平均客单价4800元，这款小程序“有毒”！「玩转全球免税」程震路演实录
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昨晚，在晓程序观察（yinghoo-tech）+微信公开课联合推出的“寻找优秀小程序案例”路演第3期上，来自「玩转全球免税」的产品经理程震，分享了如何达成微信内小程序客单价排名第一的经验。
「玩转全球免税」是一款专注于出境购物场景的小程序，不仅平均客单价高达4800元，还在这样一个低频垂直场景内，做到了40%的月留存，目前团队已经能够实现自给自足。
他们的秘诀是什么？我们将干货分享进行了总结，双手奉上：
各位大咖好！我是微信小程序「玩转全球免税」的程震。
我们小程序于2017.10.1日正式上线，主要是针对航空出行的国际旅客提供"在线预订-机场提货"的免税购物服务。
截止到今天，我们总交易额超过了2000W，总用户量已达到了50W，DAU1W。
为什么创业，有以下几个标准：
小程序所处的行业天花板有多高，年复合增长率怎么样？
目标用户的需求是否强烈、痛点有多痛？
创始人是否足够了解这个市场，是否有足够的激情和热情去做这件事？
针对这几点，我们的情况是：
所处的赛道是旅游零售行业，2017年，全球旅游零售渠道销售额同比增长9.5%至693亿美元，2018年第一季度，旅游零售销售额同比增长10.7%至198亿美元；
用户需求强烈，首免税商品的价格比国内专柜的价格便宜1/3左右，但用户还有不知道怎么买更加优惠，也不知道在哪里买更加优惠，门店购物体验不佳，排队时间过长等……
免税店也有痛点，尽管游客人数以7—8%的年增速上涨，但顾客渗透率始终不到15%；
玩转全球免税的创始人丛刊在免税行业呆了十年，希望免税行业带来更多互联网式的变革。
满足了这几个标准，创业开始。
选择了小程序赛道，而非App作为开始，无非因为两点因素：
获客成本低；
开发成本低、开发周期短。
这对创业公司非常友好。
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出境购物低频场景
竟能获得40%月留存？
目前，我们月活跃留存有40%。最早，这个数字只有25%，这中间，我们走了很多路。
我理解的留存的本质是给用户持续带去价值，这里有两个关键字——“持续”和“价值”，缺一不可。
公众号、社群、服务通知，这三点我们做得比较好。
1、公众号+小程序
在公众号的文章中添加小程序卡片的优势不再赘述，但是公众号如何让小程序用户留存下来？
给用户持续带去价值，那公众号的价值，有点老调重弹，就是持续不断的优质内容。
目前玩转全球免税的公众号已经拥有超50W粉丝，公众号头条文章的阅读量超过2W。源于公众号优质内容的持续输出，包含免税购物攻略、护肤彩妆指导、各类优惠信息、以及一些和出国购物相关的服务，使得用户愿意留在公众号中，之后将用户引流到小程序，从而实现小程序留存的提升。
2、社群+小程序
目前我们小程序有10个微信社群，总共接近5000人，大多都是我们小程序的忠实用户，每个社群都非常活跃。
我有几个做好社群运营的心得：
① 社群给用户带来的价值
明确社群能够给群成员带来的价值，我们的社群，大家进来主要就是想学习护肤知识、咨询购物问题、商品求购、商品代购、认识同道中人等。
② 群主的魅力
一个社群要想运营好，群主占了很重要的位置，好的群主必须要有自己的人格魅力。另外，群规要制定好，毕竟无规矩不成方圆。群主还要懂得制造话题，活跃气氛。
③ 回馈用户
通过奖励措施，提高群成员的参与度，比如说针对最活跃用户，直接给物资激励，同时公示出来，刺激群成员后不断参与。
3、合理使用服务通知
微信规定：如果用户主动触达小程序1次，小程序可在7天内向用户主动推送1条模版消息，如果用户通过小程序完成支付，小程序可在7天内向用户主动推送3条模版消息。
其实对于创业者来说，7天内1次推送很多时候是不够用的，这个时候就需要推送多条消息，所以就可以通过业内常用的方式：收集formid，用户的点击即使不是提交表单，也可以进行封装，从而获得多个formid，相应的进行多次推送。
