收账难，是道德的沦陷？ 还是行业的退步？
临近年底，不少经销商已经开始为过年备货、一些经销商为了完成今年销售额，开始冲销量。但是有的经销商突然发现，自己手中的流动资金并不多。于是乎，一翻账本，发现有好多赊出去的账。大概算了下，有的几万、有的十几万、更有的高达百万。
于是，年底经销商又有了一个新任务，那就是要账。
“喂，您好，那个咱把今年的账清了吧。”
“哎呀，今年生意不好做啊，手头紧啊。再缓缓吧。”
这样的对白，您熟悉吗？大概每个经销商都会遇见吧，有的甚至不接电话。更有甚者直接玩起了人间蒸发。赊出去的帐，却很难要回。在问到一些经销商今年账好收吗？有人说好收，有人说有点难度，更多的人是无奈的叹气，还有的直接告诉我四个字，好收个毛。
很多人都发现，今年的钱不知道去哪了，要么给厂家，要么赊给客户，要么做了其他的投资。反正自己手上没有。看似几千万的销售额。却并没有多少现金。
“老张，年底了新品出来了，给你来点吧。”
“好啊，能不能先给我发货，回头手上宽裕了我给你打款？”
“哎呀，老张啊，你这不是为难我吗，公司规定了，先款后货，不行我多给你点赠品吧。”
“好的好的，那我想想办法吧。”
先款后货，是目前食品企业都在做的事情。无论你多么牛逼，无论你销量多大。想要货，先打款。尤其对于一线品牌来说，因其具有强势的市场控制，因此在与经销商合作的时候都是遵循先款后货的原则。不打款就不发货，反正我们产品畅销，品牌强，你没钱就别做。让有钱的人来做。
企业不是不赊账，而是不敢赊账。例如今年原材料不断上涨，加之受到环保的影响。不少企业的生产成本和运营成本一直上涨，但生产线不能停，工人还要吃饭。这就需要强大的现金流，怎么办呢？贷款只能救急，所以只有从经销商手里收线。当然不仅是今年这样，以往也是如此。
既然企业对经销商能做到先款后货，那么经销商为什么不能给二批也先款后货呢？
不知从何开始，经销商给二批赊账已经成为一种习以为常的事情了。甚至有的二批会告诉经销商你看谁家都能给我赊账，这产品也不是你一家在卖，我看咱哥俩关系好，你要不给我赊账，那我只能去别人家拿货了。
于是乎，作为经销商的你，就踏上了赊账的路。
少侠借一步说话，你是真没钱吗？
很多人要求赊账的理由就是，我手上没钱。那到底是真没钱还是假没钱呢？
我们知道经销商的渠道最常见的无非是流通和商超。先说流通渠道，他们的对象就是各个批发市场的二批商。二批再将手中的货送到各个终端。如果终端客户不给二批钱的话，那么二批自然没有钱来给经销商，即便是有，他们也不愿意将风险转嫁到自己身上。当然，还有一些二批手中真有钱，他们宁愿将钱拿去投资、炒房、买车，也不愿意去给经销商。当然这种人很少。
除了流通渠道，经销商的另一大渠道就是商超。说道商超，不少经销商都会头痛，为什么呢？高额的进店费、堆头费和较大的退货量，更重要的是商超账期较长。这就导致经销商回款周期变长，直接导致现金流干涸。如今，不少经销商已经开始逐步退出商超了，开始转战便利店，生鲜店。
经销商给二批赊账，二批给终端门店赊账，已经形成了一种独特的关系，而且很融洽。反之谁也说不清钱都去哪里了。都说自己没利润。到头来却苦了经销商。
如果说赊账是果的话，那么他的因从何而来？
压货、窜货、砸价、同质化产品、低端产品大概就是赊账的源头吧。
一些企业为了完成销量，制造完美的年报，于是给经销商大量压货，尤其是一线产品，压货最严重，最频繁。活动每个月都有，巴不得将经销商的库房全部放他们的产品。
面对这样的企业经销商能拒绝吗？当然不能，因为是一线产品，经销商靠的就是年终返点，而拿到年终返点的条件就是必须完成当年的销售额。于是有的经销商开始窜货，因为要完成任务。有的经销商开始牺牲利润，保证能够拿到年终返点，于是开始砸价。
一些企业看见一线产品卖得好，于是开始跟风模仿。一些一线品牌大企业看见某区域产品卖得火，就开始复制，全国推广。于是市场上越来越多的同质化产品出现了。烂大街的货越来越多，于是价格越来越低，利润越来越少。二批商哪里有钱在继续进货，于是他们开始寻找中低端产品，因为价格便宜。
因为价格便宜，很多经销商或者二批商代理品牌越来越多，有的甚至代理品牌高达十几种。他们认为品牌越多，利润越多。殊不知这些都在无形中占领着我们的资金。
拒绝赊账，并不是一句话，更不是一个口号，而是需要整个行业共同努力。
有人说，赊账不就是经销商与客户之间的事情么，我们大家统一口径都不赊账不就完了吗？然并卵。
如果企业不再为了报表好看，给经销商强压货物；那么经销商就能有更多的时间去考虑如何做好市场，而不是发愁一库房的货卖给谁。
如果经销商聚焦单品，开始做减法，那么你手中会有更充裕的资金来发现好产品。
如果二批商之间不再砸价，那么我们的利润也许会更高一点。
如果终端客户，你们的账期再短一点，大家在诚信一点，我想你们也不会抱怨市场环境不好。
从我们意识到赊账问题的严重性到开始改变，仅仅用了几年的时间。
在这几年里，我们正在不断进步。企业在不断研发新品，来改变同质化产品过剩的市场。经销商开始改变思路，品牌意识越来越强。二批商和终端开始发现中高端产品越来越赚钱。消费者也发现，现在的产品不仅好吃而且好看，虽然价格有些小贵，但是这些都不重要。
因为我们是年轻的一代。
当我们发现问题，并尝试着不断去改变，那么离成功便不会遥远。
我愿意为你赊账，是因为我信任你。请不要消耗你在我心中的信用。当我不愿意为你赊账，并不是我们关系不好。而是我真的需要钱。
年底了，请给那些愿意为你赊账的朋友说一声谢谢。年底了，请将你的欠款及时还了。因为我们所做的每一小步，都能换来整个行业的进步。
文来源：冷冻食品营销
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