面对个性化的新趋势，企业该如何应对？
参与者：冷芸时尚圈1群群友
时间：2018.6.23
韩雨桐-上海-东华大学
2017年毕业于上海东华大学服装工程专业，目前于英国攻读项目管理硕士，服装行业消费者、观察者、学习者，未来从业者。
讨论提纲
随着服装品类消费者日益增长的个性偏好和多元需求，大规模定制业务逐渐成为生产企业或品牌公司提高市场竞争力的一种业务模式。
大规模定制（Mass Customization）是指根据客户的个性化需求，通过大批量生产（Mass Production，也作大规模生产）的低成本、高效率、高质量的基础生产方式提供产品和服务，消费者用规模化生产的价格获取了个性化的产品，企业也因此获得了竞争优势。
在原始生产线的基础上，大规模定制业务还需利用先进制造技术、信息技术等，集企业、客户、供应商、服务商和环境于一体，才能实现对生产模式的整体升级优化。因此可以发现，从大规模生产转向到大规模定制，对企业而言是多环节全方面的项目改造，本期坐庄主要围绕改造过程中可能涉及的方法、资源进行讨论。
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
大规模定制，顾名思义分为“大规模”和“定制”两个部分，“大规模”是指流水线的大规模生产，定制指个性化元素的定制。长期以来，大规模生产和个性化定制是一对矛盾体，直到生产领域进入了模块化时代，这一矛盾才得以解决，高效的个性化生产得以实现，也因此诞生了“大规模定制”这一商业模式。因此在讨论大规模定制时需要同时考虑“个性化定制的特点”以及“大规模生产的特点”。
a
个性化定制的特点Customization
个性化定制是指用户介入产品的生产过程，将指定的元素配置到指定的产品上，用户获得自己定制的个人属性强烈的商品或获得与其个人需求匹配的产品或服务（Source: MBALib）。在服装行业的定制品类已经逐渐扩展，除了礼服定制、西服定制、T恤定制外，足球队服等团队性质的服装也有定制需求。
同时，若按照定制程度分类，个性化定制也可以分为局部定制和全定制。以西服为例，半定制（Made-To-Measure），指的是客人选定一套成衣样板，裁缝根据客人的尺寸在基础版型上进行修改，使它与客人体型更加贴合；全定制（Bespoke）指由裁缝量体后根据顾客的尺寸做出完全贴合顾客体型的版型，这也就是“量身定制西服”。下文提及的大规模定制项目中，出于不同的业务需求、运营成本、战略规划等，不同公司将会采用不同程度的定制开展大规模定制业务。
b
大规模生产的特点Mass Production
大规模生产亦称量产，是指产品数量很大，大多数工作地点固定，长期按照一定的生产节拍(在流水线生产中，相继完成两件制品之间的时间间隔)进行某一个产品的某一道工序的加工（Source: MBALib）。通常服装企业的大规模生产环节较多，因此从产品开发到成品销售的周期较长，下图为传统的研发、生产、营销一体的服装企业业务流程图。
(图片来源： 制造业信息化导论)
基于大规模生产模式，可以发现其在生产环节中具备流水线分工作业、模块化生产、标准化产品的特性，低成本、低价格、规模经济与高效率的优势（如下图所示）。
(图片来源： B. Joseph, Mass Customization: The new frontier in Business Competition)
但在如今服装行业环境中，这些特性也在一定程度上限制了企业的发展。例如流水的起做量通常要小几万件才会有规模优势，但越来越小的订单弱化了批量生产的低成本优势；订单间差异越来越大，生产计划安排难度增加，加之客户的需求多变，大量的时间浪费在沟通上，生产反应速率降低；又或者因招工难度增加（如广东、福建、浙江等地区），年轻人不愿意进服装厂、工人流动率大影响了流水作业的质量与效率；另外，库存积压的风险与压力也使得即产即销或即销即产的快速返单模式或成为服装企业的发展机会。
c
大规模定制的特点Mass Customization
大规模定制，将个性化定制的需求以大规模生产（流水线生产）的方式实现。虽然涉及个性化需求，但其实现的基本要求是产品结构的相似性与通用性，也就是说同一条流水线上定制的产品族零部件需要相似相通。在此基础上，通过云计算、物联网、互联网、信息化和工业化等技术，实现定制产品的智能制造。在服装行业主要指通过顾客直接面对制造商的个性化定制平台，消费者直接给工厂下单，取消中间代理环节，因此其周期可以大幅缩短，下图为常见的服装企业大规模定制业务流程图。
(图片来源： 制造业信息化导论)
