用SWOT分析法为你解读电商服装行业！看一看韩都衣舍的“电商”之道......
参与者：冷芸时尚圈-中级买⼿福利群群友
时间：2018.4.15
本次庄主：Yvonne-上海-服装
目前在外资品牌做Merchandiser,向商品企划过渡中。
讨论提纲
随着消费者习惯地转变，消费升级，服装电商企业在销售市场中占据的份额越来越大，传统线下服装品牌也都纷纷开放线上渠道。 虽然无论渠道是线下还是线上，服装品牌的经营本质是不变的：都需要在对的时间用合适的销售方法把货品卖给对的消费群体，这才能创造最大的利益。但是只有知道了这两种模式的经营管理区别，才能更好地实现销售业绩的转化。本次坐庄，让我们一同来探讨。
（注：由于本次讨论精华与干货较多，因此分为上下两个部分与大家分享！上半场的讨论主要针对电商服装企业概况、电商服装企业的SWOT分析以及电商服装企业的管理与运营。下半场讨论将重点介绍线下与线上模式的经营管理区别。）
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
一电商服装企业概况a.
定义与分类
Yvonne-上海-服装
今天和大家一起讨论“服装行业电商的商品管理与线下究竟有何差异”这个话题是我自己在转型中迫切需要了解的，希望通过讨论向大家学习一些新的idea可以更加深入了解两者的区别，也感谢冷老师提供的专业资料，不必大海捞针漫无目的寻找。
今天的讨论主要以电商的商品管理为主线，以韩都衣舍为模型，结合对比线下品牌商品管理。主要内容来自于冷老师的学习资料，但是我有做过调查作为补充，以及对电商朋友们地采访。好了，正式开始今天地讨论。
首先，大家对电商服装企业或平台怎么看呢？对于服装这个非标品，大家更习惯于线下购物还是线下体验后网上购物，或者直接在纯电商无实体店购物呢？
汤圆-上海-陈列-上海-陈列
会线上、线下结合，服装还是需要试穿。
yake-上海-买手助理
60%线上，40%线下。
Midori-上海-设计师
会习惯线下购物。
邓桦-上海-童装买手
线上线下结合 。
Lynn-上海-Merchandise
一半一半。
Fioriah-上海-品牌及市场拓展
在线下购买的一般是第一次接触的牌子，如果次数多了可能就线上买了。
Abby-广州-商品经理
线上+线下。
amin-深圳-手袋设计师
购买服装的电商平台是天猫，但是还是比较喜欢线下的体验。
Candy-上海-multibrand buyer
大部分是线上，但会选择可以7天无理由退货的商家购买。
子雯-宁波-电商
线上碰到中意的商品会尝试购买，但是还是线下多。
Yvonne-上海-服装
看来大家还是偏向线下先体验和尝试，选择线上更多是因为它的便利性。
Yvonne-上海-服装
那对于一些纯线上品牌呢？会去尝试吗?
