服装跟单不重要、没前途？一篇刷新你的认知！
参与讨论成员：冷芸时尚圈微信3群群友
时间：2018年2月10日
本次庄主：Yvonne-上海-服装。
目前在国际Top3 快时尚品牌公司做merchandiser负责旗下高端品牌线。曾就职于香港最大贸易集团从事南美市场外销采购。经历了外贸到自主品牌采购角色转变的过程，了解服装行业大公司运作模式，喜欢学习和探讨。
讨论提纲
1.Merchandiser的概述；
2.奢侈品／快时尚／内销／外销行业对于merchandiser的定义；
3.Merchandiser与买手的区别；
1.工作内容；
2.工作流程；
3.公司内部职能划分；
4.工作中涉及的知识体系；
1. 从招聘需求与实际工作分析merchandiser需要的技能；
2. 什么样的人适合做merchandiser；
1. 如何更有组织有效率地完成跟单工作的一些Tips；
2. Merchandiser的未来发展方向与前景；
因为跟单很辛苦、很繁琐，赚得不多，又不够高大上，所以现在选择做跟单这个职业的人越来越少了。但对于零基础刚刚入行的人来说，这却是一个不错的选择和开端。它可以让你积累一些专业的知识和经验，为向服装行业其他方向的发展打基础。
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
1. Merchandiser的概述
Merchandise一词一般用于国际贸易，指商品管理或采购。不同行业，细分职能也会不同。即便都是服装行业，不同的公司在职能上也有很大差异。
Merchandise在服装行业中一般都叫跟单，主要是负责在客人或设计师与生产供应商之间做沟通与协调；完成款式的开发、报价、生产、跟踪、出货、进店等一完整的流程，侧重于供应链管理。
一个款式从有了idea到顺利落地，必须经历漫长的生产过程，跟单在这其中起到了不可替代的作用。面料的采买；样品的开发；成衣价格的商榷；生产周期的长短；产品质量的把控；进店时间的保障，这些都是跟单需要监管的工作。
讨论如下：
Jasmine-上海-3群副群主
一个好的跟单真的非常重要，因为晚进仓货品真的会给公司带来很大的损失。跟单的责任心，业务知识很重要，而且我还认为跟单要是个谈判专家。
Yvonne-上海-服装
其实很多企业意识不到这点，也不重视这个职业。
讨论如下：
Jasmine-上海-3群副群主
这里的开发主要指什么？在我的印象里，开发主要由企划和设计负责。
Yvonne-上海-服装
这里的开发主要指每个款式的开发。根据设计师与买手的设计图／商品企划的需求，跟单进行面料开发，安排打样，直至订单被确定投放大货生产。这个过程叫开发。
ivan-深圳-3群副群主
有点像做项目的公司里面的项目专员，项目经理。
Jasmine-上海-3群副群主
跟单也要负责面料开发？是提供面料给设计参考，还是你们有权决定用哪块面料？
Derek-上海-PM
有些商品企划也叫merchandiser。一般跟单给option，设计师做决定。
Yvonne-上海-服装
这个要根据不同公司的架构决定的，我们也会负责找一些面料的，或者由设计师/买手指定的面料。大部分公司的面料开发都是有专门部门负责的，但跟单也会参与其中，甚至独立开发，后面我会介绍合作的部门与架构。
Jasmine-上海-3群副群主
你们这个跟单揉合了我们公司的面料开发部门和业务部门的工作，工作量好大！
介质-上海-服装
设计师不和制版师傅沟通怎么确定下来衣服就是设计师想要的呢？
Yvonne-上海-服装
要沟通的，这是安排打样和确定版型的过程，也算在开发环节里。一般需要打2-3轮样品。
2.
