预制菜如何做好C端市场？

3月29日，FoodPlus举办《主题：预制菜如何做好C端市场？| FEII创投风向标·研讨会第2期：预制菜》的直播活动。本期活动，我们邀请了珍味小梅园创始人&CEO浦文明、叮叮懒人菜自有品牌负责人林郑焕、零一创投合伙人余璐等3位嘉宾，从品牌、供应链端及投资人的不同角度，对预制菜To C市场进行非常精彩且无私的经验分享及探讨。

国内预制菜行业发展史，来源：FoodPlus研究分析团队

国内市场自90年代起，随着肯德基、麦当劳等西式快餐的进入，开始出现净菜加工配送厂。自此预制菜行业进入了快速发展期，其发展历程可以简单概括为，从餐饮市场向个人和家庭市场发展，由便利性向品质升级的过程。

虽然经过了多年发展，国内预制菜行业仍处于相对早期的阶段。我们发现国内预制菜公司，在发展C端市场时会碰到类似选品、渠道选择、品牌定位等各种问题。我们希望通过对预制菜行业的持续研究，不断输出优质内容和举办相关活动，帮助国内预制菜创业品牌取得更好的发展。

话不多说，以下内容是我们对本次研讨会内容，做的精心整理。

备注：2021年1月，我们以预制菜为主题举办一场创投风向标分享会。以味知香食品IPO过会事件为切入，分享预制菜的行业逻辑、竞争格局以及创投机会等。

嘉宾自我介绍

FoodPlus：有请我们的嘉宾做一下自我介绍，首先由浦总来做一下自我介绍。

浦文明：好的，我叫浦文明，也是珍味小梅园的创始人，我也是去年下半年刚开始创业做了这样一个品牌，也是一直在做预制菜的赛道，大概是这样。

FoodPlus：感谢浦总，接下来有请林总做下自我介绍。

林郑焕：大家好，我叫林郑焕，我来自叮叮鲜食，现在是叮叮鲜食旗下的预制菜自有品牌--叮叮懒人菜这个项目的负责人。我们大概在2018年开始做叮叮鲜食，但其实那个时候没有按照预制菜的概念来做，那个时候我们在餐饮这方面，围绕着便利店和零售，比如盒马去做的鲜食。在2020年我们正式成立了叮叮懒人菜这个品牌，主要以电商为主，包括天猫、京东和抖音。我们目前大概有15款产品，其中爆款产品是酸菜鱼，这个是我们目前主要在线上在推的。我们在天猫的店叫叮叮懒人菜旗舰店，大家可以去搜一下我们的产品。

FoodPlus：感谢林总，接下来有请余总自我介绍。

余璐：大家好，我是来自零一创投的余璐，我们基金主要做互联网早期投资为主，2015年成立的，现在是一个双币基金的状态。大概单笔投资金额在三百万到五百万美金，这是我们可确认的一个投资规模。我们最早的时候，是从投ToB的一些方向，包括B2B、供应链和企业服务这一块。此外，在C端消费赛道我们也很重视，在整个预制菜领域，我们在ToB领域投了找食材、然后在ToC领域投了珍味小梅园。最近一段时间我们在非常认真地看食品类，还有饮料类，包括速冻等各种产品，欢迎在创业的项目多找我们交流，谢谢。

FoodPlus：本期研讨会的内容分为三个部分：第一部分是关于C类预制菜行业维度的问题探讨；第二部分是关于创业投资维度的问题探讨；第三部分是问答环节，我们会挑选一些报名参会的听众所提的问题，并根据研讨会的时间情况，给到现场听众向嘉宾提问的机会。

第一部分：预制菜C端市场探讨

FoodPlus：中国现在的消费者是比较幸福的，可以在各种餐饮店就餐，也可以叫外卖，懒一点的也可以去吃各种方便食品。所以我们在想，从品类特性的角度出发，预制菜这个品类对消费品来说到底有什么优势？从消费者的角度来说，为什么要选择预制菜而不是其他解决方案？

浦文明：我们认为预制菜是食材的升级版本。因为现在越来越多的年轻人开始就当家作主了，但他们的烹饪的手艺可能没有父辈母辈们手艺好。大部分的年轻人，选择在家做饭的时候，可能大概只能去做两三个菜。天天只吃这两个菜，可能会有些会厌烦，但他也不可能天天去外就餐，或者天天叫外卖。因为我觉得成家以后，有了小孩以后，大家基本上都愿意在家去做饭。

这时预制菜就变成一个比较好的一个选择了，因为现在年轻人都很忙的，每天上班时间可能都加班加到晚上七八点钟，回家以后要么就睡了。有了预制菜以后，可以吃的比较不错。

大家知道以前外卖补贴的时候可能只要9.9元，但现在的这个点上，吃一顿外卖都需要，一顿稍微好点都将近三十到四十块钱。在家做饭会变成大家普遍在家做的一件事情，所以这给了预制菜比较好的一个机会。

林郑焕：首先浦总说的我是比较认同的，然后我补充两点，我认为虽然外卖很发达，但是在家里就餐，也是非常重要的。然后预制菜的品质优势从两个维度上可以体现。父辈母辈确实是一方面，另一方面其实还是回到性价比上来，性价比能够用价格去撬动用户买预制菜的产品。现在外卖20块钱，分量不多，多盐，里面主食/肉也不多，但是预制菜花20来块钱，基本上可以买2-3人份，一个小家庭的菜，同样的东西花便宜的价格能够买到，这个对于消费者来说，还是能够有比较大的吸引力的，这个是产品结构的核心。从这个维度上来说，预制菜现在可能在20到50这个单价之内，存在一定的优势，我大概就这两个观点。

余璐：我们从用户需求角度来拆解下吃饭这个事情。如果我们有个万能机器，在最极致的情况下，如何解决吃饭问题。我想吃了，立马就能吃到，不用任何加工，达到多快好省四重标准。这显然不现实。快和省是能立马被感知的，好和多则是同一状态下进阶的解决方案。因此，我们把吃饭的解决方案分成了时间和价格两个象限。把目前已有的食品公司，外卖平台，餐饮企业都试图在同一个象限里进行分析。

由于外卖的存在，价格和时间的限制可以参考外卖的标准服务，49元以内，30分钟完成。

而外卖也有很多不好的地方：

1）食材不够好：外卖的成本结构大致为：成本25%，基本等于说你吃一份将近50元的外卖，大概实际食材成本在12.5左右。在目前整个餐饮行业不景气，平台抽成、租金不断提高的今天，商家是有强烈的诉求去压缩各个环节的成本的。12.5甚至更低的食材成本，确实吃不到很好的东西。

2）食物不够好吃：外卖15-20分钟的履约时间已经到了极致，无法再提升。很多食物，最先出炉的最好吃，这是食物美味的铁律，这个鸿沟无法跨越。

3）不够健康：外卖在配料的使用上，总体是不如家庭消费品来的好的。对于一些对健康有更多追求的人群，外卖的选择非常少。

4）早餐场景未被很好的覆盖：早餐场景频次高，需求刚，曾是各大外卖平台都尝试过冲订单量，后来不主要发力的场景。原因主要在于，时效要求高，客单提升空间有限。目前在早餐场景，外卖的渗透率较低。