Midori-上海-设计师
线上穿着体验不是很好。
冷芸-上海-群主
我没尝试过。
汤圆-上海-陈列
会尝试。
lily-上海-买手
基本不尝试。
Candy-上海-multibrand buyer
会尝试。
Lynn-上海-Merchandise
大学的时候非常喜欢韩都衣舍。
小鱼儿-上海-零售助理
会尝试。
汤圆-上海-陈列
但是一般会看能不能退换货。
晨夕-广州-商品企划
会尝试。
邓桦-上海-童装买手
会尝试。
Lynn-上海-Merchandise
现在不会了。
yake-上海-买手助理
线上好看的、有特点的、质量不错的会尝试。
Candy-上海-multibrand buyer
只要能退换货，我不关注电商品牌是否有实体店。
Dlena-上海-买手转型中
我也不关注。
Lynn-上海-Merchandise
嗯嗯，因为在网上购买有些衣服颜色，模特穿着效果都和收到的货有差异。
Midori-上海-设计师
线上特别喜欢的会考虑购买。
Lynn-上海-Merchandise
虽然这里大家大部分选择线下购买，但是看天猫平台上双十一购物节的数据，服饰、鞋、包销售额远超于其他品类。
Yvonne-上海-服装
目前还是有很多线上品牌销售情况趋好的，这个也是我自己之前困惑的地方。虽然一线城市的消费者在天猫、淘宝的购物大不如前（购买商品渠道比较多），但是市场是呈下沉式的，二、三线甚至七、八线的消费者还是普遍选择在淘宝买服饰的。
电商服装的定义：主要利用互联网从事商务活动的服装企业称之为电商服装。也可以说是结合互联网的特点，将传统线下服装的完整产业链，不同程度地搬到线上运营和销售。这样不同程度地运用与差异，也就自然而然地形成了服装电商企业的分类。
大家对于购买服装的态度还是偏向先线下体验与尝试后，再线上购买。大家选择线上购买主要因为它的便利性，并且现在很多线上商家提供的“可无条件退换货”售后服务是吸引大家选择在线上购买的一个重要因素。对于纯电商品牌，只要店家提供退货服务，大家还是乐于尝试的。
b.
有哪些做得好的服装电商？
凯丽-杭州-买手
D2C。
Lynn-上海-Merchandise
茵曼、韩都衣舍。
amin-深圳-手袋设计师
天猫、唯品会、京东、有货。
amin-深圳-手袋设计师
优购 。
小鱼儿-上海-零售助理
Farfetch。
小鱼儿-上海-零售助理
Shopbop。
jason-广州-独立买手+主理人
Net-a-Porter 。
Midori-上海-设计师
Ssense。
amin-深圳-手袋设计师
Asos。
Abby-广州-商品经理
平台还有蘑菇街、小红书、网易、豌豆公主。
yake-上海-买手助理
Nothing，一个类似小红书的平台。
Fioriah-上海-品牌及市场拓展
Yoox。
Yvonne-上海-服装
又知道了好多原来不知道的，回头可以研究下。
amin-深圳-手袋设计师
很多实体商场也做了电商的平台。
Abby-广州-商品经理
O2O有闲鱼和转转。
Candy-上海-multibrand buyer
一条。
晨夕-广州-商品企划
网易严选、米家有品。
凯丽-杭州-买手
网易考拉。
Midori-上海-设计师
亚马逊也算吧。
Candy-上海-multibrand buyer
当当也是。
小鱼儿-上海-零售助理
亚马逊是美国少年最爱的网购平台。
jason-广州-独立买手+主理人
上海百联集团有Balancing，这次上海时装周去了，感觉还不错。
Lynn-上海-Merchandise
邦购网，美邦的。
汤圆-上海-陈列
还有蘑菇街、美丽说。
Lynn-上海-Merchandise
裂帛。
Yvonne-上海-服装
大家提到的这些品牌，日后都可以去关注或尝试下。
大家普遍认为国内外服装电商做得好的有以下这些平台：
天猫、唯品会、京东、有货、优购 、Ssense、Asos、闲鱼、转转、邦购网、蘑菇街、美丽说等等。
c.
