马蹄社游学实录:争议不断的商业模式,看环球捕手创始人潇掌柜如何解释【内附图说+干货】
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说起杭州，你首先想到的是什么？鱼米之乡？断桥残雪？美食片儿川？对于马蹄社成员来说，“中国电子商务之都”才是他们对杭州的印象。
5月23日，自上期游学网易严选之后，亿邦商学院马蹄社再次来到杭州，开启了新一期的未来电商发现之旅。本期，我们邀请了二十多家电商经理人、创始人和CEO走进环球捕手&格格家，一窥他们在企业发展和商业模式上的秘密。
格格家前台办公区
环球捕手&格格家位于杭州市天目山路与古墩路交汇处的浙商财富中心，在大厦的3楼和6楼都有其办公室。据格格家介绍，3楼主要是环球捕手、网红业务部和微信客服部，6楼有设计部、技术部、产品部、平台运营部等办公部门。
本期马蹄社游学参与品牌：
环球捕手，网易严选、钻石小鸟、老板电器、均瑶如意文化、韩都衣舍、多样屋、华日家居、顾家家居、Crazy Sales、南讯软件、杭州班尚、韩都衣舍、龙婴本铺、上海山景、上海芳星、花旗银行、盱眙天道、江苏千米、幻响神州、土家硒泥坊、智汇蓝海、良品铺子、千米网&万米电商云。
马蹄社游学杭州环球捕手议程
23日上午马蹄社游学，重新认知环球捕手
参观环球捕手
环球捕手的商业模式解读
如何玩转美食电商社群零售
参访篇
马蹄社学员参观环球捕手&格格家
23日上午，随着工作人员的介绍，亿邦动力总裁、马蹄社发起人贾鹏雷和二十多位电商企业创始人、CEO、经理人走入环球捕手&格格家的办公区，分别参观了它们的技术部、平台运营部、网红业务部门等部门，了解了公司的企业文化和各部门大致情况。
解密篇
环球捕手创始人李潇
在参观之后，马蹄社开始了本期游学的主要环节——由环球捕手创始人李潇（人称“潇掌柜”）解读环球捕手的商业模式和如何玩转美食电商社群零售。
潇掌柜自2005年进入电商行业，分别带领团队创办了淘安居、燕格格、格格家和环球捕手，10余年的自主创业，专注于高端进口食品，其中燕格格占有淘宝燕窝市场45%的销售份额。2015年创办电商平台 34 44347 34 15275 0 0 2953 0 0:00:15 0:00:05 0:00:10 3072格家，上线一年半即获三轮亿元融资，拥有千万用户，月活跃用户达300万，客单价230元。2016年创办环球捕手，2017年4月环球捕手注册用户突破1200万，销售额将近8亿。
“2005年我们入驻淘宝，做进口营养品，2008年把店铺做到皇冠。2009年开始着手建立'燕格格'，主要经营的是燕窝。在燕窝行业，用淘宝的运营思路做燕窝，很难达到销量100万。”在30多人的会议室内，潇掌柜开始介绍环球捕手和格格家的发展历程，以及在发展过程中对社交美食商业模式的探索和解读。
游学现场，潇掌柜在解读环球捕手商业模式
“你喜欢的是讲不清楚的东西，当你讲清楚的时候，人家都不喜欢了。比如樱桃，你明明准备选择这一种，心理却偏偏想着另外一种。......可以说，格格家的核心竞争力是建立在前期燕格格对用户心理理解的基础上形成的，根据供应链优势和对前期食用燕窝人群服务的感觉选择产品。”
“小众线下食品是那些大品牌最不容易进入的领域。白色恋人大家都吃过，它有许多的故事，号称全世界最值得买的零食，你上次吃白色恋人是什么时候？一年前。这么受欢迎的品类，大家还是一年前吃的，为什么？”
网易严选副总经理 郑如晶
右起依次：顾家家居互联网运营中心总经理龚贺华、韩都衣舍战略合作部总监许培嘉、Crazy Sales集团副总裁尹大为、上海芳星副总经理沈瑜、南讯软件副总裁助理刘畅、盱眙天道CEO陈大千
桌子对面从左向右依次为：老板电器副总裁蒋凌伟，智汇蓝海总经理王佳齐，华日家居执行董事、常务副总裁修军
“我们有时会每天选出100种你没吃过的美食。APP 中有5000种，有4500种没见过，更不要说吃过。作为一个吃货，你会有什么感觉？”
“许多公司在三级分销上都失败了，环球捕手为什么会成功？许多人都认为环球捕手是三级分销，实际上，我们是从去年4月份上线到现在，一直都是二级。怎么看？”
现
场
大家都在认真做笔记。右图为盱眙天道电子商务有限公司CEO陈大千
问答篇
环球捕手产品
在潇掌柜讲解完环球捕手&格格家的发展历程和商业模式之后，现场学员向潇掌柜询问了几个问题，让我们一起看看吧。
