技术将如何影响时尚产业的商业模式？

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讨论来自中级买手群

时间:2019年3月29日

主题：技术将如何影响时尚产业的商业模式？

庄主：梓桐-上海-商业企划

庄主简介：15年的服装行业从业经历，做过设计师，也有过创业经历。现在在过年某知名艺人潮流品牌负责商品企划、设计部和生产部的日常工作和管理。最近一段时间在等新任商品经理入职同时在兼任商品部经理。

讨论提纲

一、什么是商业模式？

二、案例分析：什么是商业模式画布？

三、技术与商业模式如何互动？

引言

创业是当下的热点，很多人想要创业。可是要创业成功就需要在前期对于自己所要开展的商业模式有深入的了解。到底什么是商业模式，如何才能够条理清晰的梳理对于商业模式的思路，并且如何将商业模式与当下技术相结合促进，是我们本次讨论的重点。

以下讨论仅代表讨论者个人观点，并不代表本公众号及冷芸的观点。

一、什么是商业模式？

梓桐-上海-商业企划：

我先来做一个调查，想过自己创业的请举手。

邓桦-上海-童装买手：

举手！

Susan-上海-买手：

想过！

梓桐-上海-商业企划：

好，我身边也有很多小伙伴都想过创业。但是真正在创业的路上会经历各种各样的事情，有人说创业很难，作为有过创业经历的我亲身感受的确如此。

Janice-上海-品牌总助：

只是想过。

梓桐-上海-商业企划：

我自己曾经也是参加过创业大赛并且获得了很好的成绩的。在我参加创业大赛的时候，我发现评委们关注的最重要的点是你的商业模式到底是什么。并且经常会在商业模式的这个点上面开始深挖。那么大家知道“商业模式”到底是什么吗？

慕雪-邢台-买手爱好：

是指靠什么赚钱吗？

邓桦-上海-童装买手：

运营模式？

一毛半:

盈利方式。

凯丽-杭州-买手：

可持续性？

Lovelyn-上海-品牌开发：

销售最大化、成本最小化？

梓桐-上海-商业企划：

随着现代商业的成熟以及科技的发展，越来越多的企业开始了解商业模式的重要性。但究竟什么是商业模式，很多人有着自己的理解，但却没有一个清晰的定义。

Yvonne-上海-商品企划：

我同意商业模式指的是盈利模式和可持续性。

梓桐-上海-商业企划：

有人说商业模式就是盈利模式，即怎么赚钱；有人说商业模式就是运营模式，即怎样提供更好的服务，运营好一个产品；有人说商业模式就是p2p、O2O这些。我认为这些都是商业模式的一个部分，而不是商业模式的全貌。还有一种说法认为商业模式就是战略模式，实际上两者还是有区别的。

商业模式是站在产业的视角看待问题，是创新整合思维；而战略模式是企业视角，是竞争选择思维。商业模式包含战略模式、盈利模式、运营模式等。

简单的来说，商业模式就是你用什么方法系统性的赚钱，而商业模式的核心就是打破常规。

Susan-上海-买手：

如何解决与供应商，与消费者之间的关系，怎么赚钱的。

慕雪-邢台-买手爱好：

体现社会价值。

Susan-上海-买手：

打破常规这个说法不错。

梓桐-上海-商业企划：

体现社会价值是很高的层面了。总的来说，商业模式不仅仅是如何赚钱那么简单，而是需要系统化的梳理如何赚钱，并从各个维度进行深入思考的行为。

小结：

商业模式不仅仅是如何赚钱那么简单，而是需要系统化的梳理如何赚钱，并从各个维度进行深入思考的行为。商业模式的核心是打破常规。

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二、什么是商业模式画布？

梓桐-上海-商业企划：

那大家知道我们用什么方法来梳理自己的商业模式呢？

一毛半:

结构图？

Yihan-上海-买手：

定好目标客户类型、经营的方式、经营的类型？

梓桐-上海-商业企划：

大家知道商业模式画布么？

倩男男-北京-产品规划：

不知道。

Janice-上海-品牌总助：

是像思维导图那种吗？

梓桐-上海-商业企划：

我在深圳参加过一次创业培训，当时提到过一种工具，就是现在市面上普遍接受的商业模式画布。在我当时参加创业大赛时，就是用这个画布来梳理自己的商业模式的。通过商业模式画布能够很简单地理清自己的整个商业路径和模式。

