再访谷铁峰：一夜成名、又被抄袭，答案茶的战场硝烟弥漫

谷铁峰说，答案茶最近在接触资本，答案茶应该开始建设供应链了，这将成为融资后的主要用途。

作者：董也  编辑：吴春辉

来源：品途商业评论（ID：pintu360）,转载已获得授权

不得不说，答案茶的创意值得给个满分，东野圭吾的《解忧杂货铺》创造了一种对未来充满憧憬的生活场景，答案茶恰恰在现实中还原了这种场景。

产品运营带来的内容差异性让茶与用户之间有了更强的交互，在抖音等社交媒体的催化下，答案茶更具有一种社交牌照的作用。

今年初，答案茶陡然而火，并快速成为现象级网红茶饮，品途商业评论记者也在第一时间采访了答案茶联合创始人兼CEO谷铁峰。

如今已至年中，答案茶也迅速在全国展店至417家，平均每家门店日销售400杯答案茶，并在运营逻辑和模式上进行了迭代。

看似是一夜爆红的奶茶，背后却是团队反复灰度测试的成果，答案茶成功的逻辑是什么？答案茶每天16万杯销售数据的背后，价值如何体现？答案茶增加的AI技术成本，对于消费者而言，花钱买的是茶？还是占卜？

带着这些问题，品途商业评论再次专访了谷铁峰，经过上一轮市场洗礼，看答案茶如何在新式茶饮行业激烈的竞争下，拼出一条血路。

1

 成名 

和谷铁峰碰面是趁他来北京参加会议的机会，闲聊中才知道，虽然答案茶已火遍全国，但是艰苦奋斗的创业依然是在这个品牌的主旋律，谷铁峰还是住在速8快捷酒店，他拖着行李箱去会场，换上答案茶的文化衫后上台，演讲结束后准备直接回河南。

住快捷酒店是谷铁峰的精细化打算的表现之一，特别是在答案茶的资金使用上，谷铁峰善于用小成本办大事儿，正是这种思维让答案茶走上了连锁加盟的模式。

答案茶最早做加盟模式，最关键的因素是没有资金。而加盟模式轻资产，由加盟商自己管理，答案茶只需收取加盟费后，输出答案生成器、运营指导、品牌授权等，这些全部一次性打包完成。

答案茶的第一位加盟商，是由创始人张津瑞的朋友，他享受了答案茶带来的收入。同样的，南昌的一位加盟商，在尝到甜头后，先后加盟了5家答案茶。新疆的一位加盟商，在开业第一天就卖了1千多杯答案茶，如今每天的营业额都维持在1万以上。

加盟答案茶持续火爆，最新的数据显示，答案茶当拥有417家门店，主要集中在广东、福建、长沙等南方城市，受饮食文化的影响，河南起家的答案茶，主战场却一直在南方。

时间回到今年1月，答案茶六位合伙人坐在一起，思考着如何进入新式茶饮这个红海市场。1月14日，答案茶第一家门店测试开业，只有40平米。那个时候的谷铁峰并不知道答案茶是否会被大众喜欢。

当时的新式茶饮行业竞争已经十分激烈了，喜茶在全国开设70家直营门店，遭遇山寨喜茶大规模入侵；因味茶获得喜爱奶茶的刘强东的5亿投资；煮葉请来原研哉设计门店，相比之下，彼时的答案茶还是个婴儿。

这个婴儿的成长速度之快，与抖音有着很紧密的联系。在答案茶开业的第二天，联合创始人秋菡分别在快手、最右App、火山小视频、抖音等短视频平台进行投放，“同样一条内容，抖音得到的效果最好，肯定选择抖音这个渠道。

”在答案茶爆红后的几个月的时间里，谷铁峰每一次的演讲都围绕着抖音这两个字，抖音之于答案茶，不是机缘巧合的成功，而是反复灰度测试的成果。

两个月后，答案茶近乎疯狂的爆红，与厦门土耳其冰淇淋并列成为新地标。据谷铁峰透露，当时的答案茶门店每天营业额超过1万元，按大众点评均价16元的数据计算，每天售出约600多杯。截止到今年5月份，答案茶共累计销售了300多万多杯，单店最高日销一千杯左右，单店最高的日营业额是两万。

