如何在竞争激烈的淘宝市场上抓住机遇，原创设计应该这么做......
参与者：冷芸时尚圈4群群友
时间：2018.6.2
本次庄主：Jeffa-深圳-电商
电子商务本科毕业，先后从事优衣库店铺管理及港资女装上市公司电商管理。
讨论提纲
在去年的双12活动中，特色商家单日成交额超过100亿，成交转化率是其他商家的2倍以上。如此亮眼的成绩单充分证明了特色市场的巨大潜力。据淘宝官方预测，未来的2-3年内，特色市场规模将从目前的3000亿进化到万亿级规模，特色商家数量也将增长5倍。那么，当特色商家在淘宝平台快速发展的情况下，原创设计该如何抓住这一新的机会点？本次坐庄，让我们一同来探讨。
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
a.
淘宝市场的变化
吉阿喜-北京-副群主
现在感觉不好做了，前两天跟一个在做淘宝的朋友聊，他说现在流量很有限。
云天-广州-设计师
我朋友试开过，半年后就实在维持不下去了，说不好做。
Jeffa-深圳-电商
嗯嗯，因为现在进入门槛越来越低，竞争很大，而且不知道淘宝的一些玩法，可能就长时间不会有太大起色。
吉阿喜-北京-副群主
对，而且同品类相似度太高，打价格战不是持久之计。
Neva+重庆+时尚爱好者
之前有在一家淘宝店买过鞋，半年以后再去就倒闭了，店主让加了微信，感觉微商好像还做得挺好。
吉阿喜-北京-副群主
是的，很多都是抄款或者选货选得很类似，设计还是欠缺。
在2018淘宝商家大会上，蒋凡（淘宝总裁）用“简单、普惠、创造”三个关键词向千万商家定义他理想中的淘宝。如一生二、二生三，三生万物，回归初心将是这一切的起点。
蒋凡认为，正是技术实力让淘宝有能力变得简单。在机器智能时代，新的智能工具与大数据营销更好地解放了商家，带来了平台商业规则的巨大改善。
简单、普惠的理念将进一步解放商家，让商家把更多的精力用于创新，释放每一位商家的创造力。这不仅有助于创造更多样的商品，还使得类似红人电商、电商主播、全球买手这样的全新业态得以涌现。蒋凡说，淘宝今后都会加倍奖励创新创造的商家，所有的工作本质上都围绕两点：降低创新门槛、放大创新成果。
初心不改，对不断创造的淘宝来说，特色商家将始终是发展的核心。蒋凡介绍：过去两年，很多特色卖家得到成长，如原创设计师、手艺匠人、新农人等，交易规模从几百万级到几十亿级。正是特色商家为消费者带来的独特价值，使淘宝得以细分为数千个市场和人群，而每个市场都是百亿级别。淘宝各大流量通道都将扶持特色商家，支持创新，从而帮助特色商家在两三年内发展成万亿级市场。
b.
目前原创设计在淘宝市场的概况
萍香 广州 服装设计
难道原创就是前无古人，后无来者吗？
Jeffa-深圳-电商
我不认为是。
Colin+台湾+研修生
在別人的产品上完善一下。效果会好很多。
宸思 广州 服装创业
市场认可抄袭。
Chiara-Milan-Buyer
原创真的少，就是假装打造个品牌，打造一种风格，好像整个店铺很原创，很设计师款。其实....款式还不都是抄的。
Jeffa-深圳-电商
原创更多是带有很强的设计师标签。
Colin+台湾+研修生
风险也低，摸著別人过河。
Jeffa-深圳-电商
其实主要是做细分市场。
铃铛-杭州-买手
原创是将自我的思想和审美以一种独特的方式展现出来。
Jeffa-深圳-电商
并不是市场那些妖艳货色。
Colin+台湾+研修生
如果想生存下來。最后还是像您说的。人无我有，人有我优，人优我退。
Chiara-Milan-Buyer
现在这些看到的所谓“原创设计”，就是，抄一下小众品牌，而不是直接抄大牌。
刘缘-上海-设计师
你说的款式都是抄的，我觉得因为很多款式都是基础款。只要加上了自己的设计，这也是一种原创。因为你很难再创造一个款式。
铃铛-杭州-买手
个人和大众不一样的想法和不一样的认知，以作品为载体去向大众展示。
溪尔-广州-设计
有些做单一标品的店，开始的头2年质量和价格普惠做的很好，销量也不错，粉丝也多，但是到最后会引来一大波的跟风，然后进入恶性竞争，因为单一标品太容易复制抄袭了。