图片来源：零一创投

但大趋势上，用户愿意用在做饭的时间是越来越短，想吃的好的诉求越来越强。从极致主食向极致菜推进的趋势也非常明显。预制菜和各类消费升级的速食类产品，都可以在3-30分钟，3-45元这个象限里提供不同的解决方案，是绝对有市场空间的品类。

FoodPlus：不一定基于您现有的商业模式，从您的认知上来说，C类预制菜是一门什么类型的生意？例如这门生意存在哪些门槛？生产成本、商业周期、季节变化、地域文化，或其他关键因素会如何影响我们的生意？综合这些因素，C类预制菜生意赚钱不赚钱，能不能持续赚钱？

浦文明：C端预制菜它是一门好生意，主要是在于它的利润会比较高一点，对于生鲜的其他产品来说，它的毛利比较好。但是呢，对创业者来说呢，初创者来说它还是有一定门槛的，特别是供应链研发这几块，都是比较难一点的。然后第三点地域性的要素实际还比较关键的，因为地方菜系，包括口味口感南北差异还是比较大的，主要需要说能够在一定的区域里面先坐稳，然后慢慢再向全国拓展。简括来说预制菜是比较能赚钱的。

林郑焕：我的观点是，预制菜这个品类，需要去推陈出新。并且要从供应链、渠道和品牌三个维度去进入。品牌如果做好了，客户评价就会更高，这个过程中，我们看到了几个重要的地方，第一个就是供应链的的稳定性，还有成本可以通过持续去优化的。

第二个就是季节，对于食品来说，季节差异很大的。由于是速冻食品，下半年显著更有优势。再一个差异很大，对于预制菜来说，地域口味差异很大。主要的话做品牌市场，但是怎么做品牌上面来说，线上是速度更快，更能够去建立起来品牌和引进，所以从这个角度上来说，公司把品牌做好，在供应链渠道和品牌，这三个维度都要发挥好，每个都要做，计划驱动每一个环节，是这样。

余璐：就刚刚回答它是一个什么类型，我觉得预制菜是一个快销品型。所以刚刚包括林总说到，一个快消品，它需要有品牌、供应链和渠道，我觉得非常对。其中，这三个维度中供应链和渠道，在早期起到更加重要的一个作用。因为我们发现上游的工厂非常的多，你想做一批货出来，其实这件事情本身并不难，难的是你要在货跟货之间做出一些差异化来。怎么样做到更好品质的货，在供应端是需要很多的积累才能完成的。

第二个，预制菜还可以区分产品是常温的，还是冷冻的，在这个门槛我觉得是不一样的。常温产品它可以在线上大量销售，可以通过快递网络送到每个用户的手上，成本已经相对非常低了。但是冷冻类的商品，目前国内整个冷链体系还是不够健全，所以在线上的销售成本有点高，并不是特别适合去做，这样一些问题。

但我觉得大的方向来说，已经有了优秀的供应商。对预制菜赛道而言，有了目前的供应端，用户认知各方面的条件，预制菜出现的时间点是比较好的。然后刚刚还问到了说综合这些因素，包括季节化、地理文化这些，预制菜能不能持续赚钱。在我看来，作为一个消费品，预制菜从第一天就是一个能赚钱的产品，因为用户有需求，你能把货生产出来，那么用户就应该会买单，所以这应该是一个能赚钱的产品。

FoodPlus：2019在日本中食（惣菜）发展成为一个拥有103,200亿日元（约6500亿人民币）规模的巨大产业。我们想问未来国内C类预制菜也会形成类似巨大的市场么？潜在的市场空间是有多少？

浦文明：我们也看一些报道，现在整个预制菜的ToB和ToC的加在一起，可能在三千亿左右。可能每年大概20%左右的一个复合增长率，如果按照这个增速，五年以后可能会做到一万亿左右。在这里面，我们判断70%是在ToB端，可能30%会在ToC端。因此ToC端，我们预测往后五年时间里面，应该能过两千亿到三千亿左右这样一个市场规模。

林郑焕：至少是个万亿的市场，对比日本毕竟人口基数摆在这里；当然阶段不一样；目维度前速冻食品的体量，已经是2000亿左右的规模；预制菜应该会在比较快的时间，至少先达到千亿规模。

余璐：中国13.7亿人，整个吃饭市场是12万亿外出就餐餐饮占到了4.67万亿，疫情有所下降，在家吃饭占到了7.8万亿。其中调味料2020年4100亿市场，10%增速，复合调味料近1500亿市场，15%增速。预制菜2019年，177亿，新速食面点，233亿，加起来也是400亿的存量市场。预制菜客单都比复合调味料高，未来第一步，发展到跟复调一样的千亿级市场，是很明确的。第二步发展到跟调味料一样的4-5千亿市场，也是看得到。就算到那个时候，其实也只是12万亿的4%，相当于你一个月30天，90顿饭里，有3顿是吃预制菜的。是不是觉得完全可以达到。

我们大概来拆分一下，比如说跟预制菜相关的，有几个细分市场是可以对标，一个是调味品市场，可能到2020年有4100多亿的市场，增速大概是10%。其中调味料是1500亿市场，增速是15%，预制菜市场规模在2019年有一个非常明确的数字是177亿，最新的新增数值大概233亿，加在一起是四百亿左右的规模。预制菜比调味料的客单要高出很多的，所以我觉得预制菜先第一步发展到类似复合调味料一样的市场，大约1500-2000亿，是在这两三年内就可以看得到的。

然后再往后发展到一个跟调味料一样的市场，4000到5000亿应该是五年内可以看到。其实就算到那个状态，四五千亿的市场在整个吃饭12万亿里面，只占40%市场份额，就相当于30天吃饭，甚至吃菜，在家做三顿饭使用预制菜。想象这件事情也不是那么难，所以我觉得大概到四五千亿的市场，一定能在三五年内看得到的状态。

FoodPlus：近年来，国内出现了越来越多的预制菜品牌，这是否代表预制菜C端市场到了一个比较有利的发展时机？目前或未来3年-5年，市场存在哪些发展的限制性因素。

浦文明：是这样的，前面也说预制菜品牌越来越多了，然后C端的其实是这样。我们创业为什么选择这个点创业，去年整个疫情加速了预制菜向C端发展的可能性，所以我们选择这个时机来做，我们特别看好这个赛道。我们觉得肯定会有品牌出现的，只是现在区域性的品牌更多一点，全国性的品牌比较少。目前大部分预制菜品牌，还是在一些餐饮店做的零售化包装这样一个阶段。

目前大部分的品牌都是餐饮店做的预包装食品，它的定价逻辑跟我们做快销品的定价逻辑是不一样的。像它这样做的产品，从研发上大概率会沿用它们做的比较好的菜品，然后变成预制菜，放到渠道去卖。实际上，它这样的定价逻辑会有问题，如果在线下或者说渠道里面卖的便宜了，那会不会影响它的店里面的生意。如果说卖的贵，消费者说我没有在店享受到我的服务，那为什么要卖这么贵，消费者可能不会买单。这是目前大部分餐饮品牌做预制菜，会碰到一些比较大的困惑点。

对于我们来说，就是一个快销品牌。因为希望能给到大家能接受的产品价格，然后口感比较好。我们实际上在创业的时候，我们经常在跟厂家沟通的时候，就说产品还是比较重要的。从研发上面，选出年轻人喜欢的产品，这是比较关键的。

