科技类和功能性设计影响
3. 消费者风格导向
4. 购买方式
5. 综合零售店体验
1. 消费者于市场关系细分
2. 个人观察
3. 大家对于消费者和零售市场关系的看法
1.首先，什么是CRM？
2.客户数据收集源
3.大数据分析情况讨论
4.市场CRM和品牌商之间的相互关联
5.价格敏感性消费者想法
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
引言
参考网页：
http://www.gov.cn/xinwen/2017-07/17/content_5211207.htm
2017年上半年，全国居民人均可支配收入¥12932，其中城镇为¥18322，农村为¥6562，也就是说人均可支配月收入城镇为¥3053，而农村是¥1093。而中位数人均：¥11238（中位数，暂时可参考于如下我们说的中档消费人群的可支配人均收入），其中城镇是¥16803，农村为¥5559，按每月就是¥2800.5和¥926.5。
消费支出上，其中人均衣着消费支出为¥668，占人均消费各类支出比重为7.6%左右。占比最高的是食品烟酒达到30%，衣着占比次于医疗保健8.1%，根据数据看高于衣着占比的还有居住，交通通信，教育文化娱乐，所以说衣着占在国内并不算高。
如果按以上面中位数人均可支配收入城镇是2800.5元，算上农村的926.5元来看，在衣着花费也就是人均每月是213（城镇）+70（农村）一共283元左右，从2017年上半年数据来看中位数，在服装消费上还不到300元人均／月。
引言讨论如下：
Jasmine－上海－3群副群主
中档消费者月均可支配2800？
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
国家数据有力。
风也也－深圳－男装
这就是为什么服装消费的中位数在120左右的原因。如果能结合服装行业的数据分析消费支出的细分就太好了。
Hoifei_台州_买手经理
服装是必备之品，如果服装消费是这个点数，那么其他的产品消费相对来说更低。
（庄主观点：根据引言，相对其他品类消费占比，服装消费实则不算高。）
凌芯 - 广州 - 设计供应链
消费喜好不同没有直接可比性。
风也也－深圳－男装
认识群体，由点及面，关系解剖。
Jasmine－上海－3群副群主
@Hoifei_台州_买手经理 看需求吧，有些人喜欢科技产品，可能消费就比较多，在服装上不讲究，就支出很少。
ivan-深圳-3群副群主
不一定的。
凌芯—广州—设计供应链
而且很多人一件衣服穿三四年。
消费群体区分
1
收入
按人均月收入：
¥3000—6000；¥7000—9000；¥10000—15000。
¥16000以上为中高档收入水准。
这里的划分为庄主个人理解（通过以前的阅读的一些文章描述）
讨论如下：
Maria-上海-编辑
中位数，这里是否可以简单理解为中档消费群？
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
3000到6000买淘宝多。
truly-广州-内容运营
不是，中位数应该不是中档。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
中位数应该是median不是average.
truly-广州-内容运营
对。统计多用median，average其实比较少。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
宏观经济数据一般常用median。
truly-广州-内容运营
小样本的也多用median。
小结：大家基本同意这样的收入区分，还对中位数进行了讨论了解。
2
生活状态
如学生/踏入社会/单身/有家庭；或可深入为普通上班族/自由职业/文艺范潮人。
讨论如下：
风也也－深圳－男装
基本同意，无收入，初入职场，已婚，有孩，养老负担，我一般这样分。
cici－上海－设计
这个可以哈哈。
Jasmine－上海－3群副群主
哇，你这个分法不错。
小结：大家基本都能认同这样的生活状态的划分。
3
年纪
16—22岁学生，基本是低收入；消费能力低且小；广告和炫耀性购买较多。都是喜欢独立性购买，会开始有品牌意识。
23—30岁步入社会工作初阶段，多为中低消费群，对广告购买度开始转变，开始理性购买，追求时尚，表现时代、个性和自我，也容易冲动性购买，为重要的个人针对性市场，有较强的自主意识，对品牌也有一定的熟知度。
