观点访问 | 陈志商：雅诗阁如何挖掘中国市场？

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“雅诗阁在高端、商务住宿这一块已经有非常明显的领先优势，现在希望针对年轻人这一客群，通过更多共享社区元素的注入，继续保持行业领先地位。”

观点地产网 “互联网+”概念兴起之时，公寓作为房企转型试水的新领域在过去的两年迎来了又一轮爆发式地增长。而资本云集行业竞争加剧下，即便像雅诗阁这样服务公寓领域的老牌企业，也在不断地创新变革谋求更多发展的可能。

4月26日，雅诗阁携旗下五大品牌、全球10个国家/地区的物业在上海进行了路演，这是其首次在中国举行全球推荐会。重点针对中国企业的跨国商旅需求，希望能够面向更多中国企业，为其提供雅诗阁高品质的海外商旅住宿产品及服务。

同时，雅诗阁还宣布旗下首批15家海外物业与飞猪旅行实现直连，成为首家全球物业与飞猪直连的国际酒店集团。此番举措在雅诗阁中国区董事总经理陈志商看来，是为了“积极地把海外物业推广给国内客户群的战略布局”。

他指出，中国的出境旅客和消费者占比在全世界目前是排名第一的，未来5年的出境游人数将达到7亿人次，“这么巨大的市场，我们非常希望雅诗阁海外的物业也能够分一杯羹”。

专注于服务式公寓的雅诗阁除了在全球广泛布局以外，截至目前在中国29个城市管理着超过18000套服务公寓单元。因而，中国市场对于其而言举足轻重，而其在搭建跨国商旅市场桥梁的同时，更把加快扩张的目光转向了新的细分市场和二线城市。

“中国的服务式公寓市场是一个很大很有吸引力的市场，目前吸引了很多投资者，包括很多开发商也在进入。我们在高端商务住宿领域已经有明显的领先优势，现在着力开发不同客户群”，在活动后的采访中，陈志商对媒体如是表示。

据了解，早于2016年底，雅诗阁就推出了面向千禧一代的服务公寓新品牌“lyf”，按照陈志商的描述，该品牌更注重的是共享公共空间的打造，旨在为为住客与志趣相投者搭建社交生活圈，激发更多生活创意。

陈志商表示会大力在中国推广lyf品牌 “目前我们在几个一线城市积极探讨一些项目，今年有望落地一两个项目”。

他进一步介绍：“lyf品牌的物业，房间面积不会很大，但会有很多共享和社交空间，比如厨房、洗衣房等，在定价上与馨乐庭品牌差不多。此外，项目的落地会首选流动人口比较多的一线城市，同时具有潜力的二线城市也是未来将会考虑的市场。”

值得注意的是，青年公寓在国内星火燎原般爆发两年后，这片市场已经形成了包括魔方公寓、青客公寓、you+等较为成熟的长租公寓品牌。

对此，陈志商表示，lyf会寻求更为细分的差异化市场，国内的青年公寓可以说是百花齐放，但是大多数都是以长租为主，“很多是要6个月起租，至少也要有3个月，基本不接受日租”，并且面对的是在都市工作的白领或者年轻人，而lyf的定位更倾向于商务出差的人群，并且以长短租结合。

不过，正如陈志商所强调的，目前项目还没有落地，“我们也会根据项目推进和得到的更多反馈进行调整”。

针对如何挖掘中国市场，陈志商在采访中还表示，雅诗阁将继续加大力度拓展一线市场，此外对于例如海南、哈尔滨、重庆等非常具有潜力的二线城市，雅诗阁也非常有兴趣进入。

“中国的市场还是有无限潜力等着我们去发展的，我们会继续加油做得更大。”

