“买款拨版生产销售”的模式还能走多远？给年轻设计师的一些建议！
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参与者：冷芸时尚圈1群群友
时间：2018.7.21
本次庄主：
Nancy-上海-设计
本科就读船舶与海洋工程，大三开始投身服装行业，现于外贸公司担任设计师助理， 为公司品牌、国外品牌出款。
曾实习于独立设计师品牌POLLYANNA KEONG，了解独立设计师出款状况；毕业后从事服装（外贸）业务工作，了解美国、澳洲设计师品牌的出款习惯，对面辅料、版型、工艺等有较深了解；之后服务于海澜之家，了解国内大型品牌公司出款模式及现状。
讨论提纲
服装行业产业链（设计——生产——销售）偏向后端，即以服装生产加工、分销出口为主要产业模式和盈利点，在服装业起步阶段，低劳动成本使得服装业更易通过制造、销售获益， 而最核心的设计研发阶段并没有被重视，设计师的作用更是难以显现（文字来源：中国独立设计师生存现状）。
因此，中国虽然是世界服装制业的出口大国，却不是强国。多年来“低利润、低价值”一直是行业界的阴影，服装从业人员力求在其中找到一条出路，设计师更是如此。
时尚界对中国文化的觊觎。Met Ball （纽约大都会艺术博物馆慈善舞会）2015年以“中国：镜花水月”为主题，从时尚、服装、回话、瓷器、艺术和电影等方面探讨中国文化对艺术创作带来的影响，由此看出其对中国文化的极度渴望。
但Anna Wintour（《VOGUE》杂志美版主编）认为中国始终没有属于自己的时装，属于本国真正的设计师，鉴于我们一直处于抄袭和模仿阶段，始终无法跨越这道门槛。
整个行业的混乱。部分国人盲目追随一线国际品牌，无心关注国内品牌；很多优秀的商人转行做设计师，而优秀的设计师则转做销售。一些具备设计师眼光的企业家从国外批量购买时尚风格样衣进行拨版生产售卖，低廉价格与前卫款式赢得较多消费者青睐，而此时拨版能力较强的版师的地位则远远超过设计师。
那么，“买款拨版生产销售”的模式，未来还能走多远呢？今天和大家一同讨论！
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
a、
目前国内服装整体趋势如何?
讨论如下：
Ann-杭州-服装
电商网络化。
tina-厦门-1群副群主
整体来说，应该还在调整期，服装的大趋势女装比男装要好， 中性化服装开始流行。
tina-厦门-1群副群主
我倒觉得中国人的消费力度提高，国外大牌在拉拢中国人民，希望刺激消费。
Nancy-上海-设计
对，国外品牌也需要中国这么庞大的消费市场，所以需要从我们的环境中找出合适的元素/文化来运用。
danli-惠州-学生
我们没有深刻的挖掘真正属于中国人的深刻文化内涵。
Mia-上海-设计师
目前国内设计师，中国风很难提炼的好，大多弄得太过了。
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
大家不要忘记78年开始改革开放。
tina-厦门-1群副群主
时尚的时间很短，但我觉得还有一个更能重要的原因，断层，中国很多文化断层，比如现在00后都喜欢的潮牌，也面临很多品牌文化的断层。
许丹茹-广州-电商
我觉得还有一部分重要原因在消费者，很多国潮是一些独立设计师在做，但目标人群却是大众，所以设计风格和目标客户群没有搭建好，导致不如国外某些大牌做得好。
Nancy-上海-设计
综上所得：
①设计研发阶段没有被重视；
②国内设计师不能很好的/专心的挖掘本国文化；
③买款等方式可以直接获得高效益。
这三个原因直接影响了国内女装品牌的出款方式。
b、
国内女装品牌公司出款模式
大环境下的“买款拨版生产取得良好效益”，使得越来越多的中大型品牌公司迫切渴望抓住大众消费者的心里，赢得一席之地。
这里仅以个人服务的公司“海澜之家”为例，该公司女装品牌有爱居兔（20-25岁）、OVV（25-35岁轻奢），以及今年年初宣布解散的EXOM。
各品牌有自己的团队：设计总监、设计师、版师、设计师助理。 但鉴于该公司规模的庞大，单个品牌的供应商就多达上百家，各供应商之间挤破头脑为品牌供款。
而这种供款方式就是供应商根据公司设计企划，同设计总监或设计师出差日韩，买样衣直接拨款所得，大多数时候都是原封不动的搬来，从面辅料到版型到花版。
在这种情况下，品牌设计师则只需要出20%的款，其余80%的款都是由设计总监分配样衣。
当时，我最大的疑惑就是，既然公司花了大价钱请国外企划团队做出了详细的趋势分析，为何整个品牌还是这样的操作模式呢？
通常8-10月开发明年5-7月夏款，11-1月开发明年8-10月秋款，2-5月开发明年11-1月冬款，6-7月开发明年2-4月春款，当然适时会调整部分补款。
这样的开发时间按理是完全够设计师独立出款的，但是鉴于品牌需要更好的市场接受度，即良好的动销率，设计总监们还是选择“买款拨版生产销售”。
讨论如下：
Q1：你所了解的中大型服装品牌公司的出款模式是怎么样的?