31—40岁有一定的积累，消费更理性和品质注重度更高。同样追求时尚，但对实用、价值、方便和情感开始注重，不为广告性购买，甚至抱有补偿性消费动机。
41—52岁基本都已有家庭，有经济基础和一定的社会层次，对追求时尚的同时，更注重耐用，品质和价值。情感消费也提升，对消费已不再只是单纯的购买产品，要求更成熟的服务和便捷。
53—65岁中老年消费群，最求时尚的心态已转移到方便安全简洁；同样品质和服务是需求的重点。
66岁以上消费主动性下降，转入服务性高，依赖性大的耐用品。
这点联系着第2点一起讨论。
讨论如下：
Maria-上海-编辑
我想细分点3可以基本和2结合起来了。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
我觉得31到40岁的蛮对的。
风也也－深圳－男装
基本是庄主的思路，只是简化了，庄主的用户群体的刻画比较典型。
Jasmine－上海－3群副群主
虽然我也很不想承认，但是我这个23到30总结还蛮对！
Maria-上海-编辑
包括了刚才你们理解的方式，在什么年龄段都会有怎样的生活状态和相应需求。
4
地域
（大致分为一线城市和二三线城镇）
讨论如下：
ivan-深圳-3群副群主
社会主义初级阶段影响收入的大因素都要考虑上；影响支出。
Maria-上海-编辑
这个是不是有历史和政治因素？
ivan-深圳-3群副群主
社会资源相关的各种因素，科技发展程度等。
风也也－深圳－男装
地域加气候。
Maria-上海-编辑
一线城市追求时尚，个性和潮流偏多；二三线也有对时尚和潮流追求，但是偏向低价位，实惠或比较不那么新款的。
waki-深圳-设计师
00年代七匹狼。
Jasmine－上海－3群副群主
大环境的影响也是巨大的。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
对，经济和文化。
ivan-深圳-3群副群主
现在国家的定义也和我们常规理解的有可能不一样，对于一线城市。
waki-深圳-设计师
一线和二三线对年龄的划分有差异，一线的三四十岁和二三线的二三十岁差不多。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
嗯嗯。一线个性的人多，二线没那么多。不过杭州的个性也看得到。
ivan-深圳-3群副群主
我们传统觉得北上广深是一线；但还有好多说法，就是有些原来二线领头的也有说是一线的。
风也也－深圳－男装
北京是文化的一线，上海是品味的一线，深圳是效率的一线。
Jasmine－上海－3群副群主
总结很精辟！
Maria-上海-编辑
北上广深，和其它2，3线城市有明显差异。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
北上广深杭。
waki-深圳-设计师
广州是美食一线。
风也也－深圳－男装
杭州是科技的一线。
Jasmine－上海－3群副群主
电商一线。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
杭州不算科技一线，是电商之都；深圳是硬件之都。
风也也－深圳－男装
电商的背后就是科技。
小结：对于地域的性质关系，大家都分析得很准确也很具体，体现了整个市场的消费情况的分布情况。同时也增加了气候和大环境的因素影响。
5
性别
服装一直以女性消费群为重点，男性对服装消费以品质和基本款为主。
讨论如下：
Maria-上海-编辑
男性的衣着开始有一个空缺。
风也也－深圳－男装
啥空缺呢？
Maria-上海-编辑
一贯男性对时尚的观念已经开始提升，他们需要不同风格。
Jasmine－上海－3群副群主
这个我认同。
凌芯 - 广州 - 设计供应链
一线。二三线往下的男性还是挺不讲究的。
Maria-上海-编辑
同意。这个也都是和前面的细分点2—生活状态有关系。
风也也－深圳－男装
男装远远没有女装这么成熟。
凌芯 - 广州 - 设计供应链
怎么舒服怎么来，不然就是穿得老气横秋。
cici－上海－设计
同意。
waki-深圳-设计师
男性时尚比女性至少慢一拍，总算启动了。
Jasmine－上海－3群副群主
我们品牌那些骚气不行的男装卖的特别好！二三线都是油腻大叔么？
ivan-深圳-3群副群主
海澜之家？
