对抗巨头的唯一方法，就是让自己成为巨头
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1个充满能量的社群
8家未来公司实地游学
300位电商⾼管全年陪伴
对抗巨头的唯一方法，就是让我们自己成为巨头，除此之外，别无选择。
——食享会创始人兼CEO 戴山辉
马蹄社×食享会游学
日前，亿邦动力旗下高端社群马蹄社带领数十位一线电商企业的创始人及高管来到位于武汉的食享会，与食享会创始人兼CEO戴山辉面对面学习与切磋。
戴山辉与马蹄社的同学们分享了关于渠道、壁垒、迭代和资本等等创业相关的话题，剖析了社区拼团赛道的竞争格局及现状，以及这个领域留给平台、品牌及供应链的红利机会。
针对戴山辉的创业探索与思考，马蹄社进行了梳理与归纳。
以下内容节选自戴山辉的分享内容：
关于“全民参与”
上一次马蹄社游学食享会（2018年10月）是在南京，一晃快要一年了，现在这个渠道已经被大家广泛认知。
社区拼团其实非常简单，就是选货、买货、卖货，然后在每一个交易节点提高效率。
现在整个行业还处在百团大战、千团大战的竞争环境。任何一个行业进入公众视野、成为主流渠道，都需要全民参与。在社区拼团这个行业，很多创业者都在逐渐下场。
作为一种零售业态，任何时候都是可以加入的，但是越往后，与你竞争的越有可能是巨头了。目前巨头已经悉数下场，包括京东、国美、苏宁，他们也都在做。全民参与，这一点已经毫无疑问。
关于“迭代”
食享会刚刚在全国上线了生鲜商城和一件代发的业务。这两个业务其实跟社区拼团没有多大关系，但是围绕用户做业务的今天，单一业务很容易被多元业务击垮。
我们在很短的时间内上线了一些新的业务，因为这个行业不断在变化，所以迭代非常重要。
社区团购到底是什么？它一点都不神秘：大家拉个群，然后在里面卖货，在模式上并没有新东西。零售从来不是模式取胜的，零售胜在细节。社区拼团模式一直没有变，围绕用户组织货源，我们的四大类产品即生鲜、食品、家居、美妆，横跨12个类别，横跨家庭的所有生活场景。
社区团购是不是个中间业态？将来会不会变？它会不会只是一个补充渠道？团购这个业务其实由来已久，已经非常稳定了，只不过是场景发生了变化。从最开始的论坛、到qq群、到微信、最后到小程序，团购作为一种零售模式，它是不会变的。
社区拼团是满足家庭的计划性需求。我们业务没变，但是公司发生了很大变化。做这个业务第一天起，我们就知道要去满足的是用户多样化、多元化的需求，有计划性需求、即时性需求、选择性需求等等，我们用集采集配的方式把商品组织起来，在履约上有非常大的优势，主要在重货、鲜货和抛货，这类货品我们用计划性需求的方式去满足他。这类货品都是非常适合社区拼团模式的，对于供应链来说，这也是一次弯道超车的机会。
这个事情要做好，需要大家共同参与。供应商也要研究渠道流量特性、消费者习惯、成本结构，研究了这些才可能做好，了解这个模式非常重要。
变化是必然的。过去大家经常讲小而美，但当巨头来的时候，小而美会被直接碾压。
关于“壁垒”
我们在做的大部分事情，都是没有壁垒的，特别是在流通和消费领域，它不是模式取胜的，但是细节非常重要，这里有很多运营的东西。
社区团购的门槛到底是什么？其实就是重度运营，在很小的局部的点做细节的运营：怎么招募团长？怎么开拓区域？怎样培育市场？怎样教育和提升团长？很多know–how在这里。
关于“风口”
大家对风口、融资这样的词汇一直都非常感兴趣。其实，我做这一行已经十年了，而且目前在这个领域能跨区域发展、还能融到资的，基本上都是做了五年、十年的。
所以说，风口一定不是追出来的。
