关于商品企划，你想知道的都在这里了！
参与者：中级买手群群友
时间：2018.3.18
本次庄主：Midori-上海-设计师
Midori,90后设计师一枚，现就职于一家本土企业，担任服装设计师一职，对设计，企划有自己见解。
讨论提纲
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
一什么是商品企划a.
涉及商品企划的职业有哪些？
杭州-买手-Crystal
第一个想到的肯定是买手。
jason-广州-独立买手+主理人
设计师、买手、陈列、商品经理、营销运营、生产经理等。
邓桦-上海-童装买手
公司买手（研发端）零售买手。
静静-杭州-珠宝销售
货品专员。
Yvonne-上海-服装
产品经理。
梓桐-上海-商品企划
买手、商品企划。
Midori-上海-设计师
买手是个大的总称。
梓桐-上海-商品企划
品牌经理。
一毛半-上海-文旅
商品企划、设计师。
子雯-宁波-电商
陈列、销售、商品总监、营销、设计师。
Abby-广州-商品经理
商品企划、商品经理、买手。
jason-广州-独立买手+主理人
应该都会涉及到。
Midori-上海-设计师
主要是买手，零售采购这一类型的职位会多一些。
于斯琪-北京-买手助理
商品经理、买手等。
Yvonne-上海-服装
那采购应该也算个大的总称，涉及商品企划。
Una-南非-前买手
买手/设计师/陈列师/商品分析师/品牌总监。
于斯琪-北京-买手助理
采买商品部这样。
Midori-上海-设计师
设计师是属于设计企划的。
Una-南非-前买手
我们以前是：买手制定商品企划，然后市场部、销售部、商品部、采购部一起开会。
Midori-上海-设计师
陈列师是空间规划，这个部分会和商品企划重叠。是会涉及到这个几个部门的，是我们后面会讨论到的影响因素哦。我的理解是包含：零售采购、买手（小众品牌买手/传统型买手/消费者导向型买手/大众买手）。主要这两部分会更偏向于商品企划一些。
商品企划所涉及的职业非常广泛，具体而言会有零售采购、设计师、买手、陈列、商品经理、营销运营、生产经理等职业。
b.
大家眼中的商品企划包含哪些内容？
jason-广州-独立买手+主理人
大的方面：设计企划，产品企划。流程管控具体包括：季度主题企划、商品结构企划、波段金额企划！
梓桐-上海-商品企划
商品类别的占比。
冷芸-上海-群主
是“大家眼中的'”，还是大家所了解的企业？
成梁-广州-买手
风格、主题、色彩。
冷芸-上海-群主
换句话说，是问个人观点，还是企业现象？
Midori-上海-设计师
大家所了解的企业。
Abby-广州-商品经理
OTB、波段、商品风格及架构，颜色，面料，版型，系列。
邓桦-上海-童装买手
我们公司是这样，每一季买手出企划案，和设计师沟通，设计师会在商品企划的框架下企划设计。
梓桐-上海-商品企划
每一个波段货品的架构。
杭州-买手-Crystal
上市计划、品类规划、需求企划、营销企划、定价（商品企划先规划，后分析，最后检查）。
Una-南非-前买手
以前概念模糊，学习了老师的课程后总结出——首先根据销售预测制定出：营销额目标；利润目标（毛利/净利）；存销比目标；折让目标；折扣策略；商品结构分类。再根据以上目标制定出OTB预算；设计企划（商品视觉规划/空间规划/上市波段及产品线规划）。
于斯琪-北京-买手助理
整条商品线的规划品牌筛选、沟通、签订合同、OTB、选品、观察销售数据、及时补货/退货。
一毛半-上海-文旅
产品定位、目标客群、风格系列、产量及价格区间。
静静-杭州-珠宝销售
产品购买预算、产品组合、产品宽度、定价。
冷芸-上海-群主
@邓桦+上海+童装买手 亲，你还是没解释商品企划具体包括什么？。
Susan-上海-买手
宏观的方面包括政治，经济动向；微观方面包括OTB，上市波段，品类占比，空间规划，sku宽度及深度。
冷芸-上海-群主
回到根本的问题，商品企划的目的是什么？为什么要有商品企划？
Midori-上海-设计师
我所观察到的是，商品企划一般包括：商品上市计划，商品品类计划，销售预算，采购预算，以及细分的采购预算。
安蓝-上海-设计
OTB、品类结构、廓型结构、每个上柜波段、SKU、金额分配、定价、后期复盘工作、推广活动。
Susan-上海-买手
商品企划的目的是为了利润最大化。
Una-南非-前买手
商品企划的目的是：以实现企业利润最大化为出发点，指导商品的设计和开发。
Midori-上海-设计师
@Susan-上海-买手 这个说的很详细了。
邓桦-上海-童装买手
Otb、品类规划、上市波段、上市计划、销售预测、定价策略。
Midori-上海-设计师
另外服装属于季节型产品，什么时候卖什么样的款，应该卖多少钱，需要多少量的款式都需要事先规划，并且确保规划符合气候季节变化的规律。另外，零售除了受气候影响外，还很受节假日的影响。
冷芸-上海-群主
