大败局3：爱多VCD 价格战的鼻祖
各位书友大家好，今天我们继续大败局。今天我们讲爱多VCD，又一个央视标王，又一个成龙大哥代言的企业，他有怎样的故事呢？
广东中山市，虽然地方不大，但却是中国新兴企业的摇篮，什么乐百氏，小霸王，金正都是从这里出来的，1994年小霸王学习机的总裁段永平，也就是今天oppe和vivo手机的幕后老板，当时他听说有人在仿冒小霸王学习机，于是上门打假。而这家叫做升达的小厂，他的老板就是20多岁的青年，名叫胡志标。事后证明他是被冤枉的，他的软件是从另外一家公司买来的。确实跟小霸王学习机很像。
不是他们不想开发，而是真不懂，胡志标农民出身，跑码头长大，对家电有非常浓厚的兴趣，天天抱着松下幸之助的自传看，梦想就是成为中国的松下。于是跟一个叫陈天南的小伙伴，各出资2000元，办了一个小厂。但此次小霸王打假，让他很受伤，知道在学习机市场，他已经很难有出头之日。而有一天他在镇上喝闷酒，突然听到一个名词叫做VCD，是数字压缩芯片。这东西正在流进中国。简直就是盗版碟的最佳伴侣。要知道在那之前，大家还在用LD播放机，这是个巨大的光碟机器，价格极其昂贵。而相比之下VCD要便宜好多。只是百分之一。
于是他当即跑香港上海考察，并招兵买马开发VCD。1995年6月终于开发完成，那年胡志标26岁，爱唱KTV的他，最喜欢张学友的新歌，每天爱你多一点，于是就给自己的产品起名叫做爱多。马上胡志标开始广告宣传，包下了羊城晚报，连续四天半版通栏。他连续打了3天，只有两个字爱多，第四天终于变成了爱多VCD，据说这是悬念广告的鼻祖。当时胡志标确实挺彪的，把钱一股脑的投进了央视，买下了体育新闻的5秒标板，那时候是央视第一个VCD广告。当时做这个东西利润很高，2200元出厂价，利润700-800，所以每个人都很有动力去销售，卖出一台就是普通工人的一个月工资。
胡志标找经销商，都是现款现货，款到发货，概不赊欠，当时大家都觉得不可能，但他硬是和人家谈理想，谈出来了。竟然真的让他收回了2000万元的预付款。很多经销商都没见过爱多是个多么破旧的小厂，如果真的看了，估计是打死也不肯掏钱的。
1996年夏天，胡志标攻克上海市场，完成了新一轮的全国推广运动，这时候VCD已经开始被大家接受，过来分蛋糕的小厂也越来越多。这时候胡志标想，如果要迅速和对手拉开差距，必须要借助品牌了，怎么才能有品牌呢，那就是2点一个是名人，另一个就是强势媒体轰炸。于是爱多找来了成龙大哥，450万双方成交，这是爱多一年的全部利润。但胡志标咬牙还是干了，广告词十分简单，爱多VCD好功夫。带着广告片，和8000多万经销商预付款，胡志标走进了央视梅地亚，这个企业家的天堂更是地狱的地方。就在这一年，3.2亿！秦池酒掀起了惊涛骇浪。而招标会上，离胡志标的座位不远，就是当年找他打假的段永平，现在他已经不玩小霸王学习机了，而是带着步步高VCD也挤进了这个行业。但这次人物关系显然逆转，胡志标是前辈，段永平变成了跟随者。但回头我们再讲段永平，他的性格就是跟随再反超，你让他领跑，他反而不会跑了。就拿步步高VCD来说，跟爱多没什么不同，请了李连杰代言，连广告词都一样，真功夫。
当年的招标结果就是，爱多8200万拿下央视天气预报后面的5秒标板，而步步高紧随其后8012万，VCD的时代到来了。打出了名头之后，爱多一下子进入了全国知名电器行列，国内经销商趋之若鹜，开始不断往中山跑。他要求经销商代理必须先交300-1000万不等的保证金，就这一招，爱多瞬间集资2亿元，但也为他日后的危机埋下了祸根。这里卖个关子，咱么往后看。
爱多成名了，但咱们之前也讲过，高筑墙缓称王，显然VCD不是一个有技术门槛的行业，爱多的利润这么大，一下子涌上来几百家制造工厂都开始搞VCD，不就是请明星砸广告吗，也没什么太多技术含量。而且上来就是最惨烈的价格战。搞得爱多也不得不跟随，他把价格定在了1997，跟香港回归结合在一起炒作。几个月后再次降价4-500元，只有1280元了，这时候各大厂商也嗅到了价格战的味道，新科和万利达等老品牌也纷纷加入，当年VCD瞬间销量猛增，甚至将国际品牌全面绞杀。1997年爱多的销售额从2亿元，一下子增长到了16亿，已经登上了中国电子50强。
1998年，春风得意的胡志标，再次来到了央视梅地亚，他觉得自己离松下越来越近了。这次胡志标，要尝一尝当标王的滋味。新闻联播后5秒的黄金资源，大家觉得值多少钱，8000万开价。第一声叫价就达到了1.8亿，出价的正式爱多的第一大对手，步步高的段永平。随后爱多出手1.98亿，会场里只剩下两个功夫选手在比拼内力了。段永平出2亿，胡志标加价2.1亿，就此落锤。爱多和胡志标拿下了1998年的标王，成为了更加引人关注的明星企业。而当他走出央视梅地亚的时候，碰到了落魄的去年标王，秦池酒的姬长孔，他给出了忠告，面对记者，千万不要透露产值和利税，否则你的企业会引来巨大的麻烦。胡志标淡然一笑，因为爱多的销量依然爆发，市场占有率达到3成，他自己已经算不清了，更何况是记者们。
