酒店满房只是第一步，收益倍增才是目标 | 高参学院·黄埔3期

【酒店高参】5月23-25日高参学院·黄埔3期将在杭州盛大开班，课程围绕最强酒店市场营销+收益管理+酒店新物种考察，面向酒店业主、酒店投资人、酒店总经理、副总经理、市场营销总监、网络营销总监、销售总监、会议统筹总监等全面招生。

本期考察培训的两位高参学院特聘导师均在业内享有盛誉，今日分享收益管理专家张冉老师近年来对收益管理的领悟，如果您是收益管理小白，或者对收益管理存在一些疑问却不知如何下手，那么，今天文章会让您获益匪浅。

张冉

收益管理专家

高参学院特聘导师

十几年来我一直钻研在酒店的收益管理和市场营销领域，刚进入酒店行业的时候在洲际集团旗下的酒店工作，后来又服务过雅高、喜达屋这些集团的酒店，在浙江开元酒店集团工作的时候，根据开元酒店的产品和市场定位等特点，结合当时的运营管理流程，量身定制了一套适合本土酒店的收益管理模式，让开元酒店成为本土酒店中完整建立收益管理体系的先行者。

相比很多收益管理负责人，幸运的是，在拥有多年酒店行业收益管理和市场营销经验的基础上我又进入了互联网行业，参与线上平台订房产品策划和收益管理系统的研发，比如2012年，酒店流行在新浪微博开具公众账号，新浪官微可以直连订房的那个产品就是我参与研发的。

大家都知道，酒店中收益提升机会最多的是散客和线上市场，互联网行业的工作经验让我掌握了更多提升酒店收入的技巧和方法。

收益管理就在你身边

收益管理这个词你应该不陌生，它不仅常用于酒店业，还经常发生在我们身边。当你和你的家人外出旅行的时候，你发现你邻座的旅客和你坐在同一个仓位，但是票价却比你便宜很多。

你可能会说，他订票早，他的机票不能取消或者修改，而我因为行程不确定，所以不得不购买可以改签的机票，以至于价格就贵了很多。其实这就是航空业的收益管理，提前购买有优惠，或者不能取消不能修改这类限制性条款就是收益管理策略。

其实早在30多年前，美国航空业就开始推行收益管理。后来美国的酒店业开始将收益管理模式应用进酒店管理中，我们国内的酒店在这方面起步比较晚，最近这些年越来越多的酒店开始建立收益管理体系，启动收益管理模式。

为什么要做收益管理？

我经常听到酒店管理者说，我们的生意不好，不需要做收益管理，是生意就接。也有的说，我得做收益管理了，我上个月出租率92%，得涨涨价。我要说的是，不论出租率高低你都应该做收益管理。

为什么呢？道理很简单，酒店开门做生意不就是为了获得更多的收入和利润吗？收益管理就是能够帮助酒店获取收入和更多利润最直接的办法。 

收益管理太难了，你学不会？

实话说，曾经我也觉得收益管理太难了，因为我刚接触收益管理的时候根本就找不到老师，国内也几乎没有酒店做这个工作，想找个人交流一下都找不到，而在国际酒店集团来授课的老师经常是操着一口流利的印度英文的数学老师。想象一下，用英文讲数学，还是印度英文，可我也学会了。

所以，只要你跟着我一起用心学，在我的课程中你会发现收益管理其实并不难学，也不是传说中的学高数和函数，你只要有中学的计算能力就能算明白。我还会在课程中将自己多年的工作经验总结出来以案例的形式帮助你学习和理解。

收益乱象，你中招了吗？

 乱象1：酒店管理层不懂收益管理，无法评估下属能力 

前段时间有一家大型五星级酒店的总经理给我打电话说，她觉着收益管理这种方法挺好的，酒店一定要做这件事。接下来她要面试一名收益经理，可是她不知道该问哪些问题，怕问的不专业被人家笑话总经理不懂收益管理，又怕自己没办法判断人家回答的对不对而无法评估那个人的工作能力。

我们想想，每家酒店只有一名收益经理，很多管理者对收益管理工作内容不是很了解，没办法法判断这个人的工作内容是否正确，究竟应该做什么工作也说不清楚，甚至对于工作质量的评估也无从谈起。