良品铺子社交电商总监苏华向潇掌柜提问
苏华：我注意到格格家和环球捕手有一部分商品是重合的，它们之间的定位和差异在哪里？云集两年内一个月做到5个亿，如何看待环球捕手和云集的在商业模式上的差异？
潇掌柜：（分销）这种模式争议是非常大的。只要有代理就会有争议。最开始大家知道格格家不知道环球捕手，知道环球捕手不知道格格家，现在你都可以直接在官网上看到同样的产品。因为我们共享供应链。
模式是没有差异的。云集的模式有发展迅速和放缓的时候，都是不停地给的代理商现金。本质都是培养消费者，同时用钻石、皇冠等方式来运营这些代理商，这块很容易碰到边界。
千米网副总裁、万米云电商 CEO 邓一波
邓一波：流量红利下降，环球捕手第一批种子用户如何获取的？如果给其他企业一些建议，是什么？亚马逊等国外电商都在走付费会员模式，环球捕手是否会走这种模式？
潇掌柜：找大微商，通过跨界做起来的。现在微信朋友圈红利已经衰退，需要探索新的方式了。中国和美国消费者心理和行为是不同的，环球捕手不会走付费会员这条路。
多样屋业务运营中心副总经理 高增荣
高增荣：我们公司是以食品起家的，在电商这方面还比较弱。环球捕手的会员在复购方面是如何做的？
潇掌柜：我们在做一些尝试，主要是在买家对我们有了一定认知后，会采取一些方法，比如满足客户的一些需求，或者给到他们一些自己喜欢的东西。
杭州班尚副总经理 姜卉
姜卉：去年5月15日在环球捕手下单，买的榴莲里面坏了一个，后来花了2天的处理售后。请问售后处理时效是多长时间？复购率是多少？
潇掌柜：去年5月、6月是是环球捕手客服做的最差的一个阶段，当时只有十几个人左右，售后处理不过来。现在已经正常，答复一般在48小时之内。复购率可以做到200多万。复购周期一个多月一次。
亿邦动力总裁、马蹄社发起人 贾鹏雷
贾鹏雷：我注意到格格家团队有一位互联网产品出身的，具体情况是怎么样的？另外，你觉得未来电商是怎样的？
潇掌柜：他主要负责交易的整个过程、站外流量投放、刷榜。至于未来电商发展，我认为目前的零售业都是一些小的变化而已，大部分是数据化了，而一旦数据化和我们的关系就远了。我对未来电商发展是悲观的。
上海龙婴本铺总经理黄玲浈
黄玲浈：你做了格格家又做了环球捕手，为什么不聚焦，做得更好更大？
潇掌柜：我们服务的还是同一个人群，开淘宝店3年以上每年都会死一大片人，其实很不安全。特别是在食品、互联网方面，要做10年以上很困难。主要是为了降低风险，和对未来不确定性的一种应对。两者的区别主要在流量方式上。环球捕手主要通过微信来做，格格家原来是通过刷榜的方式进行，现在尝试新的方式。
上海山景创始人 刘宁
刘宁：我注意的百货方面计划上线，是因为有目标了还是只是做一个简单补充。有没有未来的想法？
潇掌柜：做一个补充。
图右为钻石小鸟总裁助理 王燕
图左为Crazy Sales集团副总裁尹大为
王燕：前面说到微商流量，你是会将他们导在自己的平台上，还是他们自己的？
潇掌柜：不在乎。目的都是为了卖货赚钱，只要赚钱就可以。
花旗银行总监 刘畅
刘畅：环球捕手有可能发展到其他国家吗？一般网红都会推荐产品，实际上是背后的运营团体代做的，同样的东西经过推荐会真的不一样吗？就我个人来说，复购是非常低的。
潇掌柜：环球捕手没有考虑走国际化路线。在复购体验上，我们的用户大部分是女性。男性思维和女性思维有非常大的差异。一样的东西，女性和男性在意的方面不一样。零售讲究的就是效率，但我们希望用女性触角去感知一些不一样的东西。
土家硒泥坊副总经理 吴 波
吴波：格格家当初做燕窝品类是转型到APP ，还是有其他平台？
潇掌柜：格格家上线的第一产品就是 APP，没有做过其他平台。当初格格家在做有赞商城时，当时认为用 APP 来承接是唯一可行的方法，现在也是。
备注：以上问题和回答有精简删改
23日下午 电商实验室
1.解剖环球捕手商业模式
2.如果我创业，如何干掉环球捕手？
分组讨论篇
下午小组讨论环节
环球捕手如何在网红、内容、供应链、选品、用户方面更进一步发展，以及如何打败环球捕手？
下午，马蹄社游学成员开始了激烈的讨论。
网红小组讨论
（成员：迟凯元、于倩、修军、陈大千）
选品小组讨论
（成员：许培嘉、尹大为、刘畅、王燕）
供应链小组成员在讨论
（成员：高增荣、张文朱、黄玲浈、吴波）
内容小组讨论
（成员：苏华、邓一波、姜笑飞、张海良）
用户小组讨论