其实利润最大化的概念我以为不存在。更多是为了销售，毛利与库存的平衡。
lily-上海-买手
我还会增加重点款开发计划。
Midori-上海-设计师
所以上市计划的部分也很重要。
Abby-广州-商品经理
跑量款、利润款、基本款、形象款的规划。
安蓝-上海-设计
定义商品属性。
子雯-宁波-电商
前期有商品的销售预测、制定OTB计划、商品定位（价格波段、风格、销售策略）后期要对实际的销售数据分析（进、销、存、回款额等指标）。
杭州-买手-Crystal
可以理解为减少库存风险去，更准确的找出爆款、跑量款，从而达到销售最大化吗？
Midori-上海-设计师
利润最大化，对款式数量需求的设定也很重要的吧,每一季卖多少个sku这种规划。
冷芸-上海-群主
特别是产品宽度与深度的问题，很重要。
邓桦-上海-童装买手
我们一直会关注销售情况，从上市开始。
冷芸-上海-群主
对，现在都是滚动计划。
安蓝-上海-设计
还有每个款的深度~
Midori-上海-设计师
对的，那么在制定计划的时候历史数据会作为参考值。
在不同的企业中，商品企划包含的内容会有所差异。但从大方面而言，商品企划包含设计企划、产品企划、流程管控等。
具体会包括：OTB（SKU宽度及深度）、上市计划、季度主题、商品结构及品类企划（如商品风格及结构，颜色，面料，版型，系列）、销售预算、采购预算、空间规划、营销企划、定价。
c.
商品企划与设计企划有什么关系？
jason-广州-独立买手+主理人
商品企划包含设计企划！
Una-南非-前买手
其中产品的销售能力、销售季节和销售历史很重要。
Candy-上海-multibrand buyer
设计企划更偏重于产品风格方面。
邓桦-上海-童装买手
设计师在商品企划的框架下企划。
Midori-上海-设计师
对的，他们是子集关系。
Yvonne-上海-服装
是不是要看公司是以买手主导，还是设计主导来决定他们的关系呢？
lily-上海-买手
深度我会参考历史数据、渠道变更、款式的定义、最重要的根据是OTB。
杭州-买手-Crystal
商品企划为导向，给出设计企划方向以及需求。设计企划根据流行趋势、颜色、面料、流行元素的结合设计产品。
Fioriah-上海-品牌及市场拓展
商品企划在设计企划的基础上要对市场反应要更敏感，设计企划偏重文化和风格。
冷芸-上海-群主
@Midori-上海-设计师 最好先谈下商品企划与设计企划的差异。
lily-上海-买手
商品企划都是数字体现。
于斯琪-北京-买手助理
商品企划包含设计企划，商品企划针对整体零售商品的规划，设计企划注重设计感。
lily-上海-买手
设计企划是视觉。
Midori-上海-设计师
商品企划是理性的企划，设计企划是感性的企划，设计企划需要商品企划给出大致的企划方向后才可以进行。
Candy-上海-multibrand buyer
两者的差异我觉得着重点不同，商品企划着重于深度和广度，是数量方面，而设计企划则更偏重于风格款式方面。
安蓝-上海-设计
我们的商品企划还会加入制定推款节奏，以及促销活动。
Midori-上海-设计师
商品企划给到设计企划数量的要求，商品成本预算的要求。
Una-南非-前买手
商品企划倾向于制定：价格定位、市场定位、消费者定位。设计企划倾向于制定：本品牌潮流趋势、色彩、款式、面料。
Midori-上海-设计师
设计企划会根据以上数据，来具体规划面料类型、款式、颜色、厚薄。
子雯-宁波-电商
先有商品企划，商品企划中有一部分是设计企划。设计企划是完全由设计部做吗？
梓桐-上海-商品企划
设计企划要细致到系列主题，风格，主要颜色，面辅料等。
吕晓康-上海-买手
设计更难的是定季节主题和剩下的波段主题，与消费者之间的关系。
Midori-上海-设计师
对的，设计企划完全由设计部做，大部分公司是这样的。
吕晓康-上海-买手
企划每个部门都不能脱离。
梓桐-上海-商品企划
我认为商品企划更基于历史数据和公司整体规划的框架。
jason-广州-独立买手+主理人
设计企划应该是偏前期的灵感来源，流行趋势分析和主题看板等。
Midori-上海-设计师
设计企划需要商品企划给出具体上市时间、销售周期、各类商品上市的款式数量及相对占比、售价范围，以及基本款、时尚款、特色款、必备款各自的占比。
jason-广州-独立买手+主理人
比较感性，商品企划是整个企划案。
冷芸-上海-群主
商品企划是数字企划，设计企划是视觉企划。我的最简单的定义。
一毛半-上海-文旅
就是说商品企划对设计企划有导向作用。
Midori-上海-设计师
对的。
Abby-广州-商品经理
根据设计企划，规划陈列空间、风格系列、颜色的占比，以及对于产品属性规划面料、版型的占比。
大家普遍认为，设计企划是商品企划的一部分。两者的差异在于，前者更为感性，更为注重视觉的呈现效果，是视觉企划；后者更理性，是数字企划，更基于历史数据和公司整体规划的框架。
为什么要制定商品企划
a.
