二线城市创客素描：从星巴克到棉花咖啡 || 深长

潮退了，才知道……

无冕君按

这篇稿子，作者冬天写好，我们夏天才给发出来。

原因有二：一是，这稿子一下子找不到焦点，白描式地写了四个案例，问题是，要说明什么问题呢？二是，这稿子表面看来，实在是太平淡了，轻描淡写，怕发出来不吸引眼球。

半年后发表这稿子，原因也是有二：一是，编者此时看懂了，这种原生态式的素描，才是二线城市真实的创业生态啊；二是，冬天的时候，创业还貌似红火，夏天的时候，创业却变得冰凉，这稿子中描述的散淡的四个案例，显得细致入微起来。

创业不是赶时髦，创业不是打鸡血、卖情怀，创业是实实在在的做生意，冬去夏来，季节轮换，才明白寒暑的对比。

正所谓，潮水退了，才知道谁是在裸泳。

（一）

2015年的一个冬日下午，济南高新区美莲广场星巴克。
我进去时，一个小伙子在看电脑，旁边角落里一对情侣样的人在窃窃私语，那女的看上去年龄有点老，另外一个角落还躲着一个姑娘。我要了杯拿铁走到另一边靠墙坐下，身后音箱嗡嗡作响。
20分钟后伴随着一声“hello！”采访对象出现——一个颜值挺高的小伙子，笑眯眯的给人第一感觉不错——他坚持到人比较多的那一边坐下。
采访从四个月前回到济南开始。

▲ “泉城”济南，渤海经济区和京沪经济轴的重要交汇。

四个月的时间你能干什么？
坐在我面前的这位创业者兼风投或者风投中介，自称见了152家公司的董事长。我第一个感觉，你真是很勤奋（后来他的朋友说，他经常在办公室啊，好像每位董事长都急切的在家等着被拜访）。
签了一个200万单子，包括为企业做APP推广、在自己的公众号上为企业发布等。另外，为融资企业做专业公关，还有50万进账。
牵线一个5000万风投，已经签协议但资金没到账。他可以收取5%佣金（投资到账后向融资方收取）。
虽有疑惑，但说得过去。融资方和风投寻找对方成本都很高，如果有一个中介对双方都很了解，风投对这个中介又很信任，融资方多拿出5%的成本似乎也值。

十多人的企业做了这些已经很了不起。

▲ 济南创新谷，济南创建创新型城市和软件名城的主要载体。

 但四个月的时间做的远不止这些——还投了两个天使轮，一个300万占15%股权，一个100万，都是消费升级类饮食小微企业（退出时才有利润）。
“那什么要投这个而不是其他？能给我讲讲投资的理由或者诀窍？”
“没有！就凭感觉。”
好像钱烧手，必须赶紧扔掉。“总得有些依据？比如财务报表？但小微企业可能财务数据很不规范，也可能造假……”
“你投他就要相信他嘛，就像恋爱……”
“不是相信的问题，是为什么要投？比如三个松鼠，坚果市场很大但没有一个知名品牌……”

他打断我：“知名品牌很多嘛，像济南薛氏。”

▲ 济南薛氏三八快餐，于1986年创建。

“好吧。”我承认这个问题和他说不清，换一个例子。“又比如周黑鸭，都是很小的门头，但每个门头哪怕卖一只鸭脖子总部电脑都能马上显示出来，中央厨房每天下午就会有一个针对不同门店的配送清单。一般的小吃管理根本做不到。而这就是风投投他的理由。”

谢天谢地，终于听明白了。他讲其中一个的例子。说这家做一个公众号每天介绍济南有名的小吃，像把子肉、一户侯，很多就是10万^＋的读者，其中有些就会转为用户。

他说，用户呈现爆发式增长，现在已经做包括水果在内的四、五种产品，开始只是做蛋糕（感觉比较勉强）。

这时，这位30多岁的年轻人坐在那里虽还在侃侃而谈，但我注意到，他手拿着我递给他的名片，已经上下煽动。 与他约时，问周四、五哪天有空？很干脆的说，都行。他的朋友说，他现在特别需要宣传。
阳光透过窗户迎面照来，看着坐在背光中的这位弄潮儿。我说，一般人创业都比较艰难，但我怎么感觉阳光始终围着你照耀？其实我期待的是一个自嘲或者更深入的解释，但没有。