Jeffa-深圳-电商
抄小众品牌现在很多设计师都在做啊，去年好像深圳一个大品牌被爆出抄袭。
刘缘-上海-设计师
大牌被爆抄袭这种事太多了。
刘缘-上海-设计师 -上海-设计师
反而有些小众牌子会更重视原创。
Chiara-Milan-Buyer
是真的很明显的抄袭，只是国内人不知道那么多小众品牌。
Colin+台湾+研修生
所以产品做成小爆款就好，大爆款会引来无数竞争对手。
Chiara-Milan-Buyer
跟住流行，不算抄袭。一摸一样的细节和设计，换了颜色和面料就肯定算抄袭。
Jeffa-深圳-电商
这种情况我觉得可以多走款式，走高单价，提高竞争门槛。
溪尔-广州-设计
小爆款就好，多走款式。
根据淘宝给出的数据，用户搜索“原创设计”等关键词近10亿次。原创类商品和店铺市场规模超过100亿，年成交增幅高达455%。其中，某街头红人商家，年成交近2亿，店铺用户粘性极高，熟客复购率高达40%，店铺货单价是女装大盘的10倍。
去年一年，淘宝特色商家的成交增速都远高于大盘。在去年的双12活动中，特色商家单日成交就超过100亿，成交转化率是其他商家的2倍以上。
亮眼的成绩单充分证明了特色市场的潜力。据淘宝官方透露，未来的2-3年，特色市场规模将从3000亿进化到万亿级市场规模，特色商家数量也将增长5倍。此外，在2000余个特色市场的大盘中，每个细分市场都会得到快速增长，比如设计师市场、手艺人市场、玩家类市场和红人市场这四个市场，将有望分别达到100亿、280亿、400亿和1000亿的规模。
所以，特色市场是淘宝发展的核心方向，原创设计也将是服装类目的新的机会点。设计师们更关注款式被抄袭的问题，建议可以多款高单价，保证质量和差异化，提高竞争门槛。
a.
款式、图片、用户、品牌及美誉
Jeffa-深圳-电商
首先是图片，原创的图片都可以加入实拍保护，可以有效防止盗图。Bazai平台自动对接阿里，可以帮助防止抄袭，并且增加授权获取更多的流量。原创款式更容易拍出好看、有调性的照片，提高竞争力（点击、转化率）。除此之外，图片得到首发认证之后还会有更多的流量加权。
Colin+台湾+研修生
但是对于一些比较有水平卖家，如果有利可图他们应该会抄款式然后自己拍摄。
Jeffa-深圳-电商
如果你是首发，那么平台会给到更多的曝光机会，增加访客。
刘缘-上海-设计师
那些都直接买款回来抄的。
Jeffa-深圳-电商
因为淘宝有完整的售后体系，如果售出之后性价比不高，那么会退回很多。
刘缘-上海-设计师
会监控的这么细致吗？品牌那么多。
Colin+台湾+研修生
毕竟购买人群对价格的接受程度不一样吧。
Jeffa-深圳-电商
当然，款式大家都能抄，即使你原创抄的人也能买回去再做图，但是顾客买不来。
凌芯-广州-设计供应链
如果贸然抄，自己又没有合适的粉丝基础，卖不好。
Jeffa-深圳-电商
是的，就是因为挑人，所以才有竞争力。
刘缘-上海-设计师
我觉得团队真的重要，沟通也重要。
凌芯-广州-设计供应链
是这样的风格奠定了喜欢它的粉丝基础。
溪尔-广州-设计
风格小众，客户群精准，品牌整体性好，是它的优点。
凌芯-广州-设计供应链
从拍照手法、衣服风格、品牌定位综合来看比较完整。
云天-广州-设计师
是的，双ll的价格相对商场来说便宜，性价比高，价钱上很合适刚出来工作，但是月薪不算高的普通上班族，设计上也简单有格调。
Jeffa-深圳-电商
好在我们有好的推广工具，比如直通车、溢价。好的互动工具比如淘宝群、微淘。
原创设计在图片、顾客、品牌构建上具有天然的优势。因为是以款式为导向，产品具有独特的美感，同其他大部分市场卖家相比更独特，更能获得关注。同时，原创设计更有风格调性，设计师更理解产品的内涵和外延，由此产出的图片更有竞争力。
顾客方面，由于店铺风格独特，有过购物体验的顾客忠诚度很高，不易流失。而且顾客的二次购买及口碑效应效果会更明显，这是其他市场化的店铺所不能企及的。
相对于线下，线上店铺更容易构建品牌风格，符合品牌调性的首页及详情页设计，有针对性的顾客维护方案，都很容易高效达成。
b.
