小型服装企业组货有哪些值得进入的渠道和采取的技巧？
参与讨论成员：冷芸时尚圈3群群友
时间：2018.1.24
主题：小企业组货渠道与技巧
庄主：太原-高勇-店铺管理
2015年辞职创业从事服装行业，现管理四家小型女装店铺。
讨论提纲
1.1目标客户群的定位
1.2服装批发市场组货
2.1按季节与销售数据进行前期企划
3.1服装市场十三行的组货经验
3.2二级批发市场的概念与规则
Q5小微企业发展的瓶颈与风险
5.1小企业供应链的寻找
5.2小企业发展的竞争与机会
很多热爱服装与时尚的人都会梦想开一家自己的店铺或者创立自己的品牌。可是在创业的前期如何评估风险，如何寻找合适的地点开始以及寻找适合自己的供应商，这些都是十分棘手的问题。
服装市场非常大，风险与机会并存。实体、网络都是零售的渠道。如何从自身条件出发，把自己的产品做出差异化？以及如何在服装行业立足呢？今天我们就来讨论这些问题。
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
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目标客户群的定位
很多准备在服装行业创业的朋友都会遇到这些问题：如何开始？启动资金需要多少？开实体店还是线上店？货源在哪里找？怎么销售？等等。要解决这些问题，首先我们要对自己有个清晰的定位，确定开店的档次，以及目标群体是什么。
讨论如下：
ivan-深圳-3群副群主
一般如何定位？
Jasmine-上海-3群副群主
就是定位目标客户群？
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
年龄是一部分。
Derek 上海 PM
目标群怎么定位？会参考竞争店辅或品牌吗？
ivan-深圳-3群副群主
还是看你的拿货能力？
太原高勇 店铺管理
档次要分高中低。大型商场专柜、买手集合店、街边专卖店、中小型商场、社区店；少女装、少淑装、成熟女装......
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
在上海街边也可以有中高端的店铺。
Jasmine-上海-3群副群主
也有场合分类吧。
Win-广州-男装研发
看商圈定位。
凌芯 - 广州 - 设计供应链
少女装、少淑装、成熟女装等只是风格。这些风格里面还分别有价位高低，具体定位要根据大量调研来确定。
Mandy-重庆-Mechandise
价位应该是定客群一个很重要的因素。
ivan-深圳-3群副群主
大概单价多少钱算低中高端？
太原高勇 店铺管理
T恤牛仔裤500+， 风衣外套1000+ ，裙子800+ 属于中高端，低端没有具体的价格分界。
Jasmine-上海-3群副群主
零售价么？
太原高勇 店铺管理
是的。
Derek 上海 PM
新成立品牌，可以看同类风格品牌或产品的目前市场情况，结合自身优势找一个市场竞争相对不是特别强的部分做切入点。
凌芯 - 广州 - 设计供应链
高中低端要根据同类定位品牌坐标轴来界分，而不应明确指出价格。不同针对人群心中的高中低端是不一样的。
ivan-深圳-3群副群主
所以会出现价格和定位倒挂吗（倒挂就是高端比中端便宜）。
凌芯 - 广州 - 设计供应链
比如，偏少淑一类的里面：城市衣柜、淑女坊、阿依莲、5+、曼娅奴、诺曼琦、季候风、小地素，就有高中低端的区别。
太原 高勇 店铺管理
高中低档次要根据本地市场消费人群进行区分。
Derek 上海 PM
定位先要有参考品牌和产品，形成对比，然后找到自己在同类品牌或产品的市场中的位置。
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服装批发市场组货
具体开店的大小要根据自己实力评估。需要准备多少资金，到底要开什么样的店，建议和一些了解当地市场的靠谱朋友多了解情况，但是不建议和朋友或亲戚合伙。
案例：刚毕业的小小准备15万开一家服装店，目标群体是在校学生，场地定在人流量较大的步行街中低端商场。风格以休闲甜美为主。价格定位是：春夏装100-300元，秋冬装100-500元。