但有个点大家要注意——合理。不合理地推送给用户，很可能就被封，我们就曾被用户举报，严重的话可能会导致整个模板消息无法使用，大家最好不要去触及微信的底线。最好的服务通知是在最合适的时间出现，推送最合适的内容。
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平均4800元的高客单价
怎么来？
微信支付团队曾经找过我们，说我们是目前所有小程序里客单价最高的，4800元，确实不低。
这背后离不开行业DNA和我们自己的运营玩法。
首先是行业属性。
当前中国经济正从投资驱动向消费驱动转型，为了引导中国庞大的境外消费回流境内，政府在相关政策不断加码。机场免税店作为开展免税业务的主要渠道，肩负推动境外消费回流的重任。而小程序当前的预订业务是在上海机场的日上免税店，整体的消费水平普遍较高，这是我们的一个好的机遇。
在没有做任何动作之前，客单价已经有3600元了。
此外，我们做了很多运营继续推高客单价。
从需求上，由于购买免税商品的条件是必须要出国才行，因此代购是刚需，可以代购的用户和想要代购的用户需求无法对接。我们的社群和小程序就可以连接平台，帮大家对接上。
从功能上，增加小程序的工具属性。
我们有一个长期运营活动，邀请好友装满8000元购物车就可以获得高级会员的。
这个活动中也包含了我们的一些小心思。8000元的门槛是入境免税商品购买的最高额度，并且只要7到8个好友就可以达到，这样可以兼顾线下免税店的承载能力和用户体验，同时又能帮助我们持续的拉到新用户。
而一起加购物车的活动形式，类似于拼单，同时也满足那些一出国就要帮朋友买东西的用户需求。
通过这些方式，即达到了拉新目的，我们的客单价还整体上升了1200元。
Q&A环节
Q：冷启动除了公众号，还有什么方式？
A：也分为两部分。
1、自有资源，除了公众号，此前做过淘宝店，也为小程序导来一部分用户；
2、外部资源，精选了十个左右聚焦境外游的渠道，带来了不少高质量的种子用户。
Q：为什么顾客要通过「玩转全球免税」来进行线上的预订，而不是用免税店自己的线上渠道？
A：小程序还有导购、比价信息等，这种购买前的服务，以及后续的积分服务。
Q：免税店都有自己的会员积分，因为会用积分玩法返给用户大量福利，「玩转全球免税」用户如何享受这种积分福利？是否线下免税店打通了积分体系？
A：目前的话还没做到。但是我们平台给用户价格福利，比如直接在线95折，也有我们的平台积分，可以在消费时使用。
Q：小程序盈利方式是什么？
A：两部分。
1、线上预订的佣金，从免税店那获取；
2、线下优惠券的佣金，线下核销。
占比大致一半对一半，可以满足团队正常运行。创业团队可以依靠自身业务输血，是很不错的。
Q：产品后续会要升级哪些功能？
A：近期会聚焦于用户的增长裂变，因为用户总量不算很多。
产品功能上，接下来会完善会员体系，以及社区、积分商城的功能，提升增值价值。
此外，还会逐渐接入更多免税店，以及支持更多的购物方式，打造类似天猫的购物平台。
Q：未来会做APP吗？
A：明年下半年会做，APP和小程序是互补而不是竞争关系，小程序的红利当然要牢牢抓住，所以深耕是肯定要的，但是也在考虑如何更好地服务用户，避免一些不可控的因素，让自己有的放矢。
Q：有没有什么时候比较困难的时期？怎么熬过去的？
A：今年7月份很困难，上海机场突然停了我们的在线预订功能，直接从一个月前的600万预定量峰值降到0，团队面临解散危机。这件事之后，我们在思考，不能仅仅依靠做一个业务，所以在探索不同的合作。
以上。
各位觉得「玩转全球免税」这个案例如何？可以给他打个分哦！
你的一票，就能影响到这个案例能否进入微信团队+晓程序观察联合推出的首本小程序书籍。
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End
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