实习僧玩了一场商业游戏，让企业用“打怪升级”的方式赚钱！

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有人说，实习招聘是最适合小程序的场景之一。

据教育部数据统计，2018年高校应届毕业生预计将突破820万，在就业压力上行的情况下，不少大学生选择用实习作为正式工作的跳板，实习已经成为了大学生们的刚需。

而实习与其他领域相比，相对来说又是低频的需求。

“刚需、低频”这两个特征正与小程序“用完即走”的特性十分契合。

为了印证这一说法，晓程序观察（yinghoo-tech）找到了专注于实习招聘领域多年的「实习僧」团队，和其创始人陈俊宇聊了聊小程序做实习招聘平台优势，以及在To B 和To C两个方向打法的不同。

实习僧联合创始人、COO陈俊宇

陈俊宇的分享干货满满，所以我们决定用采访实录的方式展现给大家，保持内容的原汁原味。

以下为陈俊宇的自述：

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App是将军，小程序是士兵

简单介绍一下「实习僧」，我们从2012年开始切入实习招聘领域，目前算是全国最大的实习招聘平台，从2016年开始，我们只有160万的用户，到现在已经有900多万的用户了，所以整个增速和增长的曲线是比较好的。

回到小程序上，因为小程序有着获客成本低，裂变属性强等特点，所以我们做小程序的目的很明确，就是为了拉新，最终都会引导到App上做留存，促活。

用一个比喻来看，我把全线的产品视为一支军队，我们的数据团队就是军师，而App就像是将军，是军队的核心，小程序就是我们整个产品线最外圈层引流的渠道，像行军打仗站在最前面的士兵，一次战役死了没关系，它就是一个试错的过程。

这样的考虑有几个方面的原因：

第一，实习这种场景相对低频，一般以3个月为周期，用户时不时来看一下，所以实习招聘的小程序很容易被遗忘在历史列表里，我们从数据来看，确实从历史列表入口来的量很少，大部分都是搜索。

所以我们在设计小程序的时候，也只保留了填写简历、投递简历这样的核心功能，它跟外卖这种高频刚需的产品形态很不一样，定位就不同。

第二，一开始我们也觉得这种业务形态App的用户生命周期会不会也比较短，后来发现并不会，通过数据观测，1月份注册的有效用户*，半年后的留存率仍在20%以上，这么高的原因是App里的场景更加丰富。

*注：有效用户指填写简历达到60%完成度的用户

在App里除了有投递简历的功能，还有实习经验交流论坛，职场知识的视频课，名企宣讲会的预告等等。

用户投简历的动作是低频的，但交流经验，学习知识的需求却是高频并且长期存在的，我们就用这种以高频带低频，协同共振的原则来做留存，现在连续18个月App的月留存达到40%，这也是我们为什么要把流量往App导的原因。

具体的做法来看，我们会告诉用户在App上能够多投递5次，这是一种差异化玩法，另外也会提示用户在App上还有论坛、个性化职业资讯推荐、视频课程等等，用户可以去App上交流学习，这让找工作不再是一件孤单而痛苦的事情。

当然，这并不是绝对的，会根据我们的业务发展阶段进行调整。

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To B与To C的两套不同打法

因为我们是招聘平台，可以说即To B也To C，在这两个方向上有不同的原则和打法。

说不同之前先说相同点，打法的相同点是效率，对学生而言就是能够更快找到合适的职位，投递获得更好的反馈；对企业来说就是能够花更少的时间，更低的成本，找到更合适的人，这是底层的产品逻辑。

由此延伸出来的设计原则是，对C端学生群体而言一定显得年轻，要好看，比如我们所有活动海报都是设计师手绘的，这能吸引学生。但B端用户不重视这个，企业更讲究实用、效率，所以整体设计会更简洁，清晰。

实习僧手绘海报

1.C端打法：

从推广策略上说，C端用户的拉新主要是每个月的专题活动，寒暑假实习风暴，包括线下的招聘会等等。

暑期活动是全年的最高峰，单个活动的PV在500万左右，平均一天投递10万分简历。

它是一个纯线上的活动，我们在活动里面会加入特殊的玩法，主要是一些体验性质的实习，比如去大理的民宿打工，帮老板比如收银结账打扫房间，或者去海外当志愿者等等。

因为找工作本身是一个很枯燥的事情，这种体验式实习就增加了趣味性，特别受用户欢迎，有一家西藏民宿的老板一天内收到了500份面试，实际上他只要3个人，这么多简历都不知道如果筛选，当然他还是很开心的。

具体结合小程序的能力来看，我们有一个分享送妞币的玩法，直接送现金肯定拉新效果最好，但微信有一条诱导分享的规则，所以我们加入了妞币作为介质，分享签到都能获得妞币，然后用妞币兑换简历投递次数、人工修改简历的机会等等，在避免了诱导分享的同时，也变相筛选掉薅羊毛党。

当然这里还有个小心思，为了防止被封掉，我们做了一个一模一样的实习僧高薪版，把这种容易违规的都放在高薪版上，也算留条后路。

2.B端打法：

而B端的推广策略不同，因为企业是首先看中平台的C端流量，所以我们把推广重心放在C端，随着C端流量增加，企业的自然增长已经足够满足平台的供需平衡，之前暑期实习风暴前后一共有5万多家企业参与，每天能提供15000个实习岗位。

当然我们也会做一些推广，主要是在HR的社群里做分享裂变，毕竟HR这个圈子并不大，再加上产品推介会，最佳雇主这种评奖的活动就足够了。

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玩一场300万用户的商业游戏

最后，谈到商业模式，我们的商业模式是大部分是To B的，跑通商业模式有两个关键点，第一平台流量要足够大，第二要效率足够高，企业在短时间内能找到合适的人。

这里就诞生了机会，首先企业要想快速招到人，他的排名就要靠前，我们在后台会根据HR的反映速度，用户的评价决定，用AI分析得出企业的美誉度和勤奋度，美誉度和勤奋度越高的企业排名越靠前，曝光的机会随之增大。

这有点像游戏里的打怪升级，需要不断积累经验才行，但有时候想要快速变强怎么办？购买道具。

在「实习僧」里，企业可以购买诸如关键词排名，刷新次数等服务快速提高排名。还有一种“代练”的玩法，就是你把需求给我，比如你3天内要30个简历，我到时候就直接给你这么多，这也是一种盈利方式，当然流量更精准之后，广告也是一块大的收入。

最后一块是跟小程序矩阵有关，我们有专注实习的「实习僧」和校园招聘的「校园招」，还有职场学习的知识付费类小程序「前辈课堂」，我觉得做矩阵一个核心是要有一套打通的数据，不论用户在哪个场景内都被精准识别，这样才能实现场景互补。

比如你在「实习僧」里投百度Python岗位好多次没过，这个时候我就会适当提示，之前投过类似岗位成功的人，他们一般都具备了哪些技能，而这些技能的学习「前辈学堂」里都有，这就巧妙地将招聘与教育两个场景打通，在C端用户上也做到一定的转化。

晓程序说：

与陈俊宇一番交流之后，我们发现实习僧的打法非常清晰：实习这一场景是低频刚需，小程序很适合做深入微信生态，攫取流量的马前卒。

但最终目的一定是为了引流至App，用App做留存，据陈俊宇透露，流量转移至App的比率有10%左右。

此外，任何平台化的企业都会面临To B和To C两种打法，在陈俊宇看来，To B要简单凝练，To C要轻松有趣。

但提升B、C两端的撮合效率是不变的核心。而商业模式也正是用优质的C端流量吸引B端用户，用“打怪升级”的方式从B端实现盈利。

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END

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