初创品牌能否单纯依靠“极强的产品力”而生存发展？
而冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！若想加入冷芸时尚圈，请加微信ruizhi-sheng，并务必注明“冷芸时尚圈+姓名+职业+具体的入群理由”，并说明入群希望得到的收获。本群只关注时尚行业内容，严禁发送广告、低俗、社会、政治等不相关内容。违者将被退群及拉黑。
参与者：冷芸时尚圈4群群友
时间：2018.7.29
本次庄主：
乔木-绍兴-面料供应与设计
庄主简介：会计专业，走纺织技术路线，毕业后进入家族面料企业。5年棉、麻面料设计、纺纱、织造、印染全流程从业经验，偶然间接触到世界级极轻面料。现在着手于创建丝巾品牌。
讨论提纲
问题看本质，从技术角度理性分析：如今同业竞争同质化的根源是什么？
Q2这个社会需要“偏科生”吗？（“偏科生”指在某个方面较弱但在另一方面的特性极端突出的产品）
Q3如果初创品牌没有品牌文化，只有极强产品力，如何运营？现在一个初创品牌如果拿市场货做品牌，说自己的故事多么好自己的设计多么有个性，成功就是个小概率事件。作为初创品牌，你必须要有自己拿得出手的杀手锏与核心竞争力，那么，初创公司如何才能在这个竞争激烈的行业里占有自己的一席之地呢？
本次讨论与大家共同分析当下同质化竞争问题的根源，再以产品力极强的丝巾为例，探讨出一条初创服饰品牌的生存思路。
初创品牌能否单纯依靠极强产品力生存发展？
以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。
从问题看本质，从技术角度理性分析如今同业竞争同质化的根源是什么？
a、
材料选择性的限制
我们中的大部分从事服装、纺织面料行业的人。无论是面料供应商还是面料消费者（二批、服装厂、独立设计师），在选择面料时的可选的空间其实并没有想象中那么多，这时一定会有同学站起来表示不服：纺织面料千万种，你跟我说可选的空间不多？
是的，我们从材质的角度看，确实不多：棉、麻、丝、毛、皮、黏胶类、7大纶（涤纶、锦纶、氨纶、维纶、丙纶、晴纶、还有新秀芳纶）。这些材料几乎涵盖了我们80%的服装用料。除此之外的大豆纤维、竹纤维、碳纤维等新兴材料，要么价格高，要么产量低，要么性能特性不明显或可替代性强，用的人很少。
当然，你要非说日本东丽、帝人他们有很多高端特种纤维那我也没啥说的，前提是你能获得他们的购买资质。
讨论如下：
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
嗯, 但是从材料上织发和后整理上可以有很多不同的地方。好的功能性面料公司到是真的不多。
乔木-绍兴-面料供应与设计
世界上一些具有实力的公司，比如韩国的汇维仕、日本东丽、帝人等，他们一般都特定向某几个客户供货，我们一般都买不到他们的材料，更不用说我们这些初入时尚产业的菜鸟。
宸思 广州 服装创业
现在的品牌面料商是不是本来就不多，好像西装这些有把面料做成品牌的。
Sylvia-广州-店主
款式上没优势，想从面料上下手，但是市场上的面料也是大同小异。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
有些是的，确实买不到。但是现在很多是可以买到的。原因是竞争激励，大品牌就那些，所以他们现在也会卖给小品牌。粒子狂热挂牌上也看到东丽的面料。
乔木-绍兴-面料供应与设计
是的，有一部分是买得到，但是一些真正高端的原材料他们是不会随便卖的。比如，我一个纺织同仁的亲身经历，他去找东丽买一种丝，这种丝只在日本市场出现，中国没有。结果人家婉拒。市场经济就是这样，真正高端的东西他们是不随便卖的。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
嗯，有些他们就不卖。
乔木-绍兴-面料供应与设计
所以作为设计师也好、服装厂也好、面料供应商也好，我们大部分人（主要指初创品牌和小品牌），材料材质的选择空间其实就这么多。
每位设计师和服装公司用的材料都差不多的话，竞争和模仿就在所难免。但是想在这方面做到与众不同特立独行，其实挺难的。包括现在的“跨界”材料，比如变性人造棉、变性聚酯纤维，都在试图打破这个困局，但是效果一般。
b、
制造设备的同质化
现在回答刚才那位不服的同学的问题。既然我们常用的、可选的材料就那么多，为什么市面上还是有成千上万种面料？
答：加工工艺不同。但也仅此而已，并不是不可模仿。为啥？因为工艺都是人想出来的，想法只有通过设备机器的制造才能变为结果，说俗一点，就是变成布。
这就引出了第2个小论点：制造设备的同质化。
现代纺、织机械，基本原理大同小异。以喷气织机为例，国外比较有名的日本丰田、津田驹，比利时PICANOL（比加诺），国内的日发、红旗等，除在价格、最高车速、辅助系统上各有差异外，基本的织造原理和功能其实是差不多的。
并不是说丰田能做出来的面料日发做不出来，只是可能织造效率有差异而已。说的更直白一点，你市场上随便找一块布，拿到路边的纺织检测分析工作室，花200块钱，基本就能把这块布从原料到工艺全分析出来。
当然，要大批量生产采购，还是要找到合适的厂家，毕竟涉及到成本（钱）。服装裁剪、缝纫这一块我不太了解，留给懂行的朋友们讨论。但是制造设备的同质化问题相对于材料同质化的问题还是比较容易解决的，毕竟前者你只需要找几个纺织机械工程师，而后者涉及到基础科学（高大上的东西，感觉需要仰视）.......