 乱象2：收益管理经理专业能力不足，导致制定出无效的营销策略 

我曾参加过各种五花八门的收益分析会，在我看来有损益会，有经营管理会，有成本分析会，有业主汇报会。一个会开3，4个小时，有的酒店每个月开一次，有的酒店每个季度开一次，都被称为收益分析会，而酒店也自称在做收益管理。

有一次，一家五星级酒店的收益经理在召开收益分析会之前，把会议PPT发给我说：“张老师，我想请你看看我做的PPT，给我一些建议”，我认真看完之后，跟他开玩笑说，我给你的建议是：你别干了，你辞职吧，你不适合做收益经理，因为你根本不知道收益经理应该分析什么，更不知道收益分析会应该开什么。

 乱象3：收益管理经理岗位权责不清，收益工作无法高效开展 

在一次酒店行业的活动上，我遇到过一个在酒店做了5年收益管理的收益经理，聊天之后发现他竟然是财务部的员工，而且做的工作完全是财务部的工作。比如：有财务统计，有成本核算，应收账款收取等等，跟真正的收益管理工作几乎没有半点关系，但她的名片上明明白白的印着收益经理。

还有一次，一个在收益经理岗位上工作了7年的人来我这里面试。我问她制定价格体系的时候确定基准价的方法是什么？他说来说去没说清楚，最后说是按照上一年度的价格体系调整的，我又问：那上一年度的基准价是怎么定出来的？她说：应该是按照再上一年度的价格体系调整的 。我继续问：那再上一年度的基准价呢？他尴尬的笑了，后来讲到团队置换的计算方法，回答的也不正确。

你该系统地学习收益管理了

通过这几个案例，说明就目前看来，酒店行业收益管理专业人才缺乏、专业能力参差不齐是一个普遍现象。

即使在收益管理工作岗位上工作多年的人，如果没有系统的学习收益管理，那么对收益管理的认知也是一知半解的，而在酒店中收益管理工作的开展也存在一定的偏差。

那么，对酒店而言，有大批量的职位空缺等着真正的收益管理人才来填补。对个人而言，有很大的个人成长及职位进阶空间。对我而言，我期待有更多的人才能够迅速成长为合格的收益经理，来满足整个行业的需求。所以，你该系统地学习收益管理了！

如果你不甘平庸，拥抱变化，热爱学习，对酒店营销和收益管理有浓厚兴趣，渴望升职加薪；

如果你想跟上时代的潮流，愿意尝试新方法，成为酒店营销参谋的人；

如果你视酒店每天营收数据不断变化，收益不断提升为乐趣的人；

如果你想提升酒店的核心竞争力，成为行业稀缺人才。

那么，欢迎您报名高参学院·黄埔3期课程，本期课程张冉老师将在5月25日莅临杭州，从酒店收益管理体系系统化建立轨迹、酒店收益管理的应用方法、收益提升的策略和方法及收益管理实施四大方面入手，教你从收益管理小白成为收益管理专家。

通过张冉老师的讲解，在完成课程后，你能知道：

• 收益管理究竟该做什么和怎么做

• 收益管理体系中的组织架构及岗位职责

• 如何建立酒店PMS代码及运营流程的SOP

• 提升酒店收益的策略和方法有哪些

• 为什么要做预测以及如何做一个准确的预测

• 怎样制定出一套有效的价格体系及如何做好价格管理

• 找出谁是你的竞争对手然后打败他

• 预算的制定及管理

• 运营和管理你的营销渠道

• 如何开一场有效的收益分析会

• 掌握收益管理关键数据的算法

• 掌握预算的制定及管理

本次培训还邀请了业内最贵的酒店营销专家葛健老师，在5月24日从酒店电商万能公式、品牌营销、口碑建设、移动互联网时代的营销全局四个维度带你了解酒店营销的秘诀。

不是酒店不赚钱，而是你的酒店不赚钱，如果您也想摆脱酒店不赚钱的困境，欢迎报名高参学院·黄埔3期，了解酒店行业关键认知，提升酒店营销和收益管理能力，帮助酒店提升盈利能力，让你的酒店成为当地爆款！

