创业开店时怎样选择性价比最高的推广渠道？
参与讨论成员：冷芸时尚圈微信2群群友
时间：2018年1月21日
本次庄主： 赵圆-北京-时尚电商，冷芸时尚圈2群群友。
赵圆-北京-时尚电商。10年电商人，前时尚电商总监和咨询顾问，对电商线上推广方法非常熟悉。
讨论提纲
1. 店面租赁费用：通常新品牌需要租赁多大的店面，各地区租赁费用多少？
2. 装修费用：开店前一次性装修费用多少？
3. 交给商场的费用：以什么形式交纳，费用多少？
4. 员工工资费用：单店要雇佣几人，工资成本多少，还有其他人工费用么？
5. 其他费用：拍摄、物料等。
分为几类场景：天猫、app、小程序、微店。
模拟背景：某女装品牌，针对30岁左右的职场女性。产品定位为时尚通勤装，价格带在1 0-2 0元。新品牌，品质和设计较好，知名度小。目标城市为北、上、广东、江浙和成都。评估网店和门店成本。
对于案例这种新品牌，哪种渠道性价比最高？
很多创业者都要选择销售渠道，其中一个衡量指标是渠道成本。希望通过本次讨论，我们更加明确女装品牌开网店和开实体店分别需要的渠道费用，以帮助创业者更好地做选择。
在营销理论中，有经典的4p理论：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、推广（promotion）。我们本次的讨论，涉及到2个p：渠道和推广。
在门店销售时代，这2个p的区别较大，推广则有单独的渠道。而在网店销售时代，这2个p的渠道，有些重合。天猫、微信既有销售功能，也是推广渠道。所以在网店的部分，我们也会涉及到推广费用的讨论。
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
讨论如下：
Shane 上海 工作室
门店的话，转让费，租金，装修。
Annabelle 上海 江浙沪副群主
除了租金，还有些应该需要加盟费。
Shane 上海 工作室
很多人开店因为转让费的问题不能挑到合适的店。现在空店少，很多都是接上家再经营的店。所以产生转让费用。越是好的位置，费用越高，现在普遍应该在4到10几万不等。
梁壹飞 广州 女装设计
是的，因为都有签合同。到期的话如果档主没有再给你继续签就得搬。
sherry梁 广州 设计
少则几万多则上几十万。
凌芯 广州 设计供应链
多数转让费都是炒出来的。
李剑 台州 帽子生产
转让费是租户与租户间的交易。
Shane 上海 工作室
新创业者在这转让费上吃亏不少。
梁壹飞 广州 女装设计
很多档口不是商场自己的。都有档主，商场只是收管理费。
胡风-广州-女装小件批发
地段好租金反而不重要。
Shane 上海 工作室
一般看市场行情也有炒作店铺的。
凌芯 广州 设计供应链
转让费有两种，一种是，老商户在商场那里的押金等等的总和，一种是老商户根据当下行情要的顶手费。
赵圆-北京-时尚电商
如果是比较知名的商场呢？商场的租金、装修费用是多少？
sherry梁 广州 设计
知名商场有品牌要求，要和商场的定位一致。
赵圆-北京-时尚电商
也就是说，档口是和商户个人谈好，而商场要先满足品牌的要求。我了解到，租金不同的商场，楼层都不同。一般是扣点＋保底销售。
胡风-广州-女装小件批发
交给商场的有管理费，水电，卫生还有消防保险一些杂费。
sherry梁 广州 设计
商场的费用要分情况，知名的和不知名的也有区别。
赵圆-北京-时尚电商
商场的扣点需要20％，为何如此之高？
Shane 上海 工作室
20％不高，25％正常，17％是我接触到最低的。
Jammy-上海-创业
扣点高的可能租金低，有的商场只收扣点。
赵圆-北京-时尚电商
对于一个新品牌，一般租多大的面积？如何判断面积呢？
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
30平左右，新品牌，人流最关键，新店要人流量高的地方比较好。
Shane 上海 工作室
目前正规商场最好80平以上，200平最佳。
赵圆-北京-时尚电商
那么对于一个新品牌，如果开30平，是不是太小呢？还是说只要人流位置好，面积不那么重要。
梁壹飞 广州 女装设计
装修费要看个人要什么样的档次，这个问题可以自己决定的。
sherry梁 广州 设计
装修费也是要看个人的品牌定位的，大小面积，装修费用要看个人定位。
胡风-广州-女装小件批发
一般商场会有固定进场的装修公司，你只能找他们，价格方面也是他们说的算。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
大品牌有自己团队，大品牌都是统一装修的道具。
赵圆-北京-时尚电商
员工工资费用：单店要雇用几人，工资成本多少，还有其他人工费用么？
梁壹飞 广州 女装设计
员工工资因地制宜。
Shane 上海 工作室
轮班的话最少二人吧，加上自己辛苦点。商场销售现在讲奖金，工资基本的就行。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
一般导购3500左右。
梁壹飞 广州 女装设计
现在一般都是底薪加提成加奖金。
大付-宁波花叶漫服装
导购的奖金比例按一件提成多少来算?
