互联网方法论3：用户和客户完全不是一回事 想赚钱就三种模式

各位书友大家好，今天我们讲讲互联网用户至上，周鸿祎上学的时候开发了防病毒卡，还因此而得了奖，然后他们想把这东西卖出去赚点钱，但他往外卖产品的时候，他才知道什么是用户。什么才是用户思维，他觉得多简单一个事啊，把卡装到电脑上就行了，但最后他发现这些防病毒卡给他惹来了不少麻烦，用户的电脑千奇百怪，电路问题，软件问题，系统问题，有的卡插到别人电脑上，干脆开不了机了。一度他们被用户指着鼻子骂！他花了钱，你就要给他解决问题，但往往是不但没解决问题，还添了不少乱。所以这注定是一款非常失败的产品。

这时候你给客户解释什么？我的防毒卡得过奖，我的技术多先进，这显然是徒劳的。对他来说，反正你没有给他解决问题。这里面还有一个问题必须要搞清楚，什么是客户，就是谁花钱购买我的东西，谁就是客户。而用户是什么？是使用你产品的人，放在原来传统的商业时代，一般客户就是用户，他花钱他购买他使用，但现在规则变了。现在用户未必是你的客户，你的客户也未必是你的用户。而客户往往会因为你的用户才愿意支付你费用。对于客户来说，你的用户才是你的产品。

比如微信，看似全都免费，但却圈来了几亿用户，这让微信成了一个移动互联网的入口级应用，所有的商业行为都要通过微信来分发。你干点什么都要给微信钱。而运营商等明白过来为时已晚，他们已经完全变成了一个修路的，变成了流量通道，而之前那些短信，彩信全都被微信抢走了。甚至以后通话业务估计也是会大幅的萎缩。这里老齐也有个比喻，好比之前运营商是个开发商，他们拿地开发然后卖楼，现在后面的活全让微信抢走了，现在他们就只变成了包工队。对于运营商来说，已经丢掉了用户，他们现在只剩下了几个大客户。所以地位岌岌可危。

原来的商业逻辑是客户是上帝，但现在错了。你的衣食父母不再是客户，而是你的用户。你如果没有用户，就不会有客户。客户是要看你的用户的。那有些人说，我有用户但没客户怎么办，那说明你的用户还不够多，还没有足够的商业价值。用户和客户的比例关系不是线性的，而是乘方关系，但你要突破一个边际之后这个效应才会出现。而这个边际通常都是以万来计数的。

再举个例子，比如之前卖手机，一手钱一手货，手机卖出跟你没关系了。这是典型的客户思维。但现在自打小米开始，就不这么玩了。手机卖出后，客户就变成了用户。他对于用户的服务仍将持续下去。所以最后就形成了高维打低维，很多传统手机厂商没生意了。还有例子就是互联网电视，原来卖电视机卖完就没事了，剩下提供内容是电视台的事了，而现在卖完电视机他还要卖会员，还要卖节目和赛事，甚至以后可能把院线都搬到电视机上去。所以你买到的不再是设备而变成了服务。这么搞下去，传统电视机厂商能够顶得住才怪。硬件是冰冷的，而内容和服务才是有温度的。你十几年才买一个电视，但服务却每天都要接受。所以高频打低频，低频必死。

老周说在互联网上，其实盈利就三种模式，第一种是特别传统的卖东西，也就是电商，比如卖股票卖基金，卖打折券，都是这种。第二种是靠广告收入，当你的服务不能赚钱的时候，那么你就应该去广泛的获取用户，然后吸引广告效应。就像免费看电视剧，但电视剧里插广告一样。比如老齐现在的读书就是这样一种模式，既然大家都不喜欢为知识买单，干脆我就聚集一帮小伙伴， 然后让广告商来买单。这样你好我好大家好。第三种模式是网游模式，也就是增值服务。网游里面有1万个屌丝都是免费玩的，但有10个高富帅要在里面当大哥，要玩的很爽，你就得多花钱。多花钱就能让你玩的很爽，屌丝们也别生气，本身就是这10个傻大款在请你们免费玩游戏。虽然网游的付费率不到5%，但他的利润比卖白粉还赚钱，这才有成千上万家互联网公司都在开发游戏。而大部分都是要先有免费用户，等免费用户多了才会有付费用户。如果你连免费用户都走了，那么付费用户必然走掉。

