服装买手如何选择合适的供应商?
今天讲供应商开发与管理。由于不同的企业中买手的工作不尽相同,并非所有的买手都有机会接触供应商。能够接触供应商的买手主要是以下几种:
一类是直接采买的买手,即自有品牌的买手。如果买手可以直接和工厂采购、谈判,那么就会涉及到供应商管理。
还有一类是经销商品牌的买手。即买手本人或其所在公司是代理其他品牌,从他们那里买货的,也会涉及到供应商。
供应商类型
首先介绍不同类型的供应商。国内市场的供应商主要分为以下几种:
工厂
如果是自有品牌的买手,且权限范围涉及从工厂直接采购,那么就会接触到面辅料工厂。工厂就是一种供应商。
如果你是经销商的买手,不同经销商会对应不同供应商。国内90%的服装企业的模式都大同小异——在一些大城市开直营店,在其他城市则是加盟商体系。这种加盟商就是经销商。
单一品牌供应商
通常一些大品牌(耐克、欧时力、依恋等)经销商的买手面对的是单一品牌供应商。
多品牌供应商
多品牌经销商(如买手店)的买手通常面对的是多品牌供应商。
无论是多品牌还是单一品牌,它们在商品企划和商品采购的逻辑上是相通的,但也有一些差异。多品牌更注重品牌结构和商品品类的互补。
贴牌供应商
第四种是贴牌供应商。小型的创业者(或买手)面对这种供应商比较多。通常是自己创业,到批发市场或者工厂买现货,然后贴牌。
海外供应商
最后一种是海外供应商,有的人是从海外买货的。
供应商的选择
如果大家面对的供应商是一个大品牌,那么首先需要重点调研这家供应商和你所在企业的能力匹配度。包括品牌形象的匹配度、消费者定位的匹配度等。还要了解其市场上的声誉、企业的健康状况(比如现金流、贷款率如何)。
只要有正确的调研渠道,了解一些财务指标并不难。相比于小公司,大公司是很容易调研的。
其次,还要了解品牌对经销商的规模要求,以及经销商每年最低采购量需要达到多少。一般大品牌选择经销商都有一些硬性条件,还要交一定的保证金或者品牌使用费。基本上,没有几千万或上亿的资金很难做大品牌的代理商。
然后,还需要调研大品牌的经销策略。比如对方对经销渠道有什么样的支持;现在是通过什么渠道销售;其他渠道和自己的渠道是否有冲突(在某个地区是可以独家代理,还是有很多经销商?如果有很多家经销商一起卖,万一有价格战怎么处理?)。
此外,还要了解对方是怎样选择销售渠道的,以及会通过什么渠道和方式选择经销商。选择什么样的销售渠道;如何选择加盟商;对加盟商有什么具体要求;对方是如何评估、管理并支持经销商的,这些都是代理大品牌需要了解的问题。
最后,作为代理大品牌的经销商买手,如果有权限,还要关注大品牌公司的商品策略。比如能够给你的扣点一般是多少,你的进货价是吊牌价的百分之多少;对方的定价策略(即对方的吊牌价、零售价一般在什么样的价位);对方的产品线宽度(比如每一个季节可以出多少SKU,其产品线包含了什么品类,是否男女装都有,是否有童装,是否有鞋品、配饰)等,这些都要了解清楚。
常见误区
代理品牌最重要的是适合,不一定越大或者越有名越好。现在很多经销商或者加盟商都希望做大品牌。但我认为可以去挖掘一些有潜力,但还并不很火的品牌,这种品牌很容易合作,也是很好的机会。而那些国际知名品牌其实是很难合作的,最后你也很难赚钱。
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