高参学院·黄埔3期

酒店营销+收益管理

时间：2018年5月23-25日

地点：杭州国大雷迪森广场酒店

主办方：高参学院

联合主办：酒店高参、酒店邦成长营

❖ 培训安排 ❖

课程安排-Day 1

13:00-18:00

模块一：酒店新物种考察

知己知彼，百战不殆

眼界决定高度，见识决定境界

高参学院挑选了杭州最负盛名是三家酒店，他们在酒店跨界、酒店服务、酒店改造、运营创新、OTA点评、业内口碑、RevPar等各个方面都表现不凡，引领行业发展，值得参考借鉴。因此，培训第一天，我们特别安排全体学员前往以下酒店进行考察：

杭州滨江亚朵S·网易严选酒店

杭州黄龙饭店

杭州逸酒店

杭州滨江亚朵S·网易严选酒店2017年8月8日正式揭幕，打开了“酒店新零售”这个潘多拉盒子，通过IP酒店打造，做到了有限服务酒店近千元的房价，超过了一些国际五星级品牌酒店，全面升级现有的中端酒店，“酒店新物种”由此诞生。

杭州黄龙饭店致力于跨界与创新，贡献了全球第一套智慧解决方案，引领打开杭州高端自助餐及婚宴市场新格局，是2016年G20峰会最主要的接待酒店，携程点评分达到4.9分。与其他传统型酒店不同，黄龙擅长走创新路线，在客房收入以外的“非主营业务”探索较多，不妨随我们一起走进黄龙，探个究竟。

杭州逸酒店在杭州猫途鹰排行榜的国内单体酒店排名第一，共122间客房，年营收超过3500万元，RevPar 650+元，年入住率达到80%以上，能耗比5%，人房比1:1。作为杭州西湖旁边一家极具西湖文化主题特色的单体精品酒店，倡导舒展松弛、臻于细节雕琢，体现了打破平凡无奇，墨守成规的传统服务理念。

课程安排-Day 2

09:00-17:00

模块二：手把手教你做酒店营销

葛健 

高参学院特聘导师 

酒店哥创始人&CEO

葛健，高参学院特聘导师，酒店哥创始人&CEO，酒店电商万能公式等多个酒店营销方法论的创立者，中瑞酒店管理学院客座教授，曾任新浪网集团业务总监，艺龙旅行网多个部门的高级总监。中国饭店集团60强，有20%以上至少有一家门店由葛健创办的酒店哥提供营销全案服务，众多新的酒店品牌也在酒店哥的帮助下实现从0到1。

【酒店营销实战课程大纲】

一、酒店电商万能公式

1、订单量=流量x转化率

2、影响流量的9要素详解

3、影响转化率的9要素详解

4、酒万成功案例解析

5、现场实战：随机选择学员酒店，示范如何用酒万梳理，定目标、列行动计划

二、品牌营销

1、1小时品牌素养

2、暴力推广四部曲及案例解析

3、事件营销案例解析

4、开业推广三部曲及案例解析

5、酒店哥传播方法论

三、口碑建设

1、O2O四部曲

2、好评转化七步曲，提升OTA点评到4.9分

3、最狠一招：围绕用户搭建组织架构

四、移动互联网时代的营销全局（6个层面20项工作）

1、敏捷调研+顶层设计

2、用流量思维策划品牌和促销活动

3、线上线下的如何互相促进

五、问答互动

课程安排-Day 3

9:00-17:00

模块三：手把手教你做收益管理

张冉

收益管理专家

高参学院特聘导师

张冉，收益管理专家，酒店高参特聘导师。18年酒店及酒店相关互联网行业工作经验，曾就职IHG集团酒店，Accor集团酒店、Starwood集团酒店，任职收益管理总监、市场营销总监。历任浙江开元酒店集团市场营销负责人、收益管理负责人；新浪微博酒店官方微博订房产品项目负责人；厦门建发旅游集团市场及电商负责人；众荟（慧评网）大数据收益管理系统产品顾问。

