影响力1：珠宝为何降价卖不掉！涨价却被一抢而光？

据说上一本书《手把手教你读财报》把大家摧残的够呛，其实听不懂很正常，只要坚持听，我们以后再读第二本，第三本有关财报的书的时候，你就能越来越轻松了。今天开始我们来点轻松有趣的。

各位书友大家好，今天我们开始新的学习，就是这本著名的经典读物，影响力。作者是美国人西奥迪尼，自1986年出版以来，本书已经成为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书，30年来，被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。时至今日，本书仍位列亚马逊总排行榜Top400之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。老齐不是读财经类的书吗？怎么有开始玩心理了，其实无论是投资还是商业营销，最本质的东西，都是人和人之间的竞争，你读懂了人，读懂了人的心里，就相当于打通了任督二脉，以后干什么事，都能事半功倍。话不多说，我们进入影响力的世界。

作者是个心理学家，他上来就举了个例子，说一个开珠宝店的朋友找到他，说生意太难做了，问他有没有什么技巧，他自认为已经把价格降到底价了，但就是卖不掉。不知道是哪里出了问题。他最后狠了狠心，半价出售，所以给了销售员一张纸条上面写1/2，但由于写的太潦草，销售员误以为老板写了个2，结果把价格翻了一倍。没想到的是，以前平价卖不掉的珠宝，竟然被销售一空，于是这个老板一脸懵逼了，赶紧跑到作者着，这一切到底是为了什么，难道消费者都是贱骨头吗？

而作者却给他讲了一个故事，说雌火鸡照顾自己的宝宝的依据就是小火鸡发出的叽叽声，谁发出的多，就率先照顾谁，不发生的宝宝就不去管。而如果把火鸡的天敌臭鼬模型，放到雌火鸡面前，然后弄个录音机播放这种叽叽声，雌火鸡一样会像爱护宝宝一样拥抱天敌。如果没有这个声音，雌火鸡就会攻击臭鼬模型。这就是所谓动物的本性，由某种行为触发反馈的特征。看起来很傻，其实这是多少年形成下来的，最合理的行为反应，只是被更高级的人类愚弄的时候，才会显得笨拙。

其实人也如此，也有很多固有的模式，比如你要请求别人帮助之前，一定要有个理由，如果没有理由那么你获得帮助的概率将大大降低。而因为什么，所以我需要你的帮助，这样的句式，其实跟小鸡的叽叽声没什么区别。

现在就能解释，为什么珠宝越贵卖的越好了，因为这些顾客都是度假客，他们本就有钱，但是对于珠宝的认识不多，在他们的行为反馈中，触发点就是那句话，一分钱一分货。价格贵的就是好的。所以在无法辨别真假优劣的情况下，他们宁愿多花钱，这样心理上的感觉就是买到了质量更优质的珠宝。

在实际的生活中，价格高等于东西好，这条准则反复被验证，而且在他们熟悉的领域里验证的越多，自然也就会被强化，那么在他们不懂的领域里面，唯一能够相信的，就是这样一条被多次验证过的准则。这恰恰是他们最理性的做法。这样的傻逼事还有很多，都是利用了心里盲点。比如大家觉得用了优惠券就能获得一定的折扣，这是一个强反馈，但一家汽车轮胎公司，他们印刷错了，优惠券上的价格反而更高，结果超乎想象，一堆人仍然掏出优惠券，用更高的价格购买。但注意，这条准则是用了认知盲区，也就是在他无法辨别好坏和价格的领域，贵才等于好。如果菜市场卖蔫黄瓜，还卖高价，肯定会被老太太骂死。

书里还举了个裁缝的例子，说一个裁缝总是假装耳朵不好，当客人问价格的时候他就大声问他弟弟，这西服多少钱，他弟弟说42美元，他就转达说22美元。客人往往都掏了22美元，赶紧把西服带走。以为占了大便宜。这就是利用了价格盲区。制造了这么一出假象。触发了大家占便宜的心里。