风口肯定有，但不是突然来的龙卷风，而是经过了在这个领域里面的漫长摸索。这个风口要吹起来，是需要很长时间积累的。
2012年我们做生鲜电商B2C，这在那个时候是很稀奇的事情，我们在琢磨怎么包装、运输。但是生鲜B2C量太小，集中度做不起来，后来又做了O2O，跟便利店合作，再到后来，就是跟小区的妈妈们合作。有很多妈妈一年能卖百八十万，但是他们的供应链问题无法解决，物流的问题也解决不了，技术工具也没有解决，订单漏的、错的很多。这就留给了我们机会。
关于“资本”
烧钱不可耻，烧死了才可耻，做大的公司都是烧不死的。
当资本介入的时候，它并没有改变竞争的本质，而是改变了竞争的节奏。
我们现在在竞争什么？做电商也好、零售也好，核心竞争无非就九个字：好商品、好价格、好服务，这是不会变的本质。但是在极端的时候，竞争也是九个字：撬团长、挖员工、价格战。这是非常态的，这九个字很可怕，你顶不住就会被摧毁掉。我们烧的不多，但资本确实有它的助推作用。
关于“渠道红利”
所有零售渠道最早都是从流量的价值洼地出来的，线下流量的价值洼地就是开店的逻辑，20年后的今天电商开始搜刮流量。社区团购是在市场下沉、小程序出来、微信群兴起的时候，找到了非常好的一块价值洼地，这是早期创业非常核心的东西。
我们现在一个月销量2个亿，这在传统零售时代无法想象，渠道创新背后的核心就是能不能找到价值洼地，迅速提升集中度，把销量做上来，再往供应链延伸，往产业链延伸，到最后跨界发展。这是渠道发展、企业发展的一个共同的轨迹。渠道红利是显而易见的，谁能够尽早参与进来，谁就能够从中受益。
当社区团购成为受大家关注的渠道的时候，它还是改变了很多东西的，比如说整个价值链基本重构了。业务流程都是重新解构的，每个关键的交易节点都用了最高效的方式：流量获取使用社交的方式，成本几乎为零；集采集配，去掉中间环节，采购成本降低；集中在社区配送，用众包的方式，没有自提点、没有房租、没有人工，也降低了成本。
渠道到底改变了什么？内在业务流程对整个交易流程都重构了：
第一，用户重构，我们的用户几乎全是家庭主妇、宝妈，用户画像非常清晰，50%以上使用苹果手机，质量很高，非常精准。
第二，商品重构，过去没有哪一个渠道像我们一样，锁定用户、重新组合商品结构和品类，根据不同场景提供不同的商品和服务，去满足需求。新的渠道派生新的商品渠道、商品结构、商品品牌。塑造一个商品品牌的过程是非常长的，但是随着未来大家对品质的要求，会有更多创业的机会和新的增长点。
第三，消费者场景也在变化，最早大家在集贸市场，后来有了柜台、超市、电商、盒马、小程序。
社区团购不是营销行为，它围绕整个链条都在做重构，随着对上下游的改造，社区团购肯定会崛起成为主流的消费渠道。社区团购是补充渠道，但它与各种渠道是互为补充的。
小结
食享会是以社区团购起家，我们已经从单一业务进入多元化，消费者的即时性需求、计划性需求、个性化需求都要去满足，我们锁定中国亿万家庭，用不同履约方式去满足他们的全面的需求。
社区团购的业务不会变，但是从单一到多元，我们不断拓宽视野和业务范围，希望能够成为消费者社区团购的首选、成为社区团购的超级入口。
马蹄社光明计划一善公益快问快答
陈莹倩
西集网
CEO
社区团购的头部商家有几家？不同在哪里？
每一个创业公司也好、赛道也好，它就像跑马拉松，是中长跑。社区团购这个赛道也是一样，去年11月12月是第一阶段的海选赛，很多人下场，都劲头满满；现在进入到第二阶段，就是十强赛，大概十家，现在开始调整节奏；接下来，到年底或许就进入决赛了，就会产生出冠亚季军了。