选到好的产品以后，怎么把它体现给顾客，通过什么渠道卖给顾客，这是我们一些C端预制菜品牌会碰到的问题，难点可能在这里。我觉得做预制菜，供应链跟研发可能会更简单一点，就是如何选择。在一个渠道怎么能契合顾客人群，给到他满意的一些产品，实际上我觉得这是比较难一点的。

林郑焕：我认为是肯定的，这是一个非常好的一个发展时机。那天一个朋友，他们做餐饮的，因为餐饮这个市场真的太大了，渗透率还有非常大的空间，这个对于预制餐也是一样的。虽然出现了很多的预制菜的品牌，从天猫的数据上来看，还是完全不够多的，还是整体需求要增速大于供给的，商家的数量相对于需求端是不够的。

目前来说发展难点，我可能觉得预制菜想要更大范围的渗透家庭里面，其实消费者的习惯培养，还是需要时间的。所以我们从数据来看，沿海地区的用户接受度明显更高，它已经经过了一些市场的教育，这个即食的概念，他们表示能接受。在其他区域，相对来说，跟进速度会慢一点。

从用户年龄上来看，25—45岁这个核心年龄层，接受程度还是不错的。但是目前来说，真正用过预制菜的不多。大部分消费者需要先有一个比较好的体验。比如按照菜单步骤，能在30分钟之内做出让他们满意的菜。有了这种体验之后，用户就会复购。随着产品的增多，价格的降低，确实渗透率应该会是一个加速的状态。那个时候整个预制菜行业的发展速度会更快，现在还刚刚开始。

余璐：我非常同意两位说的，目前是非常好的时候。特别是疫情期间，这是大家都主观体会到的，在家做饭特别痛苦，预制菜的产品是一个好的解决方案。在疫情期间，很多用户尝新的方式下了第一单，卖货的同志们的都知道，第一单是最难的。但疫情帮了全行业去培养用户习惯。与此同时，推动教育市场有两拨供给：一波是用户有需求，所以就会有很多创业团队来做这个事情。还有一波是，餐饮企业在疫情的时候受到了很大的冲击。所以做预制菜或者其他零售类的商品，是餐饮企业积极拓展的第二条业务线。所以我们可以看到，连锁餐厅在疫情期间都推出了这类产品，或者准备推出这类产品。未来我们会在市场上看到越来越多的预制菜。整个行业需求端和供给端都在培育这个市场，就像林总说到的，用户可能在习惯培养上还有一些的缺失，但我相信整个行业一起来做这件事情的话，是非常有助于新品牌诞生。预制菜是一个新品类，但目前已经是一个加速发展的状态，所以这是一个非常好的发展时机。

说到难点，我自己感受到一个难点是刚刚林总提到的，用户习惯的问题。因为冷冻食品，用户总觉得不够新鲜，中国人觉得挂在那边的肉是新鲜的，但年轻人冷冻食品的接受度是高的。还有一个难点，是销售网络和履约体系。预制菜是冻品。以电商的方式销售，物流成本很高，很难大规模起量。线下的冷链销售网络还是原本的KA渠道，CVS这类，需要花时间去铺设。有一些新渠道，社区生鲜店、社区折扣店之类的，都是刚兴起的渠道。他们在仓库建设，配送体系方面都和原本的线下体系不太一样，需要花时间去打磨。

FoodPlus：目前市场上存在几种类型的预制菜品牌，我们FoodPlus进行了一个简单的分类，比如像有专门做预制菜的，我们称之为专业型。还有餐饮型比如像新雅、像海底捞它们自己推出的一些品牌。还有偏供应链型的，比如说上游它自己会养猪、养鸡、养牛类似于这样的，它自己在上游有供应链，有工厂，它们自己推出这种预制菜品牌。还有这种偏零售型（电商型）的，比如像盒马、美团，它们都推出了自己的预制菜品牌。还有类似大希地这样偏大单品类型的。这是几个基本的分类。并且在不同类型中，还可以做细分，例如专业型的预制菜品牌有采取加盟商、代理商模式的味知香、好得莱，还有类似珍味小梅园专业型的、 叮叮懒人菜（可能更偏供应链型）快消品模式品牌方。众多参与者加入到这个市场中来，未来C端预制菜行业的竞争格局是怎样的？会形成一个由众多品牌完全竞争的市场，还是由比较强的几个品牌共同主导的市场？哪种商业模式的企业会在这个市场中，更具竞争优势？

浦文明：我们大概判断了一下，专业型的、餐饮型的、供应链型的，它们可能会在区域里做的还行。然后大单品型，我们觉得如果只是做大单品它可能做不大。然后我个人觉得，市场的最终走向，它会变得跟火锅类型企业一样。将来最有可能，C端会有几个稍微大一点的全国性品牌领导，一些餐饮的品牌，在各个区域里面会做的挺好。

预制菜的走向可以参考五年前或者十年前的火锅。也可能会有像三全、思念、海螺王这样的大品牌有一些垄断，然后也会有区域性的，好一点的，相对有特色的品牌。像锅圈这种零售型开店的也会有，基本上应该会复制火锅类型产品的走向，这是我们团队自己想的后续发展的一种可能性。

林郑焕：我们内部分为三类，第一类餐饮型，第二类叫工厂型，第三类叫零售型。餐饮型举个例子就是海底捞这种类型的，它的品牌是一个成熟品牌，消费者对它认知，在餐饮端积累了很久。它的劣势其实是，如果它用餐饮的供应链，那么它的整体的研发的数据包括成本定价，都会跟零售产品有重合的地方。

第二类工厂型，从目前来讲，它们就是把产品改一下包装供应到C端的市场上。不管是电商，还是线下渠道，它最大的优势是成本，然后保持单一品牌还不错。它的缺点渠道，需要自己去做。

第三类零售型，目前能够自己去整合供应链或者自有工厂。然后基于线上起盘，或者自己的优势渠道起盘。这类品牌的优势是，做产品没有什么包袱，根据需求来推出产品。劣势是，前期品牌认知度低，需要持续建立消费者认知。三种类型的玩家，都有机会。最后肯定会百花齐放。每个企业把自己最擅长的最好，都会有很大的空间。

余璐：我好像结合了两位的一些观点，我觉得预制菜对标的是餐饮本身。因为是吃饭的一个解决方案，所以我觉得它的一个分布状态，应该也会很像餐饮。然后这里面会有两个维度，一个是全国范围还是区域范围，还有一个维度是所属餐饮类型，比如说川菜类的，还是家常系列的。有可能会出现一些全国性的品牌，我预估可能是做跟川菜或者是火锅相关的。因为目前来看，真正的全国性的餐饮公司，还是川菜的它占比也高，接受度也高。

再往下就是区域类型的，一个是刚刚提到的餐饮型的公司去做一些品牌，比如眉州东坡、还有杭州的知味观、上海有新雅这样的百年老字号、广州酒家。你很难在消费者心中把它的一些印象给抹除掉，所以消费者看到它们的品牌，就会买东西。还有一些是创业公司，现在目前大家去在自己投的这个行业里面去做的，有可能一开始是一个区域性的品牌，毕竟整个预制菜还是需要冷链运输，所以大概率一开始还是在某个地区或者以某个地区的用户口味为优先来打深打透这个地区市场。

