有赞联合创始人蝎子：1.59亿笔订单背后的社交能量

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本文根据马蹄社成员企业、导师企业有赞的联合创始人蝎子在2019亿邦社交电商大会上的演讲整理而成。

马蹄社成员企业有赞 联合创始人 蝎子

以下内容为蝎子演讲实录：

我是来自有赞的蝎子，今天和大家分享的是社交电商的破局之路。这些年社交电商的数据非常好，尤其是美妆行业，一整年增长了141%，日用百货增长了120%，都是高增长。

2018年在有赞的大生态里，所有的商家成交了330亿GMV，曲线也是在逐步增长。社交电商里能玩的就是营销，通过分享裂变营销去玩，在330亿的成交里，有赞提供的营销工具贡献带来了227个亿，大家发现投广告的方式做平台电商，今天换成营销方式做社交电商，整个占比相当高，所以不是平铺式的卖货，这样的方式至少带来了2/3的销量，带来将近1.59亿笔订单。

2018年，马蹄社邀请有赞创始人白鸦作为导师

同时有赞CHO应杭艳也是马蹄社同学

来马蹄社，与他们做同学

（滑 动 阅 读）

贾鹏雷  亿邦动力 马蹄社发起人/亿邦动力总裁

迟凯元  学霸 CEO

蒋凌伟  老板电器 副总裁

潘淑真  多样屋 创始人、董事长兼CEO

修    军  华日家居 执行董事、常务副总裁

龚贺华  顾家家居 互联网运营中心  总经理

张翔宇  AUPU奥普 电商总经理

陈斌娜  前：图途、探路者 电商总经理

许培嘉  知知 合伙人

赵    刚  良品铺子 高级副总裁

张祖军  freedom foods 中国区CEO

王    梁  罗莱家纺 副总裁

滕秀妤  艺行尚品 总经理

刘    宁  上海山景 创始人

张文朱  上海山景 总经理

沈    瑜  上海芳星 副总经理

尹大为  Crazy Sales集团 副总裁

刘    畅  花旗银行 中国区总监

王峥嵘  鹰爪行动功能男装 创始人兼CEO

陈大千  盱眙天道 CEO

姜    卉  三年二班 联合创始人

黄玲浈  犬印本铺 总经理

吴昆明  高梵电商 董事长

陈    超  左右家私 新零售发展部总经理

王佳齐  本未传媒 董事长

王    詠  南讯软件 高级副总裁

邓一波  万米商云 CEO

董衍堋  Raisefull工厂生态链 发起人

闫    肃  华素 电商事业部总经理

沈小磊  北京天地和合国际贸易 总经理

任志鸿  加加林 董事长

刘    杨  天福寿园 CEO

李贞妍  deHub CEO

刘春吉  前王府井集团 全渠道中心 总经理

岳仁成  ESTATE 董事长

黄洁珍  香港巨象国际品牌管理有限公司 副总监

许    磊  续蕊CEO

查海涛  阿细蜜源 CEO

许    磊  正凡科技 创始人兼CEO

赵海成  环球易购电子商务澳新总监

陈勤志  伊美娃娃 总经理

丛    雯  海氏国际集团 总裁

陈婷婷  lovedoki 总经理

郭    晋  周大生 互联网事业部总经理

徐鸿斌  诺贝尔瓷砖 电商总监

冯继东  智扬供应链 总经理

陈晓琦  九润源 经理

张    火  沫晗依美 运营总监

万    力   thinkfun 总经理

程红斌  合集致尚 CEO、联合创始人

柳智强  突破 总经理

陈莹倩  西集网 CEO

周    松  Topseat 总经理

马丕才  宝岛眼镜 电商部总经理

税    新  暖倍儿 创始人

贺振江  ONE MORE 电商总经理

郭春梅  蜜芽 高级副总裁

蔡铁强  飞鱼（德尔玛）、薇新 董事长兼CEO

焦云峰  NB BEST BUY 总经理

徐贝西  Otto集团（中国） 电商事业部CEO

肖    龙  阿么 创始人

王引华  红星美凯龙 投资总经理

支    红  茶人岭 董事长

蒋    明  宏远物流 副总裁

杨少武  北纯 董事长

曾    晨  Glispa 中国区总经理

周    剑  宁波时岸网络 经理兼合伙人