企业做到5-10个亿的规模时，对团队的考验就很不一样了，已经有人陆续倒下，希望食享会是幸存者。
这个领域的竞争，第一是生鲜属性，它跟标品不一样，消费者不是便宜就买的；第二个是社交属性，电商是典型的比价渠道，拼团是社交渠道，它的迁移成本很高，信任成本是不一样的。竞争一定会有，但是不一样就在于生鲜属性和社交属性。
社区拼团模式上基本都一样，不一样的在于大家看不到的地方。重度运营和超大规模，就是我们不一样的地方。同时，食享会的学习力和成长性、迭代力都是很不错的，我们也积累了很多的一些思考。
而且创新一定都是有基础的，我们是最早在这个领域全国布局和横向扩充品类的，也是最早做多元业务的。有创新基因和成长迭代的基因。
戴山辉
食享会
创始人
陈莹倩
西集网
CEO
团长会不会脚踩几条船？你们怎么看？
这个问题和滴滴打车的司机类似，不怕他脚踩几只船，如果真的做得好，他根本没有时间脚踩几只船。
这其实考验的是我们的运营、供应链、技术工具，开始可能他是四个手机做四个平台，但是做到最后可能就剩一个手机和一个平台了。
戴山辉
食享会
创始人
陈晴
天美健
董事长
线下药店，店长对与这个店业绩的影响要占到30%-40%，那咱们的团长也是如此重要吗？
这个问题背后就是“我们对销售的依赖到底有多少”。
这对我们来说不是致命性的影响，但是在早期冷启动的时候对人、特别是前端开拓性岗位的人依赖会比较高，但随着慢慢自己壮大，产品、服务、运营完善，可能会降到1%-3%。
戴山辉
食享会
创始人
陈晴
天美健
董事长
大健康到快消领域当中，到时候了吗？
大健康类产品过去在线下的场景是比较单一的，专柜、电视购物，其实都是重度教育的场景，要花很长时间。
但是现在社交渠道提供了非常好的场景，它能够非常好地去嫁接，会让销售成本降低，因为它是推荐式的。
新的渠道是有很多独特的特点，它有非常符合大健康产品的展示方式，是有弯道超车的机会的。
戴山辉
食享会
创始人
王文风
鱼朵直播
创始人
社区拼团，宝妈是个关键点，而跟业主的连接，物业是很关键的。是否可以通过物业对接业主呢？
物业是一个链接渠道，但是与物业合作是要付出很高成本的，这就不符合我所讲的“流量价值洼地”了。
第二个，社交渠道要与业主有很友好的沟通，但是通常在中国的社区里面，物业与用户是对立面。
第三个，物业员工一般没有时间来做这个事情，我们是要让我们的团长专业化、职业化的。
戴山辉
食享会
创始人
王文风
鱼朵直播
创始人
城市社区高低有别，消费者分层怎么做呢？商品怎么去匹配不同的消费者呢？
中国是个大市场，所以要做商品分级和消费者分层。
要选择跟我们定位相关的，不要做所有的生意，就做家庭消费、刚需品类，中间最厚的这一部分。
戴山辉
食享会
创始人
王文风
鱼朵直播
创始人
目前在一线城市、二线城市怎么规划？
市场选择问题上有一个误区，大家看我们选择三四线，就认为这个模式只适合三四线城市，其实不是的。
如果把它定位成一个零售模式的话，肯定是放之四海皆准的，只是一二线竞争太激烈了，我们要去选择更经济的地方。
戴山辉
食享会
创始人
刘柱
潽莱思迪 副总经理
客单价高、复购率低的产品怎么布局？
逐渐增加，消费者在新的渠道，首先是尝试买，然后固定买、最后到离不开，所有渠道都是这样一个规律。
戴山辉
食享会
创始人
刘柱
潽莱思迪 副总经理
品牌方保证线下要控制价格，但打新渠道又得低价，这就会损害其他渠道的利益，怎么办？
有人保守、有人开放，保守的就退出市场了。
所有新渠道出来的时候，包括大家想拓展新渠道的时候，都会经历到这样的事情。
选择什么样的方式很重要，是开拓新的产品线？还是直接革掉自己的命？这就需要做一些取舍、找一些平衡点。