奢侈品／快时尚／内销／外销行业对于merchandiser的定义
在不同架构的公司中，跟单的职能分工都会有很大区别：
奢侈品行业的跟单会更侧重商品管理，数据分析以及货品的调配。
快时尚行业因为对上新速度和价格有要求，其跟单会更侧重商品的价格与生产周期管理，相对来说工作流程更复杂，压力更大一些。
电商的话就是完全不同的工作职能了，更多的是选品与用户数据分析的工作，而非直接接触生产细节。
关于业务范围，内销与外销也有很大区别：
外销是出口生意，需要了解更多出口相关知识；与国外客户的沟通；对国外流行趋势的把控；对国外测试相关标准与物流运输时间的掌握。
相对而言，内销则负责的内容会少一些。因为减掉了与国外沟通的部分，只需要与本公司设计师或商品企划进行对接。当然相应地，要更重视国内流行趋势与客户需求，以及了解国内的相关测试标准。
如果是工厂的跟单，会实地接触面料工厂，有关成衣生产过程与船务／单证等工作会更多一些。
讨论如下：
Jasmine-上海-3群副群主
发现市场上很多衣服其实没有达到国标，是不是每个企业都有自己的标准？
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
这是因为标准不够规范导致的。很多好的面料有利有弊，也有些标准太苛刻。
Yvonne-上海-服装
这个也取决于企业品牌价值与文化，大的企业标准和测试会严格一些，这也是为什么品牌的东西对消费者而言更有保障一些。
有些企业的社会责任心不是很强，但也有可能是因为成本原因无法实现。想都达到标准是要花费很高成本的，从染料到面料到做工，测试费用也很高。
Yvonne-上海-服装
快时尚本身给人的感觉就是与质量控制不搭边，但其实企业内部有很认真在做。
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
H&M和Inditex都做很多测试的。国标比较严格，欧标相对宽松一些。这样就造成有些达到欧标但是达不到国标。
Yvonne-上海-服装
中国的标准很高，一些款式想要达到版型的效果不得不用一些特殊的面料，但无法达到一些测试标准。企业有时需要视情况而定，有时会选择该款式不在中国出售来避免后续的问题。
3.
Merchandiser与买手的区别
其实买手与跟单的区别在于职位名称，实际的工作内容是根据品牌的供应链结构与需求决定的。
Buyer和Merchandiser工作的共同部分其实都是需要为货品的周转率和毛利率负责。
如果公司是做自己的品牌，那buyer可能是兼顾商品与跟单，也要和供应商谈价，进行筛版等等。
如果公司分工非常细，有可能是买手结合所属区域的销售数据，做商品深度预估；跟单来和供应商谈价下单等。
在国内，买手制的公司很少。所以在很多公司中，buyer与merchandiser做的事情差异不大，或者干脆直接就只保留一个职位功能。
但在一些贸易公司，如果是纯跟单的话，就基本不需要做销售数据分析和采购预算这些工作了。只需要按照客人的款式数量和要求跟进订单，完成交货。
讨论如下：
ivan-深圳-3群副群主
所以有些企业是买手做了部分跟单的工作对吧？
冷芸-上海-群主
是的，但是国外品牌这样做多一些。
Yvonne-上海-服装
因为中国是生产大国，国内跟单需求大一些。虽然现在需求正在慢慢向越南、印尼、孟加拉等地转移。也有部分职能会交给供应商或贸易商。
Luella-绍兴-面料助理
是的，我们很多客人直接在国外开厂了。
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
国外跟单也是有需求的，因为一直有新品牌。
二快时尚行业merchandiser的工作职能
1. 工作内容
国外快时尚品牌的首要特点是上新快，对跟单能力的要求就会更高。同一季度订单量更多，单量更大，价格与生产周期要尽可能压缩，这部分压力是区别于奢侈品与内销行业的。
以及，就我的亲身体会，从外贸公司过渡到品牌公司，一个明显的区别就是利益方不同。
外贸公司要服务客人，会举办buying meeting，为客人推荐面料与样衣。想尽一切办法接更多的订单以及降低生产成本，这样才能获取中间商利益。
而在品牌方，因为你本身就是甲方，是客人，与买手、设计师是同事关系，款式也有自己的设计，并不需要供应商提供推荐，所以只要按需为公司寻找合适的面料与成衣供应商，谈更好的价钱，从而为公司节约成本。这是核心工作。
角色的转变会导致思路的转变，没有哪个更好之说。
讨论如下：
冷芸-上海-群主