对比大规模定制（MC）特点与大规模生产（MP）的特点可以发现（如下图所示）：生产流程上，MC是由信息化引导代替操作流水线引导，工人自我驱动自我治理；产出上，MC得到的是个性化产品，企业持有产品库存量几乎为零，仅持有少量原材料库存；盈利模式上，由MP传统的规模经济演变为按件盈利或按单盈利。这些特性在一定程度上解决了服装企业大规模生产中存在的局限。
(图片来源： 制造业信息化导论)
a
开展大规模定制的企业及业务规模
服饰品类在国外早有大规模定制的案例，例如Nike id，在模式上值得服装品类借鉴，但也有一定区别。鞋品码数不同，但是同一个码可以给不同的人穿；服装要找到同样尺寸的，难度更大，因此在处理退换货上服装品类也许会有更高的要求。近年来，在国内也逐渐有传统服装企业开展大规模定制业务的案例，其中山东红领、衣邦人、报喜鸟等都属于行业内较早参与这块业务的企业。
以红领（现名“酷特智能”）为例，其从西服品牌转型为西服大规模定制生产商。从消费者平台端了解，其提供的西服款式、面料选择丰富多样。目前红领定制西服日产能4000件左右。流水线上每一件产品全RFID吊牌跟踪，从面料裁剪开始就已经标记RFID标识直到打包快递发出，下单后7天内交付。
多年的西服生产和欧美定制订单为红领积累2000万人体数据，其版型数据库十分强大。目前开展的大规模西服定制流水线采用一人一版且全部电脑打版。接下来利用算法与数据进行排料，人工辅助高速裁刀快速裁剪。在缝纫环节，根据算法按照前方任务量、技术类别、复杂度，利用自动吊挂系统自动推送产品至工位，工人扫描RFID卡即可以读出该工位上所需的全部工艺和细节要求。
治理方法上采用扁平化工人自治，多劳多得，同时信息化主导省去班组长、生产经理等人工进行生产计划安排。在流水线上下游，与供应商、服务商信息化同步透明，因此上下两端可以第一时间分别获得生产订单信息与生产进度信息，使得其自身可以提前做好准备协助红领快速反应（Source: Kutesmarts）。
b
大规模定制的业务需求有多大？
消费者个性化是趋势，但是否真的要进行转型或开展新的业务还是取决于企业的定位与战略规划。 于红领而言，其战略目标是向平台化发展，C2M中的C端不止代表个人用户，也可以是B端，甚至也是M端；同时红领的另一优势在于其模式可以复制输出到其他品类、其他行业，这些都为红领开辟了蓝海市场。
但对于后分羹尧的企业而言，如果只是在原有品类、品牌基础上，单纯的开展／转型大规模定制业务，在很大程度上还是停留在红海市场的竞争中。因此，开展定制业务需要企业有对品类的创新意识，同时需要有品牌来进行推动产品、推动服务。对于尚无大规模定制业务需求的企业，互联网、物联网等信息化的升级也十分有必要，否则在人力成本不断上升的未来，用人慌对生产型企业带来的负面影响会愈来愈大。
开展大规模定制业务所需资源
a
基于研发生产环节的软硬件改造
1.版型数据库的建立
上文的讨论中曾提及版型数据库是宝贵的财富，因此不论是对于一人一版的全定制打版还是半定制的推版，版型数据库对于企业转型是至关重要的。数据库可以分为两个方面来看，一方面是老客户数据（很可能因客户体型变化被快速淘汰）；
另一方面是人体数据变化（通过不断获取建立）。获取版型数据的方式有多种，红领的是基于以前的欧美订单获取了大量人体数据，但并不一定适合亚洲体型；而报喜鸟的大规模定制优势是自有线下门店，可以更快捷的接触到消费者获得数据。倘若无法通过线下渠道直接对接消费者提供量体采集数据，也可以通过线上渠道引导消费者自行采集提供体型数据。
2.自动排料算法优化
现有的CAD软件多数具有自动排料的功能，但在大规模定制业务中，不同消费者的订单也许会使用同一款面料，如果能使用算法自动将不同订单的衣片组合，可以提高排料率减少损耗，直接降低成本。
3.裁剪系统升级
在一些传统工厂内，裁剪过程首先是拉布，接下来将大片CAD纸样覆盖表面，利用裁刀／激光进行批量裁剪。对于无法批量裁剪只能单片裁剪的大规模定制业务中，这样的人工辅助费时费力，因此可以省略掉纸样改采用激光投射排料图的方式将排料方案投射到面料上，再由高速裁刀进行自动裁剪，减少人工操作的步骤，大幅度提高裁剪速率。
4.吊挂系统的安装
吊挂系统是贯穿流水线的重要装置，不论是否开展大规模定制，全吊挂系统都可以帮助企业实习物联网的信息化升级。
5.RFID系统以及配套电脑装置安装
RFID与吊挂系统一样，都是生产流水线智能化的重要内容。除了RFID吊牌外，对应的电脑识别系统也要配置安装，即在缝纫机器上配置一台电脑显示器以来读取吊牌信息。
6.车间重新规划
按照新的生产流程安排与吊挂系统安装需要重新合理规划车间布局。
7.App监测系统开发
基于已有RFID系统的产品跟踪，根据企业的改造程度可以安装监测平台将产品动态可视化。例如报喜鸟在算法生成生产计划的基础上，保留了生产经理一职，其利用监测平台实时关注车间生产情况，在必要的时候进行干预调整生产节奏（Source：报喜鸟）。