讨论如下：
乔木-绍兴-面料供应与设计
作为一个面料供应商，这一点我深有体会，也很苦恼，往往花钱、花时间打样开发出的新产品，客户剪个样布，然后就没有然后了，复样的成本其实非常低。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
嗯，这是常常发生。但是还是有壁垒的。
乔木-绍兴-面料供应与设计
是的，有壁垒，但也是有限的。比如去年流行的双经轴TR，前年流行的绞综韩国粗纺。大部分人家都不愿意改装机器，但不是不能改。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
是的。 中国人喜欢经纱密度高，纬纱细。
乔木-绍兴-面料供应与设计
结合以上这2点，我以一个纺织技术人员的角度发表一下自己对这个群里一直在讨论的“时尚”的观点，可能会引来台下无数白眼和臭鸡蛋，但既然是受群管理员所邀，所以我还是要说一下自己真实的想法。我觉得从生产制造角度上来说，绝大部分服装都是能做出来的，难度并不大。爱马仕的丝巾就只有爱马仕能做出来杭州万事利做不出来？不存在的。
c、
名牌也并不都是用料奢华的（以“爱马仕丝巾”为例）
说到爱马仕丝巾，本群第25期讨论中，群友庄主“云天”对爱马仕丝巾的选料、用料考究赞誉有加，我对此存在疑义.......哈哈，我没有恶意，只说事实。
事情是这样的，我有一朋友在香港专卖店买了一条爱马仕丝巾，拿回来炫耀，他不懂纺织，跟我说这条丝巾怎么怎么柔软怎么怎么舒服，我拿过来一看，材料人造丝的，对人造丝没有概念的朋友我可以给你个参考，在绍兴柯桥，这种面料20块钱一米，还能开票。而丝巾发票上好像是写3000多港币。
讨论如下：
秋宇 上海 副群主
我觉得是两个方面吧，上一次我们讨论的有关品牌文化，感觉这一次主要从产品和材料出发。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
这是品牌的溢价。
乔木-绍兴-面料供应与设计
是的，我举这个例子，只是从材料和产品的角度出发，品牌溢价和品牌文化不在本次讨论中哈。
好了我继续说对时尚的看法：时尚，可以是某个人的穿衣风格、也可以是某件首饰的图案形状、甚至可以是某一首诗歌表现出来的意识形态（比如我们父辈那个年代人人都背的《沁园春 雪》等诗歌，也是那个年代的时尚）。
总之时尚一定要有个载体，衣服、首饰、诗歌，这些都是载体。不同的是，首饰能做出孤品，比如楚人卞和偶得的那块和氏璧，造于自然，绝世无双；诗歌也能做出孤品，比如张若虚的那篇《春江花月夜》，极高的审美价值，孤篇盖全唐。
但是服装这个载体，我还真没看出来它能做出孤品，除非你硬要说：这是某个大师手工做的，仅此一件。这！那好吧。
宸思 广州 服装创业
服装毕竟不是工艺品，也算是工业的产物了。
乔木-绍兴-面料供应与设计
所以说啊，工业产物都是可复制的，那我们玩时尚玩的是什么？感觉？情怀？
d、
在用料相似的情况下，品牌之间又靠什么竞争？
讨论如下：
宸思 广州 服装创业
zara的话铺货速度快也是很有优势。
上海-Alvin 韩兴 -化妆品
嗯，面料和设备这个部分，有专门负责面料跟单的师傅，设计师提面料需求，跟单的师傅去找相应的面料给他。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
这也是为什么从0到1的作家看不懂品牌这个东西的原因。在高科技领域很多真是靠实打实的科技、专利、价格，这些。
上海-Alvin 韩兴 -化妆品
隔行如隔山吧。谁的图案花型好看，谁的海报拍的漂亮，谁的故事讲得好，每个环节都是一个专业呢。
乔木-绍兴-面料供应与设计
在我看来，zara的一件全棉针织T-SHIRT跟HM的全棉针织T-SHIRT没什么本质上的区别，剩下的就是比谁的图案、花型好看，谁的海报拍的漂亮，谁的故事讲得好......以此来评判谁更配得起“时尚”这顶帽子，从而获得更多的市场份额。虚啊，好虚啊，能不能来点硬实力？
这个社会需要“偏科生”吗？（“偏科生”指在某个方面较弱但在另一方面的特性极端突出的产品）