一杯可以占卜的茶，借助抖音短视频平台，一夜成名，积累了大量的有效数据，伴随着这些成果而来的是大面积的负面影响，这是谷铁峰怎么也没想到的。

2

 负面 

成立不到两个月的时间，答案茶开始面临来自各方的质疑，无论是官方微博、大众点评、亦或是自媒体平台，“奶茶一般般，不好喝”的言论时有出现。

但并没有影响加盟商的意向，从3月份开始，大量外地加盟商开始涌入郑州二七万达广场店。

据谷铁峰估算，排队的长龙中，光加盟商就占比70%，实实在在的消费者数量反而被冲淡了。

不包含门店排队的加盟商人数，每天还有将近2000号人在办公室排队，造成公司所有人都被抽调去做加盟意向沟通，产品和技术研发等工作反而被搁置了。

在火爆加盟的背后，“雇人排队”、“假冒”等字眼包裹着答案茶，在良性竞争的同时，答案茶还需要正面出击各种各样的假冒品牌。

“官网、微博、微信公众号甚至抖音上相继出现了假冒的答案茶，这些假冒者的手段之高明，有些甚至连自己也难分辨，更何况消费者了。”谷铁峰十分无奈。

谷铁峰告诉品途商业评论（pintu360），从招商电话邀约，到后勤的招待、落地运营、后期服务等整套的流程，这些抄袭者的专业程度是令人钦佩的。

谷铁峰半开玩笑的说道：“抄袭是别人对你的认可，答案茶品牌基本养活了新式茶饮行业抄袭者的半壁江山。”

即便答案茶联合百度、美团和微博做持续性的打假，但光靠打假不能彻底解决问题。“在今年3月13号—4月13号这段增长黄金期，答案茶全面暂停了招商加盟，因此损失了近1800万。

”面对不断的抄袭和假冒者，谷铁峰意识到最重要的事情是修炼内功，进行产品升级，保证加盟商的落地运营。也正是在这个黄金三月，全国出现了700多家假的答案茶，如果答案茶没有暂停加盟的话，这部分加盟商起码会给答案茶带来1800万的业绩。

除了被仿冒，答案茶也遭遇了恶意袭击，有人去工商局、税务局、卫生局恶意投诉；在微博、微信等平台恶意举报；派商业间谍盗走答案茶客户资料、加密代码等。对于那段遭遇，谷铁峰不愿再回忆太多。

也正是这段经历，让谷铁峰意识到，建立护城河的重要性。

3

 护城河 

谷铁峰说，答案茶的护城河是技术，是答案生成器，这是抄袭者无法假冒的。答案茶的每一个答案是靠智能识别关键字，匹配数据库，生产答案。

值得一提的是，答案生成器可以自动升级和深度学习，随着UGC数据的积累，答案茶417家门店，平均每家门店销售400杯答案茶，每日16万杯的销售数据可以让答案茶发挥更多的价值。

其实，互联网化的基因也是答案茶的护城河，答案茶先是一家互联网公司，然后才是新式茶饮品牌。他用互联网化的思维去跟用户产生联系。

谷铁峰曾说：“产品是为了生存，而模式是为了竞争。”答案茶在与同类品牌竞争的时候，多了一个占卜的功能，这正是答案茶的竞争力。

早期答案茶的核心想法，是把用户饮茶的行为从生理需求转化为心理需求。比如，年初答案茶网上爆红的时候，通过跑腿平台的数据可以看到，很多消费者通过跑腿平台下单为的就是一个答案。

跑腿小哥在买到答案茶后，将答案拍照发给消费者就可以了。这个时候，消费者想要的是一个答案，而不仅仅是喝一杯奶茶。

答案茶统计的数据也很有意思，在销售出去的300万杯答案茶中，共摧毁了130万人一夜暴富的梦想，摧毁了127万人想一续前缘的机会，答案茶还坚定了近30万人最初的梦想，比如是否要继续求学，答案生成器的答案是肯定的；是否继续沿着这条路走下去，答案生成器的答案也是肯定的。

“答案茶教会了传统企业要有一个程序员的角色，这代表的是智能化的应用，也是答案茶的护城河。”传统的茶饮行业缺少程序员的角色，而答案茶借助载体App，通过一杯茶，完成以内容为介质的社交。