陈克立  美雅挺 总经理

钱    晔  索菲亚 索菲亚营销中心副总经理

张寅虎   ARTEK、亮生活 CEO/创始人

马迎辉  慕思 电子商务部总监

张    希  安克创新 副总裁

应杭艳  有赞 CHO

易    伟  奥赞 总经理

杨光宏  联世传奇CEO  

李    扬  雄义安 经理

来贺勋  Shoplook 联合创始人

马    强   MIAOMAI喵买家居买手 创始人兼总经理

刘    枫  Zippo 国内线上业务总监

李文莉  安利 中国市场部整合传播总监

许少华  CABBEEN 副总经理

柳    佳  LOHO 电商运营总监

唐茂钧  cobbe/卡贝 运营总监

李    爽  锦沣科技 总经理

王    珂  三晋嘉禾 总经理

宋新民  搜道 董事长兼CEO

张建刚  前正元盛邦 集团总裁

王炳泉  超链 COO

韩    静  品源文华 创始合伙人

金崇松  BBROOM CEO

冯    泉  壹贰壹 供应链创始人

张宏达  小V咖 CEO

傅先德  沫晗依美 供应链总监

唐童恩

孙来春  林清轩 董事长兼总经理

丁    锐  北京加号咨询 合伙人

云    杉  厦门优尼康网络 总经理

辛    艳  银泰投资 合伙人

陈    磊  海澜之家 电子商务总经理

黄仲生  好搭 创始人兼CEO

李    强  海氏电器 副总经理

曹建明  燕澜坞 总裁

赵洪健  吉品好享 董事长

冷    静  爱库存 联合创始人

郭庆河  鼎亚生物 总经理

徐显灵  汇美集团 副总裁

万光阳  骆驼 经理

李    立  浪淘金 合伙人

黄婷瑜  洁丽雅 副总裁

王    珊  极易电商 创始人

何晓冬  合斯满 总经理

杨雨晴  泽宇 CEO

王振华  发现旅行 创始人兼CEO

周    杰  中闽在线 总经理

陶    冶  小洋豆 行销总监

崔    凯  聚优钱 COO

冯春根  轻生活 合伙人

刘庆杨  购意思 CEO

刘大勇  无量山 董事长兼CEO

于    航  俄速通 董事长

李美丽  闺蜜惠 创始人

林    伟  爱风尚 创始人兼CEO

吕    勇  巴鲁特 董事长兼总经理

陈    华  行云全球汇 高级副总裁

代维昭  韩都衣舍 副总经理

吴洪丽  QM/曲美家居 电商事业部总监

孔    珍  SKG  副总裁

许竹潇  大搜车 副总裁

刘    阳  小鹿叮叮 创始人、CEO

朱德康  盈链科技 总经理

田    伟  什么值得买 商务副总裁

赵士权  乐村淘 董事长

黄国军  飞鸟集市 创始人

范治壮  五谷磨房 电商总监

李    丽  Freetoo 电商总经理

马    纲  KumiKiwa卡米 创始人兼CEO

符    號  吉米 总经理

李    菁  Mendale梦洁集团 CEO

李    涛  方太 电商总经理

王利军  北京慧博 联合创始人兼CEO

杨小卉  海购HGO  CEO

郭鸿任  顺联动力 董事兼督察总监

陈友刚  顺逛 总裁

许丹丹  拼多多 高级副总裁

刘奚源  西瓜视频 内容合作中心战略BD总经理

徐莎莉  步步高 集团副总裁、智慧零售事业部COO

郑    楠  有赞 资深运营专家

欧阳晓亮 佳奥 联合创始人

倪    硕  象邦 创始人兼CEO

马晓轩  西安巨子 总经理

崔宝荣  See&Why Channel  CEO

詹骏飞  芝华仕 副总经理

周云娟

吴晶晶  扬恩科技 COO

黄    斌  娇兰佳人 副总经理

陈克勇  十号街 董事长

肖    晓  万表网 创始人兼CEO

王君福   NOYOKE诺伊曼 电商总监

薛    勇  惠达卫浴 副总裁

林    华  一号洋仓 董事长

张苗苗  深圳麦肯 联合创始人

张美云  双枪 副总、市场总监

刘    笛  Jamieson 副总经理

李泳芳  健康724 营销副总裁

