实际买货控货的过程中，该如何解决这些常见问题？
参与者：冷芸时尚圈3群群友
时间：2018年3月24日
本次庄主：Jerry-上海-商品企划
从事服装零售行业两年，前半段时间在一个韩国品牌做商品企划工作，后转到一个美式休闲品牌负责区域商品。
讨论提纲
1、买货款式的确定
2、买货深度的确定
3、买货尺码的确定
Q2 货控：货品在店铺中的流转1、期初分货
2、平仓
3、畅销款补货及滞销款处理
不管是商品企划还是买手，大部分工作都是围绕买货进行。而将货品买回来之后，如何让货品在店铺之间流转起来也是很重要的。那么实际买货过程中经常要面对哪些问题？在对商品进行调控的过程中又需要注意些什么呢？本次讨论便围绕着这两个问题展开。
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
1.
买货款式的确定
由于各个公司性质不同，我们在买货时可以选择的款式也不同。比如自主开发的品牌，可能在企划阶段就限定好了款式；而对于一些代理商公司，可能到了订货会的时候才看到货品长什么样。
一定需要的款式有哪些？
Dan-成都-设计师
基本款是必须的，符合大多数消费者的需求。
李芳芳-上海-跨境电商运营
基本款，爆款，延续款，当年流行款。
Luella-绍兴-面料助理
基本款，经典款。
李芳芳-上海-跨境电商运营
延续款围绕哪些元素延伸？
Jerry-上海-商品企划
延续款就是在旧款的基础上修改，使其变成新款。针对款式而言的话，就是一些设计元素的延续，比如袖口开叉，流苏设计等。
木木-伦敦-服装设计
面料，印花，颜色，款式廓形和具体细节设计。
Jasmine-上海-3群副群主
延续款就是去年卖得好的款继续出，有些改动，有的根本一点都不改。快时尚延续款稍微少一些，基本款延续比较多。
Dan-成都-设计师
加入当季流行元素。
Victoria-吉隆坡-时尚博主
比如最新流行的颜色，花纹图案。
李芳芳-上海-跨境电商运营
售价会做调整吗？
Victoria-吉隆坡-时尚博主
基本不，根据成本，一些料子贵、做工高，价格就贵了。
Dan-成都-设计师
根据成本具体来算吧，比如说如果今年加入了新的复杂工艺，那就要相应调整售价。
Jerry-上海-商品企划
那么当这样的款式畅销多年经久不衰，而且成为这个品牌的代表性产品时，就成了经典款，我们在买货的时候也是不能缺少的。
Dan-成都-设计师
比如说Dior的伞裙，Chanel的套装。感觉这种经典款对品牌形象的树立很有帮助。
Victoria-吉隆坡-时尚博主
还是市场决定价值。
木木-伦敦-服装设计
有经典款是好事吧，就像一个歌手，怎能没几首永流传的主打歌。
Victoria-吉隆坡-时尚博主
流行款，好多公司都是参照ins上大流量博主的流行趋势。
小鱼 济南 学生
传说中的时尚嗅觉。
喂藕忙-诺丁汉-硕士
好些奢侈品牌每天都在转型，每天都在尝试不同的东西。留住老顾客，吸引新顾客。
Mandy-重庆-Merchandiser
流行趋势也要参考一下，看目标的客户是否能接受。
小鱼 济南 学生
要不然容易画虎不成反类犬。
Jerry-上海-商品企划
我们进入下一项，还有要买的款式就是一些百搭的基础款了。
Victoria-吉隆坡-时尚博主
价格偏低，适用群体广。
Eyuan+南昌+学生
这也是经久不衰的款式。
Mandy-重庆-Merchandiser
入门级也是走量款。
李芳芳-上海-跨境电商运营
对提高客单价有一定帮助。
Mandy-重庆-Merchandiser
商品入门价，也是让新客人尝试的款式。
李芳芳-上海-跨境电商运营
生产量大，成本也低。
必买的款式可以总结为以下三点：
1.延续款。一般是品牌近两年都有类似的款式，而且较为畅销。通常都是将之前畅销款式的卖点提取出来，在细节上稍加变化。当这样的款式畅销多年经久不衰，而且成为这个品牌的代表性产品时，就成了经典款，比如Burberry的经典风衣。
2.根据流行趋势开发一些流行款。流行趋势也分很多种：颜色上的趋势；细节上的趋势；面料上的趋势等，许多品牌借此吸引新顾客。但是需要选择合适自己的流行款式，而不是盲目跟风。
3.基础款。适合搭配各种衣服的款式，一般价格较低，在销售时可以连带销售。比较具有代表性的就是净色的T恤和条纹T恤。
根据地区挑选款式
Jerry-上海-商品企划
中国地域广阔，每个地方的穿衣习惯和气候都不一样，在挑选款式时需要考虑地域问题。比如，比较厚重的羽绒服适合在北方地区销售，但是在广东，云南等地区就不适合。我最近还了解到一点，西北地区的女性对连衣裙的需求极少。
Dan-成都-设计师
各地的气候、生活习惯、消费水平、审美水平均有差异，还有民族特色和风俗要求，还有体型差异等。
ivan-深圳-3群副群主
平均审美。
李芳芳-上海-跨境电商运营
不同地区，颜色喜好的偏向都不同。
Victoria-吉隆坡-时尚博主