同一公司有时其实更麻烦，自有买手有时和本公司跟单沟通更难。
Maria-上海-编辑
遇到对方买手对专业技术不熟悉，就比较有沟通障碍。
Yvonne-上海-服装
同一公司，沟通的方式和程度不好掌握，压力不比接客人订单小。很多年轻的设计师/买手可能对生产环节不是很了解，要费很多精力向她们解释。
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
快时尚很多ODM供应商，就是有设计能力的代工工厂，但也些国外品牌不要人家设计的。
Maria-上海-编辑
ODM是根据国外客户给出设计或选款设计研发生产。对的，有些品牌每季度都有自己的设计风格再谈价格，很多情况，设计也是会一直变的。
Yvonne-上海-服装
我从外贸公司过渡到品牌公司的区别之一就在于，贸易的时候客人可能不需要设计，直接选款改款，重点在生产和报价；而品牌商是要有自己的设计的，在商榷设计的过程中，一些变化，是增加了跟单的难度的。
2.工作流程
一般来说，工作内容大致分为以下几个模块：
在接到设计师买手新的款式需求后，寻找并确定面料品质；安排供应商打样；询价、比价、压价、报价；根据预算决定单品数量以及市场分配；下订单给供应商；样品／测试管理；追踪生产进度；确保货品按时进店；根据首批进店货品销售情况对未出货品进行调配。
样品管理的整个过程大概要经历4-5轮。首先拿着设计图和纸板来打样，再一轮一轮修改细节款式和尺寸，然后确定最终款式与尺寸可以开始投放生产了，最后还要在那么多数量的大货里抽验最后一轮样品，确保和最初的要求一致，也是产品最终进店的样子。
其中报价环节很重要。要根据开发出来的样品合理预估成本价格，也会涉及到跟供应商谈判压价格的环节，而且不只一轮。因为往往最初的设计和最终修改后的并不一样，所以价格也会不同。
最重要的一个工作流程就是跟踪大货生产，确保货品能按时交货进店。其中也会涉及面辅料颜色的确认等其他细节工作。服装行业是一个很繁琐的行业，细节太多，差异化太大，每一个款式都不一样。
在这整个过程中，跟单其实是扮演了核心业务的角色。不仅要在企业内外与设计师、买手沟通，与成衣／面料供应商沟通，在企业内部也充当了各部门协作的桥梁。
讨论如下：
凌芯-广州-设计供应链
跟单还分设计跟单和生产跟单吧？
Maria-上海-编辑
这个经常是合并的，对中小企业来说。
Luella-绍兴-面料助理
我们这里一般分业务跟单和生产跟单。
Yvonne-上海-服装
我们今天介绍的主要是生产跟单，俗称业务。目前很多大型工厂都在强化自己的设计开发能力，在接单生产过程中学习，准备开展自己的品牌。
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
不过这些品牌这样做早晚不行。
Yvonne-上海-服装
是成本还是对自己工厂的把控能力？我知道有些面料厂也在做成衣生意，这样就很难做到和客人对面料做工的要求那么严格了，放水现象肯定存在，很难把控，长远看来会质量越来越差。
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
要供应商提供款式的品牌的差异化就少了，很多就竞争不下去了，一些靠当地的ODM公司来设计会好点。
Yvonne-上海-服装
这也是设计师和买手存在的必要，专业的设计和买手团队是不可替代的。
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
但很多公司老板没有意识到这个，将设计部减少，然后让供应商多做点事情，但价格多压一下。
Yvonne-上海-服装
这就看公司发展是短线还是长线了，短期内成本下来了，但是品牌文化和价值降低了。
Luella-绍兴-面料助理
但是由面料商提供成本会低很多吧，不然自己开发成本更高，而且价格更难谈下来吧？
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
供应商抓不住品牌的文化还有当地客人的喜好。
ivan-深圳-3群副群主
面料商做成衣的话，生产还是要找工厂去做吧？是不是遇到设计简单但依赖面料特性的产品，说不定面料厂也可以做好？
Yvonne-上海-服装
有些会以贸易商形式，有些控股一些成衣厂之类的。在面料生意不好做的时候，有成衣业务互相平衡，也是个好路子。
但一般情况下，对衣服品质做工要求高的品牌，都会有专门的验厂人员，要供应商的生产线和人员技术达到一定水平才可以接单生产，并且不可以随意外发到没批准的产线，这样做也是为了对大货质量进行把控。
3.