凌芯 - 广州 - 设计供应链
现在二三四线还有各色油腻中年男把钥匙扣扣在裤腰带上。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
你这样说什么东西都是科技啊。汽车也是。。那把武汉荆门襄阳这些也拉上吧。
cici－上海－设计
哈哈！我爸爸喜欢海澜之家。
Maria-上海-编辑
但是身边的女性要求提高，男性时尚是有影响的，国外的综合百货市场已经开始实行在女装场地展示男装品牌。
waki-深圳-设计师
一色的西裤衬衫老夹克，总算没有再一统天下。
风也也－深圳－男装
终于盼到这一天。
ivan-深圳-3群副群主
有个杂志提的标准：
新一线城市，是《第一财经周刊》2013年底根据一系列的经济、政治和学术资源等指标综合评比后，划分的名单。分别指：成都、杭州、南京、武汉、天津、西安、重庆、青岛、沈阳、长沙、大连、厦门、无锡、福州、济南15个城市。
该评选标准及结果由《第一财经周刊》自行制定和评选。
Maria-上海-编辑
对啊，而且现在女士都喜欢男性服装，无论在廓形还是颜色、面料上，都异曲同工。
cici－上海－设计
上海中山公园龙之梦ur男装生意火爆，进入的男生穿衣都比较个性。
凌芯 - 广州 - 设计供应链
这是之前的二线，各方面水平跻身一线吧。
Jasmine－上海－3群副群主
但是和老的一线城市还是有很大差距的。
waki-深圳-设计师
新一线也是蛮强的，大家对穿着打扮要求提高很多。
Jasmine－上海－3群副群主
比如人的品味，消费习惯等。
Ice-上海-咨询
从某些国内品牌的业绩来说，成都的销售堪比北上广深的销售了。
小结：关于服装与性别的关系，大家都以切身体会做了分享和总结性描述。很明显的变化就是男装也开始趋于多样化的提升，需求也越来越显著。然而女性的衣着习惯也同样是变化多端，甚至是有中性风格流行风。
二新消费者对消费的注重点
价廉物美、商品新颖、款式跟随一定的潮流（根据品牌定义）、购买便捷、购买体验（包括全息服务）、产品的健康安全和环保性能。
讨论如下：
冷芸-上海-群主
比如是基于自己的观察，还是基于哪来的信息？
Maria-上海-编辑
有我自己的观察，和个人在日常消费中体会。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
觉得要加上个性。
1.
购买导向，品质/品牌？
讨论如下：
waki-深圳-设计师
可以理解为性价比高，理性消费，品味提升么？
Maria-上海-编辑
可以的，只要是消费者认可的。
Jasmine－上海－3群副群主
成都比较特殊，四川人民的消费能力很高，他们在服装方面的可支配收入高。
Ice-上海-咨询
是的，感觉他们特别愿意消费，在看到各个服务过的公司的具体数据之前我都不敢相信。
Jasmine－上海－3群副群主
我自己认为是地理环境的影响，因为他们很容易地震，所以他们对于房子可能没那么大的渴望程度，生活态度趋于活在当下！
ivan-深圳-3群副群主
上次成都出差，同事领我去春熙路，告诉我成都特别之处在于工作日下午这里逛街的人都很多。
冷芸-上海-群主
这个只要比较08前后数据即可知。
Phoebe-深圳-服装设计
城市性格；同样是一定收入的情况下，不同城市人民体现出支出百分比的乐观程度。
waki-深圳-设计师
理性消费的趋势偏向于品质比品牌更重要，毕竟品牌也趋于多元化。
Maria-上海-编辑
同意，我个人也是这样觉得。但是品牌一般都是说有品质的保证。
Jasmine－上海－3群副群主
我自己以品质为导向，同样我也有自己喜欢的品牌，也会较多关注一些，如果性价比不高，也不会买。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
品牌的起源就是为了品质保证。
ivan-深圳-3群副群主
嗯，逻辑是统一的；商誉。
Jasmine－上海－3群副群主
品牌形象！
风也也－深圳－男装
原因简单，品牌的信用度没有产品高；这是国内的情况。
Jasmine－上海－3群副群主
国内现在很多品牌的质量还不如淘宝，特别是廉价的品牌，所以我比较趋于品质！
Maria-上海-编辑
国内现在品牌也开始崛起，但是出于长期以来各种小经营模式，品质和品牌都有模糊。
waki-深圳-设计师
个人认为随着理性消费的趋向，品牌的主要优势会从其品质优势向风格优势转化，以后小品牌也能保证品质了。
2
消费者风格导向