赵圆-北京-时尚电商
导购有商场派的，有品牌自己的。
Shane 上海 工作室
有的商场是配员工的。忙了就要加人手；没人买，一个人也够。商场要考虑到工作时间、调班休息。
赵圆-北京-时尚电商 北京 时尚电商
如果考虑雇人，最主要看客流量。
梁壹飞 广州 女装设计
前期人可以不要请太多，后期慢慢看生意陆续请人。
大付-宁波花叶漫服装
研究一下一个导购最大能服务多少人？一天客流多少？
赵圆-北京-时尚电商 北京 时尚电商
那宣传物料，拍摄，和陈列道具的费用呢？
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
根据自己情况所需来商议，3万一平装修都有。
Shane 上海 工作室
个人的品牌未必进得了商场，入驻商场是要开增值税发票的，个人没公司抬头。并且结款期一般是一个月，晚的有二个月的。大商场更对品牌有要求，商场资源是有限的，新开商场可能会比较松，但成熟后，肯定也会有门槛的。
讨论小结：
门店包括转让费、租金、装修、陈列、人员工资。
转让费是指档口商铺，上一家商户离开时，向下一家商铺收取的费用，高达数万甚至数十万。地段好的商铺，转让费甚至高过租金。因为竞争激烈，转让费必不可少。
如果入驻商场，就没有转让费，只是租金。以扣点方式收取，大约在25％。入驻商场有限制，个人无法入驻，必须是公司身份。并且有品牌知名度的限制；承诺销售保底。
装修费用丰简由人，10万到上百万都有，主要根据自身调性、要求。不过商场通常有合作装修公司，必须使用指定服务商。店面布置也是一块费用，品牌会提供一些基本物料。如果陈列非常专业，也是不小的费用。
人员工资是底薪加提成，底薪较低。雇用人数和店面大小没有绝对关系。需要根据客流量预估需要的人手，不要在低客流时配备多余人手，或者高客流时人手不足。
还有一块隐形费用是节假日打折的毛利折损。商场搞打折活动，不会补贴，需要商户自己降价。
总的来说，对于有一定资金实力的创业品牌，可以挑选流量好的地段，开一家实体商铺，相比网上有客流保证。入驻商场限制条件多。因此要特别注意评估各项费用后再行动。
二网上渠道费用
网上渠道分为几类场景：天猫、app、小程序、微店。
场景1 开一家淘宝/天猫店
Annabelle 上海 江浙沪副群主
淘宝最低押金1000。
Shane 上海 工作室
天猫做得好的是低价跑量的。
赵圆-北京-时尚电商
网店的服装类，天猫是5万保证金。保证金可以退。还有提成是5％。不过提成有保底，一年6万，卖得多的可以有优惠。
李剑 台州 帽子生产
网店最切身的感受就是刷直通车能一年暴富，也能血本无归。
林海 广州 电商
天猫是主营销阵地，新品牌必须做，直通车不仅是做销售，也是品牌推广。
赵圆-北京-时尚电商
我觉得网店的营销成本比门店高很多 。门店好歹客流在开店前就知道，但是网店不一定。
纳兰 广州 精品毛衫
个人品牌的话，好像直播现在确实不错。
林海 广州 电商
电商是乘法，门店是加法所以不在同一个维度上对比。
Aim 广州 电商
直通车一个款一个月的推广费基本上10-40w。因为直通车烧下去，供应链断货，这种就是血亏。
Shane 上海 工作室
现在门店与网店在结合。
李剑 台州 帽子生产
刷爆款对市场的眼光很重要。
赵圆-北京-时尚电商
网店的员工月工资多少？
纳兰 广州 精品毛衫
开店容易，运作成功难。
Shane 上海 工作室
小点的，1、2个人就行。
Aim 广州 电商
好运营和好美工工资肯定不低的，如果一个美工能做出来很好的图，1w月薪都不贵。
ling 广州 商品企划
除了美工，页面设计工资也是高，电商运营的工资是最高的。
