【人物专访 | 留学三缺一】从纽约到世界，中国“后浪”在崛起
点击蓝字关注我们
这是一档非工作时间的访谈节目
可能在休闲会所、茶舍清吧、健身休闲馆
我们的宗旨是——
在娱乐中探讨行业大事
在嬉笑中畅谈人生
从纽约到世界
From New York to the World
2020年
疫情的阴云与世界局势的纷繁
让留学同仁一度陷入彷徨
然而
年轻的“后浪”们正在崛起
用坚定的信心与稳健的脚步
展示出中国力量
本期《留学》三缺一
嘉宾来自
● 在北美留学、创业，将业务版图从大洋彼岸开拓回国……
● 在2020困局之中，清柚教育逆势大涨，彰显出旺盛的生命力与无限的可能性……
● 让我们聆听三位创始人的故事，破解留学机构化危为机的密码——
欢迎本期嘉宾——
清柚教育创始人
田晓弢 Eric
陈雍昊 Tony
王子建 Jason
高颜值合伙人天团——
#左起：王子建、陈雍昊、田晓弢
V
S
来自
《留学》杂志
八万
九条
采访ing~
感谢清柚教育团队倾情制作~
清柚教育
接下来
就让我们正式进入
访谈环节——
一场跨越12小时、线上线下结合的采访
Part 1
创业往事
美国高校留学结识，在招生院的亲身工作经历给予创业灵感。
破解海内外信息不对称，为学生传递真实信息，成为他们赋予自己的责任。
Q：请三位介绍一下各自的求学经历。你们是如何结识的？
陈雍昊 Tony
我本科是在国内读的，2012年大学毕业，在国内的咨询公司工作，工作还不错。后来我们公司来了一位澳洲硕士海归，我感觉他的能力很一般，但是薪水各方面都远超过我，我感到很不服，也意识到了学历的重要性。后来没多久就辞职了，gap了一年，准备托福和GRE考试，2013年申请到了南加大和纽约大学。考虑到加州是计算机爱好者的天堂，在东部商业会发展得更好一些，就选择了纽约大学。
2013年我入学纽约大学，读工业工程专业。我和子建、晓弢都是在学校读书的时候认识的。当时学校有校园工作的机会，招生办在招学生助理，我就投简历进入了招生办，当时觉得这是一个很神圣的地方。
进入招生办后，有机会接触到学生的申请材料，发现了很多中国学生的问题，这些和我们后来创办清柚教育是有密切渊源的。到了2014年，当时也是在读研，我和子建开始在论坛上给同学们答疑，有时候也会改一些文书，等到2015年的时候就积累了一批学生家长，我们的事业是这样起来的。
王子建 Jason
其实我是一个非常传统的理工科生，我是学电气工程的，却和教育结下了不解之缘。我本科就去了美国，最开始在纽约州立大学，大二时进入学校的本科招生院工作，一小时有16美元左右的收入。我们是公立学校，对美国人来讲也是一份类似“铁饭碗”的工作，招生院的工作人员一般到点就下班，哪怕今天的工作没有完成，只要5点下班，4点59分大家就要盯着表看，5点办公室马上就清空了。
但是留学是有时间点的。拿本科来讲，每年1月1号之后，学校系统里的申请材料会积压得非常多。但招生院还是按照正常节奏处理工作，那个时候很多中国学生会觉得美国招生院工作效率比较慢，大家都觉得在那段时间很紧张。当时基本上我是整个办公室唯一一个会加班的。那个时候我们招生院的院长觉得这个小伙子挺努力的，就让我去做院长助理了。
当时我跟着院长跑了世界很多地方，那时也促成了我们学校和南京一中的项目，还有落地在韩国的纽约州立大学首尔分校。当时我接触到的资源人脉都是美国教育圈子的，包括各个大学的教授、招生院的负责人，另外还有国内机构的老板，以及国内的国际学校的负责人。
田晓弢 Eric
