杨斌：“话术”与“人设” | 清华经管说
就让该简单的简单，警惕可别中了以“话术”作为能事的蛊，也要跳脱开有意无意塑造或罩上的“人设”的束缚。真实的人，实在的话，才最美好，并有力量。
“话术”与“人设”
文/杨斌
在学校教书的好处之一就是不断地接收到新一代的新思维、新生活，以及新语言。当然，接收后是否接受，得是有个判断和选择的。大学里变幻着流行，却以经久为使命。典礼上或是课堂上的哄笑喝彩，如果只是因为师长们刻意批发了某些网络流行语的缘故，就不该有绕梁或者余香的奢望吧。
倒并不是一概而论地“衣不如新，‘词’不如故”，人心在变，时代疾行，反映着这些变化的词语相应涌现，老话儿的含义也会与时俱进，这都正常。虽然也因为家里的小学生放学回家后“喜悦地”报告说，我所较真的以呆板、说服和叶公好龙为代表的那些容易读错的语词，已经都有了顺应民心合乎时代的新读音，而一时有些不知所措；但遵循荀子“名无固宜，约之以命。约定俗成谓之宜，异于约则谓之不宜”的大义，应该入“新”随俗了，团结一致向前看。
就眼看着这许多年轻朋友们相互交流用到文字时毫无挂碍地敲（输入着）这么多的别字，是特别有意的，真不是赶时间或疏忽，说是一种新范儿，说是让交流更生动亲密，说是不会影响这之外的正常书写与表达，如此坦荡荡，让我常戚戚——特别是还担心这么多铺天盖地的别字，别把深度学习的那些输入法和人工智能机器人给带沟里去找不回来喽。有研究者正经地研究指出，包括别字在内（还有很多生造、缩略、恶搞）的网络用语是网民多元精神世界的一种表达，这种创造体现的是网民的娱乐和解构精神，是年轻人宣示主张和个性的一种武器。更有一种自信的看法是要类比100年前的“崇白话而废文言”的运动，举旗说“是什么时代的人，说什么时代话”——网络时代啦，就得说“网话”。
且让子弹飞多一会儿，再说。很多事儿，是左一脚右一脚进三步退两步地走着。“刚起头儿，有的是工夫，有的是希望。”
也有一些词，似乎不只是登堂入室，而且相当强势地进行着价值观的植入和方法论的灌溉。更有，不只听到越来越多的年轻人心里想着嘴上说着，还行动了起来。
比如“话术”。十多年前大概有零星的几本以此为名的书，渐渐地多了不少以此为主题的培训，在影视剧和综艺节目中密集地出现是最近三五年，从最开始集中在销售、谈判，推销电话，针对客户，为了业务，而进入到生活、职业，特别地，对待上级、搞定妹子，包办一切。再不只是“说话的艺术”或者“推销的技术”的简化说法了，而已经变异为“如何通过一套虚虚实实的话语组合，达到控制对方的行为和选择”的套路、招数、秘籍。许多话术指南，摊开来读过去，迹近骗术教唆，存心着实险恶。顶着个“指导你如何屡试不爽地收获情感”的名目，像是入门技巧，但不放一丝真心意进去，从头到尾不把对方当作平等的人对待，真就不是人，而是，猎物，或，一茬茬的韭菜。冒着“攻心为上销售百发百中”的名，训练的却并非技能，而是自认高明、再无顾忌、放松（而后放弃）底线地说谎、骗人（钱、情感、信任）。
与此同时，媒体舆论中头面人物们像是要亲近新一代的生活似的，也“话术”长“话术”短地说热起来；推波助澜地还有领导者的话术分析，企业家的话术管理，像是要常驻下来。大伙都在，笑话精彩，像是平白无故的，让我难过起来。
“人设”也是现如今一个热闹的概念，从动漫、游戏而娱乐、明星，便顺利地深入到大众生活中。从打造受大众或粉丝热爱的品格形象，到人与人互动中个体印象以简化、强化而刻（板）化；不只是外形样貌，角色外显特征，更是价值观、风格样式、行为习惯。如果说有一个真实的身份认同（identity）存在的话，行走于世的，却是那个虚拟出来的身份，所谓的自我的社会性合法形式、被期待着能持续地再现重演的公共形象。
公司里、组织中也都兴起了对于人设的探讨，商学院的教师还要附带上回答身为高管的学生们关于人设的询问——跟我的出身和个性的关系，与公司主营业务和所处行业的投射，以及是否要投合目标受众乃至主流价值的取向？在很快地深入到这些专业分析之前，其实也还有几个问题可以想上一想：所谓的人设，究竟属于谁（谁是人设的主人）？人设是否一种消费品，如果是，被消费的过程是否会对人和组织产生什么长远影响？对人设的这种扮演、这种沉浸，对人的选择和决策的这种可预期性，是否会有什么隐蔽却注定的风险？
不同的课程中都有复盘过“猪湾惨败”的决策，集体盲思之外，还有人设惹的祸，让上任不久的肯尼迪总统和内阁、军方诸位“扮演着”人设所界定的冒险、勇敢、强硬。把万湖会议搬上银幕的《阴谋》一片，用力的鼓掌与敲桌子喝彩，在犹太人大屠杀的决策中不断出现，强有力的控制与操纵来自于“话术”高超的海德里希和艾希曼，少数派重重的疑团与顾虑最终消弭在忠诚、专业、可靠的人设中了。“术”套路人，“设”套住人，如果探究话术与人设的基调的话，充满着对人的物化、消费化，扭曲着施予者与接受者双方都走向非人，阻隔着人们以真实与本来的样子行动。康德会说，理性存在在哪里？看见的只是手段。
记得教《文化、伦理与领导》的课程时，会跟同学们一起讨论阿瑟·米勒的《推销员之死》，透过被“话术”套在了“人设”中无法自拔而走向幻灭垮塌的威利·洛曼一家，大家反思的不只是“美国梦”的幻灭。那是二战后美国发展进入黄金时期的1949年。但也总是当下、各处。
口水话有一句说：人生如戏，全靠演技。习惯了“呵呵”以答的我们，须要扪心自问：是吗？想象一下“话术”与“话术”的对话，“人设”与“人设”的相处，是怎样的一种荒谬？如果非要类比说“人生如戏”，我想那该是强调她的难以捉摸，起伏跌宕，而绝非予虚而委蛇、虚情假意以正当理由。演，算不得活；技，远不如心。
20多年前就想要奔腾电脑和Windows98来“代替我来思考”的我们，一阵儿一阵儿地被“新的游戏、新的面具、新的规矩”诱惑着的我们，还是“就让该简单的简单”吧。警惕可别中了以“话术”作为能事的蛊，也要跳脱开有意无意塑造或罩上的“人设”的束缚。Authentic Leadership，常被译作正直领导或是真诚领导，其实，真正authentic说的是领导者要找到并坚持你的本色。本色可能是复杂的，并不总能让众人满意，但也因此具有更加持久的力量。
真实的人，实在的话，才最美好，并有力量。
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杨斌
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内容来源：iWeekly 周末画报
编辑：韩旭
审核：郑黎光
责编：赵燕