林海 广州 电商
页面设计可以开一万出头一些，美工通常四五千，广州的标准。
赵圆-北京-时尚电商
电商的工资，起步4000－6000, 基本的过万。3年以上的就差别很大了。
纳兰 广州 精品毛衫
一般美工工资4K~7K，客服3K~5K，运营一般是5K~8K。
ling 广州 商品企划
双十一每家网店公司都会有当日激励机制，到销售额就高额抽奖。还有那个月奖金高，运营工资如果是5k-8k……那奖金就会一比一。
纳兰 广州 精品毛衫
美工一般是上手容易，做得好难。工资一样，会修图的就可以上岗，但是要做到精修图或者视觉指导级别，其实很缺。一般运营都是提成+底薪。
Shane 上海 工作室
做好产品，照片都是浮云。
Aim 广州 电商
好点的运营工资8k提成10%。
讨论小结：
在天猫开店，主要包括入驻押金、平台服务费、员工工资、推广成本。现在女装的店铺入驻，已经被限制，如果能够入驻天猫，再入驻其他平台就容易了。
平台服务费以扣点形式，5％，比商场低很多。同样有保底。但人员工资相对较高。最便宜的是美工，4千；如果是网页设计和运营可能上万。
网店推广，如果使用直通车等广告费用，上万或数十万，一些热门词，一个点击就要几块钱到几十块钱。聚划算打折消耗利润。如果是小品牌，还是需要配合其他引流方法，否则承受不起广告费用。群友建议直播是个可以尝试的形式。
场景2 开发app或小程序销售
周少 广州 毛衫工艺师
目前开发小程序的成本，对企业的报价一般都得2万起。
林海 广州 电商
套模板的小程序几千块就可以。
ling 广州 商品企划
2w起的好像都是基础模版。
赵圆-北京-时尚电商
开通小程序，等于多了一个渠道，要自己引流的，所以博主很合适。
大付-宁波花叶漫服装
还是要找适合自己的，有时候传统的方式也很靠谱。
ling 广州 商品企划
小程序需要本身有关注群体才能有流量。
赵圆-北京-时尚电商
app开发10万最少。这个就是有基本的商品陈列，销售 ，促销功能 。但是app最贵的是推广。更新另外算，要有技术团队的，技术的工资很贵。看来app不适合小品牌和个人，这个是共识。
app推广，一个真实下载的推广成本可以到上百。小程序需要先有流量，要么有公号基础，要么有门店、网店基础。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
小品牌在精益创业上还是淘宝店、小程序这些比较好。
周少 广州 毛衫工艺师
开发一个小程序圈子内的目前市场价格是2万左右，当然主要还是要看 具体的情况，非常简单的几千也能搞定。
赵圆-北京-时尚电商
我觉得小程序不好用，页面有时退不出去。小程序的费用主要在基础渠道。配合小程序需要有公号，开通、内容、客服的成本。
周少 广州 毛衫工艺师
关于小程序的维护，这个要看小程序依托的环境，如果在别人的平台下衍生出来的，那本质上就是做下内容维护，这个成本跟招个网络编辑差不多，如果是要自己搭数据库服务器，这个成本比较高。
赵圆-北京-时尚电商
对于新品牌，除了门店、淘宝（入驻其他平台），就是做公号＋小程序了吧。
Shane 上海 工作室
公号一年300认证费，人的成本，看需求。
赵圆-北京-时尚电商
微信和微博的广告费很多，朋友圈广告大家最少的5万一个。
林海 广州 电商
朋友圈的广告，着重的是消费者对于品牌的认知，不是转化。
纳兰广州精品毛衫
一个是侧重品牌形象的推广，一个是侧重成交的推广，侧重点还是有点不同吧。
赵圆-北京-时尚电商
朋友圈广告 最开始是1万一个的 ，当时是大品牌做，后来普及到小品牌，5万一个。效果也是拼创意。
