大败局5：抢注伟哥的沈阳飞龙 自己是如何阳痿的？

各位书友大家好，今天我们继续读这部经典的著作大败局，堪称是20世纪最具影响力的商业经典。今天我们走进沈阳，讲沈阳飞龙的故事。他的领导者是一个具有浪漫主义色彩和情怀的企业家，叫做姜伟！他还有个名字，叫做中国伟哥之父！

那个年代全民喝药，珠江三角洲有太阳神，长三角有娃哈哈，而沈阳飞龙就是东北的代表。1990年姜伟来到飞龙的时候，这是一个注册资本只有75万，一共60名工人的小厂，但就是这么个小厂，因为遇到了姜伟这么一个经营奇才，才在中国的商业历史上划过了一道火花。

飞龙一开始生产飞燕减肥茶，这东西基本就是喝不死人，也没什么卵用，后来姜伟的头脑好，他说不能再干这个了，我们要进入一个新领域叫做延生护宝液，说白了就是补肾壮阳药。在东北这个洗浴中心遍地的地方，这个需求那是相当的大。很快就畅销整个东北，然后1991年，他又带着广告，去轰炸人家太阳神和娃哈哈的市场，而且是密集轰炸，当时姜伟打广告，学的都是解放战争中的兵法，那就是在局部战场集中优势兵力打歼灭战，所以他的广告往往在一段时间和一个地域内，有铺天盖地的效果。事实证明，在那个年月，这种战术是很奏效的。还给消费者营造出一种财大气粗的错觉。比如在吉林长春，姜伟一次投入68万，几乎包下了所有的长春报纸。而他打上海更有意思，围而不打，先登广告，然后就是不发货。吊足了上海人的胃口。

姜伟是个营销奇才，但他对于产品也是相当的不重视，不盖厂房，不添资产，只是坚持，广告到市场再到效益的营销循环，他有一句名言，最优秀的人应该去做商人，最优秀的商人应该去做广告人。1991年飞龙广告投放120万，实现利润400万，1992年飞龙广告投放1000万，利润6000万，93年94年投入过亿，结果利润超过2亿，一举成为了保健品行业龙头老大。而姜伟和他的飞龙，也给这个行业定下了套路，之后的三株口服液，巨人，红桃k无一都是在模仿姜伟和飞龙的打法。

产品没有门槛，全都在玩营销，然后利润还如此之大，于是就有太多的效仿者加入，95年初一下子冒出2.8万种保健品，泛滥成灾。而且宣传无所不用其极，什么都敢吹，基本的意思就是，包治百病，无病还能强身。而且老少皆宜，长命百岁。飞龙前几年是赚了不少钱，但产品实在是一般所以，没什么忠诚用户，别人一忽悠，就全都跟着别人跑了。这对于飞龙来说，反而是个巨大的问题。

这其中还有个插曲，1994年飞龙准备再香港上市，那时候他却是赚了2亿的利润，姜伟本以为这次发达了，但到了香港才知道，远没想象的那么乐观，人家就问他一个问题，你的技术研发投入每年是多少。姜伟咬了咬牙，胡编了一个自己都不信的数字，2000万！然而，香港人一脸懵逼，你每年2000万的研发，要撑起未来5年20个亿的销售额，你是猴子请来的逗逼吗？这问的姜伟无言以对，他内心一定一万只草泥马在狂奔，实际上他根本就一分钱研发投入都没有。随后，香港人陆续给他提了2870个问题，他一半多都答不上来，这时候才知道，自己离国际化上市公司有太远的距离。资本市场他完全不了解。结果香港人也不客气，直接给了四个结论，缺乏长远规划，产品不过硬，资产过低，财务风险大。而姜伟也很有个性，竟然在飞龙上市倒计时的时候，给了香港人颜色，爷不干了，他决定放弃上市。之前的6个月折磨，和已经花费的1800万，全都不要了。当时他很可能就是意气用事，两年后他说出了人生最大遗憾，就是错失了上市机会。

回去就接着好好做生意，但95年生意并不好做，他为了冲击15亿的销售计划，不断给经销商压货，结果货款回笼发现萎缩，他去调研才发现，下面的管理简直一塌糊涂。甚至广告预算都算不清楚一年多花出去5000万，还有的地方擅自让利3成，造成严重的冲货现象，自己跟自己厮杀，恶意竞争。而公司里都快成了作坊了，有的一家子都在公司任职。于是姜伟决定对企业进行改造，但整顿你偷偷的干打枪的不要就好，姜伟偏偏公开化，这下搞得消费者还以为产品出了什么问题，经销商都不敢进货了。就这样纠结了3个月，姜伟认为整改已经大有成效，准备再全面出击的时候，发现竟然市场已经变了。无论怎么努力，飞龙都是节节败退，甚至退出了中国保健品第一集团的行列。