正因为有人保守、有人封闭，所以新的机会就出现了。
戴山辉
食享会
创始人
刘柱
潽莱思迪
副总经理
巨头切入，怎么办？
巨头已经在做了，但是做的没有我们好，也没有撬走我们的团长。
抵抗巨头的唯一办法就是你自己迅速成为巨头，除此之外，别无选择。
戴山辉
食享会
创始人
梅国清
驿氪
社交零售业务
负责人
食享会会上服饰品类吗？
我们正在寻求这类合作。
以前我们是单一业务，做社区团购的时候，服饰品类并不适合，所以只是做功能性的服饰。
但是我们现在上了新的一件代发、全国包邮的业务，这个时候就能满足个性化需求了，这个品类就很合适了。
戴山辉
食享会
创始人
娜仁
其其格 全球+
总裁助理
食享会跟跨境板块的契合点在哪里？
我们还没做，但是肯定要做。
我们的资源和资产就是这几千万家庭和妈妈，她们要什么我们就上什么。
两个月之内肯定上，跨境商品预计占比10%左右。
戴山辉
食享会
创始人
齐亮
和藤
董事长
食享会的化妆品类目占比如何？客单价增长的目标是什么？
美妆品类量不小，大概7%左右。
这个品类客单价跟其他平台是差不多的，我们做的是中间最厚的那一块。
戴山辉
食享会
创始人
胡劲风
潽莱思迪
总经理
分公司成立的条件和架构是什么？跟团长有关系吗？
我们是典型的S2B2C，品牌、供应链和运营体系都是总部做，各地成立分公司是在当地落地运营的，都是100%全资子公司。
51/49、当地找合伙人其实也都可以的，根据自己不同的需求选择。
戴山辉
食享会
创始人
马蹄社发起人
亿邦动力总裁
贾鹏雷
马蹄社安排返场的课程都要具有独创性、迭代力和普适性这三个特性，食享会就是少数具有这三个特质的企业之一。
我所了解的老戴，沉得住气、很扎实，内功深厚。感谢老戴的分享。
今天，无论是社区拼团这个模式本身，还是它与其他商业的连接，都在发生本质的变化，这个业态已经进入了能够落地、延展、产生更大增量的阶段。
我们这次来学习是有这三个目的：
第一，更新对这个模式的认知 ；
第二，学习新的方法；
第三，尝试入局。
希望同学们都能有收获！
感谢认真努力的你们
食享会游学回顾
来马蹄社，与他们做同学
（ 名单持续更新 排名不分前后 ）
滑 动 阅 读
贾鹏雷 亿邦动力 马蹄社发起人/亿邦动力总裁
迟凯元 学霸 CEO
蒋凌伟 老板电器 副总裁
潘淑真 多样屋 创始人、董事长兼CEO
修 军 华日家居 执行董事、常务副总裁
龚贺华 顾家家居 互联网运营中心 总经理
张翔宇 AUPU奥普 电商总经理
陈斌娜 前：图途、探路者 电商总经理
许培嘉 知知 合伙人
赵 刚 良品铺子 高级副总裁
张祖军 freedom foods 中国区CEO
王 梁 罗莱家纺 副总裁
滕秀妤 艺行尚品 总经理
刘 宁 上海山景 创始人
张文朱 上海山景 总经理
沈 瑜 上海芳星 副总经理
尹大为 Crazy Sales集团 副总裁
刘 畅 花旗银行 中国区总监
王峥嵘 鹰爪行动功能男装 创始人兼CEO
陈大千 盱眙天道 CEO
姜 卉 三年二班 联合创始人
黄玲浈 犬印本铺 总经理
吴昆明 高梵电商 董事长
陈 超 左右家私 新零售发展部总经理
王佳齐 本未传媒 董事长
王 詠 南讯软件 高级副总裁
邓一波 万米商云 CEO
董衍堋 Raisefull工厂生态链 发起人
闫 肃 华素 电商事业部总经理
沈小磊 北京天地和合国际贸易 总经理
任志鸿 加加林 董事长
刘 杨 天福寿园 CEO
李贞妍 deHub CEO
刘春吉 前王府井集团 全渠道中心 总经理
岳仁成 ESTATE 董事长