这就是影响的作用，其实这种事很多，比如如果天天看岛国小电影，然后再看女朋友就总觉得姿色一般，相反要让你去部队军训1年，你觉得生活太特么美好了。

又比如你是一个服装销售员，一个顾客看上一套西服和一个毛衣，你先给他看什么？当然是西服，一旦他看上了西服，毛衣就显得没那么贵了，而且西服是要有搭配的，他要是觉得西服还不错，说必定还会买衬衣，皮鞋什么的。所以如果你是销售，一定要先拿出贵的东西给客户，这样你的便宜的东西，才会显得更便宜。如果你上来就拿反了，那么结果就是昂贵的东西会更加显得昂贵。不光是卖衣服的，卖酒的，卖房子的，卖车的无不如此。甚至不光在价格上，比如一些房产销售，总会带你去看破房子，其实就是给你先入为主的印象。但这些破房子根本就没打算卖，而看完了这些，他会带你去看真正的想要卖给你的房子，让你眼前一亮。

接下来我们说，第二个原则，也就是互惠。中国话叫做礼尚往来。这又能产生什么竞争优势呢？其实这个很好理解，想想传销就知道，那些专骗老头老太太的组织，就是用了互惠原则的心理暗示，不断的先给你好处，让你好像欠了他一个大人情，然后就是给你设个套，借此推销，事半功倍。美国人也做了实验，先给别人一瓶可乐，然后向他兜售彩票，和直接向对方兜售彩票，结果完全不同。你对推销员可能很厌恶，但往往在喝了他的可乐之后，对他再也无法拒绝。所以聪明的推销员，总会先给你一点小恩惠。让你心情愉悦，然后在解决推销问题。还有很多寺庙里，先免费赠送你们开过光的佛珠，然后再设个功德箱，这样捐钱的人就多了很多。这种先施恩再乞讨的方式，取得了很大的成功。但这种东西，只是一种心理影响力，占到了一时的便宜，但他却很难持久。比如上过一次当之后，大家就会提高警惕，再遇到送可乐过来的人，就产生了提防。

这里老齐要多说一句，人情是一种债，谁多一点谁少一点，根本算不清楚，如果你要想加入某个组织，光抱大腿是没用的，没有人会永远付出，你得想到一个自己的用处，哪怕是跑腿出力，干人家不爱干的事情，这样也行。比如很多人打进长江商学院总裁班，本来人家都是大公司的老总，不爱带你玩，但有时候组织的工作总要有人做，总要有人约饭局，有人记笔记，有人把讲课内容做成备忘录，这些狗屁叨叨的事情，如果你能干好，也算是一种用处。所以有些人放下身段，他就挤到了富人堆里。不要怕付出，也不要怕无偿付出，付出就跟储蓄一样，零存整取，你不知道哪天就哪块云彩有雨，如果没有做人情上面的积累，等你要用到人脉的时候，就基本上没有可能。

扯远了，我们继续说互惠这种心理，运用到商业行为上。去过超市吗，超市为什么又那么多的妹子，举着免费商品让你品尝，你只要吃了他的东西，形成购买的概率就大幅增加。哪怕你吃过之后觉得并不喜欢。

还比如安利这个产品，有人说他是传销，他自己说是直销其实这都无所谓，他的销售模式就是让你先免费试用，当一个销售人员敲开你的门，如果直接卖东西给你，你肯定是甩脸色然后摔门骂街的，但人家敲开你的门，给你递上一瓶清洁剂，让你免费试用，过几天再来回收。没说卖你产品。等几天后，销售员再来的时候，你就笑脸相迎了。然后十有八九都会主动购买，当然安利的东西跟之前那些骗局不同，他产品也还不错，形成了正向反馈。所以就这样迅速做大了。而其实，一瓶清洁剂，你让用户免费用，他也用不了多少，过两天你过来拿着瓶子里面剩下的清洁剂，可以走访下一个用户。

有人说，如果这种恩惠，对方不想要呢？强加给他可以吗，答案竟然也是有用的，比如一些淘宝店主，给你邮寄商品的时候，附赠一些样品或者小礼物。这样做竟然复购率大幅提升了一倍。尽管这些礼物你可能完全没用也不喜欢，但就是莫名的产生好感。让人最没有抵抗力的恰恰是这些小恩惠，给你瓶水，请你吃个便当，递给你一根烟。你总觉得没什么，所以就特别容易上当，而人家送你钱，送你车，送你房子的时候，你的警惕性反而提高了。

互惠原则，礼尚往来，但往往结果并不对等。用很小的恩惠就能得到很大的回报。这就是我们天生的条件反射，只要欠下了人情债，便会感觉到浑身不舒服，一个人越高尚，越是地位高，越是绅士，就越是如此。这就是人性的典型弱点。今天我们讲了互惠式占便宜，那么明天我们继续讲讲，互惠式的让步，也很有意思。明天见