专访|格如灵创始人&CEO张琨：覆盖600万人的ARVR教育如何实现B端落地？
11月24日-25日，2022未来元宇宙创新论坛以“探索新未来”为主题在南京成功举办，汇集Web3.0和元宇宙行业上下游从业者，围绕元宇宙行业热点话题，分享全球范围内成功的商业案例、创新理念与技术。格如灵科技凭借在AR/VR教育领域积累的丰富经验，斩获本届论坛“创新应用奖（教育领域）”。
格如灵科技作为领先的虚拟现实软硬件研发及推广提供商，致力于为教育培训体系提供AR\VR与MR一体化全栈建设解决方案。成功打造了2000多个实际落地的项目案例。本次我们邀请到了格如灵创始人&CEO张琨先生做客采访间。
第一个阶段，我们的主营业务以K12业务为主。K12这个业务，它其实既可以to c也可以to b，它的场景是非常多元化的。我们既可以用在学校课堂上的实验室，也可以应用在青少年活动中心、图书馆这种很多元化的场景。这个阶段持续到19年、20年，进化到了高职校的整个阶段，我们向高校、中职高职提供了实训类的产品。这中间最大的转折点是六自由度的出现，整个AVR产业的底层硬件和技术在进步，我们会认为六自由度具备更加便携的自由实训的产品，比如蹲下来拧个螺丝，远程教别人去怎么操作一个工业机器人的手臂，很精敏的这些操作要置于六自由度的空间定位和手势识别技术，我们就开始了向高职和高校去提供类似的产品。
到了2021年我们也服务了一些企业，比如中字头的很多企业，包括一些车企，都是我们的合作伙伴。所以在格如灵整个发展进入到第三阶段的时候，我们就已经达到了一个平台化的阶段。第一个阶段服务K12业务，第二个是服务K12和高校实训业务，第三个阶段我们就逐步变成一家平台型的公司。我们有上千个不同的场景课程跟内容去提供给K12和企业，所以历程上有这么三个节点。2AR中国：从商业化的角度看，您觉得格如灵所在的行业垂类是怎样的？会有怎样的商业潜力？张琨先生:在我们看来，AVR这个行业发展到今天，在B端的应用还是在教育培训、工业医疗等等的相关性更大一些。之前诸如房产或其他的赛道还是太窄了，我们定位于这个垂类的赛道，其实是有因素可以交叉的。第一，本质上B类的生意和B类的市场取决于客户的总数和不断投入。假设B端的客户只有十家，每年这十个客户，每个客户只愿意出一个亿，那基本上市场盘就十亿，天花板已经出现了。客户数和能出的钱取决于市场盘。
第二，创业其实是要去寻找信息化和数字化的洼地。教育医疗这样的行业，数字化被洗礼的前景总是慢的，就是大公司更倾向于游戏、影视、硬件，这样的正面战场竞争一定是非常痛苦的。但是教育和医疗类对数字化的改造程度是缓慢的，这就是创业的机会
第三，我们团队，包括我自己在整个教育行业也积累了很多的经验。这已经是我第三次创业了，我们成长在教育这个大行业里面，对他是有所了解的。基于这三点，我个人觉得AVR在教育培训类或教育实训类的应用前景是最为广泛的。3AR中国：在目前的产品技术上，格如灵形成了哪些具体的产品服务矩阵？张琨先生:首先从产品上来看，我们整个的产品体系也要分成三种不同的体系，就是认知、教学和实训。那么针对这三种体系，我们也在产品上进行了布局。
目前中小学部分正在推标准化产品-格灵元课堂，老师提供工具使用，课堂上用各种硬件和终端，搭载3D显示的内容和课程，完成从认知到教学的过程，是一个非常标准化的产品到高职校部分主推的是半标产品，定制和改造的成本是有的，我们研发了自有平台工具灵匠，上面有几百个专业服务不同的学校；同时我们还打造了格如灵的资源产品和核心矩阵，主要是制造业，比如说新能源汽车、工业机器人等线条。所以说从小学、高职校到企业我们都是有自己相应的布局，这是第一个，从另外一个切面上来看，我们必须要提供相应的生产者和开发者工具，以及相应提供教师这个核心角色的工具，才能把供应链的产能上拉。这些课程的制作环节一定会首先从我们核心的专业团队出发，最后到老师一起参与的过程。在这过程中，因为老师的工具有可能很简易，我们却要攒庞大的素材库，向老师提供生产编辑器，这都是我们在自研的一些工具化的系列产品，它不是商业产品，不产生商业售卖的价值，但是他拥有供应链的价值，可以源源不断向行业和客户提供相应的内容和课程生产服务，但今天更多的还是我们跟合作伙伴一起生产更多的课程，大概这么个情况。