▲ CIIC众创平台“聚·创客”，位于济南高新区。

而2014年是第一次创业（仅仅一年前），做了一个“约教练”APP。自己过去的领导拿自己的钱投了数百万，自己还拒绝过上千万的投资。APP主打网球、羽毛球和游泳，他解释说，不仅是约教练，也有很多约陪练。这让我的思绪有点溜号，心说：应该是一款很火的APP吧，比如约个美女陪游泳？

据说已有遍布全国各地会员12万（主要在三线城市），但两边都不收钱（就为学雷锋？）。现在每月微亏几千元，然后……然后就交给北京的团队打理，自己回到济南开创新事业了。

我说，那个上千万的投资者现在很庆幸被你拒绝吧。
（二）
见面之前做功课。 这位创业者最早是记者（后来知道是跑文艺娱乐的记者），后来进了世界500强的一家企业（对，介绍是这么说的。我想象可能是IBM或者至少是联合利华吧。后来知道是济南一家小家电上市公司），2014年创业做了一个非约不可的软件，很快就获得A轮投资，2014年底发现济南这样的二线城市更具备投资机会，便以风投或准风投的身份回来创业。 项目现在怎么样了？对方语焉不详，也没有同意见面。
（三）
想更多的了解创业者，曾约一位做财经读书会的女孩Z，女孩坚决不肯。 Z的模式是，认识董事长或公司高管后，便挑选一些相关新书卖给他们，然后通过这个圈子不断结交新的高管，董事长们愿意从她这里买书，是希望有个氛围能督促自己。机会合适的话，每年还会组织像秦朔这样的名人来济南讲几次课，收一些听课费。 Z说，我其实挺难的，正在爬坡，媒体一曝光可能就漏底了（对，这才是正常的感觉）。
（四）
棉花咖啡坐落在济南老商埠经七纬二路上。街道很窄，两旁人行道上的梧桐树几乎可以相连，路边多是日本人占领期间建造的二层小楼。虽然咖啡味道和星巴克不在一个档次，但咖啡馆内布置很有文艺范，宽大的红色布艺沙发被黑色的书架隔开，书架上摆着精心挑选的饰件或书籍。

咖啡馆实际是一个环形二层小楼临街的一部分，穿过咖啡馆后门是一个占地有半个篮球场大小的天井，环顾四周，老房子散发着一种特别的韵味，小楼内侧木质走廊相连，走廊上悬挂着有些褪色的红灯笼。

▲ 济南老商埠街景，100多年前济南商埠创造中国内陆城市对外开放的先河。

 2013年11月，窦锦葆的腾鲤广告山东公司以每年70万的价格租下这幢近2000平米的老建筑，“这个价格不高，但因为是老房子，有些地方要维修，为了聚人气，我们还装了前面的咖啡馆，改动一下可能十几万就花进去了。使用成本也不低，天这么冷，我们一个月电费就二、三万。”说这话时已近周末晚上10点，室内空调一刻不停的吹着暖风，过去的老房子天花板有四米高，冬天这种房子特别阴冷。 旁边有几个房间仍然灯火通明，从窗外看去，一帮颜值很高的男孩女孩嘻嘻哈哈的在说笑，很温暖。公司创意总监赵学才说，下半夜更有灵感。 腾鲤2011年在山东设分公司，现在已是山东房地产行业最大的广告公司（这个行业还有一定门槛，他们知道花样年透出哪些女性元素、万科是要找那些小资情调的买主），去年营收2000多万元，但被拖欠六、七百万。“这几乎就是纯利润。”窦锦葆说：“现在感觉企业资金转的越来越慢，好在我们服务的大都是全国性的知名企业，肯定会给，但要拖。”如果房地产公司对他的下游都拖上半年，就是几个点的利润（如果还盈利的话，利润就出在这里）。
说到进山东的缘由，窦锦葆介绍，当初他们在上海，经常天南地北的飞来飞去，唯独山东项目搞不定。 

他举例说：“比如青岛有个项目，我们做了提案，对方看了会说，你们做的确实很高大上，不愧是从上海过来的，有全国眼光，但能不能和我们当地情况结合一下？但如果我们这样做了，对方又不满意，我们把你们从上海请来，和当地做的也没什么区别啊。”

