TOP直播机构“历险记”：为什么要自己孵化主播！

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“Top20的直播机构都需要配备自己的主播培训体系。”

撂这话的，是一家淘宝直播top10机构的创始人。

如今，电商直播正值风口，对主播的综合要求已越来越高，娱乐主播们也满足不了现阶段的“带货”需求了。于直播机构而言，完全的签约模式也不是长久之策，构建自己的主播孵化培养体系已逐渐成为趋势，即便是电商平台也一样，无论是早入局者蘑菇街，还是姗姗来迟的京东，都在“自行”孵化主播。

相比于签约模式的种种问题，自己孵化培养的最大特点就是对于主播的可控性，能够解决主播人才缺失、管理困难、人才流动等问题。

不过，虽然优势众多，但是缺点也显而易见——成本过高。如何用有限的成本构建一套最高效的孵化体系，是每家直播的必修课。

晓程序观察（yinghoo-tech）决定来拆解一个头部直播结构的孵化体系大法，来挖掘“必修课”的秘密。而主角正是本文刚开头提到的淘宝直播top10机构，名叫纳斯，它以孵化电商直播人才见长，最擅长的是素人包装，可以说是这条赛道的头部玩家。就在不久之前，纳斯完成了千万级别的融资。

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“被逼”走上主播孵化之路

要了解纳斯机构为什么会选择自己构建主播孵化培养体系，就得从其开始做电商直播这件事说起。

早在4年前，纳斯机构的创始人笑笑还在做珠宝生意的时候，就发现了直播卖货的商机。当时，直播正处于一个“群雄大战”的时期，斗鱼、熊猫、虎牙、映客等多达几十个平台加入“混战”。于是，笑笑便开始尝试在这些直播平台直播卖珠宝。

然而，当时的直播平台，是以娱乐秀场形式与游戏直播为主，卖货是不被允许的，结果可想而知。但是，笑笑由此发现了新的商机。“我们发现直播卖货的形式，解决了人与人之间的信任壁垒，面对面的形式、以及直播的场地都能快速帮助卖家建立自己的人设，增强消费者的信任感，从而产生购买行为。”笑笑如此告诉我们。

于是，笑笑主动找到一些直播平台去沟通，但都无果而终。后来，他们了解到淘宝直播一直筹备中，便直接去杭州实地走访、了解入驻淘宝直播所需资质与规则等等，就这样，纳斯便迈入了电商直播这条赛路。

在主播运营策略上，纳斯从一开始就是选择了自己孵化培养。其原因，主要是签约娱乐直播平台“成熟”主播的模式，存在着种种问题：

1. 主播人才缺失。纳斯进入电商直播领域比较早，算是最早一批入局者，而当时的主播大多都是娱乐与游戏主播。纳斯创立之初，签下很多娱乐直播平台的主播，但她们可以说是对卖货这件事“一窍不通”。在电商领域，还是缺乏专门的直播人才，毕竟直播带货不同于一般的娱乐秀场，形象与才艺不是重点，对主播的整体素养要求会比较高。

2. 管理困难。那时候，主播大多都是兼职模式，很少有“全职”的，这在管理上就会比较困难，给主播的时间排期、供应链匹配也增加很多难度。现在有很多网络红人、达人，甚至明星都愿意进入这个领域，但那个时候可谓是“无稽之谈”。

3. 难成体系。进入这个领域的要么只懂直播不懂产品，要么只是在产品上有专业度但不会直播，难成体系，更别说与供应链的搭建。所以，人才流动也很大。如今，不仅仅是主播的发展，与之匹配的多个职业也随之出现，比如主播运营、场控、助播等等。

从起初的一两个直播间开始，到最多40、50个直播间，纳斯经历了跌跌撞撞的三年。纳斯现有的主播数量多达156个，而且都是自己从素人孵化而来的，这其中不乏多名淘宝直播的头部主播。纳斯也因此沉淀出一套完整的主播成长体系，成为淘宝直播top10机构。

不过，自己孵化培养主播也存在一些难以避免的问题。比如成本过高，孵化一个成熟的主播需要3个月，且不说主播能带来多大的销量转化，但期间付出的精力与成本则是不可少的。

对此，纳斯又是如何应对的呢？

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156个主播的“来历”

不仅仅是纳斯，很多直播机构已经意识到人才培养机制的缺失，开始组建自己的培训部门。但事实是，搭建主播孵化体系，并非一件易事，并不是熟悉直播平台的规则与运营，就能构建出合理的培养机制。

