【揭秘】传统企业与互联网企业的差距在哪里？
在我们看来倒不存在所谓“互联网+”和“+互联网”。大家一直在说去产能、去库存，我们服务的品牌当中也确实有不少被去了库存，比如说运动品牌，去年都过的挺艰难，今年可能关不少店。其实挑战是一方面，我们也觉得它是一个机会。那么传统企业与互联网企业的差距在哪里？
传统的零售或者说传统的制造业品牌，它跟所谓的淘品牌、微商品牌的差别体现在数据上面，你到底能不能够拿到第一方消费者的数据？
举个例子，宝洁有八个大的KA(关键客户)，比如说大润发、家乐福等。如果问所有主力的零售渠道，我们新上的防晒霜，现在用户喜欢什么样的功能，喜欢什么规格等这些信息，根本不知道，有时候零售的终端在有意识的(对供货商)封锁数据。
为什么有一些传统企业在不赚钱的情况下还要在天猫开店？可能它希望通过天猫能够直接接触到消费者数据。但是很多电商平台已经演变成了类似于黑盒子的方式(比如聚石塔)，品牌仍然无法获得第一手的消费者数据。
所以我们在营销行业中有时候开玩笑说，你对A人群做市场调查，对B人群做促销，最后你希望C人群买单，而且成为忠实的顾客，这就是缘木求鱼的过程。无论是制造品牌或者流通品牌，现在要想适应移动上网时代的话，就要想办法去获得消费者第一手的数据。
消费者主权时代已到来。现在这个时代，你即使在店里试穿了一双鞋，你会想说是不是淘宝上会更便宜。消费者一直联网，这给我们的促销、终端卖场的销售方法以及业绩管理上面，会带来很大的冲击。
那么，怎么样获取数据呢？你要反思，在所有接触顾客的触点上面，我们是否利用到了全部的资源，是不是尽力了？
第一，触及消费者。产品包装、促销人员、电视广告，无论是微信“扫”还是“摇”都可以触及到消费者，只是说你是不是想到办法，在每一个地方见到消费者的时候，让他有必要跟你“说个话”？
第二，洞察消费者。我们使用大量的标签，包括“人物、事件、时间、地点、商品”加上推广员的目测记录等来描述消费者，最终做的所有事情都是为了基于用户数据优化市场活动甚至改进产品，从而提高客单价，或者是提高消费者的消费频次。
实体企业其实是有很强大的接触用户的能力，以前品牌只是没有办法直接影响用户，但是今天如果我利用了微信或者支付宝的话，在增粉的时候实际比纯电商的速度要快很多。其实电商反而比较受限制。比如说京东跟天猫，基本上不允许在商品页面上直接贴支付二维码和微信二维码。
在获取了用户数据之后，怎么样才能够发挥出数据的价值？数据的价值来自于两个地方。
第一个地方，促销费用。你的促销费用是否真正被管理了，很多企业担心促销的费用和物料都被经销商、推广员吃掉了，并没有真正讨好顾客。企业希望能够看到现场活动的情况，看是否能够优化我正在做的一些新品的市场活动，甚至能不能优化我在备货上面的一些安排。
第二个地方，场景营销。场景用一个比较白的话来说，我在触及到顾客的时候，我要设计一个什么样的规则能够让顾客做“我想让他做”的事情。
在移动营销里面，技术和装备是一个客观的载体，挺重要的。但是它解决不了所有问题，它只是必要条件，不是充分条件。充分条件在于说，你给你的顾客和一线员工什么样的理由，让他愿意去做这件事情，而只有好处才能让员工真正动起来。
在我国，一般有跨省业务经营的地方都会遇到同样的问题，那就是数据被渠道过滤，怎么样来防止这件事情的发生呢？
第一，把公众号集中起来管理。现在，如果在微信里搜一个品牌，就会出现各种各样的公众号。为什么会是这样？因为品牌最终还是没有把它从服务上面统一起来。现在比较多的一个做法就是，总部做一个后台，我来支持每一个部门和每一个门店的公众号(都托管给总部的第三方平台)，总部更多的是提供技术支持、数据分析和一些促销活动的礼品资源。
第二，用户的反馈。直达消费者促销费用的管理，不论是派小样，还是做有奖销售、买赠活动，总部就想知道一件事，那就是我的费用当中能不能尽量少浪费在经销商手上，而尽可能多的给到消费者。
说一下微信最近在做什么。各位应该看到微信的最新版里面，在主界面的输入框点一下，会有“朋友圈热文”。“朋友圈热文”显示了微信商业化的一个方向。
流量这块，“朋友的券”企业用的很少，但是朋友的券圈粉和带动订单的能力很强，可以像传染病一样传到你意想不到的人的身上，这是特别典型的“六度分离”的方式。当然，也有一些挑战，比如“朋友的券”特别重视核销。它在企业的营销手法上有一些要求，你得拿出确实有意义、有用的促销来，才适合这个方法。
各位看到朋友圈广告的机会比以前更多了。按计划，今年一共会有超过10000支朋友圈广告投上来，而且投放的门槛也降了。现在投一次朋友圈广告最低限度的预算是50000块钱。