我不擅长讲故事，那是市场部的工作。我从技术的角度谈谈如果是我，我怎么做时尚产品，怎么让自己的产品在残酷的市场经济活动中占有一席之地。也就是我接下来要讲的第2个大话题：“偏科生”。打算在这个行业里创业的朋友可以检查一下我这个思路。
a、
什么样的产品是偏科生？
所谓“偏科生”，就是这样，某一方面特别突出的产品，有“特点”，容易讲故事。
讨论如下：
秋宇 上海 副群主
按我们教授的话是要广而精。
上海-Alvin 韩兴 -化妆品
嗯，优点够强，才能打动人呐。
宸思 广州 服装创业
就是之前说的木桶理论，有人就推翻，说长板够长也很有优势。
乔木-绍兴−面料供应与设计
而所谓“偏科生”，就是这样，某一方面特别突出的产品，有“特点”，容易讲故事。
宸思 广州 服装创业
现在感觉社会反而偏爱这种偏科生。
上海-Alvin 韩兴 -化妆品
对。态度、立场、很明确，就会吸引认同你的人。
宸思 广州 服装创业
反而没有缺点，平庸的产品不占什么优势。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
有些消费者是喜欢这些的，譬如说早期使用者。
乔木-绍兴−面料供应与设计
我们这里想创业、想自己做品牌的群友，接下来我这个论点主题对你们的思路会有一些帮助：初创品牌为什么更需要选择“偏科生”做产品？
上海-Alvin 韩兴 -化妆品
嗯嗯，可能。可以通用的太多，可选择的范围就很多，如果你也比较特别，可选择的范围就会变小，那就更容易获得市场。
乔木-绍兴−面料供应与设计
我说说自己的答案，我认为不仅需要而且太需要了。这个社会，平庸的人一抓一大把，真正在某一项上拔尖的人才太少太少。关于这一点，群里如果有HR，在招聘过程中肯定深有体会。产品也是如此。
举个例子，两块面料，一块各项指标都80分，另一块有2项刚及格，但它有2项是满分。如果是我，我会选择后者去做品牌，因为虽然它有“缺点”，但是它也有明显的“优点”。明显的“缺点”和明显的“优点”合起来，就是明显的“特点”。这种产品，往往更容易讲故事。
b、
初创品牌为什么更需要选择“偏科生”做产品？
一次偶然的机会，我遇到了这样的产品：舒美纱。
目前世界上最轻薄的民用级面料，重量只有5gsm，柔的像烟、像水一样的面料。用它做成的丝巾，简直惊艳。当然，正如标题所说的“极强的产品力”，光靠极轻极柔的特点是很难撑起来的，它还必须难以仿制，难以仿制，难以仿制。这一点一定要说3遍。
巧的是，它真的难以仿制，这个产品从原料、到织造、到印染、到后加工，每一道工序都是中国相关行业里的“龙门”，非常难跳。产量有限、再加上4道高度技术壁垒，使得它既充满令人惊艳的特点，又难以仿制。
这是什么？这就是极强的“产品力”，是几乎垄断性的硬实力！如果是我，我就会选择这样的产品打初创品牌，现在一个初创品牌如果拿市场货做品牌，说自己的故事多么好自己的设计多么有个性，成功就是个小概率事件。
讨论如下：
秋宇 上海 副群主
相似的都太多，有的就是图案不一样，有的就是长短不一样，逛起来也没什么意思。
宸思 广州 服装创业
哇，这个确实受益匪浅，中国相关行业里的“龙门”，这个好重要。
上海-Alvin 韩兴 -化妆品
嗯嗯，初创品牌起来，确实需要供应链的成长时间，要么就自带“龙门”这样的资源加持。
乔木-绍兴-面料供应与设计
就举一个很简单的例子，正如题目写的那样：以垄断性丝巾为例。什么叫垄断性？给你们看看我这条丝巾的锁边，看图说话。
（图片由庄主提供）
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
应该用条普通丝巾的锁边来对比，这样可比性比较低。
乔木-绍兴−面料供应与设计
不用拿普通丝巾，目前绝大部分包缝机最多做到2mm，而且锁不直。
宸思 广州 服装创业
对，就直线这个比较难。
秋宇 上海 副群主
涨知识了。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
想知道为什么不拿普通丝巾？