在没有商品企划的情况下，企业是怎样买货的？
Susan-上海-买手
老板拍脑袋。
吕晓康-上海-买手
老板胡说的……
一毛半-上海-文旅
拍脑袋+1 。
吕晓康-上海-买手
我们也是。
Una-南非-前买手
凭感觉。
邓桦-上海-童装
买手参考竞争品牌。
梓桐-上海-商品企划
我回忆了一下我们之前公司的部门经理买货，就是觉得这个定500那个定1000好了。
jason-广州-独立买手+主理人
凭眼光，感性的选择！
一毛半-上海-文旅
或者根据经验，上一年的数据。
Candy-上海-multibrand buyer
没有具体商品企划的情况下，我们老板是按销售预算大概估算一下的。
Abby-广州-商品经理
根据历史数据。
吕晓康-上海-买手
就是太不靠谱了。
静静-杭州-珠宝销售
经验加直觉。
一毛半-上海-文旅
第六感。
Candy-上海-multibrand buyer
至于具体的款式那就是完全凭感觉了。
成梁-广州-买手
其实很多小型贴牌连锁店，也是没有商品企划。是根据销售业绩和之前的数据，以及当季热销品类，或者是看门店缺什么，进行采购。
子雯-宁波-电商
什么流行买什么。
Una-南非-前买手
历史数据很重要啊。
杭州-买手-Crystal
如果没有商品企划，更多的是上层以及老板根据自身对市场的经验，感性买货，随市场大波逐流。
Abby-广州-商品经理
市调，流行趋势。
Midori-上海-设计师
总体来说就是凭个人对款式的偏好来买了么。
Yvonne-上海-服装
根据实际销售情况和上年经验，哪个卖得好就加数量或者翻单。
冷芸-上海-群主
市调与流行趋势如何转化成数字？
Candy-上海-multibrand buyer
还有会参考品牌公司的推荐，主推产品。
吕晓康-上海-买手
消费者画像很重要。
一毛半-上海-文旅
跟着大牌走。
杭州-买手-Crystal
参考竞争品牌正在卖什么。
梓桐-上海-商品企划
有时候设计师设计的款式被买手砍掉得太多，部门经理就从去年大众款式里面挑一些出来，换面料换颜色做。
Una-南非-前买手
销售人员和加盟商的意见。
一毛半-上海-文旅
看工厂款式及推荐。
lily-上海-买手
衔拍，也能看出很多趋势。
Midori-上海-设计师
那么这种买货方式会造成什么问题呢？
梓桐-上海-商品企划
销售和加盟商的意见有时候来得太晚了，是在后面做快速反应的时候才会参考，但是初期订货的时候，还是全凭经验和个人喜好的。
一毛半-上海-文旅
与大众潮流跟风，导致货品积压。
梓桐-上海-商品企划
要不我们怎么能压3折卖5、6个星期才能卖掉库存。
lily-上海-买手
不理性，很有可能控制不住好库存。
邓桦-上海-童装买手
不好的款卖不掉，好的款太早卖光。
Candy-上海-multibrand buyer
比如，按照历史销售来买，可能原来那个款正流行，下一季不流行了。按照品牌公司推荐的，可能我们店铺顾客不是那种类型的。
子雯-宁波-电商
会参考供应商或者工厂的意见，新款的一般买的可能性比较大，有侥幸心理。
梓桐-上海-商品企划
我们有时候，会把上一季卖的好的时尚款，就是有销售数据支撑的时尚款，变成这一季的大众款。
Midori-上海-设计师
所以，商品企划是在订货会前对本季的订货作出“框架性的指导”。如果商品企划是建立骨架，那么订货会则具体订购需要商品。
Yvonne-上海-服装
@子雯宁波电商
请问参考供应商和工厂的意见是指？他们会给一些竞品或时下订单量多的款式面料趋势吗？
Midori-上海-设计师
大家有没有遇到过商品企划制定不合理的情况呢？
jason-广州-独立买手+主理人
有的，但是根据往年同期数据，还是比较有参考性，如果有差异，可以在后期做调整。
梓桐-上海-商品企划
其实很多做商品企划的也都是很感性的。
Abby-广州-商品经理
重点品类规划占比与销售不吻合。
Candy-上海-multibrand buyer
有，比如某一品类计划订货SKU太大，而可选的款种没有那么多。
lily-上海-买手
这个要跟据订货会现场调整。
一毛半-上海-文旅
这种情况是因为设计师不是本公司的么。
jason-广州-独立买手+主理人
本公司的也会有呀。
Una-南非-前买手
如何有效避免感性制定呢？最重要的一点是什么？
Midori-上海-设计师
有时候不好的产品组合计划导致生产成本过高，一些不受欢迎的产品库存过多以及好卖的产品库存不足，从而失去销售机会。
子雯-宁波-电商
供应商有时候对产品或者细节的把握比我们到位，消息更多，他们会直接对原来的产品就得到的反馈意见进行改进。
Candy-上海-multibrand buyer
是的。订货时候平均主义是很容易犯的错误，而有重点地选有时候又怕压不准。
Midori-上海-设计师
这个是商品企划不合理的表现方式。
jason-广州-独立买手+主理人