方    黎  美标卫浴 电商和新渠道总监

许淑敏  博扬控股 副院长兼副总

李永强  vatti华帝 电商总经理

常青涛  威莱 集团副总经理、全渠道营销总经理

葛永昌  返利网 创始人兼CEO

温    茜  众友东方 董事长

张志霞  新加坡 SCI（赛一跨境） 中国区负责人

高    萍  鸿星尔克 电子商务中心总监

房春妮  牛尔亲研 营销副总

李金玲  卓志跨境电商 CEO

刘振宇  绝峰网络 CEO

田国斌  贡天下 电商部总经理

许一雨  NTNL 电子商务总经理

王    静  蜜芽 副总裁

李永斌  倍力优 总经理

姜笑飞  商学院 马蹄社负责人/亿邦商学院总监

张露夕 昆明格道企业营销策划有限公司 董事长兼总经理 

胡海卿  北京天下星农投资发展有限公司 创始人兼CEO

向昱萱  一榨鲜 董事长

王三易  国茶普及计划 创始人

周    剑  宁波时岸网络科技有限公司 合伙人  

张寅虎  上海春绚电子商务有限公司 创始人兼CE0

杨光宏  北京联世传奇网络技术有限公司 CEO

杨    娅  易点天下电商业务 总负责人

黎开思  水象 CFO 

张春来  飞亚达电商业务部 总经理

王丁福  合肥绿橙网络科技 总经理

郑如晶  够货创始人兼CEO

陈    炜  Doctor Li李医生电商总经理

闵    捷  驿氪创始人兼CEO

范国志  全球+创始人兼CEO

左英杰  新七天CEO

梁清云  云伙计联合创始人

傅艳萍  台州百泰总经理

王文风  鱼朵直播创始人

石小芳  源产喜递电商运营总裁

郑文贵  天福茗茶电商总监

王    芳  Eau precieuse创始人

胡琛荣  秘购CEO

檀   冲  小狗电器创始人
骆汉明  四维纺织执行董事
齐   亮  和藤董事长
刘奇男  豆果美食董事长
陆   晔  友邻电商CEO
米   罗  玫莉蔻创始人
戴   薇  润微总经理
冯小微  黑白调CEO

赵作阳  好室好得联合创始人兼COO
陈   晴  天美健董事长
胡   悦  糖几何；Queen Choice 总经理
张家斌  韵达战略发展部 总监
程   亮  爷爷的古梨树  睿果 CEO
叶小舟  荷航信息副总经理
杨   倩  英国设计师品牌MG化妆刷品牌市场总监
康   亮  东欧美莲侬巧克力总经理

朱韶冲  宁波优尊董事长

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社交电商是怎样的增长路线？一开始电商都是通过搜索，想买什么就搜，但慢慢发现搜的商品越来越难挑了，因为商品太多了，所以有了一些导购网站，帮助大家精选一些好的商品，然后再去挑，有很多导购网站出现。

再接下来，当社交电商出现之后，人们的消费场景开始变化了，不再是搜索，不再是导购，而是通过分享裂变，通过朋友圈分享，通过朋友圈的口碑推荐，所以购物就分为两种类型：一是想买的时候搜；二是在朋友圈刷着，突然看见就想买了。

所以分享式裂变逐渐替代搜索式的趋势，因为现在很多想买的直接在超市就可以买了，但家里新奇特的东西、好玩的东西都是通过朋友圈的介绍。

主要是两个原因：第一，移动社交是中国人的第二生活，一天24小时除了睡觉之外，其他时间都是看手机，在手机上看各种各样的小视频，和朋友互动、和朋友聊天，用移动端设备做支付，所有的生活都是在手机上。所以10亿的月活用户，其中8亿的每日支付在微信生态圈，这是最重要的基础。

第二个原因是，对于商家来说，社交电商的商家的服务会做得更好，因为原来在做平台的时候，是没有办法和平台消费者沟通的。其实平台逻辑很简单：一是所有消费者都是我的，因为要让消费者不断访问我的网站，二是把消费者的需求和商品做智能匹配，然后从中收钱。所以商家很难真正在平台上接触到消费者，沟通成本非常高，获客成本非常高。但社交电商不一样，它可以直接面对群，在群里沟通，可以与消费者面对面，可以直接触达他们，所以社交电商服务更好、经营成本更低、流量更便宜。而且社交电商的客户认同你之后，会分享，会带来越来越多的潜在消费者。

