加盟热潮下，如何判断自己是否需要进行服装加盟？
参与者：时尚圈讨论4群群友
时间：2018年4月22日
本次庄主：盼盼-广州-服装采购
本科毕业于广州大学，曾在国内某品牌公司担任管理培训生。曾管理年生意额达4000万加盟区域，现在某外贸服装公司从事采购&风格设计相关工作。
讨论提纲
a. 列举所了解的服装加盟方式
b. 服装加盟的特点分类及发展状况
Q2如何进行服装加盟？a. 你会如何选择服装加盟？
b. 服装加盟的要点与注意事项
Q3服装加盟的优劣势a. 服装加盟面临的问题
b. 自由讨论与总结
加盟又称特许经营，翻译自Franchising一词，最早出现在美国1865年代，而后进入日本、欧洲。自80年代进入我国后，为我们的服装市场带来了巨大变化。加盟被经济学家誉为“21世纪的新实业“，它的出现为社会创业提供了另一种相对低风险的可能。在服装加盟盛行的今天，它的发展与大致形态是怎样的？是否有资金就可以成功加盟？自主加盟又需要哪些条件？本次坐庄将围绕以上问题进行讨论。
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
a.
列举所了解的加盟方式
宸思-广州-服装创业：
个人代理或者代理公司从总公司批发拿货，自己独自管理销售？
盼盼-广州-服装采购：
代理有独家也有多个品牌代理的，一般就是以实体店的形式经营某品牌的产品。60年代以前的实体店都是以直营的形式存在的。加盟翻译自“Franchising”，意为特许、特许经营的意思，它是一种新的运营模式。
你们平时去逛街，有留意过同一个品牌的店有不一样的地方吗？比如价格服务货品种类。
宸思-广州-服装创业：
价格的话就是不同店折扣会不一样，标价还是一样的。
云天-广州-设计师：
奢侈品的直营店品类都要齐全不少，品质也更稳定，更新速度快、新品多。代理店就比较少了，有些不热卖的款式，质地做工都偏差，款式更新慢，新品不多。你去看看太古汇和K11的阿玛尼，差好远…太古汇的西装的格子都不对格的。
helenily--杭州--买手：
感觉加盟与直营的差别在于利益分配吧，货品应该是差不多的，很多是加盟商自己去总公司选的自己认为能卖的款。
云天-广州-设计师：
K11的有一部分是意大利做出来的，但是问题是K11的阿玛尼，是年轻线，不是它的高端线的，太古汇的才是高端线。太古汇不是直营店的，都超多水货……几万的衣服，有抽纱的，就在领口。
helenily--杭州--买手：
目前童装做加盟代理的很多，成人装貌似快鱼是有加盟的吧。
b.
服装加盟的特点分类及发展状况
盼盼-广州-服装采购：
其实从90年代开始，我国的纺织服装行业发展迅速，国外品牌给我国服装市场带来大量冲击。其中代表品牌有杉杉、雅戈尔、班尼路、以纯、佐丹奴等等。现在为人熟知且比较出名的中低端品牌UR（加盟费600万以上）、Unique（不直接加盟）、GAP、森马、意尔康、大东…
供货买货制品牌持有者对加盟商的品牌授权，提供货品但鲜少参与加盟商店铺的管理，且基本不承担货品风险；联营品牌持有者对加盟商的品牌授权，提供货品之外，还参与店铺的管理，人员的培训，定期的货品跟踪，共同承担货品销售的风险。
宸思-广州-服装创业：
这两种加盟是同时存在，还是以前是供货卖货，现在是联营？这要看品牌方怎么考虑，比方说是为了短期供货买货或是以品牌发展联营为好。以前相对好卖一点，而且现在品牌商也不想与消费者距离太远。
盼盼-广州-服装采购：
以前加盟刚兴起的时候，因为竞争相对小所以很多都采取供货买卖制，就是货品过了主之后品牌公司对后续销售管理参与度比较少。而且以前国内的知名品牌也比较少。那段时期的以纯、班尼路、佐丹奴等，可以说是顺着市场迅速发展起来的。
如今Zara、H&M等国外品牌入驻，为国内品牌带来了很大的冲击，以至于以前的纯买货制让很多加盟商的生意利润大大下降。品牌为了留住加盟商，很多都会从原来的卖卖货制度，转向联营。其实转联营虽然对于品牌公司而言增加了风险，但品牌总部对加盟商的统一管理会让品牌的形象改善很多。因为加盟对于很多人来说，只要有钱就相当于半只脚踏进了加盟的领域。但是加盟之后能管理妥善的却不多。
宸思-广州-服装创业
供货买货的话对于加盟商没必要审核太严，联营就不一样了，要考核。以前供不应求，现在供大于求，对于卖家要求就高了。
加盟简单来说就是品牌持有者对加盟商的品牌授权、辅助经营并实现共赢的合作方式。从80年代开始，我国的服装加盟开始兴起，加盟商们尝试到加盟服装的“头啖汤”，大大小小的加盟店如雨后春笋。这个时期的形式主要以供货买货制。
直到金融危机，很多经营不善、管理不当的加盟店倒下很多，国外服装的进驻依旧只增不减，加盟的形式也受到了很大的冲击，从而衍生出现在常见的联营的加盟形式。其中代表品牌有杉杉、雅戈尔、班尼路、以纯、佐丹奴等等。现在为人熟知且比较出名的中低端品牌UR（加盟费600万以上）、Unique（不直接加盟）、GAP、森马、班尼路、意尔康、大东等。
a.