电商企业好的范例及特点
Yvonne-上海-服装
大家可以分享一下，有哪些做得不错的平台或品牌。我们可以去研究和学习的，最好说明吸引你的原因。
amin-深圳-手袋设计师
男装的GXG 。
Abby-广州-商品经理
服装企业现在做得比较好的伊芙丽、Anna、韩都衣舍、Only。
yake-上海-买手助理
优衣库。
Yvonne-上海-服装
嗯嗯，看到广告宣传力度也蛮大的。
amin-深圳-手袋设计师
太平鸟的图片拍得很棒，上新、预售、品类，还有搭配都做得很好。
Abby-广州-商品经理
SKU多，有价格优势，折扣在70%左右。
Yvonne-上海-服装
嗯，上新速度，图片视觉效果和价格优势 。
amin-深圳-手袋设计师
幼童的Mini Balabala的品类很齐全，上新快，SKU多，搭配地比较好。
Yvonne-上海-服装
明星网红效应。
Yvonne-上海-服装
品类多、搭配好，很多时候方便了大家的购物，因为这样能节省不少时间和精力，同时也能快速地促成下单。
小鱼儿-上海-零售助理
我注意到Zara和Bershaka的天猫店在详情里面做了搭配销售的组合，感觉非常利于提高连带率，不过优衣库却没有这么做。
凯丽-杭州-买手
因为优衣库基本款多。
Yvonne-上海-服装
嗯嗯，组合销售可以提高购买率，也是一种清理库存的方式。
amin-深圳-手袋设计师
箱包类的简佰格是典型的淘品牌，很会抓数据，店铺的拍照风格比较统一，首页、首图的设计都比较漂亮。
Yvonne-上海-服装
数据抓取得好有利于后期分析与铺货。
接下来我们简单了解下，电商服装企业的一些明显特点：首先，服装本身有多样性、季节性、流行周期短，地域差异大等属性特点。因此就要求了服装企业要具备：创新能力强，市场和产品定位准确，品牌文化建设稳，以及信息数据管理水平高等特征。那么电商还有哪些区别特征呢？
Karen上海MerchPlan
库存最小化。
Karen上海MerchPlan
客户体验参与程度低。
yake-上海-买手助理
没有昂贵的店铺租金。
amin-深圳-手袋设计师
店铺没有时间和空间的限制 。
Lynn-上海-Merchandise
产品周期短，比较传统企业降低了成本，增加附加值。
Yvonne-上海-服装
嗯嗯，大家提出的这些既是特点也是我后面要说到的优势。
Fioriah-上海-品牌及市场拓展
尽可能多的展示商品。
Midori-上海-设计师
上新快，款式更新颖。
Karen上海MerchPlan
无需多网点配置货存，因此货存相对少。
lily-上海-买手
先卖图后卖货，对拍摄要求高。
吕晓康-上海-买手
价格透明。
Yvonne-上海-服装
设置总仓即可节省空间也减少库存风险。
邓桦-上海-童装买手
因为退货比较大，库存未必就少呢。
lily-上海-买手
退货率高于线下。
jason-广州-独立买手+主理人
刚才大家提到的与网红的合作，我们最近与一个KOL合作，上新销售很不错，就总结了一些优缺点：
优点：
1、流量为王；
2、相比明星，KOL更贴近生活，让人觉得亲切；
3、实用穿搭，给很多粉丝解决痛点。
缺点：
1、产品周转和库存控制；
2、供应链快反和柔性；
3、选款能力，或者说比较独特的产品选择。
Abby-广州-商品经理
IP的忠实顾客会达到口碑营销效果，因此消费者对其竞争品牌有吸引力的信息（打折等），敏感度会降低 。
小鱼儿-上海-零售助理
线上客户维护CRM比线下更容易进行，购买时客户对于服务的要求也比线下更高。
jason-广州-独立买手+主理人
电商也分销售淡旺季，只是不那么明显！
Yvonne-上海-服装