Amin-深圳-手袋设计师：

也许可以从几个维度考虑：

首先是改善供给端能力增强。

第二是重新定义用户需求。

第三，改善流转效率。

第四，虚拟化商品流转成本为零。

观点来源于《发现商业模式》。

梓桐-上海-商业企划：

（图片来自于网络）

由亚历山大·奥斯特瓦德与伊夫·皮尼厄合作提出的商业模式画布（Business Model Canvas）是目前对商业模式最有效、最简明易懂的表达方式。

Yihan-上海-买手：

看图片比较好理解一些。

Alice-上海-商品：

很专业！

梓桐-上海-商业企划：

对商业模式画布的理解和运用也是构建和提升创业情商的核心。画布模型让我们可以更清晰、直观地了解商业逻辑，又可以使整个商业模式制定过程更加简单清晰。大家可以看完这个图以后总结一下这张画布是分别从哪些维度开始思考的。

Yihan-上海-买手：

客户、资源、渠道、业务和资金。

Alice-上海-商品：

合作对象。

梓桐-上海-商业企划：

商业模式画布的基本结构，主要包含9项内容。作者将商业模式涉及的9个关键构造块整合在一个“商业模式画布”中，每个构造块对应画布上的一个空格，通过向这些空格里填充相应的内容，描绘商业模式或设计新的商业模式。

慕雪-邢台-买手爱好：

客户、产品服务、合作对象、盈利收入。

梓桐-上海-商业企划：

大家觉哪个维度最重要？我们应该最先考虑哪些维度？

倩男男-北京-产品规划：

价值业务。

Janice-上海-品牌总助：

价值业务。我认为得先想清楚要做什么，或者说能做什么，然后再考虑前端和后端。

慕雪-邢台-买手爱好：

能提供的产品价值和服务。

邓桦-上海-童装买手：

价值业务。

Yihan-上海-买手：

同意价值业务。

Alice-上海-商品：

价值业务和资源。

梓桐-上海-商业企划：

@Janice-上海-品牌总助 这只是工具，当然是要在你做的那个领域里去进行思考。就是你真的是要先想清楚要做什么，比如说要做男装还是女装？要做品牌还是批发？这些都会改变每个维度里面的具体内容。

我们一个维度一个维度的来看，首先来看客户细分。用来描述一个企业想要接触和服务的不同人群或组织，主要回答以下问题：1、我们正在为谁创造价值？2、谁是我们最重要的客户？

这两点简单来说就是我们的消费者到底是一群什么样的人。这也是很多创业者都想搞清楚的消费者画像。

慕雪-邢台-买手爱好：

锁定目标人群。

小鱼儿-上海-零售助理：

以用户（消费者）为核心确定商业模式。

Lily-上海-商品：

要确定目标消费群体。

梓桐-上海-商业企划：

就比如“毒”这个平台，是因为做鞋子起家，汇集了一群关注潮流的年轻人，那么在上面卖潮流品牌的产品就很好成交。

Yihan-上海-买手：

先找准自己的目标客户再去定义整个经营。

梓桐-上海-商业企划：

客群精准很重要。我们的品牌在“毒”的业绩非常好，2月份就做到将近200万，这也是客群精准的结果。

Lily-上海-商品：

产品和客群定位很匹配。

Alice-上海-商品：

以客户需求和消费体验为中心。

梓桐-上海-商业企划：

我不知道大家对“毒”这个平台有没有了解？

吕晓康-上海-买手：

看到王思聪推荐过。

邓桦-上海-童装买手：

听说过。

Yihan-上海-买手：

听过但不怎么了解。

小鱼儿-上海-零售助理：

以检验潮鞋真伪起家的

梓桐-上海-商业企划：

你们觉得“毒”的这个平台，他的客户是谁？包括天猫的客户是谁？你们觉得这些平台的客户是普通消费者吗？

Amin-深圳-手袋设计师：

我现在已经卸载了，说明我是普通消费者。

梓桐-上海-商业企划：

包括像是拼多多、唯品会、京东这样的平台，他们的客户群是谁？他们的客户，难道不是我们入驻的这些商家吗？

Janice-上海-品牌总助：

是眼光比较独到的消费者。比如我不关心潮鞋，那我可能就天猫看看就好了。

一毛半:

拼多多针对的是关心价格的客户，唯品会针对的应该是追求正品的客户，这是一种市场的细分。

梓桐-上海-商业企划：

那么其实“毒”的平台客户群体就是我们这种潮流品牌，包括美潮、国潮、日潮等各种各样的潮流品牌。这些人是我们卖东西的品牌的客户，是这些平台的核心资源。

倩男男-北京-产品规划：

定位要精准。

梓桐-上海-商业企划：

这一点，也跟我们文章里的核心观点是有很大的关系的，我们文章的核心观点就是技术让商业模式双边化。

其实，我们这样的潮牌的商家才是“毒”这种潮流平台的商家，因为他们的核心资源就是汇集了一群潮流人士，才让我们这些入驻的客户有了利润，他们也自然有了利润。这就是一种商业模式。