以下为雅诗阁中国区董事总经理陈志商先生现场采访文字实录：

现场提问：2016年公司新增房源有多少？今年的目标是怎么样的？

陈志商：去年我们的物业规模整体增长了3800多套，新增房源超过一半来自去年新成立的品牌途家盛捷。

2016年3月18号途家盛捷品牌发布，不到一年的时间就达到2000套，分布在11个项目里面。

雅诗阁本身去年新签物业超过1600多套公寓单元，2016年的业绩是超过了目标的，相信我们今年的业绩会更上一层楼。

现场提问：lyf新品牌今年会在中国落地吗？

陈志商：我们会在中国大力推广lyf品牌，目前也在积极的看项目，今年应该会有项目落地。

现场提问：lyf会主要在一线还是在二线？

陈志商：我希望在一线城市会有，首先一线城市的客群支付能力更高。我们的组合拳就是长租、短租相结合，而不是像现在市场上大多数品牌的青年公寓都是以长足为主的。

现场提问：雅诗阁看好中国高端出境游的市场，为此做了哪些战略上的部署？

陈志商：今天雅诗阁首批海外物业正式上线飞猪，就是要积极地把海外的物业推广给国内客户群的战略布局。

我们都知道，中国的出境游人数和消费在全世界位列第一。我记得习主席在去年的APEC上谈到一个数据，说未来5年中国出境游将达到7亿人次。这么巨大的市场，我们也希望雅诗阁能够从中分一杯羹。

目前在阿里首批上线的15家雅诗阁海外物业，分布在世界各大知名城市，像伦敦、巴黎、吉隆坡、巴厘岛、东京等，接下来还会有更多的物业上线这个平台。这样能够让更多国内的消费者，通过他们所熟悉的渠道接触到我们在国外的物业。

现场提问：面对竞争者，雅诗阁在市场拓展和占领方面有什么做法？在吸引顾客方面会采用哪些方式和规划？

陈志商：雅诗阁在全球的服务公寓领域中，物业的数量和规模是最大的，我们在全球拥有/管理公寓数已经超过了5万套，在客户中的知名度也是首屈一指的。

另外，我们能够为客户提供更多种选择，雅诗阁旗下品牌分别有不同的定位，面向不同的客户群，根据他们的需求和预算来选择喜欢的物业。

除此之外，我们在中国已经有接近100家物业，其中一半已经在运营。通过这样的规模效应，能够更好地去执行人才储备和培训计划。

我觉得培训是至关重要的，除了产品本身，服务的好坏能够直接决定顾客的选择。而这也是雅诗阁在规模快速扩张的同时，能够始终保证高品质服务水准的重要基础。

为了给住客更好的住宿体验，我们在全球推出了“雅诗阁生活方式”计划，定制探索当地的文化魅力、品味珍馐美食、畅享本地之旅、保持健康活力，确保住客入住雅诗阁在全球的任意一家服务公寓，都能尽享当地生活。物业会组织不同的住客活动，让他们去体验当地的生活方式和文化。

此外，我们也鼓励住客自行组织社群活动，从而更好地形成社区氛围，这也是我们区别于酒店的一个非常重要的地方。

我们超过一半的住客是长租，稳定性非常大，这样有利于住客间互动交朋友。不像酒店，每天客人都不同。

现场提问：lyf这个新品牌的落地，具体的服务细节和之前的其它品牌有什么不一样？您刚才说在一线城市会选择有落地的项目，哪个城市适合这样的产品？

陈志商： 我们两个月前跟新加坡管理学院成立了一个lyf生活实验室，通过这个实验室，模拟lyf品牌的理念，让新加坡管理大学的学生来体验，他们在其中的行为数据会给我们更多反馈。我们会基于反馈来调整、完善物业设计，更精确地服务于我们目标客群的需要。

在中国，我们目前在几个主要的一线城市（深圳、上海、北京）在探讨一些项目，希望很快有一两个能落地。

我们希望在一线城市推出lyf品牌项目。首先，这些城市中的国际人群比较多，无论是留学的还是工作的。这样一些客群的入住，在跟本地人的交流、社区生活中，能够碰撞出更多火花，使我们的品牌发育得更好，这是我希望能在一线城市的原因。

当然，很多二线城市已经非常的先进，也有很多的创业园、高科技园区，或者是一些年轻人聚集的地方，所以也会在一些二线城市开拓lyf品牌。

现场提问：对于这个物业选择来说，有哪些具体的要求？

陈志商：首先是品牌定位，我们会创造很多的互动跟公共社区空间，相对来说房间的面积就会比较小，会小于我们目前的产品。

比如说馨乐庭，也是一个年轻时尚的品牌，但lyf的房间比它更小，更注重公共空间的共享，所以无论是看书的地方、洗衣的地方、吃饭的地方，都会以共享的方式呈现。

从物业人员的配比上也会比目前的物业更少，会鼓励更多地以自助的方式，更多的通过互联网应用平台，智能化提供服务。同时，每个lyf物业会有一个lyf guard，是一个身兼多职的年轻的物业主管，所以说这个品牌是面向年轻一代设计并由他们自己管理的。所以是以更少的人力、更科技化的方式提供服务。