于是有人恍然大悟了，说互联网不是就用免费的东西汇聚海量用户，然后做广告吗？但其实没那么简单。用户只是商业模式的基础，但不是说只有汇聚海量用户基础才可能赚钱。要想更进一步的探讨这个问题，需要引入一个词叫做用户价值。你的东西到底在积攒什么用户，这也是很关键的一个问题。这里老齐多说一句，获得用户很简单，获得海量用户也很简单。比如老齐做一款软件，什么功能都没有，就是每天在里面给用户发钱，没人每天10块钱。我敢说这款软件很快就会聚集上百万甚至上千万的用户过来。但是，这些用户过来又有什么用呢？这些海量用户的价值是什么，这些用户除了薅羊毛没有任何的辨识度，不会有任何的广告商愿意为一群薅羊毛而来的用户买单。所以当我停止发钱，这些用户就会瞬间走掉。这个东西没有任何价值。

所以老周说了这么多，他的核心意思还是要表达，产品为用户创造什么价值，或者干脆说解决了什么问题。在解决问题的过程中是否还能获得用户的愉悦感。360的产品文化提倡拜用户教，把用户体验变成一种信仰。当然这是周鸿祎说的，就从360的产品来看，他的产品显然还不能做到尽善尽美。比如老齐就是360的深度用户，用他家的浏览器得有10年了，360的浏览器是最爱崩溃的浏览器没有之一。这让我很不满意，而且太多的功能都是无用功能，反而加重了浏览器的负担。我也曾经在微博上艾特过周鸿祎，来解决浏览器自动下载页面图片的多余功能，不过好在他们反映还算及时，马上解决了这个问题。

不过360也有他的闪光点，比如他经常做一些让人讨厌的事情，简直得罪了黑白两道，比如手机卫士拦截骚扰电话，这让中介，保险公司简直憎恨的都有放火烧了360的打算，但作为用户的我来说，这个功能简直太好了，只可惜在苹果IOS系统里被阉割了。苹果估计是不允许有这么牛逼的人出现在汉东的缘故吧。

还有360手机助手推出了卸载预装软件的功能，这把安卓机的厂商得罪苦了，这是安卓厂商的财路，手机不赚钱，全靠安装预装软件呢，1000多的手机，装一个软件向客户收上百元，这下你把人家客户都吓跑了，人家能不跟你拼命吗。但用户来说，确实卸载掉预装软件，会让安卓的运行更加顺畅。所以向老周这样敢得罪天下人的二愣子精神，确实是很难得。也难怪百度和腾讯两大阵营夹击他。

互联网时代的产品本质就是服务，即使你做的是硬件，卖的是手机电视机，你的产品还是服务。你的产品必须要靠服务打动用户，留住用户，扩展用户。而方法往往是小步快跑，快速迭代。这也是腾讯的方法论。有枣没枣先打三竿子再说，别总想憋着一个大项目，就像当年的微软开发Vista系统，论证了几年，开发了几年最后拿出来一看，神马玩意，根本没人用。盗版都不卖。

很多用户需求，一开始连用户都不知道，是用户慢慢用出来的，甚至是用户想出来的。比如谁知道iPad这东西到底有什么用，甚至推出的时候还一堆人骂乔布斯做了个大号的iPhone，但就是有市场。存在就是合理。

所以做互联网的产品千万别闭门造车，你一闭关就跟用户隔绝了，最后方向就会偏差的很严重，而一旦错了的离谱了，改起来的成本是相当高的。所以互联网公司，每周都会发布新的版本，每周都会对原有产品进行反馈升级。

另外，做产品最大的忌讳就是什么都做，做产品一定要做减法，面对用户的需求，要把最痛的那个点找到，用这个点来带动你的产品定位。比如360当时最开始其实是不能杀毒的，他只是针对流氓软件，为什么？因为杀毒软件有人干，这个势力不小，而杀流氓软件没人干，这块无利可图。所以这就是360的切入点，做大了用户之后再去颠覆杀毒市场。如果当时反着来会怎么样，第一会被上来就联合绞杀，第二用户也会脸盲记不住你是谁。所以在你的业务之初，最好用一个词就能说清楚你是干什么的，如果你的产品一个词说不清，甚至一句话都说不清，那么就注定不是什么好产品。你自己都说不清，用户更记不住。比如起初的淘宝等于购物，起初的京东等于买电脑，qq等于聊天，网易等于邮箱，新浪等于新闻门户，百度等于搜索。

这就是老周的用户观，明天我们继续讲他的颠覆式创新，看看这个一直把自己当产品经理的互联网大佬，到底有哪些方法。咱们明天见