如何在不抱媒体大腿的情况下众筹成功 ▏阅·录·评分享会 28
编者按： 今年7月间， 雷锋网硬创帮的资深编辑李小敏在阅录评群组第11次分享会上为大家介绍了《中国军团的海外众筹》。几个月后，小敏继续与大家分享她这一阶段对这一领域的最新观察。 此次分享会由在海外众筹成功的智能硬件创业者孙灵俊主持。
孙灵俊 7:25 AM
首先我先自我介绍一下吧，我叫孙灵俊，是一名智能硬件的创业者。我们团队在2014年为了相机控制器项目，两次登陆Indiegogo众筹平台，成功筹到了8万美元的开发和生产资金。不过惭愧的是，我们大部分客户还是通过主动联系国外媒体报道获得的，因此我听说有人分享不用抱大腿，就可以获得支持的方法，第一时间就跑来了。
孙灵俊 7:28 AM
非常荣幸，今天我来主持这个分享会。估计大部分人已经熟悉，不过我还是介绍一下吧。小敏是雷锋网硬创邦资深编辑，科技女巫自媒体创始人，众筹领域著名观察家。如今，越来越多的中国团队希望通过海外众筹平台来促进自身的发展，或提高产品知名度，或积累资金和客户。既然是众筹，就离不开对项目的包装和宣传。然而面对西方媒体，我们或多或少地会遇到文化、地域和语言方面的障碍，有些时候这些障碍甚至会成为难以逾越的鸿沟。那么，那些在海外众筹平台上成功的中国团队是如何做的？且看小敏的精彩分享。
李小敏Christina 7:31 AM
谢谢灵俊的介绍，观察家不敢当，呵呵，我只是想把最近观察到的东西分享给大家一下。
最近身边的团队想登陆海外众筹平台的越来越多，对众筹产生错觉的也越来越多。很多团队往往准备不充分，把宝都压给了海外媒体对项目的报道。其实大多数团队众筹成功往往是因为准备充分，产品有血有肉，给人很大的想象空间，并不是仅仅靠报媒体大腿那么简单。
为什么海外众筹？
我接触过的创业团队，想上海外众筹的越来越多，他们"各怀鬼胎"，大致有以下几种心态：
1、打入海外市场的切入点
2、吸引国内投资人
3、媒体报道
4、镀金－就像很多人去海外名校读书一样
5、盲从
之前Misifit在Indiegogo成功众筹，他们的创始人Sonny Vu接受我硅谷同事采访时说：“钱是第六位的……社区的建⽴、媒体报道、对于产品的信⼼、对于国际市场的知识以及发现销售周边这个新的商业模式（排在前⾯）。你可以从投资者那⾥获得更多的钱，但投资⼈不可能给你⼀个社区。如果你上众筹只是为了钱，那是个很糟糕的想法，有很多更简单的拿到钱的⽅式。
上线前都需要做什么：
1、思考一下，你的产品是否符合美国人的口味：
Kickstarter和Indiegogo上绝大多数是美国人，Kickstarter上的美国用户80％左右。这部分用户是你想办法讨好的，你的产品必须要满足他们的好奇心。那么，他们喜欢什么产品呢？这里给大家举例子：
Sous Vide（低温烹煮）在美国比较流行，你可以用这种方法去做牛排，但是往往食物不是很好看，用那种喷火枪让可以让食物的表面看起来更好看一些，但是很多时候由于使用工具的原因，往往会给食物带来一些味道，The Seazall解决的问题就是在保持食物营养不流失的情况下，让食物的表面看起来更好看一些。
很多人喜欢喝一杯，the drinking jacket上的拉链可以开啤酒瓶，衣服上可以挂眼镜、可以装罐装的啤酒，还能装点零钱和信用卡，让你很方便喝酒的同时装酷。
这款产品是我的大爱，这个装置可以拆开，装鸡尾酒，还有各种水果，看起来非常漂亮。它还登上了高大上的Food Arts杂志的封面，在美国当代艺术博物馆官网热卖，还受到了美国很多大厨的簇拥。
很多美国小朋友都喜欢在草坪上打水球，但是冲水球却是一个很蛋疼的事情，你要一个一个冲，很费时，这款产品可以一次充满37个水球，瞬间你就可以充满100个了
外国人对宠物的热爱就不用我多说了，海外众筹平台上有很多针对增加宠物幸福感、身心健康的神奇，One Fast Cat是一个针对喵星人的跑步机，这样可以让他们身材更好一些
这些产品都有什么特点呢？
窄众产品－他们都是在某个点上，提供一个非常创新的解决方案赢得用户的拥簇的
非刚需，喜欢泡在Kickstarter和indiegogo上的人，都是喜欢创新产品、好奇心很严重的人，他们希望找到好玩的东西，不是那种必需品，这与国内很多创业者想做平台、想做刚需的想法不一样。但是成功的非刚需产品很有可能就是未来的刚需产品哟，大家看看gopro和特斯拉就知道了。