嗯嗯，无论线上还是线下，明星代言与网红合作多少都会对品牌推广和销售起到作用。
因为电商特征和后面要说的优势有些重合，所以先简单的总结一下：
一、网购消费者购物偏好愈加成熟，性价比成为重要标准。
二、存在明显的季末特征。除了传统服装淡旺季，双十一等人造电商购物节对电商品牌销售推动作用十分明显。
三、互联网以及大数据对客群精准定位并做进一步的市场细分，生产高度个性化的产品，铺货差异化、地域化，让精准对接消费者需求成为可能。
四、网络平台依靠宣传更快，可以更多地获取流量，不再局限于线下实体店，扩大消费群体。
Karen上海MerchPlan
买家秀、卖家秀等透明宣传辐射广，商誉容易被影响。
吕晓康-上海-买手
不过现在电商的活动有点太频繁了，每个月都有……
凯丽-杭州-买手
价格战。
Mandy-上海-买手
客户评论不真实，销量含水分。
Mandy-上海-买手
了解客户私人信息，客户会被恶意骚扰。
Yvonne-上海-服装
优势与劣势并存，就像打折促进销售但又一定程度毁了品牌的长线发展。
Karen上海MerchPlan
嗯，折扣与促销严重疲劳！
yake-上海-买手助理
如果给卖家评了中评和差评，卖家会一直让你改好评。
Karen上海MerchPlan
但促销疲劳线下好像也有，也比较严重。
Yvonne-上海-服装
但就以上观点，不得不说，互联网：人造购物节、性价比、数据定位客群、获得流量成本低等特征，确实促进了线上渠道的大力发展。其中性价比，甚至说是低价，更加获取了二三线城市以外的客户流量。
amin-深圳-手袋设计师
感觉电商服装目前的大环境有点强者恒强的趋势。
吕晓康-上海-买手
大品牌翻单、抄款、压低价位太强势。
小鱼儿-上海-零售助理
可以从设计上找突破吗？例如原创设计师品牌。
吕晓康-上海-买手
价位、成本下不来。
Yvonne-上海-服装
电商的打法和模式，确实有些有悖于传统模式，但也造就了一些品牌的产生。
邓桦-上海-童装买手
销售好的品牌会有流量优势，越好越好。
电商的特征：
一、购物偏好愈加成熟，性价比成为重要标准。
二、存在明显的季末特征。
三、互联网以及大数据对客群精准定位并做进一步的市场细分，生产高度个性化的产品，铺货差异化、地域化，让精准对接消费者需求成为可能。
四、网络平台依靠快速地宣传，可以获取更多的流量，所以电商服装不再局限于线下实体店，扩大消费群体。
SWOT分析
静静-杭州-珠宝销售
目前，线上地传播比线下快很多，一些网红大V，抖音分享穿搭心得、分分钟就会带动跟风人群。
Yvonne-上海-服装
首先是内部优势，大家来说说都有哪些（其实刚刚很多观点大家都提到过了） ？
吕晓康-上海-买手
销售好，也会让品牌变得盲目……这个风险是非常重大的。
小鱼儿-上海-零售助理
线上品牌与消费者互动更多，同时也拥有更多的消费者数据，更清楚他们的喜好 。
Yvonne-上海-服装
内部优势：
成本优势，节省线下开店成本；
支付方式多样化，尤其移动端支付方式普及后；
产品品类多元化，对短板可利用资源进行整合；
跨时空，无地域限制。消费者可以在任意时间、地点购买商品，再加上物流的便利，相比传统线下店有明显的优势。
数据分析能力强，数据库搭建以及技术分析与管理，高效定位，及时满足需求，降低成本。
一毛半-上海-文旅
节约店面成本。
小鱼儿-上海-零售助理
对于支付方式，现在线下一般也都可以支持支付宝和微信付款啊。
Yvonne-上海-服装
劣势：
1、供应链不稳定电商短、平、快的特点限制了对供应商的选择与管理，多数供应商难以长期满足电商品牌的多款少量，以销定产，周期性多批次生产。集合平台渠道少，平台有限。供应链整合和管理变得尤为重要。
