石化企业销售策略分析（一）传统油制生产企业
作者：金联创—孙诚诚
随着国内聚丙烯行业的快速发展，企业间竞争更加白热化，国内供应格局逐渐呈现出中石化、中石油和煤制烯烃三足鼎立的局面。尤其是煤制烯烃的投产给行业带来了较大的挑战和机遇。从神华集团一枝独秀，到多家企业的陆续投产，煤制烯烃异军突起。尽管作为新生代，但凭借着成熟的技术和较强的成本优势，其初露头角便是掷地有声，其销售模式的创新更是掀起行业千层浪，引起行业对于两桶油未来销售模式的探究。煤制烯烃在2010年首家投产后市场占比在3%，经过2014年的装置疯狂扩能，到2016年占比达到24%，抢占了部分油制企业份额，油价高位运行，煤价低位徘徊，发展新型煤化工将成为十二五乃至十三五能源战略规划的重要环节。煤制烯烃作为新型煤化工领域中技术最为成熟的领域，已经率先实现商业化。
数据来源：金联创（原金银岛资讯）
随着下游制品行业的发展强大，聚丙烯原料市场已经进入买方市场。行业内贸易商群体庞大，炼化企业间产品质量大同小异，再加上原料多元化道路的进行，致使终端议价能力不断提高。对于上游生产厂家和贸易商的要求也越来越高，因此两桶油企业正加速进行产品质量升级和销售模式的创新。
销售模式贯穿生产企业、中间商和下游工厂，它的创新和变革将带动产业链的发生变化。对其进行前瞻性研究便于我们更好的把握行业命脉，提前做好客户群体分析。目前国内聚丙烯产品主要存在三种销售模式：买断统销制、网上竞拍制和第三方电子交易制度，未来石化企业将增加哪些渠道引起业者的高度重视。
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聚丙烯市场已经由买方市场逐渐过渡到卖方市场，在网上平台尚未兴起之前，石化企业维持垂直化营销模式，自网上平台兴起之后，逐渐转变为扁平化销售模式，买多少、买不买由自己说了算。扁平化尽量减少了流通环节，也避免了等级式的“层次重叠、冗员多、运转效率低下”等的弊端，加快了信息流通的速率，提高了上游决策效率。利于更好地满足消费者的需求,利于厂家了解市场的真实信息。只有渠道扁平化，才能利于开展终端促销活动，消化库存，从而强有力的占据市场较大的份额。
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当前中石化和中石油仍占据70%以上的国内产能，因此聚烯烃产品销售仍以他们的买断型统销方式为主。买断指的是销售公司买断生产企业的产品对外销售，并承担市场波动风险。统销指的是下属各大生产企业按照销售大区对市场的需求计划，统一安排产品生产，并对所生产的产品按计划配置给下属单位，销售单位在各自区域内实行销售，也可互相调拨。其中中石化下设华北、华东、华南和华中四大销售区域；中石油下设华北、华东、西南、华南、西北、东北等六大销售区域。
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中石化除了各大区之间存在竞争外，还要关注来自外界的压力，潜在新竞争者的逐渐加入，煤制、甲醇制、丙烷脱氢制聚丙烯未来仍呈现放大模式进入。还要关注替代品的机遇，网上竞拍、电子商务模式的逐渐兴起，竞争走向多元化，导致买方市场背景下，下游选择多元化，终端的议价能力逐渐提高，炼化企业销售分公司之间的竞争加剧，导致市场话语权逐渐下降。
事物的发展都具有两面性，线下销售有利有弊，好的方面在于，销售模式趋于扁平化，可以减少流通环节，提高流通速率及效益；得终端者得天下，直销比例高提高服务水平。但直销、分销销售模式相对单一，也导致客户稳定性下降，再者贸易商操作空间挤压。
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石化企业适时推出了线上交易模式，但石化从产品属性和销售角度，很难完全依托第三方平台，线上竞拍比例占比不足10%，实际意义并不大。
在未来中石化应通过观念的转变，借助成熟发展的网络技术，实时进行销售模式的创新，可以在扩大客户的基础上，提高直销率。依托自身优势，稳固并且继续提升自身对于市场的引导作用，进一步扩大定价话语权。未来石化竞拍模式很有可能实现，但需设计诸多限制因素加以规范。1、竞拍资源比例谨慎权衡2、设定最高拍得数量3、建立贸易商和工厂双方通道，保证直销率。
下期我们将针对煤化工目前的网上竞拍模式进行详细分析，敬请关注！
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