乔木-绍兴−面料供应与设计
因为没有必要，这个锁边能用头发丝做参照，这才能凸显它的精密程度。毕竟咱们身边的服饰，能用头发丝做参照物的实在没几个。
好了我们继续，下面要讨论的其实是个开放式的，也是我想请教大家出谋划策的。
如果初创品牌没有品牌文化，只有极强产品力，如何运营？
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
@乔木-绍兴−面料供应与设计 | 这是像韩国汽车了，卖功能、卖性能、卖性价比。
凌芯 - 广州 - 设计供应链:
我个人觉得产品这种最核心的东西，做得强不用愁运营吧。
苏宁-北京-运营:
卖性价比，迅速曝光并且前期低价，高性价比抢占市场。
凌芯 - 广州 - 设计供应链:
去年怎么死了那么多网红餐饮店，就是重运营、重文化，轻内涵的后果。
乔木-绍兴−面料供应与设计
是这样的，东西我已经做出来了。极轻、极薄，极细密的工艺。问题是这样的产品怎么卖？总不能跟旅游景点那里100元一条的丝巾放一起卖吧？
凌芯 - 广州 - 设计供应链:
这个是定位问题。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
@乔木-绍兴−面料供应与设计 | 这个丝巾比现在丝巾好多少？现在丝巾痛点在那？必须是丝巾吗？ 可以是运动场景用的上吗？
乔木-绍兴−面料供应与设计
我对它的定位偏艺术品，因为它具有稀缺性和极难的工艺在里面。
秋宇 上海 副群主
我觉得大家对于网红，都是一次性消费的态度。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
@凌芯 - 广州 - 设计供应链 | 这是像一些美国服装品牌。像Peter Manning 就是卖给矮的美国男人，解决痛点。
秋宇 上海 副群主
蹭新鲜感，拍过一次照就过期了，从款式到门店。
乔木-绍兴−面料供应与设计
这个问题问得好，这种面料目前我能想到的一个是丝巾，一个是婚纱。一套大婚纱30斤，用这个，绝对能做成仙女的感觉。比如一个标题：1000g的婚纱，算是个噱头。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
@乔木-绍兴−面料供应与设计 | 但是这是痛点吗？
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
我视频穿着婚纱跳鸟叔 gangnam style没觉得婚纱很重啊。
乔木-绍兴−面料供应与设计
极轻极柔和极致的工艺，而且稀缺，这些不是痛点吗？这种产品我觉得它具有艺术品的特点。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
@乔木-绍兴−面料供应与设计 | 现在丝巾蛮轻的，比它更轻我看不是痛点，你要研究现在什么服饰由于太重、太不柔软所以让消费者觉得是痛点。
乔木-绍兴−面料供应与设计
我的思路可能跟你不一样，你还停留在跑量，我专注于做极品。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
@乔木-绍兴−面料供应与设计 | 工艺品是卖情怀这些的。
乔木-绍兴−面料供应与设计
如果是跑量的话，我看不出初创品牌跟已有品牌相比有什么优势。
上海-Alvin 韩兴 -化妆品
谁会喜欢，谁会买单，“谁”在哪里，怎么卖他们会接受。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
@乔木-绍兴−面料供应与设计 | 你是想把它变成超跑这样卖？你可以试试看做视频：讲工艺，科技，性能这些，看看效果。
威廉 上海 宝石 学生:
支持。
乔木-绍兴−面料供应与设计
再次强调，作为一个初创品牌，或者说创业者，拼广告、拼渠道、拼文化、拼其他需要投入金钱和时间沉淀的元素，都拼不过成熟品牌。我们不如逆向思维，拼技术、拼匠心。
秋宇 上海 副群主
但如果一开始不做推广，也是很少人知道，就变成一个人悄咪咪做匠心?