开店前可以像这样根据定位寻找合适的场地，或者先寻找合适的场地再决定自己开什么样的店铺。
省会城市都有二级批发市场。小店前期可以到二级批发市场选货，可以先调换，不压货；后期出货速度变快，风格固定后，可以到广州、杭州拿货。现在很多APP也在做批发业务，一件也可以拿货。一般售价为成本的2.5-5倍。
讨论如下：
易云-深圳-买手
我觉得和批发市场熟悉的话，他们都可以一件代发，不过一般单价比较高。低单价人家会嫌麻烦。
ivan-深圳-3群副群主
有什么一件发货的渠道？
太原 高勇 店铺管理
APP：一手/天天拼货团。
Jasmine-上海-3群副群主
品牌加盟一般做不到这个倍率。
太原 高勇 店铺管理
我第一个店40平米，8.75元/m，转让费是年租金的2-4倍，品牌加盟现在有很多合作方式。
上海-jason-设计师
天天拼货团的确适合个体店拿货，不过目前他们的平台还不够全，好多档口都还没有。
太原 高勇 店铺管理
某天猫top10品牌发展线下实体店，四六分成，算下来没有自己组货的利润大。批发市场一般都是10件起拿。
易云-深圳-买手
主要看自己的优势是在哪。如果你对自己组货能力很认可的话，还是可以自己去线下组货，做一个买手集合店。这个对眼光和周边的市场环境有比较高的要求。
上海-jason-设计师
其实现在只要你去了批发市场，和拿货的品牌建立了链接，有时候直接微信下单就可以了。
二商品前期企划与市场调研
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按季节与销售数据进行前期企划
每个季节的单品都有规律。春季一般是牛仔裤、衬衣、风衣、连衣裙、T恤；夏季一般是T恤、牛仔短裤、短裙、连衣裙、防晒衣。拿货时先从大的商品品类展开，再根据店内的情况进行区域划分。比如能挂多少套衣服，一天平均销售多少件，还要根据应用前期的销售数据预测下个周期上新多少件等。
拿货前要规划好走量款、品质款、个性款。可以先逛几天商场，看看竞争对手上了哪些新款，市场上流行哪些款式和颜色，做到心中有数。还可以到二级批发市场先逛一逛，了解最近上的款式。二级批发商会比零售商提前上新。
这些都是我的个人经验，如有不专业的地方希望大家指正。
讨论如下：
易云-深圳-买手
形象款、时尚款、大众款。
太原 高勇 店铺管理
可以自己组货也可以请专业的买手。杭州四季青、广州十三行、白马、沙河都有专业的买手。
ivan-深圳-3群副群主
自己做怎么规划比较好？
太原 高勇 店铺管理
自己做规划，参考之前的销售数据。
ivan-深圳-3群副群主
请的意思是找全职的吗？
Mandy-重庆-Mechandise
这样会大幅度提高成本吗？
缇萦+杭州+时尚销助
直接现场组货？
易云-深圳-买手
现在市场还提供这个服务了？这样的买手靠谱吗？这样商家肯定不是特别放心。
太原 高勇 店铺管理
现在市场上有很多买手专门为连锁店组货，全国各地的二级批发市场，或者小型连锁店，在广州直接聘用买手。当然买手也要了解需求方的地域特点，南北方的身材体型和颜色偏好。
Zee-深圳-学生
自己去档口进货有什么技巧吗，怎样能拿到比较合适的价格？
易云-深圳-买手
其实没有特别的技巧，多转转就熟悉了，自己有心理价位，主要看你自己预估能卖出多少钱。
广州服装市场的分布与组货经验分享
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服装市场十三行的组货经验
广州的服装市场主要有火车站商圈的白马、红棉市场（中高端），十三行商圈（中低端）和沙河商圈（低端）。
我一般在十三行打货。十三行一个款起订量10件。小档口单色可以五件一拿，十三行款式更新快，很多快时尚牌子在这里贴牌。
在十三行新中国大厦档口中，一些代表性的款式会集中在四楼～九楼。一天时间很难逛完十三行，款式看得人眼花缭乱，要安排好时间。此外，还要注意款式、质地；打包价格；有无现货；是否排单等问题。
那里的导购十分热情，但要有自己的主见。要根据自己前期规划的价格与款式有目的地逛。开单后要及时拍照保存在手机里，遇到拿不定主意的，拿小本记下档口号，以便后期寻找。