谷铁峰认为“奶茶+AI”是跨界融合，在消费者的印象中，茶+AI等于答案茶，茶+软欧包等于奈雪的茶，茶+奶盖等于喜茶，茶+空间等于煮葉，这些都是横向性的创造。

谷铁峰最钦佩的企业家是马云，马云是一个善于横纵向创造的人，他基于淘宝App形成阿里生态，衍出支付宝、阿里云、蚂蚁金服等产品矩阵，可以抵抗风向，这就是马云的护城河。

而谷铁峰的护城河，是把茶变成一种介质，通过内容的分发，实现人与人、人与茶的交互，未来答案茶就是一个互联网的平台，喝完茶可以让用户留存到小程序、App和公众号上。

4

 竞争 

新式茶饮市场是没有壁垒的，当一个产品具备可复制、可快速拓展的优势后，同时也意味着没有壁垒。

喜茶从一杯网红茶到两年时间内拥有97家直营门店，这就是喜茶的壁垒。而谷铁峰在拥有417家答案茶后，也开始走上了直营店的道路。“未来在北上广深杭成都这些核心的城市，肯定是要以直营店为主的。答案茶现在对外有6个直营店，1家测试联营店，目前联营店的市场反馈不太好。”

接下来，谷铁峰计划在下半年，要在7个城市开出21家直营门店，同时继续测试联营模式。

谷铁峰很佩服喜茶的直营模式，他说很想和聂云宸聊聊，在他看来，当前的7家直营店的已经存在一定的难度，“之前把开店的逻辑想的太简单了，直营店有详细的门店管理系统，人员的管理系统，用户的管理系统，一整套的服务系统，这都将是答案茶的要面临的难题。”

扩张门店很容易，随着门店数量的不断增加，谷铁峰知道未来的竞争一定在供应链：“当前已经感受到了供应链的压力。现在平均一杯答案茶要17元，价格没有下降空间了，如果供应链是自己的，那么成本就可以降下来了。”

“答案茶最近在接触融资，已经开始做尽职调查了。”谷铁峰说，这是答案茶第一次接触资本，因为轻资产加盟的模式让答案茶资金流十分正常，但谷铁峰认为，答案茶应该开始建设供应链了，这将成为融资后的主要用途。

当前国内的新式茶饮市场还没有出现一家独大，也没有一家品牌化的品牌，以咖啡市场来说，上岛咖啡是一个很好的案例。上岛咖啡曾是星巴克的有力竞争对手，在快速加盟收取加盟费后，上岛咖啡对加盟门店采取放养制度，缺乏有效的后续服务支撑，导致加盟门店的盈利能力弱，甚至大幅度亏损。

再比如韩国的咖啡品牌咖啡陪你，在2012年以合资的方式进入中国，依靠“加盟+直营+合作经营”的方式快速拓展市场，这与当前的答案茶路径完全一致，但是咖啡陪你“来者不拒”的加盟方式，也为其经营埋下了隐患。

到了2015年，咖啡陪你总部因经营管控不利，不断的被爆出欠薪、加盟商追债等消息，导致门店大面积倒闭。

连锁管理能力之战是一个持久战，同时考核着直营与加盟门店。跳出模式本身，对于当前的答案茶而言，谷铁峰想把答案茶做成茶饮界的江小白。

答案茶与江小白有很多相似之处，比如都是源于中国的文化，都在营销上突出，都是基于营销被大众所熟知。但二者最大的不同是基于营销的粘性，比如江小白可以交给第三方营销团队来操作，给消费者视觉上的直观影响。而答案茶不同，答案茶“茶+AI”二者缺一不可。

据谷铁峰透露，截止到目前，答案茶在AI上的投入超过百万，与其他新式茶饮对比，AI虽然增加了成本，但是也在无形中带来价值，比如答案茶与百度、华为、完美世界、盒马、抖音等品牌的合作中，已经产生了价值。

来源：品途商业评论（ID:pintu360），转载已获得授权

整理编辑：Foodaily每日食品网

欢迎无条件转发至朋友圈。如需转载本文，请直接联系原作者授权。

-  相关阅读推荐  -

点击“阅读原文”，了解更多精彩内容