律师搞懂这张图，就能更好地打造自己的品牌
你的客户在什么渠道上出现，
你就需要在什么渠道上出现。
我经常会在朋友圈里，看到律师们做这样的事情——
把自己的微信名改成类似『X律师 - 股权专业律师』的格式
将自己办案过程中的关键画面拍出来（比如正在做XX文件）
分享自己或者团队的口号、精神（专注XX领域，致力于XX）
我特别理解律师这么做的原因——他希望别人可以通过上面这些方式，记住与他有关的关键词。因为这些关键词，就是他对自己的品牌定位。
只是这么做通常效果不会太好。原因有两点——
这种行为通常是从自身出发的，对别人难有价值
这种行为更像是『打广告』，而不是『做品牌』
事实上，在法律服务这样的专业服务领域，品牌基本只能是通过积累『形成』，而难以用广告『推广』出来。背后的原因，是因为法律服务是个低频且专业门槛高的服务形式，和传统的消费领域相比，简单的营销推广是无法『激发客户的法律服务需求』的。只能靠品牌的沉淀。
与此同时，品牌的形成也不是仅靠单一手段就能达到的，它是一系列关键行为共同作用的结果。
所以围绕律师品牌建设这个话题，我做了一张图，希望可以帮助大家更好地理解品牌形成的过程，并从中获得启发。
接下来，我会围绕图上的几个要点，为你做进一步的分析。
一
如果你认真观察那些品牌做得不错的律所、团队或者律师个人，你会发现他们的品牌形成，基本都会遵循下面这个路径——
【定位】选择一个特定的垂直行业领域
【客户】根据定位，确定目标客户人群
【需求】找出目标客户共同的核心需求
【渠道】在客户所在渠道提供特定价值
【服务】在提供价值过程中形成服务机会
【口碑】在服务的过程中，产生口碑
【传播】口碑经过客户传播，带来新客户
定位，客户，需求，渠道，营销，价值，服务，口碑，传播，这9个关键要素如图所示，环环相扣。它们共同作用的结果，形成了客户对你的品牌认知。
这个框架可以解释几乎所有律师品牌的形成过程。更重要的是，通过使用这个框架，你能够分析自己在打造品牌的过程中，还忽略了哪些要点，进而更好地修正或者加强自己的行为。
我举个例子。
比如你把自己定位于服务广告行业【定位】
那么你的目标人群就是各种广告公司、营销公司的负责人【客户】
他们的核心需求，就是类似担心自己比稿的创意被客户盗用，方案的知识产权保护等【需求】
所以你应该针对上面的需求，提供你的解决方案【价值】
为此，你需要在线上线下这些客户出没的地方也出现，这样客户才知道你的存在【渠道】
当你的价值被客户认知到，客户就会有机会找你服务【服务】
服务好客户后，产生口碑，客户就可能把你推荐给其他同行客户【口碑】
在口碑传播的过程中，就有机会带来新的客户【传播】
当经过几个循环之后，你的客户类型就会越来越集中，你也就变成了一个带有『广告行业』标签的专业律师了。与此同时，你的品牌形象也随着这个循环不断加强。
这其中，有三个关键点需要特别注意。
二
第一点：「定位」与「客户」
当面向律师谈「定位」这个概念时，我指的不是「专业定位」，而是「行业定位」。
事实上，对大部分律师来说，在品牌上面临的问题从来不是「专业能力不够」，而是「差异性不足」。
绝大多数我认识的律师，都是用「专业标签」来定义自己的——知识产权、劳动争议、公司事务、股权投资、资本市场……
所以同样是做「劳动争议」，你和其他律师的差异（竞争优势）在哪里呢？只从专业角度考虑的话，到最后很容易变成「拼专业水平」。
但一个基本的道理是——律师所做的事情，本质上属于服务行业。因此，你服务的对象其实不是案子，而是客户。专业标签是用来形容「案子」的，无法用来形容「客户」。
客户，是需要用「行业」来定义的——这个客户是新媒体行业，这个客户是制造业，这个客户是娱乐业，这个客户是金融业……
而既然客户是核心，那么能够对客户业务深入理解，然后在这个基础上提供更全面的法律服务，是为客户创造价值的关键。我之前写的大部分文章，基本都是围绕这个观点。
因此，比起法律圈里流行的「专业论」，深耕「行业」，做「行业律师」而非「专业律师」，才是我认为的大部分律师可以参考的定位方向。品牌差异点也更容易建立。
何况，如果你仔细观察，你会发现那些发展得不错的律师，基本上都有「核心的行业客户」——即使是那些宣称自己是「专注于XX专业」的律师，仔细看，你会发现他们的客户也通常聚焦在某些特定行业。
之所以他会强调自己的XX专业，只是因为在那些行业里，XX专业是需要具备的核心业务能力而已。
真正优秀的律师，身上基本都有「行业标签」。
所以在定位这件事上，与其做到更好，不如做到不同。特定地域，特定的行业标签，就是做到不同的关键。
为此，你需要从两方面入手，建立自己明确的标签——
突出自己服务的行业
突出自己的服务特点
像「新媒体广告行业」+「非常懂业务」，就是一个比较不错的标签。
当大部分人都聚焦「专业」时，你聚焦「行业」，会更容易脱颖而出。
三
第二点：「渠道」与「价值提供」
律师普遍不喜欢「营销」这个词——仿佛营销做得好，专业能力就很差一样。因而律师更习惯「坐班」，等着别人来找自己，而极少尝试主动去接触客户，为客户提供更多的价值。