关于自媒体，直接在自媒体上做活动开直播、发红包等方式用的越来越多了。坦率地说，如果你预算不是很多，不建议你现在做自媒体广告，点击率不是太理想。
关于微信搜索，建议大家花点时间去尝试和体验，这个量增长的非常快。去年年底的时候，日搜索用户数是3000万。上个月，日均微信搜索用户超过6000万。
再说说“支付+会员”，这是是微信支付里面最重要的功能。会员对于企业来说，好处在于当你用微信刷电子会员卡的时候，是可以记录到这个用户每一次的消费的(包括现金和银行卡买单的)。
企业对于微信应用有两大误区。第一类是拿微信做公关用，这是最常见的方法。有的企业会把公众号做的跟企业官网一样(自说自话)。第二类是直接开店拉订单、卖东西。我们觉得这样都不能够满足企业在营销上的需求，还是要把微信的功能充分的利用起来。
怎么样在流量的买卖上面，去实现企业自己的目标？微商都有什么样的招数来获得更多的流量？怎么把给顾客的价值，最后能够变成订单和收入？
总结起来就是，企业打开微信的正确方法是沟通。
第一点，促销。促销人员能不能运用好物料，能不能用简单的话告诉顾客，为什么在微信上跟企业“连接”，有什么好处。这样可以考核促销人员的效率，而且现在不需要顾客来登记手机号，直接扫一下就可以参加活动领走促销品，一般的顾客都会扫。
第二点，消费者。品牌会很重视最后一次见到顾客是什么时候。如果快消品最后一次见到顾客的时间超过三十天的话，你就要去想一想，是不是应该改变产品的广告，或者改变零售的一些方法。
第三点，商品的复购率。我怎么才能够对顾客投其所好，“双十一”全场打五折，用户就觉得应该五折。现在的消费者觉得，我凭手气凭人品抢到一个东西，我觉得这个值得。但是如果全场9.5折，我不会买。你要去准确的定位到每一个顾客，要让顾客感觉到你给他的一些赠品、一些条件，是他比较喜欢的方式，而不是全场一样的方式。
第四点，画像。我们会根据一些客观的数据，最终形成一些推测。比如说宝洁最后就把顾客分了四个组，男生、未婚的女生、已婚的女生、有小孩的妈妈。每个组在参与偏好上面，在消费客单价上面，包括在产品包装大小的选择上面会有不同。所以他分这些组，就是为了在不同的促销的时候，或者在不同的现场活动的时候，做的邀请是有针对性的，尽量的邀请会来的人。
第五点，触点。刚才讲了不同的方法，其中iBeacon、WIFI是比较偏向于场所的。有一些商户我们更建议做会员卡，因为会员卡做起来更简单，跟交易有直接的关联。除此之外，可以做微信的活动，还可以做各种各样的抽奖。
第六点，活动。有各种各样的抽奖、核销里面，用的多的是用机具，高速结账的时候，他会用“Barcode枪”来做扫码的条码。如果是一般小店，可以用店员自己的手机，或者是店里面放一个专门业务的手机，他来做卡券的扫描和统计，最后数据上面我们会拿到用户的消费每个订单的数据，同时会拿到用户跟企业对话，跟品牌互动参加活动的历史记录。
第七点，会员福利。很多企业会把积分看成是一个销售成本。现在更多的做法是把积分当成“消费优惠的资格”来看。举个例子，屈臣氏会告诉会员说，您拿一个积分再加五块钱，可以换购一个35块钱的面膜在用户顾客关系管理当中，我们觉得手机上的会员运营，跟以前PC时代CRM最大的区别是，手机上的会员运营是真刀实枪，要跟会员对话，引导会员要做一些事情。PC时代的CRM更多的是企业自说自话。
第八点，全平台运营。不要为了微信号去做专门的吸粉活动，应该把微信用在日常的营销活动当中，总部更多的是去做一些培训和支持一线应用微信的工作。
第九点，做企业号。企业号相对于公众号来讲，最特别的地方是，可以在企业号上不受限制地发各种资料。企业号可以用在内部的培训上，用在内部客服用手机值班应答上面，也可以用在内部促销管理对员工直接奖励，尤其是他可以穿透经销商看到现场的业绩。
第十点，一人一码。关于这点，机制很重要，技术不是特别重要。比如海尔日日顺在他的服务人员工卡背面放了一个每个人单独的二维码，员工上门服务之后，会把工卡翻过来跟户主说您扫一下二维 45 33810 45 15289 0 0 1186 0 0:00:28 0:00:12 0:00:16 3023码的微信，给我做一个评价。海尔通过这种方式拉来了几百万实名的粉丝。
1、海量的用户通过移动终端实现消费与互动
目前活跃在苹果商店的前100名的各类免费APP都有在线支付的消费内容，或以“打赏”、红包等方式呈现，游戏类的就更不用提了，装备的本质就是交易付费。不少社交APP中，想征求大V、专家、行家都需要付费，甚至向他人提问或者发起交谈都需要付费。支付宝走进超市与微信红包让无数大爷大妈和小朋友纷纷加入移动在线消费与互动阵营。
