互联网方法论2：时代变了 消费者变了 你若不变就只能必死

各位书友大家好，欢迎继续做客齐俊杰的财经读书圈，今天我们继续学习周鸿祎的互联网方法论，为什么要学互联网，因为消费者变了。这是一个巨变的时代，而巨变从消费者开始。消费者变得挑剔了，他们知道的越来越多，信息不对称越来越少，而且更加注重个性了，消费者变了，所以所有的商业玩法也就全都变了。你忽悠半天也没有用，人家已经不感兴趣了。用一句老话讲，就是老革命遇到了新问题。

老周说，满大街都是苹果手机，卖那么贵，依然打破头要买，苹果还没什么专利，专利都是高通，摩托罗拉和诺基亚的，苹果除了外观，其实技术方面并不强。但消费者不管什么技术不技术，功能不功能，就是喜欢用。

从苹果的产品上，能看出一个趋势，消费者现在已经连产品说明书都懒得看了，如果你的产品不能让他马上上手，他就会无情的拒绝你。甚至不光消费者，连职场也变成了快餐文化，现在打工的小孩们，已经变成了U盘，插电脑上就干活，干完活拔下来就走。你只要让他稍微不顺心，人家立马走人。老齐补充下，互联网行业的离职率相当高，基本一个公司2年时间，就能完全换一遍血。公司希望员工是发动机，是公司业绩的财富。但员工不觉得自己是附属品，他们更愿意当u盘，把技术知识经验都存在自己身上，所以从属关系逐渐变成了合作关系。连工作都没有忠诚可言了，更何况与产品。你的产品如果不能做出归属感，那么将会变成一场灾难。

这个归属感是什么呢？就是他的一种心理感觉，还记得老齐讲的定位吗？说白了就是消费者的心智，如果你的东西体验感超出了他的心智，那么他就很愿意接受，而如果你的东西没有达到他的预期，那么就完蛋了。所以重要的不在是功能，不再是实际应用，而是你能否超越消费者的预期。如果他要感到这个东西不爽，原来你只失去了一个客户，而现在他会通过各种的社交工具把这个体验散布出去，你可能会失去一片客户。所以体验才是产品的最大问题。而其他的营销、市场这些都已经不再那么重要了。传统的广告轰炸模式，现在已经很难再起作用了，因为广告渠道太多了，消费者的心智分散了。

老周说他经常参加各种产品会议，PPT十分精美，设计各种各样的业务，比如邮箱、门户、搜索、游戏，各个都是重要的战略发展项目，但他总是想问一个问题，用户为什么非得要用这款产品，这款产品能独到的解决用户什么问题，跟竞争对手比有什么不同。而往往他得不到想要的答案，事实证明，回答不了这三个问题的产品，终究不会是个好产品。

当一个企业要转型的时候，应该踏踏实实的想几个问题，我要做的这个东西，到底用户是什么人，他的真实需求是什么？哪些是我的竞争对手还没有解决好的，我还有机会的。打开市场之前，你必须先敲开用户的心房。哪怕只是一个非常微弱的改变，只要用户感受到了，都是一个伟大的创新。而不见的非得原子弹上天，才叫创新。

另外，现在很多人已经不看广告了，他们买东西之前，更愿意听听朋友怎么说，还愿意看看购买评价是什么样。如果你的广告吹破了天，但用户反馈不好，那么他是不会购买的。有的时候你的广告太高调反而提高了用户的预期，这样他拿到你的产品的时候，反而会变得没有惊喜。并不是你的产品不够好，只是没有他想象的那么好，但这就会引起他的不满。所以像大败局里那么到处胡逼吹的年代已经一去不复返了。互联网最大的特点就是改变了用户之间的交流方式。所以这就会让传播的方式改变。从而影响整个的营销效果。

那么如何打动用户呢？首先用户得想被你打动才行，换句话说你得找到他真的需求点，有的时候只是一个微小的改变点，就能引爆用户。而很多一掷千金的东西却并没有打动用户，还记得老齐给你讲的腾讯和微软MSN之争吗？为什么都用qq了，只是因为一个断点续传的功能，还有一个很简单的，服务器架设问题。微软的工程师不是没看到，只是反馈机制太长，等微软总部批下来解决这个问题的时候，大战已经结束了。还有很多小白领喜欢是macbook，问他们为什么喜欢用的时候，他们的回答就是，这电脑可以不关机。