供应链、运营、退货
Jeffa-深圳-电商
毕竟设计师品牌款式工艺比较复杂，面料比较好，单量不多，都是对供应链的挑战，尤其是刚开始做的设计师。没有一个比较稳定、靠得住的后方，常常会被拖后腿。
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主
这大概也是很多初创设计师品牌看起来价格“虚高”的原因。
Jeffa-深圳-电商
很多品牌是做预售，因为他要承担库存的风险。
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主
可能为了一个小辅料小配饰就要花费很多财力物力。
云天-广州-设计师
刚起步，对于这个真的很有体会了，囤布的量都很少。
Jeffa-深圳-电商
那在线上，如果货品出现问题的话会有顾客流失。因为商品退款多、权重降低，平台会有处罚等多种问题。所以要解决供应链的问题，我认为提前要做好积累和规划。
chanki-杭州-买手+编辑
订少了根本没人理。
刘缘-上海-设计师
这一点真的很难，而且原创工艺真的复杂，很多工人都不愿意做。学生去面料市场都被黑。
Jeffa-深圳-电商
搜索是基础。搜索流量和直通车是通过标题、关键词引进来的。所以选择合适的标题非常重要，直钻淘是淘宝付费流量获取渠道。
chanki-杭州-买手+编辑
这个流量覆盖率怎么样？
Jeffa-深圳-电商
直通车是关键词排名，点击付费。钻展是广告呈现，点击或者展现付费。淘客相当于中介，佣金的形式。
Jeffa-深圳-电商
主要根据自己的产品、价格、顾客、店铺这些方面有针对性地去做。
刘缘-上海-设计师
原创设计这类词消费者不会搜呀？
Jeffa-深圳-电商
有的。这类词有搜索热度，然后有在线宝贝数。首选应该是相关性强，搜索量大、竞争度低的词。
灰姑娘的姐姐-杭州-网店店主
有些给人感觉是一个有设计感的原创品牌，但是他们好像并没有突出这方面。
Jeffa-深圳-电商
比如连衣裙，虽然搜的人多，但是在线宝贝多。除非是爆款或权重高，不然不建议做这个词的流量。
Jeffa-深圳-电商
宝贝销量高了，权重提上去了，就可以去分一些大词的流量。
对于原创设计而言，供应链是不小的挑战。因为款多量少，面料好，工艺复杂，尤其是在前期找到合适的供应商比较困难，需要前期足够的积累，才能保证销售。
运营是对原创设计店铺的挑战。设计师们更多的关注在产品本身，淘宝在流量的获取和转化，顾客维护，基本运营规则等方面的玩法则是随时在变化更新，设计师自己运营店铺的话存在较大的困难，但是一些基础的问题将在第三部分进行讲解。
退货问题。由于淘宝平台完善的售后体系以及产品本身特性，服装尤其是女装类目退货率较高，除影响利润外，较高的退货率也会对产品产生影响。
在开放讨论的时候大家对于淘宝店铺的整体感觉是抄袭太多、竞争很强，然而现在的淘宝朝着简单、普惠、创造的思路发展，为原创设计提供了更多的机会。原创设计和特色卖家会在近几年成为淘宝发展的重点和趋势。其次，我们探讨了原创设计的优势和不足。优势主要在款式图片、核心用户、品牌建设方面。不足的是在供应链、运营和退货方面。
原创设计在前期需注意的问题
由于坐庄讨论时间限制，此部分未进行，在此分享一些基础的观点以供大家参考。
a.