再往下刚才林总提到工厂型，目前来看上市公司做的都是工厂型，确实他们成本结构方面都有优势，包括原本做ToB的那些，都有可能以比较价廉物美的方式去做预制菜。

什么样的公司更加有竞争优势？其实这个事情本质就是快消品，最后的核心是让你在生产环节中有足够多的供应链优势。不管是在线上起盘，还是在线下起盘，核心是要把量做起来之后可以通过销量来构建自己的规模优势，去尽可能压低成本获得自己的盈利。所以这个事情的难点，还是怎么样花的钱ROI更高，大家用100块钱可以起到300块钱的盘。

FoodPlus：目前觉得国内外预制菜领域做的好的C端品牌有哪几个？为什么？

浦文明：我觉得目前来看还是餐饮品牌做的好一点。第一，他们做的时间比较早，因为百年老字号的品牌，他们可能更受顾客的欢迎。因为我在上海，可能会听到更多的是像新雅，这些老字号。像味知香、好得睐可能大部分还是在行业里面大家更了解的品牌。对于C端消费者认知来看，新雅这样的百年老字号或者杭州的知味观，在北方可能眉州东坡会更知名一点，不过它还是区域性的。

林郑焕：中国的这些企业其实都还刚刚起步。观察日本市场中，比如日冷和各种各样的品牌，其实在日本都做的非常好，他们能够覆盖几乎所有的食品，他们也经过很长一段时间的发展奠定它的体系。

我觉得参考比较大的，国内我最近看餐饮品牌比较多，包括电商上一些打爆的单品，比如说小龙虾做的很好的这几个品牌，某种程度上也是预制菜，但其实消费者的心智上不认为这是预制菜。其实从行业和企业角度，这样的大单品就是预制菜。这种类型预制菜，它的整体渠道的打法，到供应链优势有很多可以借鉴的地方，会比目前的预制菜品牌相对来说更加的领先一些。

第二部分：创业投资维度的问题探讨

FoodPlus：我们看到叮叮懒人菜的产品是比较丰富的，上线了酸菜鱼、猪肚鸡、梅菜口肉、老长沙自热宵夜锅等产品，目前产品是依循怎样的逻辑去进行开发的呢？有怎样的选品的标准？

林郑焕：我们的选品大概是这样的，在整个选品的过程当中我们掌握了一部分核心关键点。参考餐饮，我们觉得餐饮店能够开成店的单品应该是蛮适合做预制菜的，比如说酸菜鱼、梅菜扣肉、猪肚鸡，背后的原因从需求来说，这个菜品不需要教育消费者，他对于这个产品很熟悉。从供应链角度来说，它如果能够形成连锁化，餐饮店有一定的规模，它的供应链相对来说比较容易整合。今天我们不太需要自己有技术性的突破，这两端配合就能够把比较明确的产品去做出来。所以我们前面15个单品大概是这样出来的。现在有了电商的数据以后我们会参考一些电商的数据，看到哪些单品的增长可能会更快一些，我们会重点的把这个因素考虑进来。

从整个食品原料的角度来说，我们会把自己放在单个主要的原料上考虑，这样会有一些优势。一个是猪肉类的产品，一个是鸡肉类的产品，还有一个是鱼肉类的产品，本身也是消费者去供给蛋白的原料。同时，基于自己供应链已经形成的优势，可能会在产品的开发上把这个优势发挥出来。

FoodPlus：我们看到珍味小梅园产品也很丰富，贵司也推出了酸菜鱼的产品，并且还卖的不错。目前产品也是依循怎样的方法进行开发？有怎样的选品标准。此外，小梅园目前菜品SKU已经超过50个，预计年底总量可能会达到80-100个，众多的SKU会采用什么样的方法去做有效的管理？

浦文明：是这样的，我们创立才大半年时间，为什么这么多SKU呢？因为我们从线下起盘，我也希望能够少一些SKU希望能够集中火力来打整个渠道。但是因为线下起盘很多时候确实由不得我们，比如说我们今天想跟盒马推一款我们想卖的很好的酸菜鱼或者惠灵顿牛排，盒马的采购说这个产品我们可能不需要。比如说叮咚买菜我们去跟他聊，他可能更希望上香菇肉燥，去大润发，大润发说我要那个品，我没有办法拿一个品或者几个品能铺所有渠道。

在前期我们采取的策略是做加法，先做一些相对好卖的产品，也比较传统的产品。我们希望一直小步快跑，逐步迭代，所以我们前期一直在做加法。通过这半年做下来以后，我们自己慢慢沉淀出一套自己的方法论。因为前期有些好卖的，有些不好卖的，前面也有试过错，我们目前有五十几个品，但是真正卖的好也就是那二十几个，我们慢慢会淘汰一些产品，现在慢慢开始做减法了。

我们的选品方法论也比较简单，我们沉淀了一下，有几个维度。首先从产品逻辑来看，我们需要成品率高一点的产品，一定要方便，这样的话成品率高了以后年轻人更愿意拍照，自己做自发的传播。

还有一个是加工方式比较简单。我们前期做了一些产品觉得挺好的，但是加工方式挺麻烦的，最后消费者不太认，因为我们要把所有买预制菜的消费者当成小白，他真的什么都不懂。所以加工方式要比较简单点的，一烤、一炸、一蒸、一煮相对比较简单的烹饪方式。

第三，它要有一些网红属性，什么叫做网红属性？大家更愿意而且颜值更高一点，年轻人更喜欢，他愿意自发的去传播，可能自己愿意去拍照，自己去分享。

第四点还是需要有一些成瘾性，比如类似于辣的，为什么川菜大家比较喜欢？因为辣的越吃越香，越吃越想吃。还有臭的，有记忆的，类似于螺丝粉这样的挺火的，像榴莲，爱吃的人会吃的停不下来，这样一些成瘾性的产品。

从产品品质来说，作为预制菜来说还是希望它的原材料要好一点，原材料放得稍微多一点。类似于我们做的预制菜，鱼香肉丝里肉丝多一点，让顾客觉得我这个产品更值。接下来要给客户更多的配料，比如我们的鸡柳里面将来都会放上有干碟、蕃茄酱，可以选择一些这样的产品，慢慢更贴合年轻人的维度。我们前期走过很多弯路，目前慢慢总结出来的产品开发思路，包括我们会在今年4月份或者5月份，后面推出来的产品都会朝着这几个维度来做，从颜值上到包装上到各方面慢慢贴近年轻人的想法，这是我们大概选品的逻辑。

FoodPlus：感谢浦总，浦总说的非常详细，现在再追问浦总和林总一个问题，公司目前爆款的产品是什么，公司内部是否会对产品进行分类，分类的标准是什么？

林郑焕：我们的爆品是酸菜鱼，围绕着鱼我们延展出来有番茄鱼和单独把鱼片拿出来卖。整个产品分类我们其实自己形成了一套体系去跟消费者沟通，因为我们的品牌定位成懒人菜，所以我们把懒这件事进行了量化的区分，分成了三级。第一级叫做站式懒人，其实需要去简单加工下锅了，你要站着才能把这个事情做了，我们叫做站式懒人。

第二类产品叫做坐式懒人，今天你坐着用这种自热火锅的方式，这个就是坐式懒人。只要简单的坐着，然后加个水就玩手机去了，这个是坐式懒人。

还有一种是躺式懒人，什么意思呢？你什么都不用动，今天直接拿过来打开袋子最好就能吃的。以这样的方式我们定义了整个它的方便的程度，给产品进行了划分，这是我们在跟消费者做沟通的时候会用的一种方法。我们自己在内部更多是按照整个价格带和原料对产品做一个划分，这个跟消费者沟通起来相对没有那么直观，这个是我们内部去用一下。