设了山东公司，当地人的看法就变了。

▲山东省最大地产广告公司腾鲤广告山东公司的四合院办公室。

而山东和其他地方也确实不一样。“我们办过一次酒会，刚开始上的拉图，一万一瓶，一桌摆上三瓶，很高端。刚开始也按照喝红酒的规矩大家晃晃品一品，但几轮后山东人喝酒的气氛上来了，大家干一个！咣，一碰，一万没了，再碰一下，又一万没了。主办方傻了，改上一千的，还不行，最后改三百一瓶，结果光酒就花了60万，本来总预算才60万。”

山东公司这几年做的不错，大概有两个原因：一方面是山东房地产起步晚，窦锦葆他们将全国房地产广告公司的理念带过来自然会有优势。窦锦葆说，地产商到一个地方一般都会根据当地特点做一些改进，但到山东几乎把原来的户型搬过来就用，即便现在很多新建小区房子厕所都不带窗户，山东人太好糊弄；再一个原因便是窦锦葆能干。

这位时任策略与客户中心总监的小伙子2010年曾获公司“最突出贡献奖”，获奖理由便是：“三年从毕业生做到策略总监，他是成长最快的人，在这一年里，几乎公司所有的项目都能见到他的身影，他是公司的宝贵财富。”

2014年底，窦锦葆将山东公司股东由原来4位增加到13位。“我们原来股份没变，增加股东后等于我们的股份稀释了。”窦锦葆介绍，以后肯定还会增加新的股东，最近就在公司内推行一个创业计划，“你如果有好的创意，首先要有一个小团队，比方2-3人，自己出30%资金占40%股份，公司出40%的资金但只占30%股份，但我要求你剩下的30%必须在公司内众筹。” 这可以看做公司内鼓舞士气激发创意的举动，在窦锦葆来说，今年必须做的一件事是要把青岛分公司开起来。 谈到今年的最大变化，窦锦葆说，16年他们签了今日头条济南总代理，“大概一年2000多万吧。”他说，媒介变化最大的就是报纸，发布效果几乎完全看不到了。“路牌广告我们以前做的比较多，以后也会减少。”
窦锦葆透露，他发现房地产购房端一个很大的商机，预计很快公司业务将会有一个爆发式的增长。

“来山东五、六年，也积累了许多人脉，现在可以干很多事了。”他说，“过去整个房地产行业都是围绕地产商提供服务，从来没有人围绕购房者这一端，我们下一步就是做这样一个工作。变化并不可怕，实际上有变化才会有我们的机会，像我这样农村出来的孩子，没有背景，只能靠自己。如果没有变化我们怎么可能找到机会？”

▲ 2016年山东楼市回暖，一定程度促进了地产广告行业发展。

实际上，过去两年虽然我们每个人都身处其中，但变化之大的却也并非全部感受得到。一位过去家电企业的大区经理，五年前转身做电商，面包机多年卖到天猫第一，年销售额近2000多万，但2014年以后利润越来越薄，到2015年几乎两年没怎么赚钱。新年再见面，已成为面包粉、家用点心制作用品及烘培糕点在线销售商。“我们现在都是冷链配送哦！”这位老板说这话时，自豪中透着无奈。

广告界怎么可能例外？窦锦葆没告诉我的是，他们公司总部也发生过剧烈震动。2014年12月1日，腾鲤广告总经理黄兴文突然发文——

“老黄，听说上海腾鲤不做了，属实？”
 “是的。关掉了，趁还来得及！”
这几天，收到很多朋友圈的信息求证，我也回上同样的肯定回答。随着将一并关掉的还有武汉、合肥公司。黄兴文还在文中历数广告业存在的弊端，称创意枯竭再加上互联网的冲击房地产广告公司将随着“黄金十年”一同消失。他说：“终于，当第四次面对公司的千疮百孔时，我也没信心玩下去了。”
但随即腾鲤发布声明：“黄兴文所言与事实严重不符，腾鲤深圳、上海、济南、合肥等公司都在持续良好的运营中。” 随后也有人出来解释，“虽上海腾鲤有变，但主要还是一些内部问题导致，而此类问题从地产广告公司诞生之日起就没有间断过。”

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