店铺层面-店铺标签
店铺标签的形成是首先是基于主营类目，然后依据店铺信息、装修风格、产品属性和信息，结合产品成交方向和被浏览、收藏、加购的人群累积产生的数据综合形成标签。
个人标签则是由户长期累积的浏览、收藏、加购、购买、评价等习惯，包括单笔消费能力、消费周期、下单时间、下单速度等共同影响而形成。系统也会基于这些标签评判消费者优质与否。
基于店铺标签，根据产品被浏览、收藏、加购、成交的人群标签来累计。
那么，三者的关系是：店铺标签和对产品产生了数据的人群标签会影响产品标签，店铺标签和产品标签会反作用于人群标签，产品标签和浏览过店铺的人群标签又会作用于店铺标签。
所以，当店铺标签越精准，产品人群权重越高的时候，获得的流量也越精准。那么，点击率、转化率、产值等数据也会越来越好，这些数据又会提升店铺标签的精准度，提升产品人群权重，三者相辅相成，形成良性循环。
淘宝及其他店铺平台为提升流量匹配效率，都是实行千人千面的匹配方式，即每个店铺、每个消费者都有平台打上的标签，两者相符的情况下会更容易展现，那么此时店铺的标签就非常重要。
b.
流量层面-免费和付费流量
流量是一个淘宝店铺的基础，是产生销售的先决条件。流量分为付费流量与免费流量，一般来说，流量占比2：8组合即为最合理，新店的付费可以适当提高。
免费流量两大板块：手淘搜索与手淘首页。
搜索流量的核心，其实质是宝贝关键词在千人千面下的综合名。就单品而言，短期如果出现显著变化，实际上就是点击率和转化率的作用。同时，单品权重也是一个累计的过程，所有产生了数据的关键词，在产品上累积下来的点击、收藏、加购、销量、成交金额以及单品好评率、回购率等产生的数据值，都会得到相应的反馈与累计，因此也会获取更多的手淘搜索流量。
首页流量系统分配流量的关键在于：入口产生的流量的转化率和单品产出，基于大量的流量的前提是转化率优于竞争对手产品，并且表现力足够好，那么才会获取足够多的首页流量。
付费流量最常见的就是直通车、钻展、淘宝客及内容营销。新店建议多做直通车。其优势在于：门槛低、快速引流、精准人群标签、快速提权。
内容营销也是原创设计店铺获取流量的好方式，包括：直播、短视频、有好货等。
流量的快速增长可以通过直通车低价引流。大量引流直通车的核心在于“点击率”。数据反馈优化在前期就是看展现量和点击率，点击率前期要素靠的是宝贝主图和直通车车图，后期通过关键词的数据反馈来优化，直通车的目的在于“转化率”，转化率的提升从关键词入手，重点优化点击高、花费低的精准核心长尾词。
而点击率和直通车权重提升的周期，对于有展现没点击的关键词以及有点击无转化的关键词要进行筛选、删除，稳定提升点击率和点击量，包括单品权重的上升，从而带动自然流量。
低客单靠走量获利，投产不会太高，直通车不亏即是赚。通过直通车拉动的自然流量的转化，才是最大的利润值。
高客单需要直通车低价引流，精准流量的基数必须足够大支撑其转化做高投产，同时通过直通车拉动的自然流量的转化去获取更大的利润。
c.
市场机会层面-平台工具发现市场机会
一般原创设计店铺会有自己的货品规划，但是可以根据现在市场搜索热度发现一些新的类目机会来进行补充。具体路径如下：
（图片来自淘宝官方软件-生意参谋）
具体使用方法为：将以上数据复制至EXCEL表格，不同关键词的机会指数=搜索人气*点击率/在线商品数，数值越高，机会越大。
d.
保留核心顾客层面-ECRM体系建立
1.建立用户画像
机遇用户在浏览关注搜索购买产生的相关行为属性标签，对属性进行挖掘分析并建立用户模型。
（图片来自淘宝官方）
如上图，可以通过生意参谋及客户运营平台建立。
2.建立会员体系
客户生命周期会经历从潜客到新客、老客、休眠客户、流失客户、粉丝客户等六个阶段。可以根据以上阶段搭建CRM体系。
（图片为庄主整理）
一般淘宝客户分层为：
（图片为庄主整理）
3.会员维护
可参考下图：
（图片为庄主整理）
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