2、消费者体验感欠缺只能通过网络图片等方式感知产品，缺少线下体验，触摸手感、试穿、陈列营造的视觉效果，以及与导购的沟通，会导致犹豫购买以及退换货等问题。（通过网络页面装修，修图等吸引消费者眼球，开线下体验店等都是电商可以去改善的方法。）
3、被贴“质量差”的标签确实有些电商品牌或在线上销售的小型电商对质量把控不严，导致消费者对电商普遍存在质量差的印象，不易摆脱产品同质化严重开放网络以及爆款经济，导致同产品泛滥严重，单一品牌丰富性有限，过多SKU又会造成库存积压 。
Abby-广州-商品经理
外在机会：大数据的不断优化，能够越来越好地实现精准匹配，得到千人千面，找到核心用户，从而影响大众，形成品牌优势。
Yvonne-上海-服装
千人千面这词准确。| @Abby-广州-商品经理
外在机会
1、市场需求大，这点同传统服装行业，并且因为服装加入互联网平台比较早，所以具有相对成熟稳定的购物环境。
2、消费升级，消费者愈来愈趋向小众独特的穿衣风格，电商服装企业的产品多元化可以及时满足需求。
3、科技智能在服装行业的兴起。虚拟试衣，大数据算法推测消费者喜爱等正慢慢浮出市场受到投资人的喜爱。比如：StitchFix、递衣、垂衣、小鹿深林、Less&More等，它们一般通过“造型师+数据算法”的模式，根据用户填写的风格偏好身材特征，流行趋势等搭配个性化的盲盒，客户下单则扣除盒子价格，若都未产生订单则照常收费并将盒子寄回。
有点订阅电商，会员制的味道，借助小数据实现货找人，而非大的零售玩家分析大数据。
其中，我对第三点，有很深的感触，不知道大家有何看法？ 我个人有尝试过递衣，但最终没有下单，原因是推给我的衣服有几件是我不喜欢风格，虽然其中一件很喜欢，但毛衣又有些过季了。
小鱼儿-上海-零售助理
我是衣二三服装月租平台曾经的用户，刚开始使用时体验确实不错，但是随着时间地累积发现也存在着衣物折旧严重，有意隐瞒差评，以及低价产品越来越多的情况。
冷芸-上海-群主
这真可惜。
Yvonne-上海-服装
市场做大之后，管理可能出现了问题。
倩男男-北京-买手
这块市场也够不成熟，管理的精细化不够。
yake-上海-买手助理
对于第三点，我认为是针对顾客少的情况下才可以实施，因为这样搭配师才可以顾及到每一位顾客，但是当顾客越多时，搭配师是否可以满足这么多人的需求呢？
小鱼儿-上海-零售助理
我知道StichFix是雇佣了上千名Part-time的造型师为他们的客户进行搭配服务的。
Yvonne-上海-服装
@yake-上海-买手助理 | 但其实往往顾客越多，数据收集和算法才会越准确。
一毛半-上海-文旅
个人觉得盲盒适合愿意尝试新鲜事物的人。
静静-杭州-珠宝销售
试水阶段，探测客户对这种新奇方法的接受能力，但是不可能100%的精确到客户喜好，很多客户更喜欢自身搭配带来的快感吧……
一毛半-上海-文旅
衣二三曾经想过尝试，终究没能挑战。
凯丽-杭州-买手
很多人都不知道怎么搭配。
Yvonne-上海-服装
所以大家还是持观望态度，期待这些创新模式慢慢做出适应市场的调整对吗？
amin-深圳-手袋设计师
第三点的感悟：有一些科技的噱头的成分，但是还是替代不了线下的体验试穿以及和导购的交流，因为人是环境的产物，很多时候我们的穿衣风格是因为所在的城市、职业、身份、流行、气候等多方面影响的，比如，一线城市和二线城市的银行职员喜欢的品牌和穿衣风格是很不一样的。
梓桐-上海-商品企划
线上和线下都要创新体验，我觉得只是这种体验不同 。
Yvonne-上海-服装