所以，如果是一个合适的的商品企划，好处是：
A、有流行趋势解读，历史数据分析和详细的上货计划，更加科学化，符合不断有新鲜感的用户需求特点；
B、以减少由于库存过多而导致的减价和由于缺货导致的利润损失，提升销售额和利润率！
C、在这个过程中出现的关键问题包括选择库存深度和品种广度，以及组合的基本商品和时尚商品之间的混合，测算OTB采买和金额，最大化优化资金利用率，可以在实际销售中及时复盘调整！
b
商品企划的好坏会带来什么影响？
子雯-宁波-电商
平均主义很可能是市场调研没做好，或者在测款。
Candy-上海-multibrand buyer
我觉得需要多维度多方面的考虑企划案。比如老师分享的文章里有提到企划中需要关注的几个关键点，市场调查出来10几个影响最大的点是我们需要在企划中仔细考虑的。
Midori-上海-设计师
从买货方面来说：如果零售商企划和订购的产品数量不足，缺少目标客户的商品，就会造成销售额的损失。另一方面，超额购买商品可能会导致季节结束库存过多，导致利润回报率低。
冷芸-上海-群主
你们要结合我发你们的文章看。不然总是局限于自己的那些经验。
Midori-上海-设计师
无论是数量还是款式，还是商品的选择对于买货的人来说都不是简单或容易做出的决定。
杭州-买手-Crystal
不好的商品企划会直接影响公司利益受损，零售终端业绩下滑。其次是品类结构不合理，产品过多或过少，库存风险机率提高。换句话来说，商品企划就是一艘船的掌舵者，一个掌舵者的好坏，影响了整船的乘船人。
Candy-上海-multibrand buyer
就我们公司而言，主要参考的因素是OTB、历史销售数据、流行趋势、店铺陈列。
Midori-上海-设计师
所以，我们的文章里面有谈到一些实验方式来指引大家在买货的方法上做突破，来实现利润最大化。
一毛半-上海-文旅
商品企划是否会影响公司的流动资金？
Midori-上海-设计师
会影响的，由于零售商所携带的商品受限于每种产品的有限预算，有限的货架空间或商业展示的商店空间，以及有限数量的供应商能够提供具有竞争力的产品。
商品企划是基于多个决策因素（例如：可销售性、预算、经济）之间的权衡决策来开发的，以满足客户要求。还要考虑服装产品的独特性（例如：上市时间短、变数不断变化、消费者变幻莫测）。
Candy-上海-multibrand buyer
但是即使考虑了这些因素，在具体买货中也会有很多限制。我目前在买货中感觉事先做好的规划只是给自己一个概念，具体下单的时候不是那么容易按照计划来。更多还是理性与感性的结合。
Midori-上海-设计师
所以商品企划是针对购买做出具体量化决策，通过在合适的时间，在正确的商店中，提供正确的商品来满足顾客需求。
通常服装类产品生命周期短，没有历史数据和难以预测。因此，将需求作为一个随机变量进行建模是非常重要的，并且对代表分类和交互作用的参数进行估计显然更为复杂。除需求变化外，时尚产品在积压成本和库存成本之间存在较大差异。因此，我们不需要将订单数量设置为估计的确定性需求，而是需要将这些差异与需求变动一起纳入成本中，以确定此值以最大限度地提高预期的效益。
如果没有商品企划，许多公司在买货时多由老板拍脑袋决定，有些也会采取参考历史销售数据，当季流行趋势以及参考竞争品牌的方式，询问销售人员和加盟商的意见确定。这些方式都可能存在一些弊端，比如仅凭老板个人的感性判断很可能在未来面临库存问题；如果参考历史销售数据，可能原来流行的款式，下一季不再流行了；销售和加盟商的意见有时候来得太晚，可以在后期做快速反应的时候参考。
作为框架性的指导，商品企划的重要性不言而喻。好的商品企划会极大地助力企业盈利。不好的商品企划则会直接影响公司利益，导致零售终端业绩下滑；品类结构不合理，产品过多或过少会使库存风险机率提高。换句话来说，商品企划就是一艘船的掌舵者，一个掌舵者的好坏，影响了整船的乘船人。
如何制定合理的商品企划
a.
影响商品企划的因素有哪些？
Midori-上海-设计师
文章中主要从三个大的方面来探讨：
（1）消费者认知和偏好。
（2）零售商约束。
（3）外部环境因素。
jason-广州-独立买手+主理人
如老师推荐的文章，共有内部和外部环境因素，共计13项内容需要被考虑。
内部环境因素考虑：
1、预算（OTB）。
2、店铺数和每个店铺的面积。
3、品牌定位。
4、往年历史销售数据。
5、产品评估（可销售性和销售周期）。
6、产品成本和加价。
7、剩余库存水平和总体库存量。
外部环境因素考虑：
1、目标市场的特点和需求。
2、流行趋势信息。
3、竞争对手产品和产品计划；
4、供应商评估。
5、店铺区域的经济状况和顾客可支配的收入。
6、天气状况和变化。
Candy-上海-multibrand buyer
我挺想了解大家各自在的公司比较着重关注的因素是哪些?