讨论如下：
太原 高勇 店铺管理
二级批发商是固定的买手，一般广州杭州都有一个团队驻地。
易云-深圳-买手
很多人一到市场就晕了。
ivan-深圳-3群副群主
哈哈，是的。
太原 高勇 店铺管理
高峰期人挤人，尤其到了旺季高峰期，一般二级批发商的加价率在30%左右。
双子 海口 学生
可以问个问题吗，什么是二级批发商？
太原 高勇 店铺管理
就是区域批发商，省会城市，在服装集散地拿货再批发。
双子 海口 学生
这样的呀。
易云-深圳-买手
可以理解是二手批发吗？
太原 高勇 店铺管理
市场炒货也有可能是三手、四手的。
wIn - 广州 - 男装研发
就是从一级批发商那里拿的货。
cheyl-海口-陈列
不是一手货源。
介质-上海-服装
同理解。
客卿-上海-电商
那十三行、四季青，包括上海的七浦，算是集散地还是二级批发呢？
太原 高勇 店铺管理
一级服装集散地，大部分淘宝出售的衣服都来自于这三个地方，所以实体店出售衣服普遍比网上价位高而且重款很多，竞争激烈，都是打的价格战。
介质-上海-服装
集散地里没有二级批发嘛？
Zee-深圳-学生
我有一个问题想要请教，您有没有遇到拿的货看着质量不错，但后期出现问题顾客找回来，要怎么处理？比如毛呢起球严重，我遇到的档口那边对这种是不太理会的。
太原 高勇 店铺管理
一般出现严重的开线，损坏严重的货档口才会换货，起球的话不会调换，而且后期时间间隔长，这个款已近售罄。
易云-深圳-买手
真正的一手货源很难找到，都是炒来炒去。
Zee-深圳-学生
这样的情况要怎么处理，因为毛呢毛衣起球率很难把控，也不能只拿一件回去试穿，对于我们这种小客户，档口无暇顾及的。
易云-深圳-买手
我也遇到过，拿了一批大货，然后掉色很严重。后来我们自己便宜消化掉了。
批发市场的人会说，没有其他客户这样反馈呀。不过我也遇到过好的供应商，那是长期合作的，都有做大货，他们会收回去，给我们换货、换款。
Zee-深圳-学生
我们本身就没卖贵，一个比较厚的毛呢外套售价就300这样，拿货本身已经两百多了。
太原 高勇 店铺管理
你的价格偏低了。
Zee-深圳-学生
我们一开始真是没经验，店铺也很小，在小商场里面，也卖不起价。
太原 高勇 店铺管理
拿货200至少要卖到400往上，因为你拿的货不是所有的都能清掉，有滞销款。
Zee-深圳-学生
而且就单款十件的库存都让我们头疼。
太原 高勇 店铺管理
和档口长期合作的大客户会调换货，小的散货客户一般不会换货。
Zee-深圳-学生
是的，而且最多是给换一件，不能换款。
太原 高勇 店铺管理
十三行三楼以下可以2件拿货。
Zee-深圳-学生
三楼以下是不是炒货？南油原创中心我也发现有炒货。
太原 高勇 店铺管理
三楼以下需要认真找，也有不错的。
Zee-深圳-学生
我对质量这个问题真的头疼，走线版型那些比较直观还能辨认一些，但是面料是真的把控不了。
太原 高勇 店铺管理
这就是小店铺的瓶颈，自己控制不了供应链。
Zee-深圳-学生
而且正因为是小店铺，一个客户找回来对我们来说都是很大的影响，我年后就打算去广州那边跑市场，还有什么推荐吗？
太原 高勇 店铺管理
这两天十三行开业，刚开始的款式大部分是去年的秋款，只有少量的新款，三月份出新多。
ivan-深圳-3群副群主
@Zee-深圳-学生 你会把质量问题反馈给批发商吗？
Zee-深圳-学生
反馈了，但是我们进货时加的微信都是店员在打理，她们对这种事情不怎么上心。去十三行进货的时候店员真的都非常热情，但是付完钱以后就没这么热情了，本来承诺的当天发货也会有可能拖好几天。
太原 高勇 店铺管理
保持衣服水洗标、领标、吊牌和店名保持一致。供货商的价格要匹配店内出售的价格。@Zee-深圳-学生 开单前要问有没有现货。
Zee-深圳-学生
最低量是多少才帮贴牌？
太原 高勇 店铺管理
50件起，十三行的货淘宝都有，所以需要贴自己的牌子。
Zee-深圳-学生
我们现在根本做不到这个量。
太原 高勇 店铺管理
可以自己贴。
Zee-深圳-学生
本来我们也想自己贴，但是发货回来然后拿去贴牌再拿回来，都需要运费，觉得目前来说划不来，就没做，有些大衣内里是车死的没有开口怎么换标。