你会如何选择服装加盟？
盼盼-广州-服装采购：
你有想过做服装加盟吗？如果有，你会加盟哪个品牌，怎么做？刚刚说过的UR门槛很高，但是相对国内很多品牌特别是中低端的其实加盟的费用并没有那么高。
宸思-广州-服装创业：
我会加盟UR，如果有可能，潜力还是可以。感觉加盟费和风险成反比，加盟费越高风险反而最低。也是看这个品牌在各个地方的知名度吧。
Katherine-北京-服装爱好者：
不过我觉得也得看看这个品牌的市场部给不给力吧。
b.
服装加盟的要素与注意事项
宸思-广州-服装创业：
实体门店的运营能力、选址、陈列及一些活动。服务员培训，店长也很重要。
盼盼-广州-服装采购：
对管理人员。其实大家基本说到了重点。利润以及流动资金的预算也很重要。一般这个加盟公司会给表格，帮你们算，那么我们自己需要留意的是毛利率及净毛利问题。一般服装加盟的毛利在平时都能控制在25~28%，都是比较正常的，如果打折促销可能会低至18~22%。这个时候只要利润增加或者能降库存，也是很健康的。不过如果毛利率太低的话也是要慎重考虑。
草泽--杭州-智能服装研发设计：
@盼盼-广州-服装采购 这个毛利是指毛利润除以售价，还是毛利润除以进价？
盼盼-广州-服装采购：
实际售价，毛利率=毛利/营业收入×100%。还有流动资金的准备。
草泽--杭州-智能服装研发设计：
再考虑进商场25%的成本，也就是说原进价，至少要卖400元。
盼盼-广州-服装采购：
不是所有商城都这么高，有些以租金形式给。
宸思-广州-服装创业：
商场有联营和租金两种，还有结合账期。
草泽--杭州-智能服装研发设计：
这个比例其实非常不健康，优衣库的产品成本占到30-40%。感觉在香港、美国，同品牌同产品在同档次商场，都比国内便宜。同品牌、同款商品、同档次商场，越发达的区域，价格越便宜，其实发达区域房租更贵。
宸思-广州-服装创业：
优衣库有个好处都是基本款，相对于时装来说积极性没那么强。这个应该要得益于优衣库的供应链效率高于大多数国内企业。
草泽--杭州-智能服装研发设计：
@宸思广州服装创业 优衣库的净利润率比国内大部分服装企业、代理商都要高。我一直在想这是什么原因，同样的品牌，在江阴华联商厦和杭州银泰，价格明显江阴比杭州贵，我一直百思不得其解。我有个朋友是优衣库的配件供应商，他给优衣库的不含税价格为1.56美金，优衣库国外价格为3.99美金/欧元，国内价格是27人民币，由此可以推算优衣库的毛利润率。
盼盼-广州-服装采购：
稍微总结个人加盟，大致需要注意一下因素：
1.了解品牌故事、企业文化、货品风格（有机会甚至可以参观工厂、质检）、价格定位、货品出货价格、销售策略。
2.市场的分析、店铺的选址。现在很多公司会提供市场部或者拓展业务部帮助客人分析市场，选取店铺。
3.人员的招聘与管理小tips--招聘当地人更容易拉拢当地生意，人员的合理招聘、班表的安排、店务的分配都非常重要。
4.货品的管理跟进要注意进出货时间、货量、sku以及资金安排。
5.利润以及流动资金的预算。
个人觉得，其实对整盘生意而言，管理可以再完善。重点是如果有市场要抢先占领市场。现在的人做事情真的很快，往往一个市场被发现了很快就会被占领。
据调查显示2010年自主创业成功率仅为20%，加盟品牌的成功率却能高到50~70%。它的成功得益于现在很多品牌公司在加盟制度上的成熟以及相应门槛的下降。一些中低端品牌的加盟初始资金是从十几万到上百万不等。那么加盟是不是仅有资金就可以了呢？现在的服装加盟都基本处于合作共赢的状态。很多时候加盟商需要参与到实际的管理中。
a.