（成员：姜卉、刘宁、王佳齐、董衍鹏）
别以为他们的讨论很文雅，实际上是这样的：
比翼双飞
均瑶如意 CEO 迟凯元在比划网红运营
龙爪功
土家硒泥坊副总经理吴波在伸手抓“供应链”
抛媚眼
花旗银行总监刘畅在和对面的讨论组抛媚眼
经过30多分钟的热烈讨论，各组代表上台为大家介绍了各自小组的观点。
均瑶如意 CEO 迟凯元
第一位发言的是均瑶如意 CEO 迟凯元，他代表小组成员向大家介绍了在网红方面，环球捕手应该如何发展。从slogan设计到最幸福的网红试吃员，从建立网红实验室到呼叫中心，从环球厨艺大赛和乡村小吃总会，来打造网红、打造环球捕手。通过种种方式建立环球捕手在吃货心中的权威。
韩都衣舍战略合作部总监 许培嘉
许培嘉所在组选择了“选品”这个主题，经过小组讨论，他对比韩都衣舍在定位和选品方面的经验，从三个角度和大家介绍了他们组的观点：
1.邀请生活在国外的中国人来挑选当地美食
2.从买家方面获取反馈，信息搜集
3.与代购合作，聚集一批海外代购供应方
多样屋业务运营中心副总经理 高增荣
高增荣所在小组选择的是“供应链”，他代表小组成员分别从开发、销售、绩单、淘汰四个流程阐述了供应链，然后从地区、品类、人群三维度特别是人群定位方面详细分析了供应链的构成。
良品铺子社交电商总监 苏华
苏华所在组选择的是“内容”。他代表小组观点总结认为，内容是必须做的，关键在什么时候做。并建议环球捕手越早做越好，这样慢慢就会找到做内容的感觉。比如可以通过开放评论功能和建立UGC社区来做内容，从一次性的买卖利益关系到更具黏性的内容和知识服务关系。
幻响神州新零售事业部 COO 董衍鹏
董衍鹏则代表小组成员，分享了他们在“用户”方面，阐述如何在种子用户基础上“发芽”获取更多用户。
颁奖篇
中午的时候，马蹄社发起人贾鹏雷和潇掌柜拿出了“大礼包”，作为下午讨论的冠军奖励。大礼包内是由环球捕手提供的各类美食，整整一大箱！
那么，最终会是哪一组能把这些美食拿下呢？
韩都衣舍战略合作部总监许培嘉在翻看“大礼包”被抓
经过班长贾鹏雷和潇掌柜在“小黑屋”里评选，最终“网红”组获得了本期游学讨论的冠军。有人问，为什么是他们组？“看身高”！没想到是这个答案。不过，这个理由你信吗？
网红组获奖
盱眙天道CEO陈大千，华日家居执行董事、常务副总裁修军，
亿邦动力于倩，均瑶如意文化CEO迟凯元
（从左至右）
独乐乐不如众乐乐，领了“大礼包”，是不是该和大家一起分享呢。可惜小编只顾着抢美食，没来得及拍“食物满天飞”的场景。
冠军组代表迟凯元在给大家发食物
本期搞怪小能手
在本期环球捕手游学中，我们还评选出了搞怪小能手，他就是均瑶如意文化CEO迟凯元，大家都叫他陆西。一起来看看他怎么搞怪吧。
这是他在小组讨论时的样子：
代表发言的样子：
好了，最后来一张大合照。下一期，你会在里面吗？
合照结束后，许多人抢着和格格家的大当家、李潇夫人沈丹萍合影，我们的班长贾鹏雷也不例外！
上海龙婴本铺总经理黄玲浈、多样屋业务运营中心副总经理高增荣、亿邦商学院总监姜笑飞都“厚着脸”和美女格格合影，均瑶如意文化CEO迟凯元还在现场打灯，好让摄影师拍的亮一点。
看谁点赞最多
为期一天的马蹄社结束后，到了查看作业的时候了，让我们一起来看看谁的点赞最多吧!
部分作业截图照片
参会名单
马蹄社杭州环球捕手参会名单（排名不分前后）
李 潇 格格家、环球捕手创始人
贾鹏雷 亿邦动力总裁
郑如晶 网易严选副总经理
迟凯元 均瑶如意文化CEO
蒋凌伟 老板电器副总裁
高增荣 多样屋业务运营中心副总经理
修 军 华日家居执行董事，常务副总裁
苏 华 良品铺子社交电商总监
龚贺华 顾家家居互联网运营中心总经理
尹大为 Crazy Sales集团副总裁
姜 卉 杭州班尚副总经理
许培嘉 韩都衣舍战略合作部总监
黄玲浈 上海龙婴本铺总经理
刘 宁 上海山景创始人
张文朱 上海山景电商总经理
沈 瑜 上海芳星副总经理
王 燕 钻石小鸟总裁助理
刘 畅 南讯软件副总裁助理
刘 畅 花旗银行总监
陈大千 盱眙天道电子商务有限公司CEO
邓一波 千米网副总裁，万米电商云CEO
董衍堋 幻响神州新零售事业部COO
吴 波 土家硒泥坊副总经理
王佳齐 智汇蓝海总经理
马蹄社特约赞助
Garden of life （生命花园）：
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