在拿下标王后，胡志标请来成龙和张艺谋打造了爱多形象片，雄狮觉醒后，真心英雄的旋律在大雨中荡气回荡。没有人能随随便便成功。这可能是日后对于胡志标莫大的讽刺。
在这以后，爱多的营销全面升级，启动了阳光行动B计划，这次不光是打折，而是将服务延伸到了内容层面，比如为大家送出最新的影碟，在店面打折卖盘等等。但这个东西就比较复杂了，他根本没有配套，也没有音像公司的授权，完全是一厢情愿。几乎很难执行下去。
但这并没有打击到胡志标，更没有让他反思，而是让他加码继续攻城略地，这次他要挑战市场占有率第一的江苏新科，这是一家国企，而且历史悠久。家底雄厚。而爱多的战法也比较粗糙，就是在销售店面搞促销拉人，买1000元爱多VCD，就送电饭煲，剃须刀，电风扇和焖烧锅的四件套，有人粗略算一下价值700块，很快，凭借着赔本赚吆喝，爱多真的追上了新科的市场地位，但他为此付出了1.5亿元的代价，几乎打到了弹尽粮绝。而就在胡志标在北上广围剿爱多的同时，他后面的那个对手，也就是步步高的段永平终于出手了，在蚕食爱多的大本营城镇市场。
VCD这个东西，其实技术很差，芯片是荷兰飞利浦的，机芯是日本索尼的，VCD不过是组装品，大家打价格战，真正的受益者其实是这些国外芯片企业。随后很快芯片升级了，超级VCD诞生。而胡志标提议的CVD的名字，没有被采纳。爱多的发展思路是要围绕数字技术展开，包括VCD，CVD，DVD等影碟机，甚至做电视机，摄像机，还有电话机。预计1998年，产值目标35个亿，员工6000人。
洞房花烛夜金榜题名时，1999年1月，胡志标结婚了，他的媳妇是他的女秘书兼总裁助理。而就在2个月后，爱多却走到了尽头。爱多在1998年已经开始出现了现金流困难，而胡志标向各地经销商筹措的保证金，都用于偿还前债，而当年跟他一起各掏2000块开始创业的陈天南，此时有被胡志标一脚踢开的味道。首先爱多的财务，全部有胡志标的媳妇掌管，其次在众多子公司股权设置上也完全撇开了陈天南，甚至把品牌出租给另外一家企业，换取500万元的流动资金，这事也没跟陈天南商量。
当陈天南知道这些之后，立马发出律师函，称这些胡志标搞得手段，未经董事会授权，而这一下炸了锅，本来就心神不宁的经销商们，纷纷上门讨要保证金，这就是我们之前说的危机。收了太多保证金又都挪用走，最怕的就是集中挤兑。而此时，就发生了这样的情况。
当然，这么大的事情肯定是新闻记者的最爱，而且广东这个地方，本来就是媒体扎堆的区域，一下子爱多悲剧的文章被撒的到处都是，胡志标被陈天南逼宫，让出了爱多董事长和总经理的位子，而债主们则更是瞬间把爱多打翻在地，珠海法院一度把爱多的办公楼给查封了。这其中胡志标也努力过，他曾经跟陈天南谈好，5000万买掉对方的股份，经销商也都支持胡志标，但有的时候真的是无力回天。员工已经堵门骂街了，造成了国道交通瘫痪，中山政府不得不出来对爱多清算，结果更是大吃一惊，爱多资产加上库存不到3亿，而负债4.15亿，已经资不抵债超过1个亿。半年后爱多进入破产程序。
眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了，这就是爱多，前面做了很多，但却又死的毫无征兆。相比于其他公司，都是产品出了问题，爱多在这方面还真是没什么话说，爱多VCD行销这几年几乎没听过产品的负面消息，企业品牌完好，销售市场体系完好。但就是被资金链生生给拖垮了。
那么赖陈天南吗？作为大股东他没有参与日常经营，久而久之胡志标自然也没必要事事通知他，而他在突然发难前似乎无声无息，连最熟悉爱多的人都不知道有这么一个人的存在。胡志标全无防备，被打了一个措手不及，双方谁也没落好，似乎也在情理之中。
所以你只能说，爱多的问题在于企业发展太快，企业的关系没来得及理顺，就像胡志标说的，自己都不知道有多少钱，有多少债，有多少销售额，这样的财务其实十分危险的。一个带领小团队冲锋的战斗英雄，你让他马上就指挥一个集团军，显然胡志标还没有做好准备。也不知道这个集团军该往哪里去。他只知道两军相持勇者胜，论冲锋可以所向披靡，但要讲究排兵布阵，就差的远了。所以还没遇到对手，自己先混乱了，而且直接混乱到兵变，混乱到直接窒息。
这就是爱多的故事，明天我们继续大败局，讲一个北京李嘉诚的传说。明天见。