款式跟随一定的潮流，不同的服装品牌设计根据自己的风格再融入新的设计元素或与现代流行风格结合。是否更偏向传统经典款还是现代快时尚元素风格？
讨论如下：
Jasmine－上海－3群副群主
中高端偏向传统，低端偏向时尚潮流？
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
海澜之家质量有保障的。
Jasmine－上海－3群副群主
说明它品牌形象建立的很好，信誉度很高！
Maria-上海-编辑
现在淘宝（天猫不算）还是可以有品质，但不一定是品牌导向。是不是品牌很多时候是指中高端消费层次？
风也也－深圳－男装 ； ivan-深圳-3群副群主
不一定吧。
waki-深圳-设计师
品牌的不同阶段吧，初级品牌靠品质，高级品牌靠品味。
Maria-上海-编辑
优衣库，还有海澜之家都是品牌，但是都属于中档。
Jasmine－上海－3群副群主
最初觉得在百货里看到的品牌才是品牌。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
不然哪有老字号；比如三枪。
Daniel-厦门-品牌商
比较具备经济实力的中高端消费者年龄更成熟，所以更传统。
风也也－深圳－男装
什么叫好品质，不是做得有多么好，而是品质始终稳定在一个范围。
ivan-深圳-3群副群主
保守。
Maria-上海-编辑
嗯，我觉得也是，对于品牌，很多服装企业还是定位不明确。
3
时尚品牌的独特人群类细分设计，
是否有科技类成份？新功能性如何？
讨论如下：
Maria-上海-编辑
进入第3点，是比较新的一个时尚设计趋势。
Jasmine－上海－3群副群主
科技类功能有当然好，目前吸引力没有特别大吧。
Maria-上海-编辑
很多中档品牌也开始尝试着关注。Levi’s牛仔服装。
waki-深圳-设计师
只能说各自有其受众群体。
Maria-上海-编辑
特别是一些运动型品牌服装，李宁。
Jasmine－上海－3群副群主
优衣库的科技面料反响不错。
Jasmine－上海－3群副群主 和waki-深圳-设计师
但是我没有感受到它的加热。
Maria-上海-编辑
嗯，感觉就是他们的一个噱头广告；但是很受欢迎的。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
优衣库是特意标榜这方面的。
风也也－深圳－男装
比如我在08年做的防水西装，羊毛的真的防水。还有防污西装，都是货真价实的，消费者很买单。
Maria-上海-编辑
还有瑜伽服，可以帮助提醒姿势的准确性。
小黑-天津-商家
对，但是有的人更关注瑜伽服的提臀功能……
风也也－深圳－男装
13年凡客的免烫衬衣，放在洗衣机里洗，晾完之后就跟烫过一样。
cici－上海－设计
如果有免洗面料服装，我会买。
风也也－深圳－男装
女装的少，男装的多。
Jasmine－上海－3群副群主
那说明科技面料还是会收受到关注！或者功能性面料会增加消费者关注度！
waki-深圳-设计师
比较实用的如运动快干系列。
小黑-天津-商家
不同阶级，不同的消费能力，关注的地方不一样。市场会细分。而且亚裔女性和欧美的女性身材不一样，所以关注点不一样。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
是呀，所以有maiaa、active这些品牌，卖给中国人的。
Maria-上海-编辑
看来这个就很好地利用了地域性。
风也也－深圳－男装
其实高档的男装根本不用洗。
Jasmine－上海－3群副群主
不洗？一般不是干洗么？
waki-深圳-设计师
是因为有钱人不会多穿几次么。
cici－上海－设计
可以节省多少水资源？！
Maria-上海-编辑
现在还研究出有自动清洁功能的面料。
风也也－深圳－男装
早就有啦。
Maria-上海-编辑
有没有那个服装产品有使用了？
Jasmine－上海－3群副群主；cici－上海－设计
哪个品牌，我试试！
石头-惠州-电商零售
不洗的衣服，污渍去哪了？
风也也－深圳－男装
会呼吸的蛋白质，原理很简单。
Annabelle-上海-江浙沪副群主
乐卡克有款羽绒服，口袋里装了充电宝，可以加热。
4
购买方式
让消费者方便快速地能找到想要的品类服装或款式，无论在购买还是售后上，都能快速顺利地被服务到很重要，让他们无需花长时间排队结账或线上等待收到货物。在实体店排队结账的等待没人喜欢。