tina-厦门-1群副群主
基本上是去市场看流行趋势，然后根据企划将与主题相配的图片挑出来。
Q2： 如何提高出款命中率、带动品牌动销率？
Nancy-上海-设计
①设计时间的控制。
主要把控在于设计总监，其次是设计师，最后是设计师助理。每个礼拜/每个月根据安排的任务“色系、廓形、印绣花”出款，及时同上级报告。
这就需要设计师们提高自己款式的命中率，即“如何快速准确的把握每一季度的核心”。
②新款的出处。
大多数公司选择抄款，主要源于设计总监对于设计师的不信任，或者说设计师出的款不能适应市场。
根本原因是设计师本身对于复杂结构的不理解，这就要求设计师在平时做好版型的积累工作，在看到不错的样式（整体、部分结构）时，可以同版师多交流，在这种长期问答探讨的模式中培养自己良好的结构联想能力，为日后自己出款打下扎实的基础。
Miss you-广州-时尚买手
也有设计师由风投投资发展起来的，“班晓雪”就是经典案例。
Q3：其他品牌女装公司出款模式或现状。
朱大仁-广州-设计
商业化的品牌，个人就觉得“之禾”做得不错，在各大SHOPPINGMALL销售数据也都是靠前的，但是之禾就称不上设计师品牌，只算得上是服装企业。
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
之禾的品牌文化还是不错的，很多品牌公司为了转型而转型。
c、
EXOM的成立与“暂时消失”
EXOM是海澜之家于2017年7月成立的轻奢品牌，80后为主导市场，消费者心理是“CELINE的品味+COS的预算”，即“实用+精选”。
以下是女装市场总览图：
（图片来自EXOM品牌先导）
由上图，可知前期的品牌定位是很准确的，但是在开发款式的过程中，品牌设计师并不能很好的发挥个人风格并且同其他风格相融合，延续了一贯的“买款拨版生产销售”，使得品牌最终呈现的组货太接近爱居兔的整体风格，而背离了最初的品牌定位，故而最终解散。（当然这也涉及内部决策）
由此可发现，“买款拨版生产”固然能在一定时间段赢得一批消费者，但长此以往的抄袭，会发现最初的品牌故事根本站不住脚，消费者也给不了品牌足够的忠诚度/附庸度。
讨论如下：
Q1:大家所知道的一些品牌的解体及其原因，可简单分析？
朱大仁-广州-设计
深表认同！这种品牌企划定位我们以前也做过，但做着做着就不行了。
钟金时-北京-采购
企业只想赚钱，没有好的产品，现在服装同质化太多了，产品不行。
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
Sandro、Maje我也觉得越来越大众化。
Nancy-上海-设计
对的，现在很多开网红店店客人找我们订做，一开口就是我要法式优雅风，参考品牌就只是Sandro、Maje。
朱大仁-广州-设计
我真的不能理解 Sandro、Maje，凭什么买那个单价，之前去杭州看了Sandro、Maje一个中国代设计加工厂谈合作，然后看了 Sandro、Maje那些用料就和一般的买啥区别啊，款式也觉得不怎么样。
电商（网红）品牌“买款拨版生产销售”模式是最早得到广大消费者回应的。 如ROSE LING LING 、FANO STUDIO这些颇具设计感的独立电商品牌，基本都是以日韩小众品牌（RECTO、PAUL&ALICE、SOONSU等等）为基准，直接或稍作修改的抄袭。