Janice-上海-品牌总助：

也就是说，平台不是为了消费者，其实是为了企业有个渠道流转出去。

梓桐-上海-商业企划：

其实就跟商场一样，只是因为科技的发展，才有了线上的这个改变。当然，一些平台也是有自己的品牌销售的，那么这个时候其实消费者也同样是他们自己的客户了。这也是双边的关系。

Janice-上海-品牌总助：

对，就是这个感觉，但是他们的主体肯定是商家的入驻。

梓桐-上海-商业企划：

比如说，京东在卖产品的同时吸纳会员也是一种盈利的方式，但是这些都是基于最基础的技术发展与商家入驻的职能之上的。

梓桐-上海-商业企划：

我们来看第2点，价值主张用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，主要回答以下问题：

我们该向客户传递什么样的价值？

我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？

我们正在满足哪些客户需求？

我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?

梓桐-上海-商业企划：

我们还是拿“毒”和我们品牌做案例。“毒”这个平台，为我们品牌提供了哪些价值？帮我们解决了什么样的难题？满足了我们的哪些需求？

一毛半:

销售渠道。

梓桐-上海-商业企划：

如果大家不了解“毒”这个平台，也可以从天猫这个平台来看。逻辑是一样的。

Alice-上海-商品：

增加了了解各种品牌的机会。

慕雪-邢台-买手爱好：

提供了销售渠道。

吕晓康-上海-买手：

将喜欢的产品集中化。

梓桐-上海-商业企划：

对，最直接的，就是提供了销售渠道。

倩男男-北京-产品规划：

提供推广平台。

吕晓康-上海-买手：

另外就是不需要区分真货假货了。

梓桐-上海-商业企划：

@吕晓康-上海-买手 这个还是针对消费者来说的。但这个维度其实是在思考，“毒”给我们品牌方带来了什么。

吕晓康-上海-买手：

引流。

邓桦-上海-童装买手：

消费者。

梓桐-上海-商业企划：

对。提供了精准的消费者。

Janice-上海-品牌总助：

甚至提供了消费者的精准需求。一般平台背后都有大数据的支持。

梓桐-上海-商业企划：

没错，数据的支持和流量的支持也是平台能给到的非常重要的资源。

梓桐-上海-商业企划：

接下来是渠道通道。渠道通道用来描绘公司是如何沟通接触其客户细分而传递其价值主张，主要回答以下问题：

通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？

我们如何接触他们？

我们的渠道如何整合？

哪些渠道最有效？

哪些渠道成本效益最好？

如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？

这个维度，其实就是我们买手群的同学彦予的日常工作了，她就是在“毒”负责招商的。同时这也是我们作为创业者应该考虑的事情，别人为什么会知道你，你要付出些什么才能被人知道。

Janice-上海-品牌总助：

我们那个小品牌，就是死在没找准渠道。

慕雪-邢台-买手爱好：

广告？

邓桦-上海-童装买手：

符合这个平台要求的产品？

小鱼儿-上海-零售助理：

需要找到适合自己品牌的推广方式。

梓桐-上海-商业企划：

对的，找到适合自己的推广方式最重要。如何让别人知道你。比如说我们品牌就是因为明星效应被别人知道的。那么“毒”最开始是怎么被人知道的呢？

慕雪-邢台-买手爱好：

推广媒介。

Karen-上海-商品企划：

也要在控制风险的前提下勇于尝试，去试错。

梓桐-上海-商业企划：

我大概记得是因为虎扑这平台。

Alice-上海-商品：

推广策略，运营计划都很重要。

梓桐-上海-商业企划：

聚集了一群喜欢球鞋又怕买到假货的人。

（图片来自SNEAKER）

我们再比如说江南布衣，也是通过微信小程序把粉丝经济发挥到了极致，这也是一个新的销售渠道，而且是在科技的推动下的渠道创新。

小鱼儿-上海-零售助理：

是的。

Yihan-上海-买手：

渠道真的很重要！尤其是现在变化这么快的时代，找准渠道才是王道。

梓桐-上海-商业企划：

再来看客户关系。客户关系用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型，主要回答以下问题：

我们每个客户细分群体希望我们与建立和保持何种关系？

哪些关系我们已经建立了？

这些关系成本如何？

如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？

简而言之，客户关系，就是如何维系与客户之间的关系。我们作为客户是很直接的，只要业绩好，我就陪你玩。

......

三、技术与商业模式如何互动？

......

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文章编辑：Cherika Chen

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