还有保守程度。低胸露背的欧美款，在中国就是难卖。
喂藕忙-诺丁汉-硕士
这个问题很复杂啊，一个全球性的品牌，在保持品牌调性的一致性的同时还要考虑local的因素，像奢侈品这一点就做得很差。
Jasmine-上海-3群副群主
不同月份，畅销的颜色也不一样。
小鱼 济南 学生
本土化确实很重要。
Victoria-吉隆坡-时尚博主
对，尤其是那种想做中国市场的欧美品牌。澳洲品牌是反季节性的。
武汉-金鸣-规划
我觉得分品类吧……确定到一个区域，男装，女装，运动装，童装都会有不同的消费特点。
订货时需要考虑到不同地域间气候、穿衣习惯、消费水平等方面的差异。比如，比较厚重的羽绒服适合在北方地区销售，但是广东，云南等地区就不适合。我最近还了解到一点，西北地区的女性对连衣裙的需求量极少。而国际性品牌也应更加重视地域差别。
买货结构的完整性检查
Jerry-上海-商品企划
在初步筛选完款式之后，需要根据产品的结构检查是否有缺少的品类以及各个品类中需要的属性是否都齐全。比如，净色/格纹/条纹衬衫，长款/中长款/短款羽绒服等。还有就是两个属性接近的品类是可以互补的，比如羽绒服和棉服。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
还有上身和下身搭配的比例是否合理。
Jerry-上海-商品企划
具体每个品类的SKU数量会在企划阶段计划好，所以上下身搭配比例也会在那个阶段完成。
Dan-成都-设计师
除了这样补充还有其他办法吗？在有些地区有些款式是无法替代的。
Jerry-上海-商品企划
如果是自主开发，那在企划阶段就要做好需要款式的计划。
康德琪-广州-女鞋
自主开发要根据商品数据，做好企划。
在筛选完款式之后需要对商品结构的完整性进行检查。主要是确认需要的品类及属性是否都已选入，而对于那些与计划有差异的部分，可以寻找其他可代替的品类进行补充。完成这一步的关键，在于需要事先做好企划工作，将上下身搭配比例及需要的款式等问题提前计划好。
2.
买货深度的确定
一般我们在订货时会将货品分等级。比如A类货品代表大量需要的货品，B类代表中等数量，C类代表少量。但是“大量”“中等量”“少量”的具体数量又该如何确定呢？
首先向大家介绍第一种方式：通过历史的销售等级情况调整本次的等级计划。根据去年或者前两年每个SKU的销售，定义每个SKU的销售等级。一般会按照每个品类制定各自的标准，因为每个品类在各个品牌的表现或者地位不一样，销售的情况差异也会比较大。
并不是所有的品类都需要ABC类齐全，某些特殊品类可以没有A等级，或者只有C等级。比如在一个品牌中休闲单鞋销售占比较少,但是仍然不可缺少，只需要定义到B/C等级，不需要A类的数量。
定义完成后，我们就能知道，每个品类中各个等级的SKU占比及销售占比，并以此为依据，调整本次买货时各个等级的SKU占比及买货金额占比。
举个比较理想的例子：
当ABC三个等级的占比如图所示时，我们将OTB中SKU数量及买货金额按如图比例计算后（还需要平均单价），便可以得出各个等级SKU的平均深度。
需要说明的两点：
1、由于各个品类的性质差异较大，商品等级的占比需要根据各个品类的历史销售数据调整；
2、该等级计划仅起到参考作用，下量时仍需按照实际情况调整。
（图片来自庄主）
第二种方法是根据店铺等级及尺码制定等级计划。不同等级的店铺，货品资源的深度不同，或者说产生的业绩不同，所以在订货时就要考虑将各个等级的货品给到不同等级店铺的数量，并在这个基础上进行增减。
举个例子：当ABC级店铺货分别为6、4、3件，各级店铺数量均为10家时，ABC类货品的参考定量分别为130/100/60（A类货品分到所有店铺，B类仅分AB级店铺，C类仅到A级店铺）。
（图片来自庄主）
不管以何种方式制定等级计划，在最终确定订单数量时，都需要参考类似款的历史进销存情况。
最后是一些特殊款式，如高单价的皮衣等，可能就需要数店铺来下单。
讨论如下：
Jasmine-上海-3群副群主
我想问的是ABC类店铺是参考什么维度来分的？
Jerry-上海-商品企划
一般就是业绩了。如果是形象店铺，可能业绩不好，但是给到的货品也要是A级的。
Ronado-北京成都-时装插画师
店铺之前的销售量。
Jasmine-上海-3群副群主
店铺面积呢？店铺面积在不在考虑范围之内？如果在的话，那形象店巨大，业绩又差怎么处理？
Jerry-上海-商品企划
面积是要考虑到，一般这样的店铺，给到SKU宽度，不给深度，够陈列就行。
Jasmine-上海-3群副群主
问了一些品牌的处理方法，就是用旧品做填充，请问其他品牌有什么不同的方法吗？
Jerry-上海-商品企划
我们品牌，也是用旧货资源。个人感觉，这样的店铺应该没有值得投资其他资源的必要。
Dan-成都-设计师
不用新货吗？
Jerry-上海-商品企划
新货不够的部分用旧货资源补充。
3.