他们的上新非常快，通常参考品牌一上新款，他们基本能在7-10天内出复制版，而很多中大型品牌公司还将这些款式作为明年的款式，这就明显落后于这些电商品牌，也较大程度上失去一批赶潮流的消费者。
品牌公司如何给出更新颖的款式？设计师如何更改款式？
设计师平常做好素材分类，就我个人习惯而言：
1、按领、肩、袖、腰、下摆分类保存，便于日后看到合适廓形时，将这些元素运用上去。
2、当然这也少不了平时的审美积累“什么廓形可以用什么元素，整体风格是否正确”，这是一个长期积累的过程。
讨论如下：
moki-深圳-品牌设计
网红店感觉全都一个样，逛几个店就像一个店，还有一批搞预售模式的，看市场反应去订货。
廖若愚-伦敦-服设学生
前几天看见一网红抄袭刘清扬的设计，微博下面还一堆人叫好说：“刘清扬原创又怎么样，贵了活该卖不出”，感觉国内版权意识基本为零。
吕晓康-上海-买手
重运营，不重设计，服装只是他们赚钱的一个东西而已。大品牌也只是在抄竞品，不出错。 还有消费者也光注重外形，不知道实际服装的面料和穿着体验等方面，这些都是截然不同的。
tina-厦门-1群副群主
对的，所以这些品牌都是大量铺货占领市场。
吕晓康-上海-买手
现状就是北方工价高、价钱降不下来、量也不大，都在抱团到处参加订货会，但是价钱高卖不动，疲于奔走。
钟金时-北京-采购
我对服装产业的思考：
1、产品不过关，服装的面料质量不过关；
2、设计不好看；
3、知识产权保护不好；
4、不会宣传和推广。
服装一要好看舒适，而要体现消费者的品味、趣味、身份、地位、别人对他的认同，最重要的还是服装的质量和品质。
独立设计师生存现状 & “设计师”该何去何从？
a、
独立设计师生存现状
找不到好面料、找不到加工厂、找不到稳定客户是国内独立设计师的真实现状（文字来源：中国独立设计师生存现状）。
年轻设计师更多地会倾向于经营个人品牌，但新品牌的成立并不容易：出资设计、创办工作室、员工的雇佣、后期宣传和销售等等都需要亲力亲为。
此外，独立设计师与普通消费者之间存在的巨大鸿沟，设计师的创意难以被接受，鉴于其较多忽略了市场。
2015年，本人曾于POLLYANNA KEONG品牌实习，该品牌主要以配色、花版引人瞩目。当时的销售渠道有D2C、尚品、网易等电商平台销售，类似淘宝；其次是艺人的品牌效应。
当时曾与YIGUE（上海亦谷服装有限公司）合作，对于大公司给出的既定配色，独立设计师并不能很好地提交令彼此满意的作品，独立设计师需要削减个人品牌的很多前卫点去迎合市场，不断调整易被接受的流行趋势及元素，而这种磨合对于很多年轻的独立设计师品牌都是较大的煎熬。尽管发布秀上光鲜夺目，但后期的动销率却让设计师和公司担忧。
当然，近两年，网络的冲击（服装电商平台的推广、设计师参赛节目的录制、明星的品牌效应）使得更多独立设计师品牌被推上风口浪尖，更多人愿意买单这些个性鲜明的款式，90后、00后居多。
有人认为独立设计师品牌能较大程度的保证品牌的协调性，设计师能在个人品牌中游刃有余，无需时时刻刻迎合大众市场。 这也是较多刚毕业的设计师更愿意开个人工作室的原因。
拿POLLYANNA KEONG举例，15年至17年这两年中，品牌需要不断更新每一季度款式，同时投资几个艺人，若不是王子文在《欢乐颂》里穿了几套该品牌的衣服，恐怕很难迎来品牌的春天，设计师还是得继续投资艺人，这笔开销还是很庞大的。
因此，刚毕业的年轻设计师，还是需要在企业里工作一段时间，对品牌和市场把控到位了，对面辅料工艺都熟知了，再考虑经营自己的品牌。
讨论如下：
吕晓康-上海-买手