太原 高勇 店铺管理
至少挂自己的吊牌。
小黑-天津-商家
自己改标，买个缝纫机，自己车。
Zee-深圳-学生
自己车比较浪费时间，可以找一个当地的裁缝店。
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二级批发市场的概念与规则
二级批发市场是指服装集散地之外的省会城市批发市场。一般都可以一件拿货，七天内可以调换款式。二级批发市场加价率在30%左右，出货量大的话，建议直接到服装集散地拿货。
为了更好地宣传店铺与品牌，新品出售前，需要结合自身的运营成本计算好自己的加价率。
吊牌与水洗标要与店名保持一致，同时制作自己的品牌购物袋。单品信息与图片要保存好，以便后期补货与宣传。
新品上架前，需要规划好单品的陈列区域，用单品的陈列来阐释店内新款信息。
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小企业供应链的寻找
小型店铺等小微企业，发展中不可避免的问题就是自己的供应链处于被动状态。这时候就需要寻找与自己价格体系相匹配的供应商，以避免价格的不匹配导致的库存积压和现金流断裂等问题。同时，根据实际的需求，可以在服装集散地、二级批发市场、网络批发、APP等渠道组合拿货。
讨论如下：
Zee-深圳-学生
特别是对资金本就不多的人。
冷芸-上海-群主
是的。供应链问题是大问题，对创业型公司。
Zee-深圳-学生
一开始，客户积得没有这么多，进来的货很大部分都是积压的，然后资金回不来就没有钱进下一季的货。
ivan-深圳-3群副群主
小企业供应链问题很头疼，没有话语权。
太原 高勇 店铺管理
市场拿货重货率高，网络通讯导致的信息差异度低，所以竞争力很低。
Zee-深圳-学生
对的，我们拿货在实体卖，然后人家可能在网店能找到同款，便宜很多，然而我们本来就没有加多少价了。
缇萦+杭州+时尚销助
货品做出差异化，才能更好吸引并发展目标客户。
太原 高勇 店铺管理
消费者只关注价格，而不是对小品牌的认知与关注。
Zee-深圳-学生
很多人会拿我在网上看到差不多的来跟我们杀价，要求和网上差不多是价格，完全忽略我们所提供的面对面服务。
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小企业发展的竞争与机会
小微企业或者小品牌没有自己的产品优势，很难长期保持货品的差异化。
虽然女装竞争十分激烈，但由于服装市场足够大，因此小企业比大型服装品牌更具有灵活性。可以结合当下一些销售渠道如实体、网店、微店、公众号等进行多平台发展与宣传。
产品的开发与组货也要避免同质化，用自己的搭配与个性服务取得客群的认可。
讨论如下：
ivan-深圳-3群副群主
供应链有什么招呀？
太原 高勇 店铺管理
做产品记录。把好的款式记录下来，好的款式可以卖三年，后期直接自己定制，直接拿成交率高的款式在工厂定制。
Zee-深圳-学生
我们之前有在阿里上拿一些货，有些品质确实还是不错的。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
还是要有自己的款式。
太原 高勇 店铺管理
工厂一般在广州中纺附近找专业小工厂。
Zee-深圳-学生
就是价格高些。
Zee-深圳-学生
在阿里上订货也还是需要最低起定量。
太原 高勇 店铺管理
一般成交率高的款式可以去工厂订200件左右。
Zee-深圳-学生
发现确实还是大家都能穿得好看的的成交率才高，也相对能卖出点价格。
太原 高勇 店铺管理
我开了一家店后，后期又合伙开了4家小型店铺。
ivan-深圳-3群副群主
在合伙人的选择上有什么心得？
wIn - 广州 - 男装研发
这问题问得好！
太原 高勇 店铺管理
合伙人都是直属亲戚，我负责拿货管理，他们负责日常运营，过程中避免不了发生矛盾。
Adam-沪杭-品牌
这个是的，避免不了的，亲兄弟也要明算账。
太原 高勇 店铺管理
有事大家都是坐在一起讨论，分享自己的观点，不带个人情绪。
Zee-深圳-学生