现场提问：在选择物业上更多的是存量物业做改造，还是新的物业？

陈志商：这要看物业本身的条件，但是选择物业的地点，肯定会选择交通便利的地方。

不一定会在核心CBD，但一定是在交通便利的地方，这些年轻人可以骑摩拜或者坐地铁出行。

对于物业本身，我们会和业主一起协商后改造，提高房间的利用率。房间不一定很大，但是公共区域的面积会做大一点，通过这样的互补，来平衡面积的利用率。

现场提问：lyf这个概念就是社区共享、个性化，这种产品其实也有一些其它的品牌早就在做了。刚刚也提到想在一线城市去落地，具体怎么去落地？

陈志商：我知道国内的青年公寓可以说百花齐放，比如说魔方，包括很多开发商也有做的。万科有一个铂寓，我也参观过好几个他们的项目，他们有一个特点，主要是以长租为主。

现场提问：也有短租。

陈志商：那是很少的一部分，我知道他们很多是要6个月起租的，最少也是3个月，基本上不接受日租，面对的客群是在那个城市里面工作的白领或者年轻人。

lyf品牌是长短租结合的，在价格方面与馨乐庭品牌差不多，起租时间基本是以星期来计算。

现场提问：您指的这个长短租配合，怎么平衡或者说按照一定的比例去分？

陈志商：lyf的目标客群不是长期在某个城市工作的白领，而是商务出差，在某一期间生活在这个城市的人群。在这里他们可以接触到同样兴趣爱好的一群人，有很多的社区空间让他们交流。

当然目前还没有物业落地，我们也会根据实际的反馈情况做调整。

现场提问：您是如何评价中国的服务公寓市场？雅诗阁加速在华布局的时候是如何深挖中国市场的？

陈志商：中国的服务公寓市场是一个很有吸引力、很大的市场，吸引了很多投资者，包括很多的开发商也在进入，因为他们希望通过自持物业得到一定的回报，使得这个物业能够在自持的情况下增值。

这一块被称为大住宿行业，正在非常快速增长，我知道很多酒店集团也已经进入了这个领域，比如说华住，通过汉庭和全季快速扩张，现在也开始进入公寓领域。

另外就是分享平台上的扩张，比如说Airbnb、途家等，包括我们也对途家进行了投资。他们通过平台的方式，让小业主的物业挂在网上去出租，这些都是非标住宿。标准的就是酒店，非标就是公寓和民宿。

雅诗阁最开始就在这个行业中，现在很多人都进来，肯定是对前景非常看好的。大家对住宿的认识越来越多元化，希望有不同的体验，通过公寓产品的多样化，对很多年轻人都是非常有吸引力的。

怎样从中脱颖而出？我们要不断地开发不同的客户群，我们在高端、商务这一块已经有明显的领先优势，现在希望针对年轻人这个客群，通过更多共享社区元素的注入，继续保持行业领先地位。

对于雅诗阁未来在中国的发展，我觉得一线城市的潜力仍然是非常巨大的，我们会继续在一线城市开发更多的物业。我们的物业平均入住率都保持在80%以上。当然，很大的原因是我们的住客很多是长住的，所以保持了稳定性。

还有就是一些非常具有潜力的二线城市，比如说海南，我们在海口已经有一个项目，在三亚也积极开拓。这些地方旅游需求非常旺盛，而且一到冬季根本订不到房，这样的地方我们也是有兴趣进的。

东北我们也希望能够再加大力度，比如说哈尔滨，当地跟俄罗斯的商贸还是非常频繁的。

在主要的二线城市，已经进入的会继续去深耕，比如说重庆，现在有两个盛捷物业，明年会开一个雅诗阁，后年重庆来福士（凯德在华最大投资项目）里面也会有雅诗阁开幕，到时候就会有两家雅诗阁。

中国的市场还是有无限的潜力等着我们去发展的，我们会继续加油做得更大。