刚毕业的设计师，不想给别人打工，这是很多独立设计师的想法。 出国留学花了那么多，给人打工一个月能一万多么，慢慢熬坐不住，何况现在好多公司也不是好好在做设计。
tina-厦门-1群副群主
是，公司都要求利益最大化，哪有空给你时间慢慢想款。
朱大仁-上海-设计
是这样的，现状经营一个品牌需要的资金背景及对老板创始人的人脉要求太高，不是轻易就可以做成一个品牌的。
廖若愚-伦敦-服设学生
嗯嗯，感觉刚毕业什么都不懂就创建品牌挺难的，钱也会打水漂的，还是得好好积累。
彼伏的设计师以前是建筑设计师，他们的店面很有特色，属于旧城改造。前几年很多报道，关注度特别高，现在做得挺好，拿了很多融资。
tina-厦门-1群副群主
POLLYANNA KEONG也是买版改款？或者买版各大网站扒图
Nancy-上海-设计
不是的，POLLYANNA KEONG让我很敬佩的一点就是设计师从来不买版抄款。
很多独立设计师品牌基本都是“任由设计师们发挥的”，不会局限设计师们的思维方式。 包括之前合作过的AWAYLEE，他们的团队也都不会买版抄款，会给设计师足够的开发周期（6-7个月），同版师不断沟通，打出合适的版型。
我记得三年前给Pollyanna Keong出款的时候，和设计总监讲述自己的款参考图片是哪几张，她能很快get到我的点，我也会尽快出款式图给到她。
但是后来在其他公司，出款必须要找到设计总监完全认可的图片，她不接受你的任何描述，也不接受你的款式图效果图，就是需要你找的图片所呈现的风格是她要的，才会让我们开发。
朱大仁-广州-设计
之前做过一个设计师品牌，就是完全要自己去开发款，要求也很高，过款很严。
Quella-深圳-COO
设计师多为感性群体，挣钱就是把好的产品设计销售出去。原创设计师、独立设计师，都很缺营销意识，感性和理性结合也缺少团队、资金、渠道、包装、理性商业思维，完整配合的供应链。
Quella-深圳-COO
独立设计师没有什么总监，团队的？
Nancy-上海-设计
总监基本就是品牌创始人，很多独立设计师本身不愿意再找合伙人的，因为风格理念能融合的很少。
当然，也不排除有些独立设计师品牌是有设计团队的，设计总监只需要把控品牌整体风格
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
需要有商业的合伙人。比如密扇模式就是丈夫负责商业，妻子负责设计和供应链。
朱大仁-广州-设计
是的，欠缺销售和商业的东西。
Quella-深圳-COO
原创设计师成为品牌，都是从批发贴牌做起来的，得先挣钱，深圳的颜诺国际啊，作品都是从批发贴牌发展到品牌，然后不行了又回到市场做批发了，辉煌的时候都是国外设计师团队，规模上也有百家实体。
吕晓康-上海-买手
不在于一时的设计好坏，关键是持续性和变化。
b、
设计（师）该何去何从
公司新来的毕业生都埋怨设计工作的繁琐，从选面料、定款式、印绣花、工艺、版型及修改等等，其实这些都和毕业设计如出一辙，并没有复杂到那里去，工作中日积月累的经验都是日后的宝贵财富。我们更该做的是归纳总结。
Q6: 设计师如何摆正这种浮躁的心态？
我在做服装业务翻译客人批版意见时，就经常斟酌总结其中的版型问题，这也是去到海澜之后，对于一些基本版型能给出准确到位的意见的基础；
当然也在现在的设计工作中，能较好地分析出准确的结构，再给到版师打版，方便了整个操作。
作为设计师，我们在出款时，应该综合考虑工艺、纸样，不要让版师一遍遍地发出“设计师怎么了，不就是抄款么/ 你怎么抄个款都抄不到精髓”，这样的局面让彼此都难堪。