融入美国生活场景
顺便说一下，针对啤酒、咖啡、鸡尾酒、吃冰淇淋这些很小很平常的东西上玩出花样，让大家吃得更开心的产品，在Kickstarter上会非常受欢迎。想想你的产品能够为他们搞party、郊游什么的带来什么吧。
2、Market Research、学习以往海外众筹案例：
如果你上线一个与啤酒有关的项目，起码你要把所有有关的项目都研究一遍，包括同类产品中没有众筹成功的项目、研究都有哪些媒体报道他们、都报道的哪些点、他们backer的地区分布、众筹金额，失败原因，卖点、视频、不同档的pledge设置，还有所有backer留言评论。
3、重新审视海外众筹对公司的重要性：
如果你不是玩玩，想借助海外众筹打入国外市场的话，在公司内部最好把它当成非常重要的事件来看待，由调配资源能力很强的人来全盘统筹、负责、管理线上社区。
这个人还要知道什么事情应该自己做，什么事情应该交给专业人士去做，拿拍视频这个事情来说，剧本应该自己人写，特别是一些极具创新的产品，往往你交给做视频的团队写的话，他们很难抓住卖点，这时你要做的就是自己完成剧本之后让他们改。然后告诉他们你要拍摄一个高大上的广告片，这里顺便说一下，视频的长度最好在3分钟左右。
如果你想表达很多东西，但是3分钟的视频放不下怎么办？你可以做一个主视频，介绍你的产品和你的梦想，以及你需要Kickstarter的帮助，然后在做一两个全面介绍功能的小视频。
4、组建团队：
想不借助外力的情况下漂漂亮亮完成众筹不太可能，作为众筹项目的负责人，你要很清楚自己什么能够搞定，什么必须借助外力去实现。有的人需要你招来就行，有些重要的职位，你可能要去采取分成的方式去招人。很多时候很多团队因为众筹招了一些人补齐自己的在众筹中的劣势，但是后来这些人都成了公司的一部分。
在国外市场必须招一个当地比较专业的人做PR、marketing，和当地媒体打交道，而且通过一些活动认识一些比较重要的人，硅谷的圈子有的时候很小，你认识一个重要的人，他往往愿意把你介绍给另外一个人，而这些要靠长期在当地的营销、PR、媒体人士担当。如果你的产品在某个点上很创新，有故事，媒体是非常愿意曝光的。
5、打造线上社区，你的产品最好在上线之前已经差不多成型了，可以预先在facebook，twitter等社交账号上推，培养粉丝，上线之后要维护Kickstarter的社区。社区最好自己人维护，像对待朋友一样对待用户，如果你的产品是技术导向，最好由CTO这样角色的人来维护，如果是设计导向，做好由首席设计师来维护。
所以想想这些工作做好了，差不多也要小半年吧。
项目为什么到等到周二才能上线？
1、上线时间首先要避开周五、周六和周天，因为这段时间美国人外出、郊游、和家人去教会，有钱任性的用户不会过多关注你的产品。如果你的项目在北京时间周二下午4点半，这个时候欧洲刚刚早晨，会有一部分人关注，然后美国东海岸和西海岸的用户轮番上线关注。
2、避开美国的重大节日，比如圣诞节、国庆节、黑色星期五，以及重大事件，如苹果发布会，以免被这些媒体报道淹没掉。圣诞节到元旦这个期间最好别上线。
3、避开媒体和用户的疲劳期－Kickstarter上的用户大多都是对创新产品感兴趣，同类产品很难让他们在短期内再掏腰包，最好不要再在同类产品密集上线的一段时间上线。没有特别的爆点，国外媒体也不会一次又一次报道同类产品。
比如，现在你在Kickstarter上按照关键字"virtual reality"搜索，会发现94款有关虚拟现实的项目，你搜食品类的项目的时候也会发现有好几款产品是有关sous vide的，如果你在这个阶段上线这类产品并不是一个好主意。
4、季节因素：这是被很多人忽视的因素，比如，你的产品使用户夏天使用的，你最好不要在冬天上线。比如Coolest Cooler，它是美国人夏天出去郊游时带着的，第一次Kickstarter众筹却在11月份，结果没有成功。
为什么众筹时间最好不要超过30天？
首先整个Kickstarter众筹的过程会让你非常焦虑，会有无数种状况发生，对你的体力和耐力都是非常大的考验，如果能20天完成，最好不要拖到30天。Perception Neuron项目的负责人戴若犁告诉我，为了更好地回复支持者的评论以及处理Kickstarter相关的问题，每天几乎三点钟才睡觉。