周鸿祎自己调侃，有人说他从杀毒切入，然后做浏览器从而形成了PC的入口，这个局布的好，但老周却惭愧，根本就没布过局，他们当时做安全的时候真的一个安全专家都没有，他们之所以走到了今天就是用户一个一个小问题解决出来的。比如，360的开机助手，他们就想把杀毒搞得娱乐一点，很多人都考过试，考完试都愿意去打听一下别人的考试成绩，于是他们就搞一个评分，你的开机速度哦打败了多少的用户，这下大家都互动起来了，如果你不甘心落后，那么你就有冲动去优化一下。这样加强了和软件的互动性。老齐觉得，这就是360的产品逻辑，复杂的问题简单化，简单的问题娱乐化，另外尽量把低频的产品，高频化。而高频的手段，往往就是互动和比较，用户和软件的互动，用户和用户的互动。满足用户的好奇心，刺激他们的胜欲望。

当然，老周曾经也很苦恼，很多人问他，你都免费了怎么赚钱？商业模式还有没有？这就是互联网的秘密了，之所以在互联网上能够免费，是因为一旦一款产品免费获得海量用户后，那么他的边际成本就趋向于零，然后通过广告和增值服务的方式赚钱，这就是新的价值链。这里要解决一个问题，商业模式不等于赚钱模式，商业模式的基础是用户，没有用户一切商业都是浮云，商业模式核心是产品，本质是通过产品为用户创造价值，这才是商业模式。而你的推广，你的营销，只是通过聪明的方法找到这些用户，让他们知道你正在为他们服务。而在接触的过程之中，你要不断的把产品打磨好。等你有了巨大的用户之后，是一定可以赚到钱的。而如果你急于赚钱，也许只能赚点小钱，但运气差一点，就会最后直接完蛋。

商业模式包括，产品，用户，推广和收入四大模式，所以别总把目光盯在收入上，你的商业模式恰恰应该聚焦在产品和用户上，现在的互联网时代，推广已经不是问题了，你只要肯花钱，肯定是可以推广出去的，关键的问题是推广的效率。所以对于大公司来说，他们只需要定位产品和用户，推广的成本可以忽略不计。比如当年微信做产品的时候，就是不断通过基础用户打磨产品，并不急于推广，一旦产品成熟了，发现用户开始爆发增长了，特别是小米的米聊开始因为服务器的宕机问题败阵的时候，微信才开始用腾讯的力量，瞬间赢得了天下。随后的收入已经不再是个问题，而问题是怎么拿钱才能不影响用户的体验。

但这里要警惕，砸钱的推广方式很容易误导公司产品，让产品经理产生错觉，钱花出去了，用户来了，以为产品就已经很完美了，但钱一停，用户马上走掉。这是很危险的事情。比如去年分答做推广，花钱把王思聪章子怡都搞来了，后来因为一些事情，被封了很长时间，再恢复功能之后，活跃度大不如前。最后大家才看明白，不是用户对分答的产品有多大的热情，而是对王思聪和章子怡很有热情。所以最后相当于一掷千金的钱都白花了。这也是我们看到，当时张小龙团队不急于用腾讯的资源去推广的主要原因。你的产品没有准备好之前，盲目的大推广，反而有害。

至于赚钱，有的时候根本不用着急，你的产品好了，钱会追着你跑。比如谷歌当年做搜索引擎，好久都不赚钱，但用户量已经上来了，结果天上突然掉下一个馅饼，overture出来了，他是搜索引擎付费点击模式的鼻祖，专门为客户提供付费点击服务的，如果谷歌是一家媒体，那么overture就是一家精细化的广告代理公司。但这个东西，当时被雅虎抢走了，嫁接在了雅虎搜索之中，但这种模式出来了，不妨碍谷歌也去借鉴，谷歌的adwords说白了也是一样的东西。最后就是谁的用户多，谁最赚钱。谷歌很快就牛逼起来了。所以，只要你能把用户汇聚，有的是人会给你想办法怎么在用户身上赚钱。通常他们都能找到一个非常好的收入模式。

举个反例，比如当年的邮箱，email兴起，很多人往邮箱里发垃圾广告，而邮箱企业为了赚点营销费也置之不理。结果造成了很悲催的后果，大家不看邮箱了。最后谁都没钱赚。

这就是今天的内容，明天我们讲仔细讲讲老周到底是怎么看待它的用户的，他所谓的用户至上，到底是一种怎样的方法论。咱们明天见