这就需要科技结合的进步来解决了，线下购物，线上买单（可以借鉴餐饮业的方式），线上购物的一大基础要求就是快捷送货。
这里也顺便结合第5点说一下，现在实体店不仅是展示产品，更加是提供服务的场所。无论是大卖场还是精品店，消费者都希望和店内的服务有互动，收到一些建议和额外的增值服务，如现在的定制个性化服务。
讨论如下：
Jeffrey-广州-采购供应链
都是直接在线上买的，试穿，然后线下逛街的时候顺便退货。或者是线下逛街的时候试穿款式，线上下单 直接送到家里。
Maria-上海-编辑
网购淘宝，发货，快递速度是商家要考虑的。
小黑-天津-商家
我觉得第五点是很多品牌现在做的，店内增加场景、跨界、增加社交功能。
Maria-上海-编辑
美国鹰商品店铺就提供便利综合服务，包括个性定制还有免费学生洗衣。
风也也－深圳－男装
交互场景有待完善。
Maria-上海-编辑
我个人觉得淘宝网购，快是很重要的。
风也也－深圳－男装
是滴。
小黑-天津-商家
网购的重点还是廉价。
Ice-上海-咨询
还是需要去实体店买才会有仪式感。
Maria-上海-编辑
所以实体店现在已开始升级为体验店了。
小黑-天津-商家
实体店升级到体验店，然后还是死，没有赢利点，功能单一。
Jeffrey-广州-采购供应链
网购必须要快啊，很多人已经被养刁了。
Maria-上海-编辑
廉价+选择+快。
小黑-天津-商家
club Monaco做得比较好，不知道国内是否跟国外的同步。
waki-深圳-设计师
网购不快啊，还要邮寄，实体当时就可以穿上身。
风也也－深圳－男装
新零售很重要的一点，就是成本整合。
Ice-上海-咨询
是啊，感觉新零售就是挑战供应链。
waki-深圳-设计师
网购选择多，性价比高，退换货方便，不满意还能尽情吐槽。
Maria-上海-编辑
关于整合，是因为现在有技术提供的大数据资源。
风也也－深圳－男装
不尽然，还在于产业链的改造，这才是重中之重。
Jeffrey-广州-采购供应链
优衣库的网上下单到店取货也是很好的整合。
waki-深圳-设计师
是的，双向选择优势。
小黑-天津-商家
现在国内阶级差异不明显，等到阶级差距拉开，很多东西就好解决了。
Jeffrey-广州-采购供应链
这也是实体店可以存在的意义之一。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
客人的品牌体验是要全方位。
waki-深圳-设计师
是的，所以线下不会被取代。
Maria-上海-编辑
嗯，我觉得要提升整合品质，还是要根据自身经营本质来。
风也也－深圳－男装
马云的共享工厂就是整合的第一步。
Maria-上海-编辑
产业链的改造，也是需要数据来说话的，同意吧。
风也也－深圳－男装
为什么一定是品牌，一定需要自己加工呢，不能是标准化的工厂来加工呢。共享工厂提供的就是这种相对标准化的想法。把产业链重叠的部分去掉，降低上下游的成本。
Jeffrey-广州-采购供应链
不知道大家有没有觉得现在去大型商业综合体是主要吃喝玩乐， 顺便才买个衣服 ？
cici－上海－设计
是。
Jeffrey-广州-采购供应链
很多实体服装品牌店每次路过感觉都是空空的。
waki-深圳-设计师
是啊，吃饭顺便购物，以前是购物，顺便吃饭。
Jeffrey-广州-采购供应链
因为觉得如果自己不买衣服的话没啥必要进去啊。
Maria-上海-编辑
但是说回来，很多喜欢购物的多数还是要以买衣服体验为主题。
在大家的讨论看来，现在消费者的关注点，如对于品牌和品质，都开始比较理性化，并会结合各种外因来决定各自的实际消费情况。大家还通过对一些品牌的例举，来说明品牌和品质的关系衡量。
讨论中我们发现，消费者对于新功能性的服装面料都有很高的关注度，甚至是一些购买需求，在成熟的情况下都会对这些新技术含量的服装产生购买欲。除此之外，购物时更多的选择性和多功能性的服务也是消费者的关注点之一。
1.现今零售商／品牌商／采购商所做的市场结构；
2.品质／风格。
I
消费者与市场关系细分（以中档服装市场为主）
女性在中低档收入占多数，男性在中高档收入占多数；
年龄在28岁前的收入多数为中低档，在30-60岁的收入一般为中高档；
学生／国企／事业单位多数为中低档收入，民营和外企中高档收入人群占多数；
服饰价格平均在2千以下为最多消费人群；
购买和了解品牌，通过实体店了解品牌的人群占比最多超过75%，接下来是淘宝／天猫／京东等网络平台，然后是一些品牌网和自有app等媒体网落平台；
