酒店集团与业主从恋爱到谈婚论嫁，最后如何携手到老？

【酒店高参】温德姆酒店集团大中华区总裁刘晨军有句话在业内被津津乐道，广为流传：酒店集团与OTA之间，不是夫妻关系，而是情人。而如果一定要为酒店管理集团找到“夫妻”关系的角色，那非“业主方”莫属。今天用一些有趣的视角为大家分析管理集团与业主之间的关系。

来源：PLUS酒店资产管理

酒店行业里有一种盛行的说法，酒店的业主方和管理公司之间的关系就像是结婚，但这份婚姻关系之间，没有民政局，更没有离婚协议来保障彼此之间的利益关系，而是通过一份份的合同，双方逐步确认好感并确立彼此之间互利互惠的关系。

但这一纸双方都满意的结婚证书，得来可不是那么容易。对于一般的业主来说，因为缺乏酒店管理的经验，对国际管理酒店集团的运作和商业惯例不了解，再加上酒店管理合同文本的复杂性，在此阶段往往感到被动甚至一头雾水。

酒店委托管理合同

今天来初步普及一下，从恋爱到结婚，这桩事儿得经历几道关。

首先，想问大家一个问题，酒店委托管理合同是一份合同吗？其实不然，这是很多业主的一个误区，它其实是以管理合同为核心的数个合同组成，当然根据具体的酒店管理公司的不同，具体的合同也会有些许的变化，但是总的来说，会分为：

• 合作意向书

• 酒店管理合同

• 技术服务合同

• 品牌许可合同

• 集团服务合同

• 开业前服务合同

以下先来一张“全家福”

而在这些合同中，意向书，酒店管理合同，技术服务合同是这个家族里的“直系亲属”，相比较而言，其他的合同就像是“远房亲戚”了，有些时候他们会和其他的合同合并签订，而不单独设立。但是，需要我们注意的是，除了意向书以外，其他项目合同均为关联合同，相互关联和制约，某一份合同的终止会导致其他关联合同的终止。

 意向书 

意向书是在我们正式谈判酒店管理合同之前的一份合同，在这场业主和酒店管理公司之间的婚姻关系中，我们把它比作为交换定情信物的阶段。当双方达成初步合作意向时，一般会在进行正式谈判之前签署一份合作意向书，约定基本的商业条件。它主要包括，品牌管理期限，管理费，其他费用，许可费，技术服务费，家具，装置及设备储备基金，谈判限制条款，保密条款等等。

但是需要注意的是，除了一些特殊的个别条款，意向书不具有法律约束力。意向书的最大意义在于锁定基本合作关系，并且意向书签订后，双方进入排他性“恋爱”阶段。亲爱的，签了这个之后，你可不能再思慕别人了！

 管理合同 

管理合同是整套委托管理的合同里最为基本也是最为重要的一个部分，相当于酒店管理公司和业主之间的婚前协议，主要约定管理公司及业主在酒店经营管理中各自的权利和义务（具体请见下图）。明确业主和管理公司彼此利益和目标，甚至是很多极端性的情况，是保障这个婚姻关系是否可以稳定长久最重要的因素。

总体来说，管理合同的重要性是不言而喻的。但未来的婚后相处，想要处处追溯到合同，也是不现实的想法。套用一下业内大咖的一句犀利的评论：婚姻吧，主要还是靠两个人维持感情，“婚前协议”只能说，感情好的时候用不上，感情不好要离婚了，用上了也是挺郁闷的事儿。

 技术服务合同 

为了更好地确保婚后幸福发展，在签订管理合同的同时，业主与酒店管理公司需要签订技术服务合同。甚至在很多情况下，为了让技术支持团队尽早介入设计方案的审核工作，业主们急于，当然管理公司也乐于在意向书签订时就同步签订技术服务合同。在酒店的设计和建造期间，双方就可按照品牌标准，就酒店的建造、设计装修及酒店的家具设备等达成共识，为未来的合作奠定更加明确的方向。

在这部分，主要需要明确管理公司提供的技术服务范围，以及管理公司与业主其他项目顾问之间的工作分工及协调安排，保证酒店的各项工作的展开能够统一，有序。所以不仅仅是从酒店的建造，设计装修，更到酒店的家具，设备及装置，都需要管理公司为业主提供技术咨询服务。

服酒店管理合同的“远方亲戚”

酒店委托合同大家族的直系亲属们一一登场后，接下来我们就要介绍一下，“远房亲戚们”——品牌许可合同，集团服务合同，开业前服务合同，并不是因为他们不重要，而是他们通常不被单独设立，会和管理合同一起合并提出。

 品牌许可合同 

众所周知，在酒店行业中，有全权委托经营和特许经营模式（就是品牌方只是把酒店的品牌签给业主，但并不直接参与管理）之分，所以委托管理与品牌使用并不能简单地混为一谈。这项合同就是明确酒店管理公司授权业主可以在酒店的运营和管理中使用酒店品牌，并且，业主要支付管理公司相对应的费用。所以这份合同更多的是在明确业主究竟在哪些方面可以使用酒店的品牌。

 集团服务合同 

集团服务合同是管理公司应该向业主提供国际广告服务，市场营销等服务，从而业主需要为此向管理公司或其关联公司支付一定费用的相关合同。但是需要注意的是，无论是否签订此项合同，酒店管理公司都应该向业主提供此项服务。

 开业前服务合同 

不同的酒店管理公司，对此会有不同的安排和做法，有些会把此项内容放在酒店管理合同中，有些会单独设立。这项合同是主要根据管理公司会对业主提供酒店开业前的各项服务，业主通常不用单独对此项服务付费，但是需要报销此项服务的实际消费。

今日文末留言互动

你们家酒店与业主合作得怎么样？

延伸阅读：

酒店试睡员、招聘、冲榜、专访、任命发布、新闻投稿、申请专栏作家   请加小编微信号：hoteln

戳阅读原文下载峰会照片