2、用户对产品品质与品牌的诉求明显增长
消费升级的本质就是要淘汰那些不能与时俱进的品牌与产品。通过移动互联网，用户可以快速了解所需产品背后的相关信息，寻找甚至参与到更符合自己个性化需 求的产品与服务。尼尔森市场研究发布的2016年快速消费品市场趋势就提到，品质、健康和便利是助推销售增长的重要因素。随着消费升级和消费者对高端新产 品的追求，各大品牌在许多品类的销售额会比销售量增长更快，消费升级的趋势明朗，消费者更青睐于购买高品质的产品。尼尔森中国区总经理范奕瑾评论说：“移 动互联网的普及使消费者能够即时接触到产品评论并参与社交讨论，消费者能够迅速了解产品的质量和价值。因此，追求高端化，高品质的生活用品已经成为‘新常 态’。”
3、通过移动社交平台，企业的产品与服务口碑传播更精准
网红经济、社群经济大行其道，各种基于社群与网红的营销活动此 起彼伏，为不少创业者带来超级福利。社群大都是围绕着行业大V、意见领袖或者网络红人带动的聚合，对网红经济与社群经济眼红的企业也大可不必觉得多么遥不 可及，网红的大趋势绝对不会是瓜子脸18岁，真正有持久生命力的网红是肚里有货的行家、专家，这方面，每个企业在自己的行业领域都有着先天的优势。通过构 建企业社群，利用社群红人的力量，企业的产品与服务口碑传播会更精准。
趋势明朗：移动互联网，连接用户，连接一切；需求明确：个性化、品质，用户参与。
传统企业是时候融入移动互联网浪潮了。传统企业发力移动电商不要只盯着天猫、京东，更应该着力建设自有的全渠道电商通道，提升自有品牌，基于移动社交平台培育产品的核心用户群体。
以往有不少企业对小型互联网开发公司的产品看不上，在建设自己的商城平台时，从技术开发到运营维护招聘一大班人马，耗费数月后的结果却不一定好看。而今丰富多样的平台级商城产品不断出现，电商转型对于很多企业而言，已经变得不再是那么沉重了，企业不仅不再需要独立的技术开发团队，甚至有的公司将商城运营也交给专业的公司去做了。
相对于有赞、微盟、点点客等B2C商城工具而言，用友优普的社交化O2O产品3U算是一个打通产业链的B2B2C全渠道商城工具。3U是指U易联、U商城与U订货。
U易联为企业提供一套移动营销解决方案，实现基于微信公众号的会员互动、营销活动与线上线下O2O闭环，其微商城即U商城，同时支持三级分销。
U商城不仅是一个网上商城，还能为企业搭建线下线下会员集成、完整O2O业务、展示品牌企业形象、扩展企业营销与沟通渠道，打通ERP，实现PC商城、 APP商城、微信商城、企业空间商城等多渠道的完整统一，其会员管理即采用U易联，会员管理实现在线消费与线下消费同步。U商城不仅高度集成全国所有快递 资源，更为企业提供微信支付、支付宝、储值卡、畅捷支付等多种灵活方式，T+0即时到账。
U订货是为企业量身打造的基于PC与移动端同步的B2B电子商务平台，连接经销商，与ERP集成，数据同步，便捷高效，轻松摒弃传统邮件、电话、传真、纸质单据等订货方式。
企业做商城，目的无非是为宣传企业品牌，提高和扩大企业商品销量，培养自己的核心用户群体粘性与参与度。企业选择B2C商城平台，要求的主要这几点：首 先，它能够覆盖到PC、APP与微信等主流平台，其次它要能够与企业的ERP、CRM、OMS、WMS、TMS打通(如果有门店，最好也要与门店管理系统 与收银系统打通)，当然还要有“颜值”担当。
企业在转型这件事情上应该以客户为中心，转型一定不要给客户造成很多麻烦和障碍，而必须是走得离用户更近，同时让用户获得服务更加便利。
IT技术发展到今天，企业电商需要用到的各种工具都已经SaaS化了，一套电商解决方案不过几万块。低成本试错，不要因为在往线上转型过程中摔两个跟头就讳疾忌医，移动互联网和电子商务对企业未来发展的重要意义已经彰显无遗。
随着电子商务不断改变全球商 业格局，传统企业对电商的认识也不断深入，越来越多的传统企业改变了“电商只是一个销售渠道”的认识，他们转型电商的需求不再满足于入驻第三方B2C电商 平台那么简单，搭建自主品牌的电商平台，组建企业自己的社群环境，用移动互联网改造生产、经营、销售的每个环节，将未来掌握在自己手中已经成为很多传统企 业电商转型的方向。(中国电子商务研究中心综合i黑马、品途商业评论）
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