公司内部职能划分
一般来说，比较完善的服装生产／采购公司会下设以下几个职能部门，共同完成每个款式的开发，直至顺利进店与大卖。
业务部：也就是merchandiser所在的核心部门，负责与设计师、买手&供应商&零售店铺三方的对接。在整个过程中，它又衔接了与其他支持部门的合作，大家可以看下我这张组织架构图。可以看出，所有的部门都是围绕着Merchandiser展开，我逐个解释一下。
面料开发部：在面料sourcing方面协助订单的开发。在拿到款式图后按照流行趋势和需求去寻找和开发合适的面料。
技术部门：在纸板尺寸、做工方面协助订单的开发以及生产。
质量评估部：评估面料及成衣制作过程中的风险以及对应市场的监测标准把控。
面料部：主要协助解决生产过程中遇到的面料技术问题，以及也会负责面料价格的把控。主要与面料供应商沟通。
质量检验部：负责监管供应商与工厂大货生产全过程，确保按标准、按时出货。
部分公司还会单独下设供应商产能管理部门。负责开发新供应商与生产线，控制生产产能以确保给订单留以足够的生产计划，保证按时进店。
跟单员的工作几乎涉及企业的每一个环节，这也是为什么我认为这份工作对刚入行的人有很大帮助的原因。服装和生产是无法剥离的，跟单的工作可以让你快速了解服装生产的全过程。
讨论如下：
ivan-深圳-3群副群主
进店也是跟单负责，直接和门店联系吗？
Yvonne-上海-服装
这个不是的，我们负责到顺利出货，后面会有海运等运输过程，到仓库会有总调配负责与各个店铺对接。但货品在每个国家市场以及店铺的分布情况，是事先由买手或商品企划计划好的。后续跟单也会负责一些简单的调配，配合前段销售数据。这个情况在一般大型公司涉及到各个国家市场时会比较普遍。
ivan-深圳-3群副群主
质量检验就是一个执行质检的部门对吧？
Yvonne-上海-服装
服装的话，会安排QC去到供应商与工厂，监督生产。检查有没有按要求操作；做工有没有达到要求；生产进度是怎样的；会不会按时出货，是业务跟单的好帮手，哈哈。主要是实时反馈。
而质量评估的话，是负责生产前和生产后对成衣的风险评估，主要涉及一些相应的测试。
主要是对内对外的区别，其实也没什么技术含量高低之说。因为他们是相同的，相应的测试标准或者技术，他们都要懂的，有时候反而跟单技术含量低一些，因为专业知识的欠缺。
4.
工作中涉及的知识体系
首先，在与设计师／纸板师沟通的过程中，你会接触到设计、流行趋势、甚至纸板的制作。
在与买手／零售部门沟通的过程中，你会了解到如何分析销售数据，以及如何结合流行趋势与销售情况合理预估采购与调配货品。
在与供应商沟通过程中，你会接触到面料的开发；面料的品种；相关的专业面料知识；成衣的制作过程；成衣成本的核算；成衣做工的标准等。
在订单完成过程中，你还可以学习不同市场的检验标准与测试要求；不同面料成衣有哪些评估风险的方法；面料问题如何解决，这些都是纺织行业里很占有大比重的领域；
最后，还可以接触到一些财务与船务体系的知识，有关部门预算、付款运输方式、运输时长等。
可以说，做跟单可以了解整个供应链管理体系，对个人能力以及知识储备都是一个很大的考验，所以工作量很大、很繁琐，做好一个跟单并不容易。
讨论如下：
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
其实跟单是个项目经理，整个项目统筹，协调各个环节。
嘉敏岛-广州-女装设计
简直全能了，对跟单有新的认识。
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
所以跟单的EQ很重要，公司发展靠跟单。
Jasmine-上海-3群副群主
确实是个很好的入门岗位。
1.
从招聘需求与实际工作分析merchandiser需要的技能
跟单不是那么容易做的，是因为它很考验人的沟通能力以及对专业知识的了解程度。
下面我们一起看一则Merchandiser的招聘信息，我们可以很直观地通过招聘需求了解到跟单所需要做的工作内容与要求的软硬技能：
首先，计算能力与价格谈判能力：
大家可以看到每一条信息都透露着“成本”二字，也就是说成本的核算是服装行业很大的一部分，直接决定了企业的盈利。
一个合格的跟单要求掌握每个生产环节的成本，举个例子：
一件衬衫的成本价格=面料单价*单件耗料+辅料价格+做工费用+包装费用+运输费用+供应商利润。要做到根据不同款式难易程度可以分析出大致成本价格，以确保供应商价格不会过高或过低。
其次，时间管理能力：
其中包括了对生产时间的预估、把控与倒推能力。
服装的生产周期也直接决定了店铺上新速度和销售情况，因此一个合格的跟单要求掌握每个生产环节所需的生产时间，做到合理预估不同款式不同情况下的生产周期，还要做到按照商品要求的进店时间倒推每个阶段生产的进度是否合理，从而保证进店时间以及供应商合理安排你的订单生产时间。