其实只要有心，无论自己是做理单、面料、工艺、设计或者其他服装相关工作，都是能从中总结很多的经验。
当然，也有些人觉得自己壮志难酬、品牌理念与自身设计理念不符，想做独立设计师，按照自己的意愿出款。
那大抵还是没有认清市场的现实，很多时候自己开发的款被设计总监否定的时候就应该知道，消费者的否定会比这更残酷。
而我们应该做的是摸清市场/消费者的心里、消费习惯，再将时尚的东西融入进去，继而灌输给消费者。当自己有能力出一组货了，知道什么样的款式好卖、如何加入新颖的元素了，才可以说“迈入独立设计师更稳健了”。
在海澜工作时，我才了解到什么是市场，才了解到设计本身并非天马行空，当我能从容面对每一季产品动销率时，我知道自己能适应设计的大环境了。
最后，有些毕业没多久的设计师会说“我要转做买手了”。 如果你连基本的设计师的工作都无法胜任，那很大程度上是不够专业去担任买手工作的。
尽管买手这两年很热门，国内较多女装品牌都设置了该职位，但你真的具备买手的职业要求了吗？ 能把握住品牌的整体风格，并正确引导设计师往适合自己品牌的流行趋势走吗？
公司给你的预算也是有限的，如果你买了100个款，最终选上的只有10个款，那公司势必质疑你的眼光/审美，设计师不能按时按质按量出款，也会对你的决策有所质疑。
下面重点说一下，买手主要工作职责：
①关注流行趋势和各大时装秀场及时装杂志，收集流行资讯和图片，对流行有敏锐的“嗅觉”，能迅速准确的发现时尚热点；
根据销售计划制定年度季节性的购货计划；
制定下一季度流行趋势PPT，其中包括流行元素、色彩、廓形、结构、面料、图案等，供设计师故事板的参考。
②分析滞销存状况，畅销款及滞销款的数据分析，了解不同地域消费和经济水平，分析往年销售数据并预测未来市场；
③走访批发市场、百货商场、外贸市场，收集情报和市场咨询； 定期走访门店，了解消费动向和售后反应， 了解自身品牌优劣，熟悉周边品牌的商品状况。
④定期与设计师沟通交流，提供流行趋势APP，传递市场动向和流行咨询，为设计师提供参考意见，协助设计师对采购样衣进行改款---廓形、颜色、面料、图案、工艺等等。
⑤与商品经理交流沟通，挑选优势产品，确定占比、数量、品质要求、价格、成本、生产周期及海报款。 跟进生产进度，监督成品纳期，保证产品按波段按时上市，协助生产部进行质检验收，保证上市商品的质量。
⑥掌握上市新品的定位、特征、卖点、注意事项、陈列、商品分配和调拨。通过培训和店长会议的方式，向市场部的零售人员传达销售技巧和品牌价值。
⑦ 执行买手需要负责区域内或其他区域货品的调、并、归；协助区长进行单店货品和陈列管理；独立完成单店订货。
基于以上几点，我认为，只有把基础打扎实了--面辅料特性、工艺、版型熟知，品牌整体风格、每一季度趋势走向把握准确，再不断提升自己的审美，才可能说让自己有质的突变。
讨论如下：
tina-厦门-1群副群主
如果要做独立设计师，个人觉得在品牌公司不应呆太久，太久有种程式化 。
吕晓康-上海-买手
我也不建议去公司，但是一定要有人指导，否则还是先去公司熟悉面辅料、工厂或者渠道资源吧，自己做自己想做的设计，工作是工作自己是自己，别忘了就行 。
凌芯-广州-设计供应链
我觉得在品牌公司做事，对未来职业发展或者说是事业发展还是很有帮助的，它和在工厂、批发业什么的完全不一样，能得到的提升也是多维度的。
包括像品牌公司会有技术部总监，那在批版和廓形版之类的上面，你可以学到很多。