而且Kickstarter上的支持者都会有一种“等等看”的心理，先给一点钱占坑，然后静观其变，但是往往时间一长，他们就会把项目抛之脑后了。看到项目没有欲望马上掏腰包的人，几乎永远都不会支持。而且时间长，容易产生负面评论，一不小心会墙倒众人推，对于项目的影响是毁灭性的。
精算成本
后期物流是重要一块，花销也会站到一定的数额，所以你在分配pledge以及产品定价的时候一定要在每件产品上预留14、15美元。建议团队在准备设置pledge之前就估算一下每件产品的物流成本，以及物流上即将遇到的风险。
红酒冷却器Wine Cooler !是一款在澳洲众筹平台Pozible上正在众筹的硬件产品，他们使用化学液体对红酒进行冷却，这样在后期物流上会比较麻烦一些，还有那些带电池的产品，后期也比较麻烦。
而且众筹成功之后，众筹资金一般会在一周左右的时间到账，在美国你要交个人所得税，转账到国内的账户，捣弄来捣弄去，中间都会被扣掉3％左右的资金，而且Kickstarter和亚马逊总共会扣掉你接近10％的费用。前期视频的制作如果请国外团队制作差不多2、3万美元。如果众筹成绩不好，搞不好会亏钱。
坚持每天做市场调研
戴若犁说他在项目上线Kickstarter之前研究了2000多个项目，VR类的产品全都研究过。其中失败的项目价值不能小觑。前期运用了PR手段做大量的报道，后来因为社区管理不力、丑闻、错误估计等原因项目被停掉的项目在Kickstarter上比比皆是。
你可以在kicktraq.com或Kickspy.com上找到这些死亡项目，结合媒体的报道研究一下他们失败的原因。如果你的项目要上线kickstarter，强烈建议你把本门类的项目全部研究一遍。
诺亦腾的戴若犁的团队每天都在做从上线到当天的支持者分类，每日进账分析，以及与所有竞品的对比。在Kickstarter上有两三个项目与Perception Neuron非常相近，他们都会做每日的分析，比如对方评论多少、支持者的增势、每日进账情况，负面评论多少、每天有多少人取消关注。并根据这些情报做一个6、7页的报道。这些资料是戴若犁在回复评论，支持者发的message以及怎样pitch媒体，怎样投放广告的重要参考。
如何吸引流量：
每帖必回，戴若犁说无特殊情况他每帖10分钟必回复，负面评论5分钟响应。所有的支持者中，美国人占大多数，诺亦腾的项目支持者中87％是美国人。照顾好他们的情绪绝对不会错的。
精准的Facebook关键字广告。诺亦腾团队共为Perception Neuron项目投入了2000多人民币，虽然钱不多，但是这个工作并不轻松，他们facebook关键字广告非常精准，比如加州投入了大量的vfx、针对纽约及附近市场投入的关键字是VR，而在日本，他们大量投入了卡通相关的关键字。由于根据点击量计算收入，这样你就可以知道钱都花在什么地方了。
创建Youtube官方频道，并争取Youtube大号的转发。很幸运的是Perception Neuron在youtube得到了一些vfx大号的转发。
据戴若犁的分享，Perception Neuron项目6、7%的流量来自于Youtube，8、9%来自于Facebook。此外，他们还针对国内的支持者做了带有中文字幕的视频，还有中文页面，让支持者从关注到付款整个过程变得很顺畅，总之不要让人想给你钱的时候发现无法下手。Kickstarter上来自国内的深度用户非常少，但毕竟当你没有筹满的时候，苍蝇也是肉，最终国内的支持者给Perception Neuron贡献了10%的众筹金额。
还有，如果你真的想借助众筹平台打入美国市场，还要长线看待众筹这个问题，作为公司的创始人最好可以在美国当地带一段时间，这样对他们的生活方式有更精准地把握。 对于媒体，不用抱大腿，媒体也在寻找惊爆的故事，只要你的产品有劲爆点，可以给窄众用户创造性地解决一个小问题就已经足够了。
孙灵俊 8:21 AM
谢谢小敏的分享，即便我这样经历过众筹的人，也觉得有好多好多未曾思考到。如果我第一次众筹前就听到这样的介绍，一定会有很大帮助
随后讨论较长，在此略去。欢迎加入阅录评群组或与李小敏直接交流并关注李小敏的个人公号“科技女巫”