“我们有自己擅长的方面，就是把素人包装、培养成能在直播场景下卖货的主播，这是我们的基因”，笑笑这样告诉我们。

从去年下半年开始，纳斯成立了专门聚焦红人培养与商家成长的纳斯学院。在采访的过程中，纳斯也分享了一些经验。

从团队配置上看，纳斯分成三个团队来服务主播。

首先是星探团队，主要是负责主播的发掘，评判主播的综合素质与潜力值；然后是学院团队，负责主播综合素质的培养，培养主播基本的直播技能，保证主播能在镜头前熟练开播；最后是主播运营团队，负责每一位主播在具体业务上的发展，辅助她们实现业务落地。

不过，主播能否被粉丝喜欢，能否成为头部主播，这与其潜力值还是有很大关系，所以在人才的发掘上是最为关键的一环。

从主播的成长链路上看，根据主播的综合素质与综合评定，纳斯将其分成了三个阶段。

首先是基础能力训练阶段，主播对直播能有一定的认知，能够面对镜头，并且可以输出一定的内容；然后是能找到适合自己风格的产品类目，以及对自己所推荐的产品有较为专业细致的了解，比如能够快速把一款产品的卖点提炼出来，完成基本的包装；最后就是卖货的过程，也就是基于前两个阶段的结合，把自身的流量积累起来之后，进入流量转销量的阶段。

在这3个阶段中，每个阶段都至少有1-2次考核，每次都会有不合格及淘汰的情况，所以竞争压力还是比较大的。至于头部主播，纳斯会从粉丝量、场观流量、单场GMV、月收入等多个维度进行考核。

从时间发展上看，可以分为两个时期。

纳斯告诉我们，从素人签约到掌握基础直播能力，并顺利开播，一般来说，一周时间就可以做到；而要达到一个成熟主播阶段的话，则需要通过多项考核等一系列培养链路，一般需要 2-3个月时间。

要想成为一名优秀的主播，除了粉丝数、场均观数、转化率等基本数据，场控能力、随机应变能力、懂粉丝运营、商品方面的专业度等，都是不可缺少的。

“其实培养主播是一个心理战，我们和主播一方面是利益共同体，另一方面是要带着爱去面对她，她才能感受到机构的支持与帮助。”在采访过程中，笑笑说，“人才培养上，重点还是选人，这很花费时间与精力，很多公司是输在了人才选拔上。所以，我们在人才培养上做的很重。”

至于供应链方面，纳斯同样是以主播为中心，基于主播进行全方位打造。根据主播的带品方向去匹配货品，供应链再去做核对与筛选，确定供应链的合作。

因此，供应链除了需要在货品上具备专业度之外，还需要了解主播，知道主播适合怎样的货品，所以这是与主播经纪团队与排期团队共同协作的过程。

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淘宝直播仍是主战场

实际上，虽然直播平台在经历很大的波动，但今年仍是电商直播的大年，越来越多的人愿意参与到电商直播领域，也有越来越多的商家把直播当作店铺的标配。

“虽然电商直播发展到了中期阶段，前面的红利期已经过了，但中后期的红利还有很长一段时间，因为现在5G马上就要到来了，这将会把直播推到一个新的高潮点，现在入局还是很有机会的。”笑笑说道。

实际上，目前已有很多的内容平台在涉足电商，包括微博、抖音、快手等。在这些平台上，纳斯也在跟进与布局，比如，微博红人、抖音红人的签约已经开始。

但纳斯现阶段的做法，主要还是从这些平台往淘宝引流为主。一方面，这些平台还是以内容消费，至于电商功能，同样也是引流到其他电商平台；另一方面，对于不同平台，人、货、场都是不一样的，不同平台的主播人设与供应链也都是不同的，而纳斯目前在供应链的选择上，还是以淘宝为主。

此外，淘宝直播也在不断被阿里内部重视，未来势必会有更多的流量支持，主播的专业度与内容能力接下来会是主要方向。笑笑告诉我们，“基于第三方数据平台分析，全网所有直播平台，游客进入直播间停留时长都是3分钟左右。”

而内容质量的提升与精细化，一定程度上也可以提升用户在线时长，从而助于流量转化。淘宝官方数据显示，目前淘宝直播的日均停留时长接近1个小时，并且在快速增长中。

事实上，除了抖音、快手等短视频平台在布局电商业务，另一电商巨头京东也在发力直播。此前，京东要投入10亿孵化网红的计划，也说明了京东涉足直播电商的决心。

不过，纳斯目前还没有布局京东。在纳斯的分析看来，京东自营大部分商品都是标品，部分商品的丰富度还是稍弱于淘宝；另外，在第三方商家的丰富性上，淘宝还是略高一些；在内容上，用户逛淘宝不仅是买东西，浏览内容也是一大需求，比如微淘、哇哦短视频。

目前，纳斯仍是以基于淘宝直播平台孵化主播为主。在与商家的合作上，也不仅仅是卖货，除了直播之外，也会帮助商家去构建品牌打造与营销的场景。比如选择合适的呈现方式，是图文、短视频，或是直播，都会去做针对性的考量，而非简单的卖货。

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