浦文明：我们创业才大半年时间，没有这么详细的分类。其实我们也有很多的爆款，我们的分类在我们自己内部是按照场景来切的，我们分早餐、晚餐场景，早餐我们更多选择了一两个面点主食类的产品，像老上海葱油饼是第一个爆款，跟盒马一起打爆的，这是第一个。

我们晚餐场景的产品，相对各种产品比较多一点。我们第二个爆款我自己也很诧异的，1月27号的时候薇娅帮我们带了一场手工鸡柳，这款产品一下子特别火。薇娅带过以后，后面包括一些大的主播，像猫妹妹，也要带这一款产品，包括老罗，大家都争相想带这款产品。这也给我们后面的选品思路上做了一些开拓，还是大家喜欢的产品，而不是我们自己内部定义，想把它打成爆款它就能成爆款了，这个还是要结合市场需求的。第二个爆款我们属于无意间得来的，现在月销可能过大几百万了，这是我们比较大的爆款。

有时候爆款出来就有它的偶然性和不确定性，但是从不确定性里面将来找方法论，一定是大众比较喜欢的，大家操作简单的，适合大部分群体都愿意来买的产品，可能才成为爆款，这是我们得出来的，目前我们整个公司最爆的两个产品。

FoodPlus：接下来是余总的问题，您如何看待品牌方的选品逻辑，从投资机构的视角看中国预制菜行业有哪些细分市场是值得重点关注的？

余璐：我觉得现在来看状态是这样，因为大家都觉得预制菜去年是一个元年，现在慢慢被用户所接受，所以它是有一个整体的成长过程的。目前来看用户最能接受的产品是类似于早餐场景的面点产品，因为去超市就会发现，原本很多冷冻类的包子、饺子，用户的接受度非常高，所以在早餐场景下的产品用户能很快的下第一单，这个还是比较重要的一件事。

还有我觉得是速食便当类型，一个人一顿饭，几个动作就能搞定的产品也是比较容易被用户所接受，我觉得目前能让用户快速下第一单的产品都是我们比较关注的。

FoodPlus：叮叮懒人菜它是叮叮鲜食旗下的品牌，从原先的供应链做To C的品牌看起来似乎是自然而然的事情，目前是否有独立的团队在运作叮叮懒人菜？叮叮鲜食原有的业务是否在生产流通方面给叮叮懒人菜带来一些优势呢？

林郑焕：是的，现在是独立运作的。我们叮叮懒人菜现在目前是独立出来，有一个电商的团队，有一个自己小的产品团队在专门负责C端的品牌这一块。总公司其实给到很大的支持，两方面，一方面是产品上，因为我们是自有工厂，自己的研发团队，所以我们的产品其实能够跟公司整体的产品是共用的。包括我们早期在盒马给他做了一系列的半成品，包括现在在北京的盒马里面的猪肚鸡这个产品就是我们跟他们一起推出来，一起把它做起来的，这个产品变成了我们线上的畅销品，虽然它不是一个爆品。

另一方面是在渠道上，现在我们电商、线下、天猫、抖音我们都也在做，线下包括盒马、每日优鲜、社区团购其实我们也在覆盖，通过整体的公司的渠道的网络，把产品去向更多的渠道去覆盖，这个事情是比较大的优势。如果我们单独自己起这个盘子还是相对比较困难，还是借助公司比较大的支持去做渗透的。

FoodPlus：目前叮叮懒人菜是否有自己的工厂？在生产上如何做好品控和做好成本管理的？

林郑焕：我们目前是有自己的工厂，其实也是叮叮鲜食自己的工厂，我们经过投资或者设备和场地租赁的式去控制了几个工厂。生产上来讲其实做好品控和成本管理这件事，拆分成几个模块。第一个模块是整个原料的把控，比如说猪肉我们要从哪个大的品牌采购，鸡肉我们从哪里采购，鱼肉我们从哪里采购，我们基本上要的原料供应商都是这个行业里面前三名的供应商，至少它有一个比较大的规模和本身品质的保证才会选用它。

另一方面就是整体的流程工艺的把控，这个其实需要研发和工厂持续的磨合的。因为我们的产品基本上从0开始出来，这个过程当中很多产品的配方在不同的市场规模下它前期需要一个磨合的过程，通过这个方式来确保我们整体的生产的稳定和安全。

成本的这个方面更多是靠精细化的运营和规模，规模可能在我们这个阶段影响更大一些，因为快消品，成本降不下来，规模会受限。这个是我们在自己的工厂，去控制成本和整个渠道的过程。

FoodPlus：我们从公开信息看到，公司是与代工厂建立了合作，公司现在在生产上如何做好品控和成本管理？未来会自建工厂吗？

浦文明：我们整个品牌刚创业第一天开始对品控就非常的关注。虽然我们公司目前比较小，刚创业才半年多一点时间，其实我们整个供应链已经非常完善了，我们有自己的品控，我们有自己的研发人员。我们的代工厂也是我们自己的股东，也是合伙一起创业的，大家都把这个东西当成自己的事业来做。

我们品控是怎么做的呢？我们从线下起来的，意味着像盒马、大润发、家乐福、沃尔玛这样大的渠道，他们对于选择供应商或者选择品牌来说有相对比较专业的一套东西。我们要跟这些渠道合作，他们一定要安排他们的第三方的审厂人员到我们加工厂去审厂，是每年一次。基本上每个渠道每年都会去一次，委托第三方类似于SGS、ITS这样的第三方机构，根据沃尔玛的标准去审一次，根据大润发的标准去审一次，根据家乐福的标准去审一次。我们的工厂是经过层层的审核然后才能用。

我们的品控是干嘛的？我们也有自己的标准，我们的品控每个月都会去一下工厂。我们品控主要去干嘛，不是去看流程，而是看原材料，我们会关注工厂的原材料采购，它的台账、进货渠道，到底是向谁进货，我们的品控是做这样的事情，保证我们所有的出品和产品一定是能经得起所有的食品安全的检测。我们的产品基本上都是我们自己研发，研发完以后，我们拿到配方去跟工厂说，你今天看我们要用1、2、3这些原材料，你来加工。我们怎么评判我们的成本呢？对于我们来说很简单，我们有自己的配方表，我们会有制定原材料的类似于猪肉我们需要谁的猪肉，最终我们会有自己的一个配方，配方出来以后会有一个我们所谓的叫做食谱卡，会做出一个大概的成本。

有了这个成本以后，我们会给工厂，工厂再把它工业化还原以后，再加上它的边际成本，加上厂租等等我们看是否合理，如果不合理的话我们会跟工厂再最终谈一下，达成一个默契。我们希望最终，因为只有量大了以后，边际成本才能下降，我们也是一起，可能一上来的时候他们边际成本少加一点，这样先利于我们做销量，等量大以后自然而然成本就降下来了，我们是通过这种方法进行我们整个的成本把控和品控的把控。

FoodPlus：接下来是关于余总的问题，从您创投的角度来看，既投资了找食材这样To B的公司，又投资了珍味小梅园这样的品牌公司，贵公司在看预制菜领域的项目时，会更注重企业具备哪些特质？