除了朋友圈，还有广点通、微博广告、品牌速递、粉丝头条、粉丝通，这些都是按照cpm收费，就是曝光成本。双微渠道，还有专门的代理公司，像杜蕾斯那种，都是很出名的。其他一般的每月费用几万。
讨论小结：
在微信出现前，APP是主流的移动销售渠道。小程序是在2017年开始流行。群友普遍认为新品牌不用再开发APP。因为开发一款至少要10万元，而且推广费用很高。还是应该把重心放到双微渠道＋小程序。
小程序的开发费用报价一般在2万。如果使用一些平台，可以按月付费，价格在几百到几千。比如sxl.cn和小电铺。
但小程序还需要引流，通过微信、微博做内容。如果聘请专业团队是笔不小的开支，一个好的小编也要上万。有群友建议用兼职，按件计费。
微信和微博有很多广告产品，比如广点通、朋友圈广告、粉丝通、粉丝头条。这些广告和直通车模式类似，按展现次数收费。价格不菲。其中朋友圈广告单次要5万，主要功能是用创意来做作品牌，如果做转化没有保障。
场景3 通过公众号/微店销售
1.公众号运营成本：开通、内容、客服。
2.管理微店的费用，是否有扣点？
赵圆-北京-时尚电商
看来这是小牌子成本最低的一个渠道，我觉得微店很低调。我没有在微店买过，一般是文创，商品不多会用。从官网看，入驻商家还是很多的，也有服务的市场。
讨论小结：
这一模块微店的讨论比较少，虽然从微店官网看到服务很多，也有很多使用商户。但在女装领域用得少。
对于以下案例中这种新品牌，哪种渠道性价比最高？
模拟背景：某女装品牌，针对30岁左右的职场女性。产品定位为时尚通勤装，价格带在1000-2000元。新品牌，品质和设计较好，知名度小。目标城市为北、上、广东、江浙和成都。评估网店和门店成本。
赵圆-北京-时尚电商
以上案例，信息不全，在不评估成本的具体费用的情况下，我们来讨论下以什么渠道来进入市场最好？
Shane 上海 工作室
实体门店，不要进商场，结合网店、微信公众号、微博与网红直播。总费用30万以内先进入市场，活下来。再考虑发展。优势是品质、设计；劣势是价格、知名度。这个价位的衣服销售能力才是关键。
赵圆-北京-时尚电商
其实这个设计，也是很多独立设计师品牌的情况，价格不低，品质好，但是刚刚起步。
林海 广州 电商
普通独立设计做这个价格段的品牌，死亡概率是90%以上。1000-2000这个价格段，你的竞争对手是国内强一线品牌。国外中高端品牌,光品牌势能就可以砸死人。
凌芯 广州 设计供应链
如果是以单品为切入点的话看目标顾客群体。
Shane 上海 工作室
去淘宝直播大火的播主那抢买衣服，买到后拍买家秀给卖家，卖家会爆光照片，你会分到粉丝关注。关注你的人，就是你的流量，低成本，无公害，安全环保。我还是强调，方法、技巧是外在的，谁都可以学，本质是服装，品牌自身。先活下来，再考虑发展，前期获得流量的方式有很多。直通车、请运营是给外行和懒人使用的。
讨论小结：
我们模拟了一个案例，设定了性别、价格带、风格条件。很多独立设计师因为成本高，价位会定在1000以上。讨论认为，这个价位是直接在和一线品牌竞争，存活率低。起始投入资金需要在30万以上。从低成本的公众号、小程序、淘宝店切入会更好。
门店可以选择淘宝店、或在商务楼内；线上线下结合。特别要注意成本控制，初期不要花费太多，去外聘高价运营，因为代理费很贵。尽量精打细算，先存活下来。
但本案例的不足之处在于：设定的条件较宽泛。没有具体的品类，面料，预计产量。这些都和定价有关系，也影响到针对的客群。而客群又决定了店面选址。所以创业者在评估成本时，要尽量细化产品企划的各条件因素，尽量聚焦在一个具体的客群，不要在初期覆盖太多的品类和价格带。才能准确预估。