Midori-上海-设计师
首先，预算：对于大多数服装零售商来说，最初的总预算是由高管在新季节或新年开始前创建的。尽管基于定性预测的产品选择看起来很容易，但分类计划被认为是困难的，因为它通常在有限的预算内进行。
Una-南非-前买手
商品效率。
Midori-上海-设计师
商品效率怎么影响商品企划？
Yvonne-上海-服装
我认为产品生产周期长短，能不能按计划准时上市也应该考虑在内。如果不能错过销售时段会影响销售量，要及时采取应对措施，这个在实际操作中是经常遇到的问题（目前公司买手会在商品企划时预留一小部分buffer以防止商品delay，也会有planB去替代问题产品，比如翻单或提前book常用面料以达成快单）。
冷芸-上海-群主
很棒，现实中这也是问题。
Yvonne-上海-服装
嗯嗯，计划企划很重要，但是能不能按照计划去走？如何把控应该也是买手需要管控的。
Midori-上海-设计师
还有现实中供应商的开发周期也会有很大的影响。
Susan-上海-买手
现实中我们公司没有重视的是剩余库存水平和总体库存量。
Candy-上海-multibrand buyer
是的，现实中会因为公司流动资金问题耽误提货。
Midori-上海-设计师
比如，计划的款式、数量供应商不能按时交货。
Una-南非-前买手
我认为商品效率是在每次买货前必须分析的要点，通过分析历史数据的售罄率，通过分析SKU/每个款/每个大类。做到心中有数，然后再规划具体的实施方案。
冷芸-上海-群主
对的。这一切在开发初期就要考虑。
jason-广州-独立买手+主理人
还有一点在设计语言转化成销售语言时，就是FAB知识很好的转化给终端销售人员的话术，也非常重要，因为直面消费者的是sales.
jason-广州-独立买手+主理人
这个在企划中也会有体现。
Candy-上海-multibrand buyer
还有我觉得需要反思上一季的企划，有助于发现问题。我们公司现在季末缺少反思。
Una-南非-前买手
感觉是没有时间反思，你说得对。
Candy-上海-multibrand buyer
一般企划做完买完货就结束了。
Midori-上海-设计师
反思还是有的，但是可能实施没那么快。
影响商品企划的因素有很多，主要分为内部因素和外部因素。
内部因素包括：
1、预算（OTB）。
2、店铺数和每个店铺的面积。
3、品牌定位。
4、往年历史销售数据。
5、产品评估（可销售性和销售周期）。
6、产品成本和加价。
7、剩余库存水平和总体库存量。
外部因素包括：
1、目标市场的特点和需求。
2、流行趋势信息。
3、竞争对手产品和产品计划。
4、供应商评估。
5、店铺区域的经济状况和顾客可支配的收入。
6、天气状况和变化。
值得注意的是，有时候还需考虑产品生产周期长短，以及产品能不能按计划准时上市。如果不能，错过销售时段会影响销售量，要及时采取应对措施，这个在实际操作中是经常遇到的问题（比如在商品企划时预留一小部分buffer以防止商品delay，准备好planB去替代问题产品，比如翻单或提前book常用面料以达成快单）。
另外，在设计语言转化成销售语言时，终端销售人员的话术也非常重要，因为直面消费者的终究是销售人员，好的话术能够突出产品优势，促使消费者产生更多的购买量。
b、
制定商品企划的依据是什么？
Una-南非-前买手
制定商品企划的依据是：
1、销售预测；
2、历史销售；
3、消费者的感知偏好（消费者不稳定性）；
4、零售商约束（物理空间/市场定位等）；
5、外部环境（宏观经济/改变消费者生活方式的趋势等）。
Midori-上海-设计师
很对。
邓桦-上海-童装买手
电商还要考虑平台活动时间、折扣。
Midori-上海-设计师
这些依据在实施的过程中，有存在过什么问题么？
杭州-买手-Crystal
首先根据整季度的采购计划，全额指标决定这一季货品的数量。
其次根据现有以及未来三个月内的总店铺数量和面积决定了商品的宽度和深度。参考往年的历史销售数据，判断本季商品的需求企划以及销售定位，对于往年缺失的品类，今年要及时调整完善品类结构。以及根据现有库存，把控总体下单库存。商品的销售周期、供应商出货时间以及近期的天气变化决定了商品的上市时间。
静静-杭州-珠宝销售
检视计划和实际销售之间的偏差。
Midori-上海-设计师
大家在商品企划的时候，参考历史数据会出现哪些问题么？
Una-南非-前买手
“消费者不稳定性”这个算吗？
Midori-上海-设计师
算。比如，上一季卖的好的款，这一季做延续款，这个延续款会卖的好么？
Una-南非-前买手
我一般会结合欧美最新的流行趋势去设计新一季的产品。
李芳芳-上海-跨境电商运营
我遇到的问题是，新的销售目标和历史销售数据市场不同。
杭州-买手-Crystal
店铺数量的差异，比如第一年十家店铺，第二年八九十家店铺，这样销售数据的参考准确率低。
Candy-上海-multibrand buyer