喜欢接收品牌咨询方式，最多在公众号上，其次是网上购物平台，再者是微博／朋友圈；
品牌选择性，中高档收入人群偏爱国际知名品牌，国内品牌为中低档人群关注较多。
讨论如下：
风也也－深圳－男装
其实现在的第三方物流就是仓储和运输整合最好的例子。
Jeffrey-广州-采购供应链
根据你的这一点我推荐大家去研究研究 betabrand，这个是startups。
风也也－深圳－男装
整合的一种方式。
Maria-上海-编辑
betabrand是一个不错的美国新男装品牌，与粉丝直接互动的。我觉得这个是一种新零售方式。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
他们是服装的kickstarter，Timberland 和他们有合作。
Jeffrey-广州-采购供应链
那是前端， 后端某供应链巨头也提供了巨大的支撑。
风也也－深圳－男装
是啊，属于研发环节的改造。
Jasmine－上海－3群副群主
新市场心态和过去有什么区别吗？
Maria-上海-编辑
有，个人感觉变化很大，因为我经历了跨越了传统和现在的不同体验。
ivan-深圳-3群副群主
产量小的话成本好控制吗？
Jeffrey-广州-采购供应链
有方法控制供应链成本。
Annabelle-上海-江浙沪副群主
这个方式感觉很棒。
Maria-上海-编辑
很多是通过自媒体和微博等。其实这点对于现在很多潮牌或初创品牌很适用。
Ice-上海-咨询
有什么好建议或方案吗？
Maria-上海-编辑
像Chanel都开始试用微信公众号和微博来推广她们在千禧代后的影响力。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
Jeffrey-广州-采购供应链
就是男的收入越高买衣服越多的意思吗？
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
粉丝品牌经济；像supreme 这样的铁粉。
Jeffrey-广州-采购供应链
恩，这个划分有点意思。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
所以有些淘品牌在淘宝和微信有群。
Jeffrey-广州-采购供应链
Seek for safety 是什么意思呢？
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
要有保证。
Hoifei_台州_买手经理
安全感。
Jeffrey-广州-采购供应链
我以为是时尚品味保守不出错。
Maria-上海-编辑
跟着新一代消费方式走。
Hoifei_台州_买手经理
所以现在大牌都找当红流量小花小鲜肉代言了。
Maria-上海-编辑
这个给奢侈品牌带来了紧迫感。
Hoifei_台州_买手经理
巴宝莉找吴亦凡。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
品牌要抓住人，这些人就是可以变成你的fan。
Hoifei_台州_买手经理
现在00后确实跟着粉丝找品牌，感觉对品牌没有特别的忠实感。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
品牌打动自己的目标群体的emotion 然后他们变成fans。
Ice-上海-咨询
比较疑惑的是，总感觉买巴宝莉的人不会感冒吴亦凡。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
走年轻。
Hoifei_台州_买手经理
但现在巴宝莉的也趋向年轻化。
Jasmine－上海－3群副群主
作为90后喜欢肌肉型男喜欢彭于晏，不爱小鲜肉吴亦凡……
小黑-天津-商家
现在很多经济就是琢磨这些90后、00后想什么、需要什么。
Hoifei_台州_买手经理
包括现在的网红经济。
ivan-深圳-3群副群主
seek for 方便。
2
个人观察认为
按性别来看，男性相对于女性来说对品质要求较高。对于80，90后来说，男性消费者除了品质，也开始对风格款式也有追求了。越来越多设计款的男装出现，满足25-40岁的以满足他们男性不同场合的着装需要。