因为一开始一般只有最亲的人才信任彼此，之前看过一篇文章说合伙人容易发生冲突是因为分工不明，如果明确好各自的分工后，不属于自己负责的部分就只提意见，不影响负责该部分人的决策的话可以很大程度避免闹掰，不知道大家怎么看？
易云-深圳-买手
亲属，知根知底比较信得过。提前说好规矩，大家按规矩来。
ivan-深圳-3群副群主
总体来说是的@Zee-深圳-学生。
易云-深圳-买手
分工明确，各自明确自己的职责，不越权。
Zee-深圳-学生
尊重和信任对方。
太原 高勇 店铺管理
合作的风险很大，各自分工明确，但是前期要分配好利益关系，做好各自的风险承担。
很高兴今天和大家讨论了关于小企业组货渠道与技巧的内容，大家很多观点都很好，很多内容的分享是对大家讨论的总结。仅为参考。因人而异，不同的区域因店而异。
总结下，我们主要讨论了以下几个话题：
1、理解目标客群的定位。
2、开店的风险预测与评估。
3、服装集散地与二级批发市场的拿货规则与技巧，贴牌的方法。
4、根据前期销售数据进行前期商品企划。
5、新品售前准备的事项。
6、小企业的发展瓶颈与机会，合伙开店的心得。
首先很感谢大家的积极参与，在讨论过程中，大家也提出了很多值得继续探讨的观点，以下是对整场讨论的总结：
一、对目标客群的定位
很多准备在服装行业创业的朋友都会遇到这些问题：如何开始？启动资金需要多少？实体店还是网上？货源在那里找？怎么销售？等等。要解决这些问题，首先我们要对自己有个清晰的定位，确定开店的档次，以及目标群体是什么。
少女装、少淑装、成熟女装等只是服装风格，这些风格里面还要按价位高低来细分，具体定位要根据大量调研来确定。界定高中低端要通过其在同类定位品牌的坐标轴的位置判断，而不应直接明确指出价格。
想要新成立品牌，可以先看同类风格品牌或产品的目前市场情况，结合自身优势找一个市场竞争相对不是特别强的部分做切入点。同时高中低端的产品要根据本地市场消费人群进行区分，产品定位先要有参考品牌和产品。先与其进行对比，然后再找到自己在同类品牌或产品市场中的位置。
二、服装市场的组货渠道
1、服装集散地：广州十三行、火车站前服装商圈、沙河服装商圈、深圳南油、杭州四季青以及各地二级批发市场。
2、网络：1688。
3、APP：一手、天天拼货团。
三、广州服装市场的分布与组货经验分享
广州服装市场主要有火车站商圈的白马、红棉市场（中高端），十三行商圈（中低端）和沙河商圈（低端）。
我一般在十三行打货。十三行一个款起订量10件。小档口单色可以五件一拿。十三行款式更新快，很多快时尚牌子在这里贴牌。
在十三行新中国大厦档口中，一些代表性的款式会集中在四楼～九楼。一天很难逛完十三行，款式看得人眼花缭乱，要安排好时间。此外，还要注意款式、质地；打包价格；有无现货；是否排单等问题。
那里的导购十分热情，但大家要有自己的主见。根据自己前期规划的价格与款式有目的地逛。开单后要及时拍照保存在手机里，遇到拿不定主意的，拿小本记下档口号，以便后期寻找。
二级批发商是固定的买手，一般广州杭州都有一个团队驻地。大部分淘宝出售的衣服都来自于十三行、四季青、上海七浦这三个地方。因此，实体店出售的衣服普遍比网上价位高，而且重款很多，竞争激烈，都是打的价格战。
四、合伙人的选择
我的合伙人都是直属亲戚，过程中避免不了发生矛盾，亲兄弟也要明算账。但是有事大家都是坐在一起讨论，分享自己的观点，不带个人情绪。选择合伙人时，亲属是知根知底的比较信得过。但要提前说好规矩，大家按规矩来。分工明确，各自明确自己的职责，不越权，尊重和信任对方。
五、小企业发展的瓶颈与机会
现在女装市场竞争十分激烈，小微企业或者小品牌没有自己的产品优势，而且很难长期做到货品差异化。
但由于服装市场足够大，小企业比大型服装品牌更具有灵活性。可以结合当下一些销售渠道，比如实体，网店，微店，公众号等进行多平台发展与宣传。
在产品的开发与组货时，要避免同质化，用自己的搭配与个性服务取得客群的认可。
总而言之，服装创业应该结合自己的优势，在实践中找到适合自己的开店与组货方式。
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