所以我回避了「营销」这个词，而是用「价值提供」来替代。因为正如前文所说，法律服务行业的特点，使得传统的营销形式（打广告）很难产生效果。我把「渠道」和「价值提供」放在一起，目的是想说，律师需要用特定的方式，让目标客户「知道有你这样一个服务选择」。
先说「渠道」的问题。
一个真实的案例——
前几天我有个做幼教行业的朋友，拿了某美元基金投的天使轮投资，让我帮忙找律师做后续的文件。后来我帮他对接了个上海专业做教育行业的律师，第二天朋友和我说，已经和律师签约了。
这个朋友是之前在上海参加活动认识的，当时几十个人的活动，全场都是互联网创业者，就我一个法律人。
很多律师都说自己要做『服务于初创企业的律师』，但我参加过那么多创业者活动，极少见过有律师也参与的。
律师太喜欢等着别人来找自己，这才是很多律师面临的关键问题。事实上，我极少见到别的行业的从业者，那么少接触目标客户的。
你的客户在什么渠道上出现，你就需要在什么渠道上出现。
另外一个问题，有关「价值提供」。
很多律师都做过类似的事情——写文章、写书、线上讲课、线下讲课……
传统的思路是，律师所做的这些，说到底都是在「给自己打广告」——然后期待客户看到这些形式多样的广告，就会找我来服务了。
但我想你自己也清楚，如果只是一味地打广告，客户是不会理你的——因为你的广告，对客户没有价值。
所以你需要转变思路，把过去那些「打广告」的手段，变成为客户「提供价值」的方式。
你写的文章，不是在为自己推广，而是在用文章的方式为客户提供价值。
你讲的课程，不是在为自己推广，而是在用讲课的方式为客户提供价值。
你建的社群，不是为给自己推广，而是在用社群的方式为客户提供价值。
你面向客户所做的一切，都应该为客户提供价值——具体的法律服务，只是你提供价值的一种方式而已。
只有这样，客户才能对你的「专业价值」产生认知，从而在他的脑中，逐渐形成对「你的品牌」的认识。
四
第三点：「口碑」与「传播」
在口碑传播这件事上，传统的观点是——我只要把手上的案子办好，客户就会产生口碑，就会向别人推荐我。
这种想法，就像餐馆说——我只要把菜做好，客人吃完觉得好，就会推荐别人过来吃。
且不说大部分客户的法律服务需求，对律师专业能力的要求没有那么高（就像大部分食客对餐馆的要求，也肯定没到「米其林三星」的水平一样），口碑形成，本身就不是自然的，是需要刻意打造的。
而律师需要明白的是——对客户的服务，一定要在「形成口碑」上下功夫，这样客户才有机会把你介绍给同行，同行客户才会继续找你。
否则，这一单客户好不容易服务完，如果他不是那种常常有需求的客户，又不能给你传播，那你获取下一个客户的成本，永远都会很高。
既然专业能力上的差异难以体现，专业之外的服务附加，就对口碑的形成有很重要的意义。
口碑传播的核心，在于「能不能形成让客户可以感知的差异」。
法律服务毕竟是一种抽象的服务，律师必须想方设法把自己的服务过程「具像化」，才能有机会让客户「感知到」你的服务。
所以，把服务客户的流程进行拆分，从客户角度思考，从客户需要的地方找到可能的服务附加点——比如客户只是期待你打个电话说明案件情况，但是你做了一份结构清晰、要点明确的报告发给他，就会超出他的预期，你的服务就变得可感知了。
除此之外，口碑传播有一个关键点，就是一定要「稳定输出」，不能「憋大招」。
因为品牌的建立是一个持续的过程，只有更高的出现频次，才会更容易让客户产生对你的认知（法律服务本身就是低频，如果不经常出现，客户很容易就忘掉你了）。
我很喜欢的一个手机品牌——锤子手机，就是典型的反例。
每年锤子手机新品发布，都会在发布会的前后一段时间掀起传播上的大潮，形成旁观者觉得很惊人的传播效果。但是往往半年过去看影响力，就发现所剩无几。这就是很糟糕的例子。
相比之下，像小米，华为，OPPO，vivo 这些手机品牌，会想办法用各种方式在客户面前出现，从而建立长期的品牌影响力。
因此，「高频+小点」是更有效的品牌建立方式——比起你每年为客户做一个「惊天大案」，每个月（甚至每个星期），通过当面拜访汇报、内容提供的方式，为客户提供价值，会是更有效的方法。
五
以上内容，即是我对律师建立品牌的一些思考。
还是那句话，通过使用上面的这个框架，你能够分析自己在打造品牌的过程中还忽略了哪些要点，进而更好地修正或者加强自己的做法。
最后，如果你接下来希望打造自己的品牌，我会建议你行动之前，好好回答下面的7个问题——
你定位的法律服务市场是什么？哪个地区，哪个行业，为什么？
你的客户是谁？他们主要是做什么业务？他们是怎么赚钱的？
你的客户通常会在什么渠道上出现？他们出现在这些渠道上的原因是什么？
你的客户面临的最常见的问题，最需要解决的需求有哪些？
针对你的客户，你能够提供给他的价值、能力、资源有哪些？
你的专业能力，是否能够满足客户大部分的服务需求？
你是否做过让客户产生口碑的事情，什么形式，背后原因是什么？
当你能够完整回答上面的问题之后，我相信，你一定会对如何打造自己的品牌有了更多的想法。
我也期待和你进一步交流。
我是大鱼，关于这个话题如果你希望继续沟通，
欢迎扫描下方二维码加我微信，我们慢慢聊。