当流量更多，数据基数变大，数据会更加精准，再针对不同市场和人群做不同的搭配策略。
倩男男-北京-买手
线上大数据和线下体验创新要结合起来，联动一体才行。
Yvonne-上海-服装
威胁
线上服装企业开始转型，以ZARA、H&M、优衣库为首的快时尚，太平鸟、森马等内销品牌，以及奢侈品和独立设计师品牌纷纷开辟线上渠道，电商服装企业竞争会变得更加激烈，流量也会递减，运营成本也会随之提高。
对于电商平台来说，流量与盈利是成正比的，但随着网购流量红利的退潮，流量转化成本已经逐年涨高，企业花在宣传运营来转化流量的成本越来越高。
Lynn-上海-Merchandise
如何平衡除江浙沪包邮地区的物流速度。
Yvonne-上海-服装
哈哈，这个物流系统本应该是电商的优势，结果还是优劣势并存。
梓桐-上海-商品企划
物流速度这是现在人们很大的一个需求，就是越快收到货品越好。
Lynn-上海-Merchandise
对啊，新疆、西藏起码一星期。
梓桐-上海-商品企划
所以，这也是很多传统电商的机会。
一毛半-上海-文旅
传统电商也开始做线下了。
邓桦-上海-童装买手
我是电商品牌，前面说的流量成本增高确实是一个事实。 可以运用大数据，从最近的店发货、门店，也是仓库，这也是全渠道的最重要的一个标志 。
静静-杭州-珠宝销售
我身边朋友做电商说：网店越来越多，精准导流需要的成本费用是越来越高了……
Yvonne-上海-服装
归根结底，全渠道是王道，线上、线下结合。
Abby-广州-商品经理
广告位、直通车、技术服务等各种费用。
amin-深圳-手袋设计师
我可能还会担心快递的环保问题，有些品牌会过度包装 。
一毛半-上海-文旅
传统线下开放线上，传统线上利用网络平台将品牌做起来再做线下，会越来越趋于理性。
电商的SWOT分析：
内部优势：
成本优势，节省线下开店成本；
支付方式多样化，尤其移动端支付方式普及后；
产品品类多元化，对短板可利用资源进行整合；
跨时空，无地域限制。消费者可以在任意时间地点购买商品，再加上物流的便利，相比传统线下店有明显的优势。
数据分析能力强，数据库搭建以及技术分析与管理，快高效定位，及时满足需求，降低成本。
劣势：
1、供应链不稳定电商短、平、快的特点限制了对供应商的选择与管理，多数供应商难以长期满足电商品牌的多款少量，以销定产，周期性多批次生产。集合平台渠道少，平台有限。供应链整合和管理变得尤为重要。
2、消费者体验感欠缺只能通过网络图片等方式感知产品，缺少线下体验，触摸手感、试穿、陈列营造的视觉效果，以及与导购的沟通，会导致犹豫购买以及退换货等问题。（通过网络页面装修，修图等吸引消费者眼球，开线下体验店等都是电商可以去改善的方法）
3、被贴‘质量差’的标签确实有些电商品牌或在线上销售的小型电商对质量把控不严，导致消费者对电商普遍存在质量差的印象，不易摆脱产品同质化严重开放网络以及爆款经济，导致同产品泛滥严重，单一品牌丰富性有限，过多SKU又会造成库存积压 。
外在机会
1、市场需求大，这点同传统服装行业，并且因为服装加入互联网平台比较早，所以具有相对成熟稳定的购物环境。
2、消费升级，消费者愈来愈趋向小众独特的穿衣风格，电商服装企业的产品多元化可以及时满足需求。
3、科技智能在服装行业使用的兴起。虚拟试衣，大数据算法推测消费者喜爱等正慢慢浮出市场受到投资人的喜爱。比如：StitchFix、递衣、垂衣、小鹿深林、Less&More等，它们一般通过“造型师+数据算法”的模式，根据用户填写的风格偏好身材特征，流行趋势等搭配个性化的盲盒，客户下单则扣除盒子价格，若都未产生订单则照常收费并将盒子寄回。