风格款式，受众群体是女性，而且偏向中低档收入，这些多为快时尚风格，价格亲民又符合受众群的穿着习惯。如果要从风格上吸引，步入点还是价格。然后慢慢可通过数据分析，再提升品质，可增加消费人群。
讨论如下：
ivan-深圳-3群副群主
还真是。
南京～黄敏～学生
赞同。
Ice-上海-咨询
支持。
waki-深圳-设计师
男女着装各为对方考虑，女人看中档次，男人看中颜值，所以男装重品质，女装重款式。
对于新零售市场和消费者需求点，大家例举了美国新晋品牌Betabrand做了各自的分享讨论。品牌商的生产整合和市场转型是势在必行的情况。无论是中档还是高端时尚品牌都在寻找吸引年轻一代的新销售模式。
首先，什么是CRM？
客户关系管理指企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术及互联网技术来协调企业与顾客间的销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，更准确地向客户提供创新的个性化交互和服务过程。
其目的就是要保留老客户，提高粉丝的忠诚度。同时增加新客户，不断地吸粉。
参考网站：
https://baike.baidu.com/item/客户关系管理/254554?fr=aladdin&fromid=10909806&fromtitle=ＣＲＭ
客户数据收集源
大数据分析情况讨论
市场CRM和品牌商之间的相互关联
CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程，是以客户为中心的企业管理理论、商业理念和商业运作模式。也是以信息技术为手段，有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的体系方式。
CRM的实施也是要达到企业业务流程管理的成本降低，并能更快更准确地通过数据和分析让企业实际操作方向明确。
同样的，企业通过实践执行从市场上得到相应的反馈情况，也可以将其输入系统，做到进一步的调整和提高。这是完全相互相成的。
（上面内容参考网站同上）
讨论如下：
Jasmine－上海－3群副群主
CRM客户关系管理做得好的确会有事半功倍的效果。
风也也－深圳－男装
CRM的产生很大程度出于数据收敛的条件成熟和竞争的白热化。
小黑-天津-商家
别扯了，直接上区块链。
Maria-上海-编辑
CRM提供的数据很多都是可以根据企业自己的需要进行设计。
风也也－深圳－男装
那是当然。
Jeffrey-广州-采购供应链
区块链。一窝蜂的东西虽然好，总是想避开。
Maria-上海-编辑
比如会员制，其实不是很有效果。
风也也－深圳－男装
产品是要需有人买单的，一千个读者就有一千个哈姆雷特，CRM多为定制版。
小黑-天津-商家
区块链的原理真的挺震撼的。
Jeffrey-广州-采购供应链
原理确实没的说，有大用处。
Maria-上海-编辑
现在对CRM研究，有一个专门的自媒体，他们做得很细化，通过很多的实际调研，对数据进行过分析。
ivan-深圳-3群副群主
客户特征越难提取越需要定制。
Jeffrey-广州-采购供应链
电商的数据画像然后精准营销就比较简单点。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
现在数据应该不够多。
Jeffrey-广州-采购供应链
根据画像还会针对性的做一些线下活动。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
CRM回报可能还是一般般。
Maria-上海-编辑
现在还有一个RFM模型（R—Recency，距离最近一次的消费时长；F—Frequency消费频率；Monetary消费金额）—这个是从一个媒体”Boss来了“获得的信息，和大家分享一些。
Jeffrey-广州-采购供应链
比如邀请VIP客户参加设计部门的工作流程参观。
风也也－深圳－男装
基础模型啦。
Jeffrey-广州-采购供应链
恩，可以不停地修正、测试。
Maria-上海-编辑
对，数据就是根据这些实际的前沿销售情况来看。下面也是在网上搜索时发现的一个蛮有代表性的想法。
风也也－深圳－男装
还有一种叫链式轨迹，是深入研究用户行为的。
Maria-上海-编辑
关于消费者对价格敏感会有的几类想法：
A类顾客：认为你商品不值这个价，与其他家便宜的没有太大区别，即价格高于价值；
B类顾客：商品的确不错，但价格太高，没有承受力，此时价格等于价值；