买货尺码的确定
Jerry-上海-商品企划
我这边在确定尺码时，大方向是按照历史销售尺码来进行分配尺码，而选用的参考对象，大体是整个品类的历史销售情况，细化一些就精确到类似款式的类似版型。
李芳芳-上海-跨境电商运营
参考历史销量？
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
按照自己店铺的销售情况，或者按照加盟商的要求，国外品牌会按照中国代理的数字来。
李芳芳-上海-跨境电商运营
具体到款式吗？
Jasmine-上海-3群副群主
根据销售，分区规划再综合定量。款，定量，版型和品类都要考虑。有些款本来定量就少，如形象款，码数自然就少。有些oversize的款，大码会考虑减少。不同品类尺码数不一样，如裤子我们有6个码，衬衫4个码，毛衫5个码。
Jerry-上海-商品企划
当参考整个品类时，由于基数较大，一般可以取一个比较平均的比例。 如果精确到单SKU，如果数量很少，这样的历史销售的参考性就比较小。不管什么款式，在确定尺码时都需要上身试穿，才能对尺码的确定提出比较合理的建议。
Dan-成都-设计师
那具体到每一个码的量一般怎么来确定？
Jerry-上海-商品企划
历史销售的占比。
冷芸-上海-群主
尺寸相对容易。只要公司版型没怎么变。历史数据分析有2个维度，一是以销售时间计算。比如1-3月销售。二是以产品季节来算。比如SS17，也许SS18也在卖。这个同样还是要分析的。总之都要看。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
就是做跳码产前样，大部分放码都是按照传统放码表，传统跳码方式。
在确定尺码时主要参考历史销售数据。历史销售主要分两个纬度，一是销售时间，二是产品季节。需要综合参考。而参考的对象则要考虑品类，版型，定量等各种因素，根据不同情况确定尺码的数量以及各个尺码的占比。
1.
期初分货
当货品买回来之后，会根据计划的上货波段陆续上货，那么货控就需要将这些货品合理地分发到各个店铺。比较重要的就是刚开季的前几波货品该如何去分配。
当新品的货量充足且上一季的货品销售已经达到理想状态时，那新货就应该可以分到所有店铺进行销售。但是很多时候可能第一波新品的供应并不多，那么就需要挑选特定的区域或者店铺进行优先开季。那么这些优先享有新品的店铺也可以贡献出仍可销售的旧货，给到其他店铺。
当后期新品供应充足时，可能需要考虑其他一些因素：
地区上，华南地区冬季到春季转季较快，可以优先为他们提供短袖品类的商品；或者像之前提到的西北地区对连衣裙需求较少，那么就可以减少西北区域连衣裙SKU宽度或者深度。此外，同一个商圈的几家店铺可以分别给到同一款的不同颜色，让顾客去不同的店铺逛时产生新鲜感。
2.
平仓
当货品到店销售一段时间之后，就需要通过平仓让货品在店铺间流转起来，即为店铺调入本店畅销的款式，调出其他店铺畅销的款式。
平仓的方向有许多：
首先是全盘货品平仓，即对所有SKU都做调整。这在SKU比较多，店铺数量较多时是一项大工程。
从商品角度，可以挑选品类平仓，比如在冬季只对羽绒服，棉服，针织衫等品类进行调整。或者挑选一段时间的TOP款或者消化率相对较高的款式进行平仓。
从营运角度，可以针对某个地区进行，也可以只为A级店铺或者近期有活动的店铺进行。比如上海八佰伴每年12月底都会有一场通宵进行的大型活动，那么就需要单独为这一家店铺进行平仓集货。此外，可以让各个店铺提出各自的需求，根据他们的需求进行调整。
3.