各个销售渠道费用：
开线下门店：包括转让费、租金、装修、陈列、人员工资。
转让费是指档口商铺，上一家商户离开时，向下一家商铺收取的费用，高达数万甚至数十万。地段好的商铺，转让费甚至高过租金。因为竞争激烈，转让费必不可少。
如果入驻商场，就没有转让费，以扣点方式收取租金，承诺销售保底。入驻商场有限制，个人无法入驻，必须是公司身份。并且有品牌知名度的限制。
装修费用丰简由人，10万到上百万都有，主要根据自身调性、要求。不过商场通常有合作装修公司，必须使用指定服务商。店面布置也是一块费用，品牌会提供一些基本物料。如果陈列非常专业，也是不小的费用。
人员工资是底薪加提成，底薪较低。雇用人数和店面大小没有绝对关系，需要根据客流量预估需要的人手。还有一块隐形费用是节假日打折的毛利折损。商场搞打折活动，不会补贴，需要商户自己降价。
在天猫开店：主要包括入驻押金、平台服务费、员工工资、推广成本。现在女装的店铺入驻，已被限制数量，如果能够入驻天猫，再入驻其他平台就容易了。平台服务费以扣点形式收取，约5％，比商场低很多，同样有保底销售。但网店人员工资相比门店更高：如初级美工大约4千，而网页设计和运营可能上万。
网店推广，如果使用直通车等广告费用，要花费上万或数十万。热门词一个点击就要几块钱到几十块钱。如果是小品牌，还是需要配合其他引流方法，否则承受不起广告费用。群友建议直播是个可以尝试的形式。
移动销售渠道：在微信出现前，APP是主流的移动销售渠道。小程序是在2017年开始流行。群友普遍认为新品牌不要再开发APP。开发一款至少要10万元，而且推广费用很高。还是把重心放到双微渠道＋小程序上。
小程序的开发费用报价一般在2万。如果使用一些平台，可以按月付费，价格在几百到几千。比如sxl.cn和小电铺。但小程序还需要引流，通过微信、微博作内容。如果聘请专业团队是笔不小的开支，一个好的小编也要上万。有群友建议用兼职，按件计费。
微信和微博有很多广告产品，比如广点通、朋友圈广告、粉丝通、粉丝头条。这些广告和直通车模式类似，按展现次数收费。价格不菲。其中朋友圈广告单次要5万，主要功能是用创意来做品牌，如果做转化则没有保障。
此次微店的讨论信息较少，虽然从微店官网看到它们的服务很多，也有很多使用商户。但在女装领域用得少。
最后，我们模拟了一个女装案例，设定了性别、价格带、风格条件。很多独立设计师因为成本高，价位会定在1000以上。讨论认为，这个价位是直接在和一线品牌竞争，存活率低。起始投入资金需要在30万以上。从低成本的公众号、小程序、淘宝店切入。门店可以选择淘宝店、或在商务楼内；线上线下结合。特别要注意成本控制，初期不要花费太多去外聘高价运营，因为代理费很贵。而要尽量精打细算，先存活下来。
本案例的不足之处：设定的条件较宽泛。没有具体的品类，面料，预计产量。这些都和定价有关系，也影响到针对的客群。而客群又决定了店面选址。
所以创业者在评估成本时，要尽量细化产品企划的各条件因素，尽量聚焦在一个具体的客群，不要在初期覆盖太多的品类和价格带，这样才能准确预估。
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庄主简介：赵圆-北京-时尚电商。10年电商人，前时尚电商总监和咨询顾问，对电商线上推广方法非常熟悉。目前运营［只谈时尚电商］公众号（id：fashion_guagua)。
个人微信号：yuanyuan781606
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