能卖出去的，又是合理好看的新元素的，才是好设计，设计师不是光懂得审美就行了，更重要的是跟紧市场，并且尽量走在市场前面。
廖若愚-伦敦-服设学生
在学校的时候好好学基本功，上了社会也得好好积累，学习是终身的事，慢慢积累总有回报的。
Vincent郑-上海-外贸和时尚孵化器
挑选面料对设计师是蛮大挑战，国外的设计师这方面比较强。
Nancy-上海-设计
是的。很多国内毕业生对于面料特性了解的不多，主要还是面料市场走的不多，自己出的款也不多，再加上平时的总结不够，直接影响了自己出款的速度、也加重了难度。
而我以前的国外客人都是根据面料出胶囊系列的。
凌芯-广州-设计供应链
配面辅料去确实是一个非常重要的基本功，很多初级设计师会想当然。
吕晓康-上海-买手
我见过很多广州深圳的设计师，都觉得设计太简单了，学得一手东拼西凑的本领，以为那就是设计 。
吕晓康-上海-买手
同时也需要为所采购的供应商负责，负责他们不被你所在的公司坑，和在一定条件下帮助他们成长起来把货品做的更好，同时买手也要对消费者负责，不引偏他们的消费观、美学观念。
对自己品牌的品牌调性负责，老板不一定什么时候都是对的，敢于和老板去质疑，去为自己所看中的货品提出合理的建议和保留的建议，为自己分析的趋势勇敢提出你的看法，不为假数据做辩解、不为数据找理由，同时还要更冷静分析数据真实的原因。
同时买手是协调各个部门，能起到枢纽的作用，他并不偏向一方，偏了都会影响正确的决策。
庄主总结
作为年轻（刚毕业或毕业没多久的）设计师，应从自身做起，借鉴大牌是可以的，学会找准品牌基点，把握品牌风格，先学会组货--将相近风格的款式类比，加入个人创作元素，形成和谐统一的系列风格；
在长此以往的款式开发中，一点点加入带有个人风格的元素，才可能逐渐形成个人风格。
这也便于日后个人品牌成立时，不至于面临“出的款没人买单”的窘境。
此外，个人更建议毕业生进入企业工作，工作中的确能积累较多经验，无论是面辅料还是版型工艺，都能更好的辅助日后的设计；
最重要的是培养自己设计的能力，学会跟着企划走，从每一季流行趋势中提炼适合自己品牌的元素、廓形及色彩，更好地了解整个市场（大公司各个款都有对应的动销率分析，设计师可以按周/月查看，也可以去门店看哪些款式更受欢迎）。当自己具备独立思考能力了，才可能说将理念融入作品，呈献给大众。 而这需要长年累月的经验。
当然，作为懂设计且有能力做设计的国人，我们是不是应该更多地挖掘本国文化？ 将其融入个人设计中，将中国文化底蕴带给并影响世界，毕竟时尚界这么多设计师想挖掘中国文化，却依旧无所得。
我们可以将重心放在“中国文化底蕴的展现”。 最快速简洁的方法是，多研究一些展示传统文化理念的品牌，如：之禾、上下、密扇等等，从中领会品牌的每一季新款是如何紧扣品牌主旨的。
同时，也希望有一定经验的“设计总监”能真正意义上尊重设计，引领新一批设计师们找到属于自己的春天，而不是单纯服务于企业，只考虑盈利而丧失基本的美感和初衷。
Reference lists：
康石石.中国独立设计师生存现状.2016.7.29
EXOM品牌先导.2017.5.7
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总结整理：Nancy-上海-设计
编辑：Ruizhi Sheng
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