【收益管理实战课程大纲】

一、酒店收益管理体系系统化建立轨迹

1、收益管理的概念

2、收益管理负责人的工作内容

3、收益管理体系的构建流程和方法

4、影响收益管理工作有效开展的要素

二、酒店收益管理的应用方法

1、收入预测的方法和衡量标准

2、动态定价的方法和应用

3、完整价格体系的建立和价格管理

4、收益管理关键数据的算法和解读

三、收益提升的策略和方法

1、直销/分销渠道的运营方法和技巧

2、大数据对酒店收益决策的驱动

3、餐饮收益管理策略和方法

4、实战案例分析

四、收益管理的实施

1、收益管理会议的议程和会议内容

2、酒店实施收益管理的最优配置

3、集团化营销管理要素

五、问答互动

❖ 行程说明 ❖

▎5月23日  签到 & 培训课程模块一

签到时间：11:00-13:00

签到地点：杭州国大雷迪森广场酒店大堂

联络人：王老师  13509677634

参观：13:00 签到处集合，乘坐大巴车统一出发

▎5月24日 培训课程模块二

签到：8:30

时间：9:00-12:00,14:00-18:00

地点：杭州国大雷迪森广场酒店西湖厅1号

▎5月25日 培训课程模块三及结业典礼

签到：8:30

时间：9:00-12:00,14:00-17:00

地点：杭州国大雷迪森广场酒店西湖厅1号

结业典礼：17:00-18:00

❖ 报名方式及费用 ❖

报名费原价：5980元/人

早鸟优惠价：3680元/人

多人早鸟优惠价：

2人组团报名：3480元/人

3人及以上报名：3280元/人

（截止5月18日18:00）

往期学员特惠价：9折

备注：

• 以上早鸟优惠价格截止5月18日 18:00；

• 培训费用包含24-25日午餐及茶歇，不含住宿；

• 本次培训发票开具内容为“鉴证咨询服务·咨询服务费”；

报名及课程咨询

王老师

13509677634（手机同微信）

黄老师

15919125645（手机同微信）

❖ 住宿推荐 ❖

杭州国大雷迪森广场酒店

电话：[phone]（周经理）

地址：杭州体育场路333号（地铁：武林广场站E出口）

价格：高级房600元/晚，含单早

须知：预定房间时需说明是【酒店高参】学员，方可享受优惠价格。

❖ 往期培训 ❖

【高参学院·黄埔1期：酒店新零售】

2017年12月6-7日，高参学院·黄埔1期酒店新零售考察培训，在杭州滨江亚朵S·网易严选酒店举办，培训受到众多酒店业主青睐，80%为酒店业主报名，共有150位学员报名参加。在黄埔1期培训现场的调查问卷中，满意度高达95%，众多学员纷纷表示期待黄埔2期。

【高参学院·黄埔2期：酒店新物种】

2018年3月28-29日，高参学院·黄埔2期酒店新物种考察培训在深圳隆重开班，100余位学员报名参加，以酒店业主、酒店投资人、酒店总经理为主。以“如何打造酒店新物种”为主题，报名满额仅用6天，为期2天的课程，包含五个新物种酒店考察参观和现场学习，以及三位高参学院特聘导师的专题课程讲解。

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❖ 学员反馈和资源对接 ❖

课程结束后，学员获颁结业证书，不仅收获了酒店运营的满满干货，还结识了100多名来自大江南北各地酒店业的投资人、业主和高管精英，学员们纷纷表示不虚此行，部分学员甚至现场完成资源对接达成合作意向，高参学院的平台效应可见一斑！

学员反馈

来自往期学员的真实反馈，只等你来！

说出你的真实感受~

学员群，信息量太大……

让资源对接在课堂发生！

让酒店业主、投资人…直接成为你的微信好友，省去中间环节，没有第三方，面对面交流！多一点真诚，少一点套路，我们能做到！

别人家的酒店总裁和董事长，与你同在一间教室上课，分分钟拿到电话号码……是怎样的一种体验？你自己来感受一下~

高参学院·黄埔2期：100位酒店业主齐聚深圳酒店新物种，高参学院·黄埔2期圆满落幕

【2018酒店高参峰会预告】

08月 中国酒店品牌高峰论坛

12月 中国酒店运营高峰论坛

（赞助招商火热进行中 值得期待）

赫女士：18122002257（手机同微信）

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