黄洁珍 香港巨象国际品牌管理有限公司 副总监
许 磊 续蕊CEO
查海涛 阿细蜜源 CEO
许 磊 正凡科技 创始人兼CEO
赵海成 环球易购电子商务澳新总监
陈勤志 伊美娃娃 总经理
丛 雯 海氏国际集团 总裁
陈婷婷 lovedoki 总经理
郭 晋 周大生 互联网事业部总经理
徐鸿斌 诺贝尔瓷砖 电商总监
冯继东 智扬供应链 总经理
陈晓琦 九润源 经理
张 火 沫晗依美 运营总监
万 力 thinkfun 总经理
程红斌 合集致尚 CEO、联合创始人
柳智强 突破 总经理
陈莹倩 西集网 CEO
周 松 Topseat 总经理
马丕才 宝岛眼镜 电商部总经理
税 新 暖倍儿 创始人
贺振江 ONE MORE 电商总经理
郭春梅 蜜芽 高级副总裁
蔡铁强 飞鱼（德尔玛）、薇新 董事长兼CEO
焦云峰 NB BEST BUY 总经理
徐贝西 Otto集团（中国） 电商事业部CEO
肖 龙 阿么 创始人
王引华 红星美凯龙 投资总经理
支 红 茶人岭 董事长
蒋 明 宏远物流 副总裁
杨少武 北纯 董事长
曾 晨 Glispa 中国区总经理
周 剑 宁波时岸网络 经理兼合伙人
陈克立 美雅挺 总经理
钱 晔 索菲亚 索菲亚营销中心副总经理
张寅虎 ARTEK、亮生活 CEO/创始人
马迎辉 慕思 电子商务部总监
张 希 安克创新 副总裁
应杭艳 有赞 CHO
易 伟 奥赞 总经理
杨光宏 联世传奇CEO
李 扬 雄义安 经理
来贺勋 Shoplook 联合创始人
马 强 MIAOMAI喵买家居买手 创始人兼总经理
刘 枫 Zippo 国内线上业务总监
李文莉 安利 中国市场部整合传播总监
许少华 CABBEEN 副总经理
柳 佳 LOHO 电商运营总监
唐茂钧 cobbe/卡贝 运营总监
李 爽 锦沣科技 总经理
王 珂 三晋嘉禾 总经理
宋新民 搜道 董事长兼CEO
张建刚 前正元盛邦 集团总裁
王炳泉 超链 COO
韩 静 品源文华 创始合伙人
金崇松 BBROOM CEO
冯 泉 壹贰壹 供应链创始人
张宏达 小V咖 CEO
傅先德 沫晗依美 供应链总监
唐童恩
孙来春 林清轩 董事长兼总经理
丁 锐 北京加号咨询 合伙人
云 杉 厦门优尼康网络 总经理
辛 艳 银泰投资 合伙人
陈 磊 海澜之家 电子商务总经理
黄仲生 好搭 创始人兼CEO
李 强 海氏电器 副总经理
曹建明 燕澜坞 总裁
赵洪健 吉品好享 董事长
冷 静 爱库存 联合创始人
郭庆河 鼎亚生物 总经理
徐显灵 汇美集团 副总裁
万光阳 骆驼 经理
李 立 浪淘金 合伙人
黄婷瑜 洁丽雅 副总裁
王 珊 极易电商 创始人
何晓冬 合斯满 总经理
杨雨晴 泽宇 CEO
王振华 发现旅行 创始人兼CEO
周 杰 中闽在线 总经理
陶 冶 小洋豆 行销总监
崔 凯 聚优钱 COO
冯春根 轻生活 合伙人
刘庆杨 购意思 CEO
刘大勇 无量山 董事长兼CEO
于 航 俄速通 董事长
李美丽 闺蜜惠 创始人
林 伟 爱风尚 创始人兼CEO
吕 勇 巴鲁特 董事长兼总经理
陈 华 行云全球汇 高级副总裁
代维昭 韩都衣舍 副总经理
吴洪丽 QM/曲美家居 电商事业部总监
孔 珍 SKG 副总裁
许竹潇 大搜车 副总裁
刘 阳 小鹿叮叮 创始人、CEO
朱德康 盈链科技 总经理
田 伟 什么值得买 商务副总裁
赵士权 乐村淘 董事长
黄国军 飞鸟集市 创始人
范治壮 五谷磨房 电商总监
李 丽 Freetoo 电商总经理
马 纲 KumiKiwa卡米 创始人兼CEO
符 號 吉米 总经理
李 菁 Mendale梦洁集团 CEO