凌芯 - 广州 - 设计供应链:
如果你的品牌定位和目标消费人群都没找准的话，匠心也只是一个空谈 。
乔木-绍兴−面料供应与设计
说实话，想做推广，但是学大品牌砸广告肯定是不行的，得找其他的路子推广。
凌芯 - 广州 - 设计供应链:
你要分析你的目标消费者，然后设定精准的投放，而不是乱砸广告。
乔木-绍兴−面料供应与设计
我想过“借船出海”，就是找已有的丝巾品牌合作，他们提供花型、设计，我负责生产。
我问过几个朋友，他们说的都是很基础的东西，建网站、产品宣传写真，再做个讲故事的视频放到一条、二更等视频平台上。
我在想，能不能有更高效的途径，让更多人知道这个品牌和他所做的产品？当然，我可没那么多广告费去砸。也许“借船出海”是一个比较不错的选择，就是说找国内比较成熟的丝巾品牌，将他们的设计运用在我的丝巾上，作为他们的一个全新的系列产品。也可以找一些丝巾或者婚纱独立设计师合作，做出一款概念产品，并将制作过程做成宣传片，利用他们的影响力和渠道进行宣传。
凌芯 - 广州 - 设计供应链:
那你为什么不自己提供花型、设计，以及生产，给丝巾品牌提供贴牌产品呢？
乔木-绍兴−面料供应与设计
因为我只是个技术人员，把东西做出来、做精、做强。这我在行。至于让我提供花型、设计，乃至营销、渠道，我实在不懂。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
@乔木-绍兴−面料供应与设计 | 和一些荷兰搞时尚科技设计师研究下，看看他们对这个东西有兴趣不。
秋宇 上海 副群主
现在市场推广、定价标准，畸形确实是个问题，好东西缺少机会 平庸之物靠砸钱也可以发光，虽然大家都知道各自需要做什么，或许你可以借助冷芸时尚圈的一些活动让更多人知道你的好东西，觉得用心做产品没错，但关于品牌推广这些事情不必太过"消极"。
乔木-绍兴−面料供应与设计
是的，如果群里有独立设计师，尤其是在丝巾方面有研究的独立设计师，确实可以合作。他们提供设计和idea，我把东西做出来。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
为啥一定是丝巾。
云天－广州－设计师:
我也觉得，不一定是丝巾，这个面料本身做别的设计，应该也很出彩，只要好好设计，比如一个系列里，同时有这种面料的成衣和丝巾，其实是不是更有利于推广？
乔木-绍兴−面料供应与设计
可以做成衣服，你知道马王堆里那件著名的“素纱禅衣”吗？就是那件能叠在火柴盒里的那件衣服。这面料要是做成衣服，也是那种效果。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
这面料其它颜色下也是透明？
乔木-绍兴−面料供应与设计
是的，需要叠8层以上才不透明。
云天－广州－设计师:
我觉得蛮多富太太会感兴趣的。哈哈，好好做，好好推，好看实用百搭。
乔木-绍兴−面料供应与设计
嗯，现在比较靠谱的就是“借船出海”，找独立设计师或者已有品牌合作，来推广。
庄主总结
技术人员谈“时尚”产品，显得是多么的不靠谱。但是正如我刚才说的，任何时尚都需要一个载体。载体本身并不能决定“时尚”的价格，就像爱马仕可以用20元的人造丝卖出3000港币的价格。（此处再次让我想到群友“云天”）但是人家是成熟品牌，有百年文化在里面，这个你没话讲。
但是作为初创品牌，你必须要有自己拿得出手的杀手锏、核心竞争力（垄断性的载体），才能在这个竞争激烈的行业里占有自己的一席之地。
另外，关于梭织面料尤其是棉、麻类的面料，从纺纱到织布，到印染，再到后整理，全流程工艺，如果有什么技术问题，都可以问我，谢谢大家。
庄主个人微信账号
现本文已开通打赏功能，欢迎大家给庄主打赏。打赏金额（若有），将在文章发送后的次月10日统一由冷芸助手转发给各相关庄主。
总结整理：乔木-绍兴−面料供应与设计
编辑：Ruizhi Sheng
感谢您的阅读，期待今后更多的讨论也欢迎大家来分享！
冷芸时尚∣专注于时尚行业
服装商业培训（买手、创业、职业规划）时尚读书会、服装零售分析
冷芸也开设以下培训课程，欢迎报名！
点击图片查看详情。
如想了解课程内容，请点击“试听”
本公众号所有文章均为诚意原创。如果您阅读后感觉有所收获，感谢您至少能做以下1件事：点赞，转发，关注，打赏。感谢您对知识的尊重！