有点订阅电商，会员制的味道，借助小数据实现货找人，而非大的零售玩家分析大数据。
威胁
线上服装企业开始转型，以ZARA、H&M、优衣库为首的快时尚，太平鸟、森马等内销品牌，以及奢侈品和独立设计师品牌纷纷开辟线上渠道，电商服装企业竞争会变得更加激烈，流量也会递减，运营成本也会随之提高。
对于电商平台来说，流量与盈利是成正比的，但随着网购流量红利的退潮，流量转化成本已经逐年涨高，企业花在宣传运营来转化流量的成本越来越高。
管理与运营
Yvonne-上海-服装
因为目前做的比较稳定成功的要数韩都衣舍了，所以我们以它为例，一起讨论吧。
首先，大家对韩都衣舍有了解吗？作为消费者或行业内角度都可以。
邓桦-上海-童装买手
快反做得很好。
梓桐-上海-商品企划
小组买手制。
梓桐-上海-商品企划
随时有新款上，让客人有刷朋友圈的感觉。
amin-深圳-手袋设计师
款式多，产品品类也多。
Midori-上海-设计师
价格便宜。
Yvonne-上海-服装
我来介绍一下，韩都衣舍成立于2008年韩风大火的时间，定位韩风快时尚。
从品牌自主运营，到入选淘品牌、请明星代言、不停推出子品牌，到现在已有十多年的历史，旗下80+个品牌，连续几年都是天猫销量冠军，拥有清晰的目标群体以及健全的生态系统。
虽然我自己不是韩都衣舍的消费受众，但买手模式和运营管理方式很值得我们学习。我截取了官网一些介绍和数据。
（图片来源：韩都衣舍官网）
Lynn-上海-Merchandise
小组制具体是个什么样的运营模式？
静静-杭州-珠宝销售
发展这么快业绩还这么好，真是需要学习的太多了。
Lynn-上海-Merchandise
韩都衣舍的每个买手小组有挑款师、挑款助理、文案制作员、订单库管员和文员5名,负责诸多韩国品牌的产品动态,从中选出他们认为款式不错的产品,然后进行样衣采购、试销,再根据试销情况在中国找工厂量产。这样就使得产品款式非常多,更新速度很快,产品品质和服务品质都有了基本保障。
Karen上海MerchPlan
尾货如何处理呢？ 能完全通过销售处理干净吗？
Yvonne-上海-服装
这个是老师分享文章中对韩都衣舍小组制的分析。
Karen上海MerchPlan
库存就是钱，不能跟钱过不去。 三个角色是接力棒式，不是交叉沟通式？
梓桐-上海-商品企划
韩都衣舍的策略，发现滞销，马上打折，所以库存还算健康。
Yvonne-上海-服装
二三百个产品小组，1-3名成员，负责产品选款，页面制作，货品管理等非标准化环节，在最小业务单元上实现责权统一。 交叉沟通： 每个小组也会有主管审核，做什么货，做多少货，也是要经过审核的。
产品进入店铺后，赛马机制，那个小组流量获取多，产品卖的好，就会适当调整，靠前排从而获得更多资源和销售。这样竞争机制，一是促进销售额，二也是帮助小组快速成长，起到公司内激励作用。
所以每个小组单元，要确定销售任务指标（销售额，毛利率与周转库存）；确定款式尺码以及库存深度；确定基准销售价格；确定哪些参加活动；确定打折节奏和深度。并共同承担利益，应该是有个业绩提成计算公式。
Yvonne-上海-服装
这部分其实是提前把韩都衣舍内部运营管理模式介绍啦，顺序有点打乱，不过大家都感兴趣就好！
梓桐-上海-商品企划
可以随时出来自组团队，这样的机制，内部竞争也很良性，人员流失率很低。
小鱼儿-上海-零售助理
确实感觉韩都衣舍的这套模式非常有生命力和竞争力。
Yvonne-上海-服装
竞争力就是生命力，对于传统服装企业，想得到竞争对手的销售数据非常不容易，但他们内部就做到了互相竞争分析从而调整战略，更好地促进销售。