余璐：是这样，因为我们基金是投供应链、企业服务、B2B起家的，所以在整个餐饮供应链环节我从2015年开始就一直有关注，找食材我们是在疫情前2019年底的时候决定投资的一个项目。当时其实投它的原因，我先给大家介绍一下找食材做什么，它是一个To B的公司，它做的主要是下沉市场3-5线城市，所有供给食配商的预制菜，这样一个B2B的平台，他们有自己的品牌也代理别人的商品。目前整个分销网络还是以华东地区为主，我们当时看到那个品类的时候，觉得这个可能是在中国最像Sysco对于餐饮公司的供给。因为所有的餐厅都希望把厨师厨务化，厨师只要做简单的操作就可以，预制菜的成本各方面要比你买很多鲜食类的正常的采购要来的更加有优势。

在观察整个预制菜赛道的时候，我们最早的时候先投了一家To B的公司，也通过对To B的公司尽调了解到整个预制菜的上游生产环节，已经做到了非常非常的细节。大家但凡能想到的菜品，其实都可以在供应链端上找到解决方案。而且它经过了外卖、连锁餐厅一起催生了供给的诞生，意味着它早晚都会出现一些C端的品牌，所以在投找食材的时候，我们就已经想到了未来一定是有机会投一个C端的品牌。

我们没有想到疫情加速了这个时间的到来，更快的让C端的预制菜品牌出现在公众视野之中，后面我们碰到了小梅园，我们也很快做了投资的决策。

刚才主持人也问到会关注一些企业什么样的特质？我觉得核心是供应链的能力，因为这是一个靠规模起量的生意，所以供应链所有的把控环节都要做到精准，包括食品、卫生、品控各方面的问题都是非常关注的。还有就是整个销售网络的效率，因为这个过程当中，我刚才提到了冷链，涉及到了C端，涉及到了中端、小B端，所以整个的配送网络、物流，从工厂出厂各个环节都要衔接的特别高效，而且这个高效是一个稳定的高效。这个环节是我们在看所有跟冷冻类相关的公司，不管是To B还是To C的也好，我们非常关注的一个点。

FoodPlus：我们发现不同的客群可能需要通过不同的方式去触达，比如核心消费人群可能是老年人，渠道可能需要在菜市场或者超市这样的地方。针对年轻的白领消费者可能要通过生鲜电商这样的渠道。所以我想针对浦总问一个问题，贵司现在的核心消费人群画像是怎么样的，如何获得第一批消费者？从公开信息上可以看到，珍味小梅园现在在卖场、超市、小店都有铺货，想问一下贵司的重点渠道是哪些，除了上面提到的渠道以外，还有哪些渠道，在渠道布局上是怎么样的考虑？另外，从公开信息我们看到，贵司在无锡、天津、武汉、佛山分别设立了四个流通周转的仓库，为什么要将这些仓库设立在这些地方？

浦文明：先说一下我们大概的三个业务板块，第一个业务板块就是电商板块就是线上，主要是像京东、天猫、拼多多这样的电商平台，直接To C端的。因为我们是冷冻产品，冷冻产品我们必须要在48小时之内一定要把货送到顾客的手里面。如果用一个仓发全国，一定达不到那个时效，如果达不到那个时效意味着我们的体验就会做的比较差一点。我们为了我们把线上体验做的好，所以我们在全国布了4个仓，分别在天津辐射华北地区，无锡辐射整个华东地区，佛山覆盖整个华南，武汉覆盖了华中+西南地区，因为目前整个西南地区单量还不是很够，所以我们会用武汉去覆盖。如果单量大了以后，我们全国可能6个仓或者9个仓来覆盖。这是基于线上的逻辑，我们布了4个仓希望能够给顾客更好的体验。

我们做下来线上以后，我们发现线上履约成本非常的贵，我们整个履约成本占了利润的25%左右。所以目前觉得还是在线下可能会更好一点。我们现在整个线下的渠道铺设主要有两条线，一个是KA线，类似于盒马、大润发、家乐福，还有马上会入驻的联华，LKA中的谊品生鲜，还有很多大的连锁企业。还有第二条线小B，类似于夫妻老婆店这样的店，因为我们觉得预制菜线下的履约成本远远低于线上的履约成本，我们希望品牌将来最终的出路就是全渠道、全覆盖。所以我们以终为始，想把品牌将来做成什么样，现在已经开始布局一些渠道。

为什么做小B呢？我们主要是希望通过外卖降低履约成本，前期大家一直在说的同城零售，什么概念？就是一小时达这样的成本，我们利用了这些小店作为前置仓，在线上发力的话，其实这是大有可为的一件事。这样的履约成本可能只要7块钱一单，用外卖覆盖可能会比B2C的“顺丰+冷链+冷酶”这样的覆盖成本更低一点。因为现在整个线上履约一单成本大概是12-15块左右，线下前置仓的履约成本可能只有7-8块钱左右，所以我们觉得将来预制菜可能会在同城零售里面发挥出比较大的优势。

我们毕竟是冷冻的产品，现在做的B2C渠道叫做所谓的线上，大家都是在做高客单价，如果做高客单价就会发生什么问题，大部分的消费者的冰箱是有限的，我们做高客单价的时候一定要让他买多份，想买多份的时候可能很便宜，但是可能因为冰箱放不下就不买了，这是我们前期碰到的一些问题。为什么我们在布小B？小B能变成我们的前置仓，通过社区团购也好，通过饿了么、美团也好，通过京东到家也好，将来都会变成我们一个站点。

我们会帮这些小B做一些赋能，帮他运营饿了么、美团，通过这样的模式既帮你线上卖货也会帮你线下卖货。这样这些小老板会对我们的品牌更有忠诚度，大概是这样。我们目前的铺设渠道比较广，线下，大家稍微熟悉一点的渠道基本上我们都在铺，基本上销量都在走上升阶段。我们目前60%-70%的销量来自于线下的渠道，30%的渠道来自于线上。

FoodPlus：贵司的核心消费人群是怎么样的？

浦文明：目前的数据来看主要还是在25周岁-35周岁，第一梯队以有经济实力的年轻女性用户为主，占了40%左右。可能接下来是35-45周岁的还是女性用户是第二梯队。目前我们大部分的用户都是这一类型的，主要还是家庭场景，她在家里开火做饭的。

FoodPlus：林总也回答一下上面的问题，另外叮叮鲜食应该是有比较多的便利店渠道资源，会不会在便利店铺货？

林郑焕：我们现在便利店目前还没有把货铺出去，我们的节奏可能跟浦总那边不太一样，我们目前更多的专注于线上，线上是比较大的板块。我们希望在线上能够更快速的通过直播的方式去拉起来一定的量。线上确实履约成本比较高，但是还是希望把品牌做的更深一点，做的更快一点，这是一部分。

第二部分，我们已经有一部分产品铺到线下，但是线下目前主要是在社区团购的平台里面。因为这个平台增长也很快。我们会优先考虑有独立增长能力的一部分渠道，所以在线下我们更优先铺的是社区团购平台，增速非常快，这是从渠道维度的考虑。

我们的消费人群画像很简单，现在人群是比较平和的从25岁-45岁。其中从25岁-35岁和35岁-45岁，从人数的占比来说二者比较接近。但是从消费力的占比来说，35-45岁的消费量更强。以女性为主。京东大概男女比例是1：4，在天猫上占比是2：8的样子，这是天猫本身的人群优势，所以这个是我们整个线上的用户画像。在社区团购会更加下沉一些，我们会做小规模的能够满足客单价的，目前来说，主流人群大概是覆盖一线城市到三线城市。

