【商院大咖说】诺贝尔经济学奖得主奥利弗·哈特：契约的新方式
奥利弗·哈特，现任哈佛大学经济学系教授。2016年诺贝尔经济学奖获得者。
2019年9月22日，“奥利弗·哈特合同与治理研究中心”在华东理工大学成立。哈特教授本人在揭牌仪式上发表了名为 A New Approach to Contracts 的主题演讲，表达了他关于契约理论的一些想法。
下面让我们一起看看哈特教授讲了哪些要点吧！
要点一
【正式关系合同】可降低转换成本
避免被“套牢(hold-up)”
在一段长期的商业合作关系里，会有很多无法预计的情况发生。缔约方通常倾向于设计尽可能详尽的合同，以防止被对方“套牢”。但是，过于详尽的合同并非只是带来好处，它还会增加合作双方的转换成本。
示例
戴尔和联邦快递之间的合作：你买的戴尔电脑需要维修时，戴尔会让联邦快递来取货，或者你本人通过联邦快递发货，把有问题的货物寄到维修中心。联邦快递在这个过程中负责你的电脑运输，以及维修运输。
戴尔和联邦快递签下了非常详细的合同，超过100页的内容，里面有各种各样的陈述，描述联邦快递需要承担什么样的义务和责任，有很多情况是用参数来作为衡量标准的。在将近十年的时间里，这个合同还是可以的。但是渐渐的合同双方对于关系并不满意。戴尔觉得联邦快递按部就班，没有做一些创新的工作。联邦快递觉得合同里面有太多细节的要求，让自己承担了较多的工作内容。
到了第八年，合作变得很不顺利。彼此间的信任也到了崩溃边缘。同时对于双方而言，他们也很难再做出变化。因为如果你们是一种长期的经济关系，要转换成本的代价实在是太高了。
所以需要制定一个更为简单、更容易理解的契约。再结合一种机制（可能会包括治理的安排以及共同目标的制定），更好地应对没有在合同里面写出来的情况。
要点二
【正式关系合同】可避免被“打折扣(shading)”
在长期合作关系里面，如果出现了一些意料之外的问题且未能妥善解决（未达到双方都满意的程度）， 感到不公平的一方会用某种方式进行报复，这种行为叫做“打折扣”。
示例
在一个工程服务投标过程中，一个供应商获得了标书，在合同期间发现具体的工程需求要比原来合同中预期的要高，或者他们被要求服务的范围超过了原来所预期的范围。不管是在哪种情况当中，这个工程公司的利润都会受到影响。这时工程公司会找到甲方，说由于现在情况发生变化了，我想要修改一下一下费用。甲方一般是不会同意这种请求的，说现在我们合同已经签了，这个是我们约定的价格，这个是我们约定的情况，你利润的损失是你自己要承担的。供应商肯定觉得不高兴，因为甲方应该帮助他们，这个是他的预期。
那么合作双方很可能会进入到一个相互报复的循环里：供应商换一个施工队，因为之前的施工团队质量好，价格高。但是新的施工团队比较便宜，从而可以弥补自己在合作中遭受的损失。这个时候买方又不高兴了，他们又会找到其他一些小动作进行回击。如此往复，不断升级。
通过建立关系型契约，增强对相互利益的参与感，可以规避此类情况的发生。
要点三
【正式关系合同】的组成
1.建立一种合作伙伴关系的心态：确保双方的愿景一致，理解一致；共同获利，并分享利益。
2. 采用指导性原则：无法预计的情况是无法写在初步合同里面的，所以合作双方必须要达成共识，同意使用一些特定的原则来应对这些事情。
指导原则应为大家所熟悉的基本社会规范，主要包括互惠、自主、诚实、忠诚、公平、诚信六个方面。
3.建立联合治理团队：“一箱两用”——保证双方各派一个人组成一个团队，如果出现任何问题，都有对方的对接人可以进行对话。可以增强双方的信任度，更顺利地完成工作。
总结
1.【正式合同关系】已在外包服务，特许经营、施工项目、集体谈判协议等多种领域中使用。
2.【正式合同关系】的建立并非毫无成本，是需要花费时间和精力不断地进行沟通的，在这个过程中确保大家的愿景和理解是一致的。
3.【正式合同关系】并不适用于所有的合作，简单的交易关系，因为发生意外情况的可能性比较低，所以可以传统合同会更为合适。
本文根据奥利佛·哈特的演讲整理，具体内容以实际发言为准
讲稿整理 、文字编辑 | 李明璐
内容审校 | 蒋士成
图片 | 网络 、商学院
图文排版 | 李明璐
华东理工大学商学院
East China University of Science and
Technology School of Business