再次，解决问题的能力与批判性思维：
在服装漫长的生产过程中，会遇到不计其数的困难与问题，包括但不仅限于时间、质量以及技术问题。
再举个例子，图片里这件衣服在生产中有可能会遇到：面料质量问题，色牢度测试不够标准，以及一些做工方面的难题，也会有供应商产能低不能按时出货，或生产质量不达标等棘手的问题。
这时就需要跟单用合理的方法快速解决问题。不然就要影响进店时间以及产品质量，导致销售量下滑或客户投诉。
批判性思维有助于你分析问题产生的原因，及时地质疑过错，以确保问题被合理解决以及保护双方利益。
最后但也是最重要的，就是沟通与谈判能力：
跟单在企业内部要与设计师、买手沟通，这就要做到信息理解和传达准确无误，还要与各部门协调合作，这些都离不开沟通能力。
在外部要与供应商/船务沟通，就要求有极强的谈判能力，尤其是在谈判价格的阶段，合格的跟单要做到尽可能地压低生产成本到合理的范围内，以确保企业的盈利。
此外，跟单最需要的硬技能便是对产品基础知识的了解：
清楚地了解面料成衣等产品基础知识，可以有效地帮助你预估成本，分配预算，解决生产中遇到的各式各样的问题，以及有效评估订单潜在的风险。
讨论如下：
Jasmine-上海-3群副群主
的确，我会经常和跟单争论价格问题，他们非常清楚加一个细节或者工艺的价格。遇到好多次，一个款式，加工价格比去年贵好几块钱。所以收到报价，我们会和之前做过的款式对比。不过我们的企划也会收集过去的价格成本明细，总结每一个细节成本，这样在前期开发和定价的时候，不会给跟单造成太多价格方面的压力。
Yvonne-上海-服装
不负责任的跟单会直接把供应商的价格不经思考地报给企划或买手；合格的跟单是要做到自我过滤，尽量节省买手在这方面的时间和压力。
有些问题都是源于大家对跟单的误解，觉得没有买手或者商品企划重要，于是自己也就敷衍了事，只做个传话筒。其实这样会让跟单存在的意义更小了，尤其做外贸的话就很难接单子了，自己的品牌公司还好一点。
所以好的跟单很重要。可以根据经验提前预估，尽量减小损失，第一时间解决问题。降低了很多风险。
2.
什么样的人适合做merchandiser
沟通表达能力强、逻辑清晰、思维细致谨慎，善于解决问题，具备一定的计算能力与时间把控能力的人，很适合这个职业。
其实跟单的门槛很低，起初并不需要专业背景，但在我实际的工作中发现，想做好这份工作并不是那么容易，没有以上提到的能力是很难保证货品的进店率以及成本控制的，一不小心就容易出纰漏。
在企业内部，一般都会设置相应的KPI考核，针对跟单的考核多在：开发供应商；货品按时出货率；best deal成交率；销售情况；以及投诉率等方面。
讨论如下：
Jasmine-上海-3群副群主
一个好的跟单真的非常重要，因为晚进仓货品真的会给公司带来很大的损失。跟单的责任心、业务知识很重要，而且我认为跟单还要是个谈判专家。
Yvonne-上海-服装
其实很多企业意识不到这点，也不重视这个职业。
1.
如何更有组织有效率地完成跟单工作
1.可以定期学习补充服装纺织方面的专业知识。通过与其他部门同事的沟通学习，查阅相关书本/网站，浏览论坛等方式。
2.可以多去工厂参观，了解每一个生产环节。这样可以做到对时间与成本更好地了解与控制。
3.可以多归纳总结、仔细研究不同品类成本的组成。这样可以快速地对新款式有合理的成本预估。
4.可以建立自己的跟单体系或表格。提高工作效率也降低遗漏失误率。因为每个跟单手上的单量都不小，这样可以更有组织、有规划地安排每个订单的进程，做到及时督促。
2.
Merchandiser的未来发展发向与前景
关于跟单的前景，其实这是一份很考验能力的职业，也是一个很好的学习平台。
对入门者来说是很好的机会。不仅可以接触到面料成衣、纸板设计等服装行业必备的基础知识，还可以了解到整个服装生产过程与供应链管理，打好基础，后续继续提升自己，可发散的职业方向有很多。
比如想发展成当下流行的买手和商品企划，可以结合所掌握的服装基础知识，再学习培养商品数据分析／潮流趋势预测／商业思维等，相信会比单纯只有商品管理的人更有竞争力。此外也可以选择电商，自主创业，供应链管理或更技术的方向。
基于跟单的低门槛，很多非专业人士有机会得以接触到服装行业。所谓师傅领进门，修行在个人。跟单给了我们很全面的学习平台，通过更加明确细分的方向去加强自己不足的地方，相信大家会在服装行业得到很好的发展。我建议新人从跟单做起，锻炼自己的各方面能力。
希望今天的分享对大家有用处，可以让大家对跟单这个职业有全新的认识。
非常感谢冷老师和大家给的机会，作为服装界小白借此我也可以全面梳理一下自己的工作经验和体系。后续也期待与大家继续探讨相关经验技巧与职业的发展前景。
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