b
基于客户端的软硬件改造
1.品牌推广
上文的讨论中提及利用品牌推动产品、推动服务是其在大规模定制红海竞争中脱颖而出的方式之一。因此在开展大规模定制业务的同时，对应的品牌推广也应随之开展。
2.消费者平台
开展大规模定制业务不只是制造环节的改造，对消费者端也要有完善的端口提供系列服务，例如报喜鸟的定制平台官网（http://www.bxn.com），红领的Cotte Yolan App都是与消费者沟通的渠道。
3.消费者数据库
消费产品的个性化、定制化是趋势，未来的企业、品牌都会建立自己的客户系统，客户数据。不仅是为了数据分析进行归纳，同时也为了数据建模进行预测。
c
所需人力资源
1.技术人员
在一系列软件开发与硬件调配的过程中，技术人员是必不可少的，企业可以采用雇佣自行开发或外包、指导等多种方式开展。
2.工人的招募与培训
大规模定制中的流水线工艺与批量生产的没有差异，对于工人而言的区别在于要随时转换工艺要求。传统的流水线生产中，工人阶段时间内负责的工序、面料、工艺都是相同的，而在大规模定制中，两件产品间虽然品类相同，但面料、工艺、细节都有不同的要求，因此要求工人熟练工序、工艺，同时具备灵活的反应能力与自我驱动能力。这些要求企业在募工后的培训环节加大力度，同时向工人传递多劳多得的自治理念。
d
企业预算
转型需要投入大量资金，在整体的项目改造过程中，研发成本、数据库的投入是相对较大比重，且这些软件要不断完善更新，投入是持续的。其次是机器等硬件设施的一次性投入，随着产量的提高，成本会被不断摊薄。
另外，不同企业有不同的战略规划，业务需求，不存在完全一样的业务模式，但可以在基础模式上结合自身的特点进行改造。例如，在企业预算有限的情况下，可以选择国内的吊挂系统来代替相对高价的进口系统，裁床等硬件设备国内也有高水准的上海和鹰等等；研发软件可以部分从成熟企业采购，剩余企业自行研发；不同的目标消费者有不同的需求，例如西服定制中的半定制与全定制，这对于企业的软件投入要求是不同的。
总而言之，大规模业务的改造是系列的、持续的，资金投入在转型的长期过程中也是一个持之以恒的过程，它与业务模式有关，但更取决于企业自身的需求和能力。
e
服装企业大规模定制的局限性
服装大规模定制纵然在现有市场竞争中存在一定优势，但其也有不少的局限性。从市场的角度而言，相比于传统批量生产成衣，个性化定制还是属于细分市场，品牌在打响定制业务的路上有较多的不确定性。从生产模式的角度而言，消费者人体数据的采集途径、数据质量存在疑问；
同一条流水线上大规模定制的品类单一，企业业务规模有限，拓展业务品类更多依靠自有多家工厂或外包给其他同样具备大规模定制能力的制造商；男装较女装而言款式简单且变化较少，更易开展大规模定制。女装大规模定制业务中，如何利用流水线生产充分满足女性多变的个性化需求，也是值得探索的。另外还有在生产环节的智能化升级中，软件的开发质量与成本间的协调等等，都是企业在转型前需要考量的因素。
庄主总结
大规模定制，利用大规模生产的流水线为基础进行改造，以达到满足个性化需求和降低成本的目的。本次坐庄首先回顾大规模定制与个性化定制、大规模生产间的关系与区别，接下来主要对“企业是否需要开展大规模定制”、“如何开展大规模定制项目”、“大规模定制的局限性”展开讨论。文中已囊括参与讨论的群友的观点，笔者以大纲为基础对其进行总结。由于笔者尚未真正参与大规模定制项目，认知尚浅，因此个人观点多借鉴于书籍、调研访谈，文中难免存在纰漏之处，敬请谅解！同时也非常欢迎各位行业前辈与我联系，指出不足或提出宝贵意见。
注：现本文已开通打赏功能，欢迎大家给庄主打赏。打赏金额（若有），将在文章发送后的次月10日统一由冷芸助手转发给各相关庄主。
总结整理：韩雨桐-上海-东华大学
编辑：Ruizhi Sheng & Hanshu Zou
感谢您的阅读，期待今后更多的讨论也欢迎大家来分享！如果希望与庄主进一步交流和沟通，请扫以下二维码。
若要了解更多讨论， 请点击 “阅读原文”。
冷芸时尚∣专注于时尚行业
服装商业培训（买手、创业、职业规划）时尚读书会、服装零售分析
冷芸也开设以下培训课程，欢迎报名！
点击图片查看详情。
如想了解课程内容，请点击“试听”
冷芸时尚
QQ：1667844581
微信：lengyun_fashion
加友者请务必写“实名+自我介绍+加友理由”，否则加不上。
此号不做任何义务咨询、解答问题。仅供加友。
参加冷芸培训的人，请另外发送“报名”或者“培训”到冷芸时尚微信公众号，了解报名方法。
本公众号所有文章均为诚意原创。如果您阅读后感觉有所收获，感谢您至少能做以下1件事：点赞，转发，关注，打赏。感谢您对知识的尊重！