李 涛 方太 电商总经理
王利军 北京慧博 联合创始人兼CEO
杨小卉 海购HGO CEO
郭鸿任 顺联动力 董事兼督察总监
陈友刚 顺逛 总裁
许丹丹 拼多多 高级副总裁
刘奚源 西瓜视频 内容合作中心战略BD总经理
徐莎莉 步步高 集团副总裁、智慧零售事业部COO
郑 楠 有赞 资深运营专家
欧阳晓亮 佳奥 联合创始人
倪 硕 象邦 创始人兼CEO
马晓轩 西安巨子 总经理
崔宝荣 See&Why Channel CEO
詹骏飞 芝华仕 副总经理
周云娟
吴晶晶 扬恩科技 COO
黄 斌 娇兰佳人 副总经理
陈克勇 十号街 董事长
肖 晓 万表网 创始人兼CEO
王君福 NOYOKE诺伊曼 电商总监
薛 勇 惠达卫浴 副总裁
林 华 一号洋仓 董事长
张苗苗 深圳麦肯 联合创始人
张美云 双枪 副总、市场总监
刘 笛 Jamieson 副总经理
李泳芳 健康724 营销副总裁
方 黎 美标卫浴 电商和新渠道总监
许淑敏 博扬控股 副院长兼副总
李永强 vatti华帝 电商总经理
常青涛 威莱 集团副总经理、全渠道营销总经理
葛永昌 返利网 创始人兼CEO
温 茜 众友东方 董事长
张志霞 新加坡 SCI（赛一跨境） 中国区负责人
高 萍 鸿星尔克 电子商务中心总监
房春妮 牛尔亲研 营销副总
李金玲 卓志跨境电商 CEO
刘振宇 绝峰网络 CEO
田国斌 贡天下 电商部总经理
许一雨 NTNL 电子商务总经理
王 静 蜜芽 副总裁
李永斌 倍力优 总经理
姜笑飞 商学院 马蹄社负责人/亿邦商学院总监
张露夕 昆明格道企业营销策划有限公司 董事长兼总经理
胡海卿 北京天下星农投资发展有限公司 创始人兼CEO
向昱萱 一榨鲜 董事长
王三易 国茶普及计划 创始人
周 剑 宁波时岸网络科技有限公司 合伙人
张寅虎 上海春绚电子商务有限公司 创始人兼CE0
杨光宏 北京联世传奇网络技术有限公司 CEO
杨 娅 易点天下电商业务 总负责人
黎开思 水象 CFO
张春来 飞亚达电商业务部 总经理
王丁福 合肥绿橙网络科技 总经理
郑如晶 够货创始人兼CEO
陈 炜 Doctor Li李医生电商总经理
闵 捷 驿氪创始人兼CEO
范国志 全球+创始人兼CEO
左英杰 新七天CEO
梁清云 云伙计联合创始人
傅艳萍 台州百泰总经理
王文风 鱼朵直播创始人
石小芳 源产喜递电商运营总裁
郑文贵 天福茗茶电商总监
王 芳 Eau precieuse创始人
胡琛荣 秘购CEO
檀 冲 小狗电器创始人
骆汉明 四维纺织执行董事
齐 亮 和藤董事长
刘奇男 豆果美食董事长
陆 晔 友邻电商CEO
米 罗 玫莉蔻创始人
戴 薇 润微总经理
冯小微 黑白调CEO
赵作阳 好室好得联合创始人兼COO
陈 晴 天美健董事长
胡 悦 糖几何； Queen Choice 总经理
张家斌 韵达战略发展部 总监
程 亮 爷爷的古梨树 睿果 CEO
叶小舟 荷航信息副总经理
杨 倩 英国设计师品牌MG化妆刷品牌市场总监
康 亮 东欧美莲侬巧克力总经理
朱韶冲 宁波优尊董事长
马蹄社是一个超级课程
更是一个高品质的电商社群
以未来巨头游学之旅为核心
由亿邦动力总裁贾鹏雷发起并亲自带队
凝聚近300家知名企业创始人或电商操盘手
【近期活动】
7月19日 上海 分社私董会
7月23日 杭州 分社私董会
7月28日 长沙 社区拼团选品大会
8月3日 北京 达令家游学
8月中旬 北京 十二栋游学
拼多多
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