马蹄社 · 在现场

原来从主动式的购买变成朋友圈分享推荐的被动消费，在社交电商的大背景下可以被催生出来，今天有很多商家开始两条腿走路，平台电商继续做，因为可以有流量。但这些流量并不能变成自己的，所以它会通过自营电商把流量获取过来，形成自己的私域流量。然后在私域流量里，不断进行复购裂变，沉淀自己的客户池子，今天很多商家都在这样做。因为平台电商上有很多渠道，之前花了钱，不能浪费，要把这些人召集回来，在自己的池子里做出来。

当你把客户真正拉到自己手里，有会员管理、会员画像、会员标签，有更多营销工具的时候，消费者就可以为你带来更多的价值。

原来在平台电商上投个广告，消费者买了就走了。而在社交电商上，可以让消费者创造更多的复购，当他创造更多的复购时候，还可以通过分享裂变带来更多人，带来更多流量。所以这个私域流量是滚动式的、循环的，然后还永远都是自己的。

平台电商就是一个大鱼塘，鱼塘是被平台霸占的，只能去里面钓鱼，而且有入场费，如果钱多一点鱼塘就大一点。

社交电商不一样，每个池子都是独立的，商家都可以在独立的池子里，因为消费者在那边，都可以接触到。

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所以从基本面上看，平台电商转化率只有百分之几，但社交电商基本面就可以做到5%，最高的甚至可以做到40%，这是平台电商和社交电商比较大区别的地方。

今天我们看到越来越多的商家开始介入社交电商的领域，因为整个大的平台里，中国有5亿的网民消费者，这5亿人根本拿不到了。但还有5亿的空间在微信生态圈，这个流量可以拿到，这个流量不属于任何人，是公有流量，就看谁捷足先登。

所以大家看到一个拼多多三年时间就突然上来了，大家都聊到一个词“下沉市场”，三四五线的城市消费能力已经被带动起来，它可以让销量走上新的路子。

社交电商做下来有这样的优势或者模型，叫AARRR模型，这是完整的社交电商推广路径，从推广获客、成交转化、客户留存、复购增购和分享裂变是完整的流程。

推广获客可以通过营销方式立马转化，比如说折扣、满减满送，有了成交转化可以让客户留下来，然后做一些定期的周期性活动，比如说每周二上新，每月18日会员日拉动复购增购，当他认可产品之后，自然而然可以做分享，然后可以通过分券和裂变宝获得更多的用户，客户又回到分享获客，又有新的客户进来了。所以这像是海浪一样叠加过来的，在海浪叠加的过程中，手上的客户和消费者自然而然就积累起来了。而有赞在整个链路上帮助商家做了超过1000种的营销工具，这是我们做的AARRR的模型。

马蹄社 · 在现场

接下来给大家看两个案例。

首先是韩都衣舍（马蹄社成员企业），开始做自己的小程序了。

原来他们都是自己在平台上做，现在开始做曝光，有常规活动和大型活动交叉进行，这就是复购增购，“瓜分券”就是分享裂变。

还有线上线下实体来做，就是亚朵酒店，正常情况下它就是酒店预定，但这都是经常入住的客户，但要有一些增量的日常生意，所以有了生活商城，把床品放在商城上，消费者入住酒店，房间里的所有物品都有二维码，扫描二维码就可以直接进入有赞商城下单购买。还有很多的会员积分，这些都是让客户留存的手段。

有赞从2012年底成立到现在，大家以为是一家SaaS公司，就是一家做软件的，其实它是一家商家服务公司。目标非常简单，就是帮助客户成功，帮助客户把生意做得更好。当客户成功以后，客户的数量自然而然会很多。客户数量多起来以后，客户就会有很多需求，我们对需求的理解就越透彻，理解越透之后就可以有更多的解决方案，帮助更多的客户。当客户成功以后，又有了更多的客户，这是正向的需求来做。

围绕客户需求其实有很多事可以做，比如说帮忙提供更多的经营活动，做消费者管理，做推广和广告营销，甚至推介货源、搞分销，甚至做金融扶持。围绕成果可以做很多的。在经营系统上，已经推出了不只是最早的微商城了，还有零售的版本，还有针对美容、美发的产品。

我们的愿景就是成为商家服务领域里最被信任的引领者，得到每个商家的信任，要把产品做得足够好，帮助商家成功。只有商家信任，大家才愿意付钱，我们才可以正向的发展。当然也要做行业的引领者，帮助商家第一时间找到最先进的技术，帮助商家做更好的推进，从信息化到互联网化，最终到智能化，一步步助力商家成功，这就是我们的愿景。

谢谢大家！

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