畅销款补货及滞销款处理
在各个店铺中货品流转的同时，也要时刻关注每个SKU的销售情况，以便及时做出反应。
当出现一上市就十分畅销的款式时，就需要及时查看库存是否充足。这里的库存不仅指数量还有尺码的比例。根据类似款的历史销售，预测该款到自然的销售结束时间可以销售的数量。若数量不足，需要考虑是否可以加单；若销售的尺码和订货的尺码偏差较大，考虑是否可以补码。
对于上市一段时间之后销售十分不佳的款式，就需要考虑处理方案。首先是考虑销售不佳的原因：是因为价格定高了，还是分货出现偏差，或者是款式本身的问题。最直接的促销方式就是打折，打折能解决许多问题，但是对品牌来说，直接打折挺影响形象的，所以需要通过一些活动来推动，比如买赠活动。此外还可以将这些滞销的货品提前下到奥莱帮助销售。
讨论如下：
Jasmine-上海-3群副群主
请问上一季销售不理想，店铺货品充足，新品也很充足怎么处理？
Jerry-上海-商品企划
个人感觉需要有取舍，是希望卖上一季货品还是希望卖新品。
冷芸-上海-群主
不同企业处理策略不一样。有的会统一去到折扣店，有的会继续在店里卖。这个和折扣策略一样，不同公司也不一样。有的企业只要不好卖，立刻打折；有的会下架，统一到折扣店。店面一直保持新品与原价。取决于品牌定位。
杨杨-桂林-学生
促销售，避免库存。
Jerry-上海-商品企划
在期初分货的时候同样需要考虑地域问题。比如，华南地区冬季到春季转季较快，可以优先为他们提供短袖品类的商品；或者像我刚讲到的西北地区对连衣裙需求较少，那么就可以减少西北区域连衣裙SKU宽度或者深度。
Dan-成都-设计师
沿海地区上得都要快一些，内地会慢。
Jerry-上海-商品企划
当货品到店销售一段时间之后，就需要通过平仓让货品在店铺间流转起来，即为店铺调入本店畅销的款式，调出其他店铺畅销的款式。
Jasmine-上海-3群副群主
很好奇这个你们是怎么做的？
Jerry-上海-商品企划
平仓的方向有许多： 首先是全盘货品平仓，即所有SKU都做调整，这在SKU比较多，店铺数量比较多的时候是一项大工程。一般是参考销售数据，整体销售和近2-3周的销售数据都要看。
Jerry-上海-商品企划
对于上市一段时间之后销售十分不佳的款式，就需要考虑处理方案。最直接的促销方式就是打折，打折能解决许多问题，但是对品牌来说，直接折扣挺影响形象的，所以需要用一些活动来推动，比如买赠活动。
Dan-成都-设计师
福袋。
Jasmine-上海-3群副群主
每个月根据不同的节日和季节都有相应的活动，比如三月跳槽季上班季，就做西装衬衫活动，五一十一结婚多，做婚庆活动。
木木-伦敦-服装设计
之前看一篇设计师采访，其中赞扬这个设计师的一点是，新一季的collection大部分都是利用品牌的库存面料，做出了新的东西。
Jasmine-上海-3群副群主
这个做出来容易，销售好不好才是硬道理！很多公司是把库存面料变成了库存成衣！滞销款要分析原因，是产品本身的问题，还是不应季，还是陈列运营的问题！有时候会发现有些款卖不好是店铺觉得新款多，根本没有拿出来陈列，或者陈列的位置不好，搭配不好等等。
Jerry-上海-商品企划
如果是款式本身的问题，应该到哪个渠道都不好销售的。
张添天-上海-学生
有公司内部的促销会，就是内部员工及其亲朋好友可以买，折扣很大，感觉这样又可以处理滞销款，又缩小对品牌形象的影响。
喂藕忙-诺丁汉-硕士
当然了，作为一家买手店不用考虑太多品牌的东西，不像专卖店之类的，把库存消化掉就行。
庄主总结
本次讨论围绕着买货及货控两个方面，提出了在实际买货过程中可能遇到的问题，大家也分享了各自的经验，相信参与其中的各位都收获良多。
记得之前经常有群友问，不是设计或者服装相关专业出身的人能不能做这一块相关的工作？我认为是可以的。我也不是相关专业出身的，现在也有许多不足和不懂的地方，但是通过两年多的工作实践，个人认为自己对于服装行业，或者说对于时尚产业已经有了初步的认识和了解。
虽然这次坐庄的内容可能不是特别全面，但是希望本次讨论对大家有所帮助，也希望今后大家能够更多地参与到这样的活动中，获得更多的成长，谢谢。
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