FoodPlus：接着问林总，现在消费者的复购率如何？公司怎么做用户转换和增加用户黏性的？

林郑焕：我们目前去做用户转换，我们主要是在线上，线上最大的优势是来的很快，缺点是相对来说它用户黏性比较弱。我们做拉新比较简单，我们目前线上是达人直播的这种，我们在抖音和天猫平台上跟达人合作，通过直播的方式拉新，这个方式最大的优点是拉新速度比较快，一场直播可以带几十万上百万的货。但是缺点是相对来说用户的复购会少，因为用户黏性不一定都是那么高，这个是目前基于整体天猫的数据。

FoodPlus：有请浦总也说一下刚才的问题。

浦文明：我们先说一下复购率，其实我们整个天猫店也是从去年的9月底正式开始做，因为时间比较短，因为现在天猫的流量还是比较贵的，我们跟叮叮懒人菜一样的，我们现在也是All-in在直播里面。直播流量非常大，做了一场直播可能瞬间5万单，我们做了薇娅那一场，5分钟可能直接上了5万单了，整场一共做了将近300万左右的交易额。所以在这个点上单独来看复购率其实没有办法，因为一下子来了这么多流量，可能很多都是冲着直播间去买的。

我们现在做什么？慢慢把去直播间买过我们产品的用户，慢慢给他推一些优惠券，给他一些优惠，让他继续来买我们产品，但是基数比较大，目前现在来看效果不是特别理想。我们一直也在优化我们的履约，优化我们的产品，包括我们也在做一些私域的动作，但是目前因为时间比较短，所以我们还在摸索前进之中。

在线下来看，其实线下它不看复购率的，因为整个线下一家店也就是覆盖周边三公里人群，基本上都是老客了，他那边基本很少有新客了，做线下我们不看复购率，我们看动销率。我大概给一个数据，因为目前在线下做的比较好，我们在盒马的动销率，不能说多，可能是其他一般的品牌大概5倍到10倍左右的动销率，在大润发大概有5倍左右的动销率。只要动销率大于一个数值的时候，它的复购一定很好，因为它本身都是一些老客，大概是这个逻辑，所以我们看两个这样的比率，不光看复购，我们还要看动销。

FoodPlus：现在对于自身品牌定位是怎么样的？在品牌端希望给到消费者一个怎样的心智点，目前是通过怎样的形式来做品牌建设，未来希望成长为一家怎么样的企业或者品牌？

浦文明：是这样的，我们自己的品牌口号是想做成“预制菜的专家”，让“吃”更快乐，这是我们一直想传达给消费者这样的理念，想更方便、更快捷、更快乐。在品牌建设上面，我们希望通过渠道、小红书、抖音，通过内容，通过我们的产品介绍跟试吃，慢慢渗透进一些年轻人的想法。我们也在小红书里面做了一些比较多的投放，包括一些互动，想得到一些比较好的反馈。

我们想将来做成什么品牌呢？我们还是看的比较远一点，我们自己希望以终为始，我们能不能做成预制菜领域里面的安井，这是我一直在跟我们团队在说的。什么叫做以终为始呢？我们已经看到那个企业了，我们在做的时候，包括渠道、供应链端、品控都要走在前面，我们大概是希望打造成这样一个品牌。

林郑焕：我们目前也在很早期的阶段，而且相对来说，对于预制菜这件事的认知也还比较薄。所以我们现在的策略更多是以单品去打，我们围绕着酸菜鱼去建立消费者对于我们的第一次体验和认知。目前可以做到的是，我们在小红书和抖音上做了整体的内容，不管是图文的形式，还是短视频的形式。

在直播间里面，因为我们基本上把所有的头部直播间全部覆盖过了。在酸菜鱼这个类目上，他们也基本上能够想起我们来。对于他的粉丝来说，粉丝看到我们的产品就会想到我们的酸菜鱼，这个是我们在单品上已经实现的小小的成绩吧，但是现在远远不够。

未来我们比较简单的想法，就是我们希望成为预制菜这个领域里面全国性的领导品牌。我们认为这件事情应该有很多很多产品来组成，最好能够有多个爆品来组成。目前我们刚刚攻下了第一个爆品，我们希望通过我们自己的研发和供应链的能力，希望能够打造第二、第三个爆品出来，能够站稳脚跟，最后能够覆盖全国，这个会是我们在未来希望能够做成的一件事。

FoodPlus：成为一个优秀的预制菜的企业或者品牌您觉得从总的来讲，需要具备哪些核心的竞争力呢？

林郑焕：我觉得核心竞争力就是我前面讲过的，第一个供应链，第二个渠道，第三个品牌。快消品讲两个逻辑，一个是你的心智是否能够让消费者认可，是不是足够显著，第二个你的渠道渗透是不是消费者都能够买到，这两个条件如果达不成的话很难成为一个领导品牌。支撑这两件事情的发生背后需要一套完整的供应链，不光是产品的供应链，还有从前到后各个渠道的周转效率和供应链的配合。从我的观点上来说，供应链、渠道、品牌，这三者都要达到比较综合的水平，最后才能在预制菜行业里面的成为比较有竞争力的品牌。

浦文明：我跟林总的想法是差不多。我们再细分一下，从供应链能力上来说，我个人觉得预制菜将来更重要的是研发，研发是最关键的。给消费者提供什么产品我觉得比较重要，所以在我们公司里面研发是第一位的，品控是第二位的，渠道是第三位的。这三块做好以后，你的品牌一定会起来。

接下来品牌怎么做？可能通过各种内容、营销、铺货、宣传，都是在给自己的品牌加分，所以一定要优先把前面三条做好，品牌才能立起来。如果说今天倒过来先做品牌，然后再做供应链，再做渠道，可能你那两个不行的话，品牌也很难做起来，我们公司里整个排序是这样的。供应链能力我把它分开了，研发、品控，大概这样。

FoodPlus：接下来关于余总的问题，从资本的角度能怎么助力预制菜企业，还能在哪些方面构筑竞争的壁垒？

余璐：刚才一直说到它的核心还是一个快消品的逻辑，我们还是奉行说快消品是一个销量即品牌这样一个宗旨。怎么样更快的方式铺货，不管是线上线下的渠道，各个地方都能看到这个品牌的商品。让消费者更容易看到商品，这件事本身在产品的知名度和推广度上都有一定的作用。

起了销量以后怎么更快的形成规模效应，才可以在最终的供应链端得到成本价格的优势，并且在卖货的过程中也能得到利润，也是一个不断积累的过程。在这个过程当中是会有很多的开销，我说的开销不是补贴，不是完全给C端做补贴，让C端买我东西，而这个过程中有非常多的花费让用户能触达到这个商品，这个是资本可助力的。拿了越多钱，像我们刚才浦总说到的研发，还有林总说到的品牌建设，就会有更多的资金来做这件事。

一个研发人员不够，我可以请5个、10个，大家以赛马式的方式来做，这个是资本可助力的。资本最好能帮助的方式是让所有的环节，每一个关键点都加速，人变多，效率变高。团队不用拿企业自己的利润来做铺设与投资，因为这样的话滚雪球的滚的慢一些，资本可以帮助大家把这个雪球滚的更加快一些。