4AR中国：您刚刚也说了很多案例，能不能给我们把一个比较有代表性的案例做一个展开的分享？张琨先生:这真的很多了，比如北京的朝阳区实验小学，是我们做的国内第一个用5G网络的教学项目。北京的富国海洋馆也是我们合作的客户，我们今年也在浙江做了非常多与机械和工业相关的学校项目。比如浙江的金华职业技术学院，浙江旅游、华师大，这些都是我们非常好的服务案例，服务的案例超1500+，总的来说我们所提供的课程和内容，根据不同的年龄段有不同的选择。张琨先生:面向B端生产布局的原因，首先是整个产业回顾过去30年到40年互联网科技发展史，在第一跳点的时候，大部分的新技术都是从服务B端开始的，消费者去接纳这些很新的技术需要时间。
第二，格如灵一直以来的内容和质量在行业当中积累了非常好的口碑，我们也有一些 C端的业务，目前有10%左右的授权业务给C端。其通道和途径，一是直接给AVR的头衔去做内容的授权，用户直接可以买单。二是教材的数字化改造，我们目前跟浙江教育出版社合作的教材数字化改造已经推进完成，明年开始向市面上发行，书本上可以搭载3D的相关内容，不用配备头显，可以通过手机扫描AR镜头去体验3D一体的内容，对于教材也是非常好的应用载体。预计跟出版社的合作在未来3到5年覆盖掉500到600万的人群还是问题不大的。6AR中国：从您的角度来看，去年到今年同行之间的商业化落地和竞争格局有了怎样的变化？张琨先生:从我的角度来看，其实各种原因一直在挑战原来传统的模式，在现在这些虚拟现实行业当中，我们已经从15、16年同期创业的那波兄弟公司当中十分幸运地脱颖而出了，但是又到了一个新的台阶，虚拟仿真不是个新鲜的东西，20年前就有了。今天之前的互联网基于工作站，基于PC，现在基于AR/VR/MR设备和手段，我们今天更多其实是在和那些传统的虚拟仿真公司做竞争。对于这样的竞争，我们有自己的优劣势。总的来看，我认为优势是大于劣势的。还有各个层面的市场化在不断加强，他对你提供的产品方案和服务是全方位的，这个时候国民所需要的新颖的产品、方案、设备以及具备的活力，我觉得需要极其有信心地去新的台阶上面临挑战。7AR中国：您此次参加未来元宇宙创新论坛，对现在元宇宙产业有什么不一样的感受吗？张琨先生:一开始的时候，我们格如灵其实就是一个内容加系统的公司，我们的定位并不等于AR/VR，更多是想去改造人类的教学和实训的载体部分。简单一点看就是除了视频之外，可以通过3D互动来完成学习和实训，这些内容需要不同的终端，手机也好，pad也好，电脑也好，眼镜也好，大屏也好。所以我觉得元宇宙本质上是人类信息交互方式的变化，它不限于哪个终端。这次论坛我看到了很多应用在不同的终端上展现出来，这更诠释了元宇宙、信息和人之间多端化、多元化的关系。格如灵刚好是干教育行业的，我们可能更多研究的就是人、信息和教育之间的关系。
我们看到了最近一两年的变化就是在供给侧。我们有自己的众包平台，用人力来解决一些3D化的供给问题。实际上工具这一两年的发展非常快，不管是国内的生产工具，还是unity在上海的落地，还是cocos引擎，都趁着元宇宙的势头融了上亿美金的公司，专门做UGC或PDC的工具。因此就工具而言我觉得繁荣性是很强的，它是一个非常好的基建部分和计算部分。我们国内的元宇宙战场也孕育六七年了，如果这个时候在上面再点燃一把，不管是消费者还是B端应用，它必定会更加多元化。因为这些活下来的企业还有很多友商伙伴又会利用新的引擎终端所带来的新的体验和技术去创造更多更好的内容和玩法，我们的行业又会进入一个新的繁荣期，我觉得那个阶段可能更加深刻。张琨先生:当然有了，除了夯实我们已有的这些高质量项目，把它变成一个远程实训一体化的产品之外，未来三年我们还是要在to c上去做重要的尝试。to c的尝试不限于内容，不限于教材的使用，还限于你的应用形态和方式。所以未来三年，我觉得下一步我们在to c上的重点尝试更多应该是应用的形态，而不仅仅是酷炫的内容。
联系我们
商务合作
微信：ARC-vicky 电话：18700987744
往期文章精选