会。比如店铺的变化，商场变化会很大影响销售，如果没考虑这些光参考历史数据会有很大偏差。
李芳芳-上海-跨境电商运营
没有考虑团队人员能力。以及渠道结构发生变化。
邓桦-上海-童装买手
有些品类去年是缺失的，今年会放大，放大的度把握不好，会有库存分享。
Midori-上海-设计师
对的，那么对于历史参考数据怎样取舍才算合理呢？
李芳芳-上海-跨境电商运营
建议参考百分比80%，20%作为其他异常补充。
Candy-上海-multibrand buyer
我觉得历史数据需要很详细的分析，比如销售上涨要考虑上涨的因素具体是什么，下一季这个因素是否还在，是否还有别的因素出现。
邓桦-上海-童装买手
既要参考历史数据，还要看趋势。
一毛半-上海-文旅
流行趋势会影响么？
Candy-上海-multibrand buyer
如果大部分店铺环境已经变化，那数据参考意义就不大了。
静静-杭州-珠宝销售
历史数据加外围大环境结合起来。
amin-深圳-手袋设计
在业绩不是特别好的情况下，以前上货的节奏不是很正常的情况下，几乎找不到以前企划的参考性。
李芳芳-上海-跨境电商运营
是不是要考虑下历史数据权重？
Candy-上海-multibrand buyer
是的，变数还是很大。
Una-南非-前买手
那就是参考历史数据的同时，结合趋势和外部环境。对吧？
Candy-上海-multibrand buyer
历史数据的权重需要具体店铺具体分析的。大环境差不多可以多参考，否则要慎重。
Una-南非-前买手
我觉得这个权重问题是不能量化的。谁知道变化有多大呢？
Midori-上海-设计师
除了历史数据方面，对成本控制这方面大家有什么问题么？
一毛半-上海-文旅
成本控制应该是企划中很重要的因素吧。
李芳芳-上海-跨境电商运营
新一季度的成本如何预测，市场环境变化我们相对不可控。
Una-南非-前买手
加价倍数和折让我觉得是一个难题。
Candy-上海-multibrand buyer
我们公司买手在这方面没什么需要太多考虑的，加价倍数范围定死的。我们公司这个主要看管理层对于公司毛利率的要求。
李芳芳-上海-跨境电商运营
加倍数我们也是固定的。
子雯-宁波-电商
历史数据参考性有限。季节、节假日、本身产品的更新、店铺实际运营销售团队的变化，都很难说，而且变化都是根据实际市场来的，短期内也没啥规律。如果数据库比较大，内容比较丰富，可能参考性会大，比较稳定经典的产品数据参考性会大一点吧。
梓桐-上海-商品企划
加价倍数，我们也是固定的。
Midori-上海-设计师
我们公司这边也是先把加价倍数定好，定好零售标价，然后来控制成产成本的。
一毛半-上海-文旅
加价倍数难道不会定范围么，每个公司的销售模式和成本控制应该是一定的，加价倍数确定才会赚钱呀。
Candy-上海-multibrand buyer
是的。所以我觉得具体落实到买手这边好像没什么需要控制的，主要就是搞活动的时候折扣的控制 。
邓桦-上海-童装买手
会根据品类不同，加价倍数会有不同。
李芳芳-上海-跨境电商运营
毛利率的控制是吗？
邓桦-上海-童装买手
但是是有底线的。
Abby-广州-商品经理
对，根据企业毛利润目标来规定加价倍数。
amin-深圳-手袋设计
我们配饰是企划出来后，提前备料，来控制成本的，手袋的皮料占成本比重高，定了面料价格，成本相对比较好控制。
一毛半-上海-文旅
浮动会很大么，比如大部分为5然后其中一个品类变成2或3？
Una-南非-前买手
我们以前是买手根据每个款式制定溢价倍数，只要平均溢价倍数合理，就ok。
但是这里面的弊是：
1、买手完全是根据自己的经验在做。
2、如果某几个款价格过高或过低就影响利润了。
所以大家有什么好的办法吗？
Midori-上海-设计师
浮动一般不会超过2。
Candy-上海-multibrand buyer
这个要看款式是跑量的还是形象的，不同款式会有一些不同策略，但是差距不大。
邓桦-上海-童装买手
我们会根据款的定位来。
一毛半-上海-文旅
平均溢价倍数的控制我觉得是合理的，毕竟会有消费者觉得其中一个品类价格低顺便买其他商品。
Midori-上海-设计师
关于这个问题，一般可以限定价格带。
李芳芳-上海-跨境电商运营
加价倍数和消费者转化率的变化有没有人统计过，影响有多大？
Abby-广州-商品经理
一般会规划定价策略，高价位，中间价位及低价位段的占比。
Una-南非-前买手
对了我想起来，老师的课程里面有提到过引流款、明星款、形象款。
Midori-上海-设计师
在不同价格带里面做溢价倍数的区分，然后就很明确跑量款、形象款的定位了。
制定商品企划的依据是：
1、销售预测；
2、历史销售；
3、消费者的感知偏好（消费者不稳定性）；
4、零售商约束（物理空间/市场定位等）；
5、外部环境（宏观经济/改变消费者生活方式的趋势等）。
如果是电商平台，则还要考虑平台活动时间和折扣力度。
c.