服装加盟面临的问题
盼盼-广州-服装采购：
借用万方数据库的论文数据《潜在加盟者选择特许经营的动机研究-以服装品牌为例》：
（图片来源：万方数据库）
大家可以看看这个图，一起来谈谈品牌公司和加盟商的关系，以及各自的优势。对于刚刚我们在讨论中说到“加盟的优势是：短时间可得到迅速发展”，换句话说它也是一种能够短时间收集资金快速占领市场的方式。
凌芯-广州-服装创业：
加盟是可以快速回笼资金，以及迅速铺开市场占有率。联营是用有限的资金成本摊平风险，在我看来是一种资源整合。
宸思-广州-服装创业：
收集资金可以占领市场，加盟商可以快速入行。
盼盼-广州-服装采购：
这个很重要，因为我以前接触一些加盟商，发现各种职业都有。联营如果有心偷师可以学到很多，因为总部有规定的价格策略、陈列原则、人员培训，都是成套的管理体系。
不过联营也有不够灵活的地方，毕竟每个市场竞争不同、消费偏好不同。如果一味使用同一种价格策略，有可能会让加盟商吃亏，这就是现在联营出现比较多的问题。品牌公司也很头疼，毕竟把握灵活度还是比较难。太让客人自由发挥就会失去统一管理的优势。如果不能因地制宜，直接影响的是生意。
b.
自由讨论与总结
盼盼-广州-服装采购：
回答一下刚刚讨论中提到的问题——如何判断一个品牌公司的发展阶段，有10-50-100原则可以参考。
当加盟商数量是10个以下时，其加盟体系正处于探索阶段，往往为了急于扩张市场，对加盟商不加选择地允许加盟。
当加盟商数量发展到50个时，这正是其加盟体系暴露出原来可能存在的各种问题的时候，如果加盟总部的各项工作不能跟上，加盟商的亏损与倒闭是不可避免的。
当加盟商数量为51~100个时，这时的加盟体系已经比较成熟了，经过了前一个阶段的考验，证明其产品和经营理念是能适应市场需求的。
当加盟商数量为100个以上时，这时的加盟总部是完全可以信赖的，它已经拥有了一套完全成熟的加盟体系。
名创优品我觉得比较像大型的10元生活店，虽然不统一标价，但是价格不会相差很远，也很便宜。你是怎么联想到套用它的模式做服装呢？
宸思-广州-服装创业：
总觉得加盟始终会被淘汰，我逛过不同地方的名创优品，还没发现价格不一样的。被一种更高效率的形式吧，也不一定是什么形式。加盟的话中间环节还是有点多吧。
盼盼-广州-服装采购：
所以现在很多品牌为了留住客户，都会尽量删繁就简，也协助客人打理店铺。
宸思-广州-服装创业：
加盟的话品牌商离消费者有点远，有信息差，这就是前几年电商能起来的原因之一吧。但是有很多品牌商是没有能力管理销售终端的，或者说精力有限，在转型过程中就有生死之危。
云天-广州-设计师：
确实会的，不能直接接触到第一线消费者。如果有直营店，还能收集一些第一线的相关数据。
宸思-广州-服装创业：
就是有的品牌商有设计能力，有的有生产能力，有的有销售能力，但是所有能力都具备的还是为数不多的大品牌吧。
云天-广州-设计师 ：
我觉得更有可能是第一线的资料不充足，导致出现偏差。
盼盼-广州-服装采购：
所以这就跟品牌的成熟度有关了。相对正在发展起来的品牌其实他的对外加盟能力也不是那么承受的。大数据时代确实需要整合消费者的资料以调整发展方向。
庄主对服装加盟优劣势的概括：
庄主总结
加盟对于很多中高产的人来说似乎是门槛低，风险低，回报稳定的投资方式。但是服装加盟牵涉到流动资金、选址、人员、货品、安全等等问题，需谨慎投资。一旦选择加盟，需多方收集同行、市场等信息，分析行情优劣势，结合自身情况进行管理。
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