第三部分：Q&A环节

FoodPlus：谢谢余总，我们讨论的时间非常长了，感谢各位嘉宾热情的分享，以上是我们在创业投资维度的研讨。

最后一些剩余的时间，我们将留给提问环节，首先我们在听众报名时提交的一些好的问题，我们给到嘉宾回答，另外有想现场提问的听众可以在小鹅通上留言或者将问题提交给小柒。由于时间的问题我们将会摘选部分问题，没有被选到的可以继续关注我们FoodPlus，未来我们在预制菜赛道还会推出更多的深度内容和活动，大家把想提问的嘉宾的名字备注一下。首先我们挑选两个用户的留言问题，针对所有嘉宾的。

第一个问题：从未来5-10年的视角，预制菜行业发展有哪些重要的发展趋势？

浦文明：重要的趋势我个人认为说应该是在产品端，产品能不能持续推出爆款，不是一两个爆款，这个是持续爆款推出来，能够引领整个预制菜行业。

第二点，是不是有头部的品牌出现以后，让整个预制菜行业变得更规范。因为现在大部分预制菜的厂家其实还是停留在比较初级阶段，而有些很多主要是以价格取胜，因为这个行业里面很多的在劣币驱逐良币。举一个例子，产品加了更多的保湿剂、保水剂，通过这样来降低成本，用了一些比较劣质一点的原料来做竞争。

我个人认为往后几年里面，谁能够把握住产品品质，谁能向供应链要效率，能够向渠道要销量最终才会做的更大一点，这是我大概的想法。

林郑焕：我觉得刚才浦总提到的企业在未来应该抓住的点，在这个行业内各个品牌未来一定会做得越来越好。我想说有一个关键点，可能会让整个预制菜这件事它的发展会带来一个拐点。我认为是今天中国的这些95后，目前的这些95后刚刚大学毕业或者工作一两年，可能是单身还没有组建家庭。当这一部分人群，他开始组建家庭的时候，他有更高的频率在家做饭，而不选择外出就餐或者点外卖的时候，那个时候整个预制菜的市场会有一个比较大的增长。或者整个加速度会进一步增强。这件事情我是非常相信的。

因为对于这部分人群来说，他手艺相对跟90后或者80后差距很大。同时这一类人群组建家庭的时候，不管怎么样，因为有小孩或者两个人因为各种原因必须提高在家里做饭的频次，那个时候预制菜会变成一个非常重要的选择。刚刚余总也说到90天里面可能吃3顿或者4顿，可能变成一个月30天里面变成3顿或者4顿，这个频次是非常有可能的。所以从整个市场的大环境来说，消费行为改变这一代人开始组建家庭的时候，可以驱动整个行业快速发展。

余璐：这个问题问的比较大，因为预制菜本身是一个解决方案的升级，它已经是一个趋势本身。在预制菜里面再细分的话我们可以对标几个东西，一个是产品层面，目前的产品大家还是以吃饭的场景做划分，早餐场景、晚餐场景等。例如零食类的快消品，有儿童零食、成年人零食，我觉得预制菜大概以这样的发展方式，这个可能要到偏中后期的状态。或者预制菜的发展状态和别的消费品一样，是一个灌入式的方式。当零食消费品有儿童类别的时候，预制菜也会出现儿童类的产品，这样一个灌入式的发展方式。所以它在场景上会变得更加丰富和细分，比如说更加适合孕妇吃的东西，或者更加适合儿童吃的，这是我们对标零食，在产品上相关的趋势。

在渠道上面的趋势是，很明确能够看到生鲜电商是一个非常好的渠道，能够让大家买到所有跟菜品相关的预制菜有一个长保类、冷冻类的产品。在生鲜的渠道，不同于生鲜的是，它的保质期更长，类似生鲜，都是做饭的原材料。所以它会更多的出现在生鲜渠道，甚至慢慢的也会出现在社区团购的渠道，这是在渠道上会看到的状态。

在供应链这个环节，由于餐饮品牌、创业品牌都在不断的要求我们供应链做到品质更高，调味更好，品质更稳定的产品。所以供应链端应该也会有一部分的升级，不管是在包装上，还是在品控上。产品的品质上都会有一部分的升级，这个其实对于整个行业都是比较好的推动。

FoodPlus：还有一个用户提了一个比较有意思的问题，未来公司会不会做调味品或者复合调味品？

浦文明：我觉得有可能，因为我们产品是以即烹食品为主。我们现在很多的产品，就像鱼香肉丝也好，宫爆鸡丁也好，就是AB包，有原料、有复合调味料。我们将来甚至可能单独拿出一个品牌做复合调味料。我们目前没有想好，但是将来去做的话我们只是顺势而为，因为我们的预制菜体量越来越大，对于整个复合调味料的要求越来越高，包括口味，我们现在很多一部分的研发精力放在复合调味料上面。

因为在AB包的A包来看，其实它的口味的可变性已经不大了，大部分工厂做这个东西都一样的，我们主要研发就是在B包，就是在于那个复合调味料。因为只有那个东西是你自己独有的，配方也好，秘方也好，我们本身在做这个事情，是不是要重新做品牌做这个事情没有完全想好。我们现在是要把整个预制菜先做好。

林郑焕：这是一个很好的问题，我们目前不会，但是未来我们会考虑。我们的出发点是说，消费者人群是一致的，它可能衍生出来一些新的需求。举一个例子，我们发现有些产品是适合做成调味料的，消费者今天做购买决策的时候，二者都是我的消费者，这种情况下我们可能会做调味料。这个事情肯定要分优先级，这个不是最重要的事，未来的话这个确实是重要的。

FoodPlus：我们看一下现场的问题吧，浦总提到靠薇娅和老罗带货，算上直播和扣点，会不会是用亏损做增长，因为这些消费品都是靠直播来完成前期销售量的快速起量，但是后续怎么进入更健康的可持续的发展状态？

浦文明：我们打法跟很多传统的企业不一样，我们为什么选择薇娅？目前来看，我们确实也不赚钱，确实亏钱了，但是在于什么呢？我们把它当投放做，我们把它当品宣了，我们目前大部分的销量在于线下，我们在线下做，利润还不错。我们线下还比较好，所以利润能够支撑我能在线上做比较大的投放，通过大的主播，通过像老罗、薇娅、李佳琦也好，这样能够迅速把的品牌声量做起来。品牌声量做起来，传导到线下的时候，可能我的线下生意会更好，变成一个正向循环，我是这样来做的。我们不是通过线上做增量，然后靠这个东西做融资，我们不是这样做的。我们就是线上做整个品牌的品宣了，确实不挣钱，这个我们有一说一。

但是慢慢的，我们对这些大的主播也会做到盈亏平衡，慢慢做到略有盈利的情况。我们主力本身就是在线下渠道里面，因为通过线上大的主播能迅速的把自己品牌知名度传递给顾客，这是我们要做的一件事，不是纯粹只是卖货而已，卖货不是我们的主要目的，大概是这样的逻辑。

FoodPlus：最后再次感谢各位嘉宾无私且热情的分享！以及诸位听众的热情参与！希望在各位的共同努力下，国内预制菜行业能够发展的越来越好，祝福珍味小梅园和叮叮懒人菜都能够成为优秀的预制菜企业和品牌！祝零一创投能在食品消费品的赛道投到更多的优秀的创业项目！本次FEII创投风向标研讨会到此结束，感谢大家参与！©FoodPlus

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