怎样根据不同买货性质，区别进行商品企划（线上，线下）？
Una-南非-前买手
线上和线下的第一个区别，，我觉得应该是“风格和数量” 。线上的范围更大，线下范围局限。
邓桦-上海-童装买手
线上很多是品类导向。
Midori-上海-设计师
由于线上的产品是根据平台活动来进行销售的，所以在上新周期性这个方面是要求快。
梓桐-上海-商品企划
我觉得线上和线下最大的区别应该是上货的频率和品类吧。
Midori-上海-设计师
所以，大家在制定线上和线下的商品企划的时候，是怎么区别进行的呢？
amin-深圳-手袋设计
同一个品牌线上线下企划的数据基数不一样，客群也不太一样。
李芳芳-上海-跨境电商运营
人群，产品生命周期，上货频次，补货周期。
Midori-上海-设计师
那么，在补货周期上有你什么要求呢？
邓桦-上海-童装买手
线上主要是根据活动销售数据来测款追单的。
李芳芳-上海-跨境电商运营
还有推广力度。
邓桦-上海-童装买手
要想补货赶得上销售，要提前备面料。
李芳芳-上海-跨境电商运营
是的，赞同。
Una-南非-前买手
这就不得不得想到，“库存”这个老大难了。
李芳芳-上海-跨境电商运营
供应链反应是慢的，不备库存，最好备好面料。
Midori-上海-设计师
由于线上平台，之前是清库存的理念，现在大家还会这么规划么？
李芳芳-上海-跨境电商运营
我们平台是新款为主。
Una-南非-前买手
面料不算是库存吗？
邓桦-上海-童装买手
会有规划，在上活动的时候，会根据新老款设置不同折扣。
梓桐-上海-商品企划
基础面料可以，或者是可以备胚布。
Midori-上海-设计师
线上的商品企划，在SKU数上和线下有什么差别？
李芳芳-上海-跨境电商运营
线上数量远大于线下，无限展位。
一毛半-上海-文旅
我觉得还是改变销售模式比较靠谱。
Fioriah-上海-品牌及市场拓展
我们线上以售卖新款，消化库存为主，线下以展示产品和生活方式为主，在SKU上，线上远远大于了线下。
Midori-上海-设计师
还有其他的意见么？
Una-南非-前买手
我没做过线上，弱弱地问一句：我看到有些线上店，sku并不多，品类也不齐全，但是单款销量特别大。这是怎么回事？
邓桦-上海-童装买手
我们线上，sku数是根据本季的目标金额和目标货量，每个品类的深度是确定的，线上不一定会比线下多的。
Una-南非-前买手
是不是可以说，线上分两种：
1、齐全（什么品类都有）。
2、专款（我就卖连衣裙，或者卫衣）。
Ada-督导-广州
我们线上是铺平销&滞销款，因为放在线上，折扣稳定在一般7-8折（换季清货除外），所以畅销款或刚上市的波段是不会在线上售卖。
杭州-买手-Crystal
我们是线上线下统一的，我们统一线上线下都不打折，所以没有具体线上企划。就我的理解线上没有太严格的品类结构规划，更重要的是单款跑量。
邓桦-上海-童装买手
还是品类导向的多。
Midori-上海-设计师
线上的要分店铺属性的。比如品牌旗舰店，淘宝c店，不同店铺，款式数量要求都不一样的。一般来说品牌旗舰店的上新周期更快。
子雯-宁波-电商
线上好的运营是有很强大作用的，当然要有足够的资金支持哈。
jason-广州-独立买手+主理人
现在很多的品牌因为线上销售良好，专门供款式给线上团队，与线下货品不同。
邓桦-上海-童装买手
有的，我们线上和线下是两个团队。
Midori-上海-设计师
我们公司线上和线下分开，企划也是分开进行的。线上的商品企划内容会具体到，平台活动，上新波段，SKU数，款式的长度，厚薄度，面料属性，价格带。
jason-广州-独立买手+主理人
会考虑很多方面：比如，供应链快反，大数据分析用户需求和特点去开发，应该更加是以销定产的反推，而不是根据传统的设计来推广。
Midori-上海-设计师
那么对于线下的商品企划又是怎样的呢？
Una-南非-前买手
线下的商品企划更多要结合当地需求等我们之前讨论过的因素吧。 就是区域化更分明。
Midori-上海-设计师
但是在具体操作的情况下，会分正常单和快单的区别。两者在操作上是有区别的。正常单的周期是参考我们前面讨论的因素，做出的企划，快单就是快反类型的。
jason-广州-独立买手+主理人
个人总结一下：商品企划是在合适的时间，合适的地点，以合适的商品，合适的价格，销售给合适的人，它应该是一个平衡，是理性和感性的结合！
由于线上和线下平台性质不同，商品企划也应做出相应的调整。线上平台销售客群的范围更大，线下范围局限，所以线上和线下最大的区别应该是上货的频率和品类。