那么就顺着小组制接着看下韩都衣舍管理运营中涉及的各项系统：
品牌创意与设计系统、IT系统、客服系统、营销系统、中央储运系统、专业集成服务系统、柔性供应链系统。
可以说是互联网时尚比较健全的管理系统了，很值得我们学习。 其中IT系统、客服系统是重点区别于传统服装企业的。
从这些运营管理中涉及到的系统，也就可以看出线上电商的团队组建与传统的区别了。
前期市场调研与数据分析模型：
品牌有很多传统途径进⾏前期调研的数据收集，像市场调研，巡店，⻔店反馈的客流量，试穿率，销售报告等。
从冷⽼师分享的⽂章基于K-MEANS聚类的电商店铺经营策略分析中学习到：
以淘宝为例，可以以⽹络店铺为单位获取数据。
1. 搜索关键词（你需要投放调研的产品），掌握到店铺所在地、店铺名称、相关商品数、价格，⽉成交量等有效数据。
2. 进⾏数据整理，除去⽆⽤和重复数据，进⾏总体分析便可以⼤致得出以下结果：该商品聚集地区密度，商品价格区间与差异，活动对价格与⽉销量影响的⽐重等。
3. 分析总结：通过分析店铺密度，⾼价低价普价区域销售数据，可以合理调整店铺商品铺货策略。优先选择竞争少效益好的良性市场机会，但根据不同市场进⾏全系铺货，例如竞争少的优质价区可重点增加商品品类，避免普价区的价格战带来的恶性竞争；竞争激烈应主打普价区应再配合适当活动宣传。这样有针对性地铺货经营才能达到最佳效果。
小组制
韩都⾐舍的每个买⼿⼩组有挑款师、 挑款助理、 ⽂案制作员、 订单库管员和⽂员5名, 负责诸多韩国品牌的产品动态,从中选出他们认为款式不错的产品, 然后进⾏样⾐采购、试销, 再根据试销情况在中国找⼯⼚量产。这样就使得产品款式⾮常多, 更新速度很快, 产品品质和服务品质都有了基本保障。
1-3名成员为一组，负责产品选款、⻚⾯制作、货品管理等⾮标准化环节，在最⼩业务单元上实现责权统⼀，交叉沟通式；每个⼩组也会有主管审核、做什么货、做多少货、也是要经过审核的。
产品进⼊店铺后执行赛⻢机制，那个⼩组流量获取多，产品卖的好，就会适当调整，靠前排从⽽获得更多资源和销售。这样的权责明确，⽬标⼀致，自然反应迅速。他们的竞争机制，⼀⽅⾯促进销售额，⼀⽅⾯帮助⼩组快速成⻓，起到公司内激励作⽤（⽼带新，10%提成）内部的良性竞争也是⼈员流失率低的重要原因。
也正是这样的“把公司做⼩”的理念，让韩都⾐舍依托互联⽹的基因轻装上阵，⾛的更远。
管理运营中涉及的各项系统：
品牌创意与设计系统、IT系统、客服系统、营销系统、中央储运系统、专业集成服务系统、柔性供应链系统。
从这些运营管理中涉及到的系统，也就可以看出线上电商的团队组建与传统的区别了。其中柔性供应链系统和IT信息系统是重中之重的核⼼系统。
柔性供应链：基于数据分析的返单机制
意义是在于灵活调配销售，企业计划通过商品企划和供物链供应链的联系紧密结合，提供实现了快速返单。这是⼀种⾼交易的成功率和供给的精准率的综合管理链条，企业对销售库存库存周转率要求⽐较⾼，只能选择“多款少量”模式，基于数据化分析，只对有销售潜⼒的货品进⾏返单，不做盲⽬的定制制定⽣产计划，降低库存积压⻛险。
IT信息系统：基于电商销售特⾊
在韩都的品牌⾥⾯，每个品牌都有两个部⻔分别是产品部⻔和营销部⻔，并且都具有互联⽹特点。当产品和营销两个部⻔进⾏结合以后，让这两个部⻔对接到供应链，IT系统，仓储和客服系统。
总结整理：Ruizhi Sheng & Hanshu Zou
编辑：Ruizhi Sheng & Hanshu Zou
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