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导读：在上一篇《IT蓝图设计与落地策略》中，作为CIO应以业务为出发点，并以服务业务为目标的IT蓝图，做到IT蓝图设计有理又有据，从理念上能获取董事长和高层的认同，从技术上又符合实施落地的逻辑。
本篇主题定义为第三章立项规划之项目营销四步法，内容包括项目营销四步法、系统概念营销案例。
在本摘选系列前两章中，完成了一个企业的IT整体规划，并对IT规划进行了充足的营销推广，取得了企业高层的认同，并授权CIO按照IT规划中的分阶段设计去推进一个又一个IT项目落地，最终实现企业未来的信息化全面建设工作。现在进入第三章内容【立项规划】，如何按照IT规划的分阶段设计去驱动IT项目立项工作，这也是CIO推进企业IT建设工作的第二大瓶颈，是IT从规划层面转入到实际投入层面的转折点，至关重要。众所周知，虽然IT蓝图及分阶段设计已经获得认同，但按照计划去推进立项、进入项目商务阶段工作的时候，往往不是计划中的那么顺利。所以，用项目营销作为驱动立项的开始，这也充分体现整个课程的核心思想：用品牌营销的理念来推进企业IT建设工作。也许很多人第一次听说“项目营销”，这个词是我最近想出来的。过去我一直用专业知识与老板交流，和业主沟通，最后发现经常遇到这几种种情况：对方听不太懂，或者对方不是很认同，或者对方没太大兴趣，总之不够高大上又通俗易懂，不够吸引对方。后来我从多年的炒股经历中总结：企业在资本市场里靠真本事都还远远不够，还需要题材、讲故事、做路演，更何况做IT呢！所以我开始学习品牌和营销方面的知识，学习4C、4P到6P策略，并开始应用在IT蓝图推广和立项规划推广上，把IT蓝图&IT系统与经营&业务管理的理念相结合，设计带有故事的IT系统，其具体作用如下：更加个性化（老板喜欢定制，且个性化概念容易吸引别人的好奇感，进行深入了解）；
更利于宣传（有故事的概念，容易被企业品牌中心、企业高管拿来对外宣传）；
更利于记忆（与企业理念相结合，不但老板喜欢，而且一旦被记忆，就刻在心里）；
更加高大上（30万预算的项目经过营销可以提高到60万，进入投入VS收益良性循环）；
更体现价值（有营销宣传铺垫，一旦系统实施成功，更加能向外展示IT价值）。
如何做好项目营销？主要把项目营销分为以下四步去实现（如图1:项目营销四步法）：第一步：IT蓝图营销。IT蓝图包含了企业所有的IT系统，因此，IT蓝图营销是项目营销的起点，并且是所有项目的营销起点。我在IT规划中产出了一份IT建设规划报告（如下图：IT建设规划PPT），这份报告需要根据业务调整需要及时保持更新，需要CIO去进行营销推广，也就是IT蓝图营销。CIO在工作中，营销推广IT蓝图使用的场景，列举如下：1、当业务部门有新领导加入，尽量让对方给出1-2个小时来听取IT规划报告，获取对方的充分了解和认同；2、月、年度工作报告大会上，根据时局需要选择规划报告中相应的内容进行讲解，重复推广，达到深入人心的效果；3.、董事长对外接待的过程中，和客人介绍集团的IT规划，可以对相关内容进行充分讲解，为董事长的接待工作锦上添花；4、与企业品牌中心交流，把企业信息化亮点放进企业品牌宣传片中去，把IT上升到品牌展示的高度。注：IT蓝图营销过程也是CIO个人销售过程、是个人获取认同的过程、是建立内部业务合作伙伴的过程（业务部门与IT是合作伙伴关系，业务部门领导跟CIO是合作伙伴关系，绝对不是对立的）。第二步：项目概念策划。项目概念是CIO在IT蓝图设计的时候同时策划的，但是这样一般有难度，因为做IT蓝图设计的时候没有办法对具体的系统项目进行深入的了解和定义，很难做出更加优秀的项目概念策划方案来，建议在具体系统项目规划的时候进行项目概念策划。项目概念策划的具体内容建议包括：系统Owner（业主）：即系统的业务部门归属人，找对业主非常关键，有时候不是在表面，而是一门真正的学问活；
系统中英文名字：名字非常重要，能体现系统定位，又能方便阅读；
系统定义：用一句话把系统定义说清楚，做到有高度和精准度；
系统目标：把系统总体目标用争三保五（即争取用三点来表达，保证不超过五点来表达）的原则表达出来；
项目分期：根据实际对项目进行分期设计，分期非常重要，这是项目范围的界定、是费用投入的决定因素、是项目落地的策略；
系统概念图：系统概念图是对项目所要搭建的IT系统提供出适合企业内部推广的概念，建议图片展示，会更加适合在各种场合推广，尤其是移动端。以下是一个标准的项目策划案例（如图3：项目策划案例），但未包括系统概念图。
第三步：业主营销&结盟。项目概念策划完成后，CIO需要和业主进行交流，达成一致的项目概念，同时也是对业主的营销过程。在与业主亲密接触过程中，不但要了解业主的工作诉求，更需要了解业主的朋友需求，彼此尊重，彼此认同，彼此信任，发展成为真正的合作伙伴。3条建议可以让你与业主更加融洽，仅供参考：1、用谦卑的心态与姿态主推业主的想法（越是谦卑的人能力越强）；2、成果和功劳都要转嫁给业主（信息化建设功能归根到底都是IT部门的）；3、工作接触后要转换为工作外接触（十次聊工作不如一次聊生活）。第四步：领导层营销。与业主达成了一致的项目概念后，CIO可以联名业主向企业其他领导层进行项目营销，尤其是向董事长推出具体的项目概念，加深即将要推行的项目在大家心目中的印象和概念。在跟领导层营销的过程中，CIO首先要充分借助业主的力量，跟业主是联盟，形成Double的力量；其次要利用干扰因素，比如不支持的人群来进行营销，因为与反对力进行辩论的过程都是高层参加的，这是非常有利的场景，只要你能舌战群雄；最后，利用外部因素，参加外部厂商主办的活动来进行营销，比如是工业4.0项目，可以参加工业4.0相关的分享活动。通过以上四步，CIO把项目营销做到位，为后面的立项工作拉开序幕并打下坚实基础，把立项不通过的风险降到最低。
以上我们重点分享了项目营销过程中的项目策划，下面用两个系统概念图，作为案例进一步支撑项目营销。第一个系统概念图案例（图4:F2CS-CRM营销系统概念图）是上面图3中展示的F2CS项目策划案例中的系统，因为业务模式的复杂性，这里不详细讲解概念图的业务逻辑，只稍微点睛一下亮点：第二个系统概念图案例（图5:乐工作-OA系统概念图）是OA系统，经过项目营销策划后展示以下亮点：通过上面两个系统概念图案例把行业标准的CRM和OA两个传统的系统，策划成分别与企业服务理念及企业文化相结合的IT产品。换位思考，设想你成董事长会如何选择，答案自知。所以，请相信项目营销，重用项目营销，而这一切只为企业IT建设推进工作更加顺利，为企业做出更大贡献。
作者：乐宜嘉家具集团 CIO刘承道
十九年的IT领域甲方企业从业经验，拥有从码农到企业流程与IT变革推动者的完整历练过程。在企业IT建设蓝图设计、流程架构规划与设计、大型IT变革项目推动等方面形成了来自实践工作中的知识体系。
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