线上的销售也要根据店铺属性而定的。比如品牌旗舰店，淘宝c店，不同店铺，款式数量要求都不一样的。一般来说品牌旗舰店的上新周期更快。
在商品企划方面，有的公司线上以售卖新款，消化库存为主，线下以展示产品和生活方式为主，因为在SKU上，线上远远大于了线下。线上的商品企划内容会具体到，平台活动，上新波段，SKU数，款式的长度，厚薄度，面料属性，价格带。
但有的公司由于线上线下统一的，线上线下都不打折，所以没有具体线上企划，线上没有太严格的品类结构规划，更重要的是单款跑量。
(一) 什么是商品企划
1. 涉及到商品企划的职业有哪些？
2. 大家眼中的商品企划包含哪些内容？
3. 商品企划与设计企划有什么关系？
商品企划所涉及的职业非常广泛，具体而言会有零售采购、设计师、买手、陈列、商品经理、营销运营、生产经理等职业。
在不同的企业中，商品企划包含的内容会有所差异。但从大方面而言，商品企划包含设计企划，产品企划，流程管控等。
具体会包括：OTB（SKU宽度及深度）、上市计划、季度主题、商品结构及品类企划（如商品风格及结构，颜色，面料，版型，系列）、销售预算、采购预算、空间规划、营销企划、定价等。
大家普遍认为，设计企划是商品企划的一部分。两者的差异在于，前者更为感性，更为注重视觉的呈现效果，是视觉企划；后者更理性，是数字企划，更基于历史数据和公司整体规划的框架。
(二) 为什么要进行商品企划
1. 在没有商品企划的情况下，企业是怎样买货的？
2. 商品企划的好坏会带来什么影响？
如果没有商品企划，许多公司在买货时多由老板拍脑袋决定，有些也会采取参考历史销售数据，当季流行趋势以及参考竞争品牌的方式，询问销售人员和加盟商的意见确定。这些方式都可能存在一些弊端，比如仅凭老板个人的感性判断很可能在未来面临库存问题；如果参考历史销售数据，可能原来流行的款式，下一季不再流行了；销售和加盟商的意见有时候来得太晚，可以在后期做快速反应的时候参考。
作为框架性的指导，商品企划的重要性不言而喻。好的商品企划会极大地助力企业盈利。不好的商品企划则会直接影响公司利益，导致零售终端业绩下滑；品类结构不合理；产品过多或过少会使库存风险机率提高。换句话来说，商品企划就是一艘船的掌舵者，一个掌舵者的好坏，影响了整船的乘船人。
(三) 怎样合理制定商品企划
1. 影响商品企划的因素有哪些？
2. 制定商品企划的依据是什么？
3. 怎样根据不同买货性质，区别进行商品企划（线上，线下）？
影响商品企划的因素有很多，主要分为内部因素和外部因素。
内部因素包括：
1、预算（OTB）；
2、店铺数和每个店铺的面积；
3、品牌定位；
4、往年历史销售数据；
5、产品评估（可销售性和销售周期）；
6、产品成本和加价；
7、剩余库存水平和总体库存量；
外部因素包括：
1、目标市场的特点和需求；
2、流行趋势信息；
3、竞争对手产品和产品计划；
4、供应商评估；
5、店铺区域的经济状况和顾客可支配的收入；
6、天气状况和变化！
值得注意的是，有时候还需考虑产品生产周期长短，以及产品能不能按计划准时上市。如果不能，错过销售时段会影响销售量，要及时采取应对措施，这个在实际操作中是经常遇到的问题（目前公司买手会在商品企划时预留一小部分buffer以防止商品delay，也会有planB去替代问题产品，比如翻单或提前book常用面料以达成快单）。
另外，在设计语言转化成销售语言时，终端销售人员的话术也非常重要，因为直面消费者的终究是销售人员，好的话术能够突出产品优势，促使消费者产生更多的购买量。
制定商品企划的依据是：
1、销售预测；
2、历史销售；
3、消费者的感知偏好（消费者不稳定性）；
4、零售商约束（物理空间/市场定位等）；
5、外部环境（宏观经济/改变消费者生活方式的趋势等）。
如果是电商平台，则还要考虑平台活动时间和折扣力度。
由于线上和线下平台性质不同，商品企划也应做出相应的调整。线上的范围更大，线下范围局限，所以线上和线下最大的区别应该是上货的频率和品类。
线上的销售也要根据店铺属性而定的。比如品牌旗舰店，淘宝c店，不同店铺，款式数量要求都不一样的。一般来说品牌旗舰店的上新周期更快。
在商品企划方面，有的公司线上以售卖新款，消化库存为主，线下以展示产品和生活方式为主，因为在SKU上，线上远远大于了线下。线上的商品企划内容会具体到，平台活动，上新波段，SKU数，款式的长度，厚薄度，面料属性，价格带。
但有的公司由于线上线下统一的，线上线下都不打折，所以没有具体的线上企划，线上没有太严格的品类结构规划，更重要的是单款跑量。
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