姜伟转而渠道下沉开始攻击小城市，但是由于没有集中的市场，他们的广告轰炸无法集中火力，于是飞龙的员工不知所措，处处受阻。他们甚至学起了巨人和三株，到农村去刷墙。但效果并不明显。

面对战场的节节败退，姜伟还是错误的认为内部管理不行，于是继续整风，很短的时间解聘了8%的中高层干部，而这段时间他也闭门读书，希望能找到解决问题的答案。但他却学了一堆没用的经营鸡汤，而实际上却犯了一个巨大的错误，他不但没给大家鼓劲，反而说了一大堆问题，给大家伙泄了气。他写了一篇我的错误，意思是效法罪己诏，然后总结自己的20大失误。但一下子这篇文章炸开了锅，一下子市场上开始针对沈阳飞龙进行负面研究，他们简直成了教科书式的失败典型。不死都对不起大家的赶脚。于是什么飞龙破产，姜伟逃跑等等谣言扑面而来。之前姜伟在企业里还有威信，这个信一发，企业里也没人听他的了。你都犯了20个错误了，谁还信你。内忧外患，失去了各方支持，姜伟似乎大难临头。

但1年之后的97年，他又活过来了，他投入4000万，开发了3种新药，此时他带着新产品准备再战江湖，有一款药叫做热毒平，姜伟说这是在挑战3000年的中医，6天就能消炎，至于配方，他说不能公开。中药的成分西药的作用，这让大家将信将疑。

而98年全世界有一条轰动的消息，那就是美国著名辉瑞公司开发出了伟哥，迅速引起了抢购热潮。3位研发科学家还获得了诺贝尔医学奖，中国各大医学媒体也纷纷报道。沈阳飞龙立马去国家工商总局，申请注册伟哥字样商标，还宣布，飞龙12年前就研究了，比辉瑞早了7年，我们的伟哥马上就能上市。随后全国上下开始投放广告，姜伟凭借伟哥的东风，让飞龙起死回生。光伟哥开泰的商标价值就达到7-10亿。

善于狡辩的姜伟，给了抢注商标一个说辞，说这是中药对于辉瑞这样的西洋药的一场较量，瞬间把不道德的抢注商标，上升到了中西方文化的比拼上，还调动了民族情绪。说白了就是，中国人连补肾都要靠洋人吗？所以飞龙看不过去。当时这篇回应后，还颇赢得不少掌声。

但中国人的学习能力之强，却让姜伟大大低估了，既然他能够搭人家的便车，别人也自然能够抄袭他。一时之间各种伟哥出现，全国上下陷入了壮阳的浪潮。但此时美国人正在四处活动了，他们做事还是比较规矩的，伟哥早在98年就申报了汉字商标，而且现在在国内刚刚进入临床试验阶段。此时也正值中国入世谈判的关键期，所以国际舆论施压中国监管部门，你这么搞，有点不太规矩。于是灾难终于来了。

国药监局发文，紧急查处各类伟哥，说辉瑞的伟哥产品正在临床，至今没有批准任何产品，所以市场上的所有伟哥全都是假药。而对于沈阳飞龙更是穷追猛打，辽宁卫生厅宣布，飞龙的所谓伟哥开泰，就是原来的延生护宝胶囊的更名，至于什么跟美国杜克大学华人教授共同开发什么的，完全是纯扯淡。而此时姜伟又出了昏招，竟然准备起诉辽宁卫生厅，索赔1.26亿，并邀请了各大律师助阵。这阵势还真挺唬人，一度辽宁卫生厅都要认怂，准备允许飞龙恢复生产了，但很快，国药监局出面压了下来，飞龙诉讼最终被驳回。2000年8月，辉瑞的伟哥终于上市销售，但官方名字叫做万艾可，臭大街的伟哥他们也不愿意碰了。

而姜伟此时似乎已经无力回天，只得又拿出了那个热毒平，宣布飞龙从现在开始重新起飞。这个药现在还在卖，沈阳飞龙现在也还在经营，但毫无疑问他不再是舆论的中心。从此再也没有起飞。反倒是他的产品依旧屡屡登上食药监局的黑榜。

这就是沈阳飞龙的故事，他赶上了保健品爆发的东风，却没有将东风转化为内功，而是浮躁的赚快钱。在大好的局面下，没有将先发优势转化为盛世，品牌和用户忠诚度，反而在产品的问题中丧失殆尽，当市场变化之后又屡屡犯错，一个靠营销和忽悠起家的企业，也注定走不长远。明天我们将回到北京，看看在北京中关村正在发生的互联网时代的核聚变。一家曾经甩开腾讯阿里不知道几条街的企业，为何没有成为先驱，却成为了先烈。