C类顾客：商品不错，价格也不低，但是超出了预期购买预算。会选择相对便宜的。不在乎品牌意识。
D类顾客：注重品牌意识，但是会在打折时段再进行购买。
这就很直白地表现了消费者心态，因为中档消费群，价格敏感度是主要因素。
Jasmine－上海－3群副群主
总结很棒。
南京～黄敏～学生
低档对价格也很敏感。
Jeffrey-广州-采购供应链
好像还有A+D。
Maria-上海-编辑
价格是硬伤，服务是内伤。可以这样想吗？对于零售商来说。
Jasmine－上海－3群副群主
研究客户轨迹，比如什么时段会做什么事，什么时候会接触什么信息，然后准确投放信息，或者跨界合作，吸引目标消费者注意力。这也是全渠道营销模式的一种方式。
Jeffrey-广州-采购供应链
很多人就算便宜也在等打折打折杀死太多品牌。
ivan-深圳-3群副群主
太同意了。
风也也－深圳－男装
打折，不能这么想哦，这是价格竞争的一部份，凡竞争必有合理之处。
Ice-上海-咨询
感觉低档的客户对价格更在意一些吧。
南京～黄敏～学生
尤其是一边陈列着打折商品，一边陈列着原价新品，心里落差也大。
Jasmine－上海－3群副群主
我们品牌老顾客也是，不打折不买。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
这是很多品牌打折太快的原因。
Maria-上海-编辑
以前说一份价格一份货，现在一份价格，一份货还会外加服务区分；其实这样的陈列也已经让消费者习惯了。在意价格的一般只看打折区。
Jeffrey-广州-采购供应链
这个我也理解，好一点的逻辑就是打折的时候不快点买这个款就没了，以后也不会有，降低了一点对品牌的伤害。
阿朱-上海-研究生在读
同意，有的衣服买了回家还没来得及穿，过段时间去看就已经打折了，然后以后就变成了一种不敢买正价的心态，觉得反正都会打折。
Maria-上海-编辑
对于价格敏感消费者，CRM能帮助品牌和零售商作分析。
南京～黄敏～学生
一般消费者还会觉得打折等于捡到了便宜，在打折期间会买很多。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
为了推动消费，都是用打折。
大家对CRM的大数据分析作了各自的看法，区块链和大数据的精准度是服装销售商需要用来更深入了解前段市场的情况，对内企业才能有的放矢地进行调整和改善管理和操作流程等。另外，从理论上了解了CRM和品牌商之间的关系，两者最终是要达到相互相成的效果。
除此之外还讨论了价格敏感度的消费者心态，和零售商之间是一个怎样融合的状态，或是说零售商无奈用了直接的营销策略来吸引消费者，这个是有利有弊的一个传统方法。
五庄主总结首先很高兴和感谢冷芸第三群的伙伴一起参与这次主题为“消费者行为与服装零售新市场关系”的讨论！
大家在4大点讨论中，跟着我的大纲内容，都清晰准确地做了自己的观点分享，让我们都得到了学习和新的认知。
特别是在第二和第三点，消费者关注点和划分新零售市场的部分讨论热烈。对于第二点的5个细分，我们也用实际案例一起分析、探讨了购物者在产品，品牌和服务上的要求，以及一些新品牌和零售商有怎样的行为策略。
这些都是可以用以借鉴和实际操作的。另外在第三点消费者与市场的分析上，大家基本都是基于整体情况来讨论。这样也比较符合这次主题的针对市场——中档消费人群，是数量相对最多的消费人群。
最后大家还对CRM进行了清晰的讨论，并且各自还对CRM和时尚零售行业关系提了一些看法。
对于消费者心态的了解，我想这是每个品牌和零售商都需要亲身经历地去了解和观察的，因为产品最终是要通过市场的接受情况来检验其价值。无论是对于品牌商理念的树立还是企业经营的持久性，消费者心态与行为变化是最不可忽略的首要因素。
感谢您的阅读，期待今后更多的讨论也欢迎大家来分享！
若要了解更多讨论， 请点击 “阅读原文”。
冷芸时尚∣专注于时尚行业
服装商业培训（买手、创业、职业规划）时尚读书会、服装零售分析
欢迎报名，如想了解以下课程内容，请点击“试听”
早鸟价格即将结束！
第3期线下买手培训课程开始报名......
▼
年度高性价比的实践性时尚商业管理课程
▼
实践性、前沿性、跨界性
身处困境中的中小微服饰鞋类企业
让世界一流导师帮你诊断下问题？
本公众号所有文章均为诚意原创。如果您阅读后感觉有所收获，感谢您至少能做以下1件事：点赞，转发，关注，打赏。感谢您对知识的尊重！