我的教育经历挺波折的。我先在国内参加高考，后来转学到美国读本科，之后在奔驰工作了一段时间，然后进入纽约大学读研究生。当时我在Orientation的时候认识了陈老师，我们沟通的不错，当时招生院正巧也在招募人，我很幸运地进入招生院开始工作。
回顾这10年的留学时间，经历了很多，也有很多小遗憾，这些我统称为“逆境教育”。可以说留学的每一个阶段我都经历过，包括本科、转学、研究生。在招生院工作的过程中，我走访了国内7个城市，每年招生季，大概4月份的时候，我会回到国内，了解更多学生和家庭真正的需求。他们的各种想法，包括对学校的理解、一些招生不平等的情况都会跟我聊。我会尽可能地把更多海外的信息带回国内，再将学生家长的需求反馈给学校。
图 ｜王子建、陈雍昊、田晓弢在纽约
Q：为什么会萌生创业的想法？你们的事业是如何起步的？
陈雍昊 Tony
我们在招生院整理材料时会感到好奇，看看别人的文书写的怎么样，就发现模板化还挺严重的，从而就埋没了很多有优点的学生。
我发现尤其是中国学生，对于自己想要申请的项目，对于学校招生的重点，完全是不熟悉的。因此他们提供的很多文书材料，要么就是一味的“秀肌肉”，展示自己数学有多么的强，要么就是空洞地表达自己对学校和项目很喜欢，并不知道怎么来强化自己的优势。
2014年的时候，我当时在论坛上写了一篇帖子吐槽学校的流程系统，后来看到很多学生和家长的提问，就义务帮大家解答很多问题；还有人把文书发上来，我会帮他们修改，慢慢地就成了一个小KOL了。然后逐渐有一些家长和学生来问我联系方式，问我们愿不愿意帮他们改改文书。
当时我们相当于赚一些小外快，等到2015年的时候正好研究生毕业了，其实也找到工作了，但是发现那时候还是赴美读书还是很火热的，我们当时也结识了一些native speaker，后来我们一合计就在这边创业，这么然后做起来了。
创业也面临着很多困难。我们最初专门做的是针对美国顶尖学校的申请，学校的排名越靠前，申请难度越大。当时还面临着信任度的问题。因为我们有很多家长是在国内的，我们公司是成立在美国纽约，他们认为我们在国内没有点，所以不够信任我们。我们最初所采用的模式也很辛苦，是低定金的方式，就是我们少收一点定金，最后学生申请的结果非常好，他们会欣然地把后续的尾款交上。
我们当时的优势在于，真的非常了解学校的招生策略。在2015-2016年，我们基本上走遍了美国，尤其是TOP30的学校，每个学院项目的招生办我们都去过。那段时间的付出也没有被辜负，我们对于各种信息有了非常充分的了解，后来也把这些信息给大家分享了出去。包括现在市面上流传的很多同行在使用的信息，都是我们早年走访学校所得到然后传播出去的，这是我们最早期的起步阶段。
Part 2
自成一派
独家开发的清柚申请系统、独特的薪资制度、人才梯队的培养、从学生出发的服务理念，构成了清柚教育的优势。
Q：与其他留学机构相比，清柚教育的优势体现在哪里？
陈雍昊 Tony
首先，最重要的是我们是“中美双核”的留学机构。我们的机构成立于纽约，我们自己经历过海外教育，所以在招募核心的顾问老师时，会更注重从学生目标学校的优秀毕业生里招揽人才。基本上我们的顾问老师都是美国Top30的优秀毕业生。
其次，从制度层面上，清柚也和传统机构不太一样，其中薪资结构是很重要的一点。我们这个行业，其实薪资最多的往往是销售人员，即负责卖出课程或者签约学生的销售老师。而在我们清柚，我们会把最多的薪资分配给文书老师，因此文书岗位来投简历的人才很多。我们的淘汰率也很高，每个月会从文书交付速度、创造性、专业性和语言文笔四个维度来衡量每一位文书老师，也会对优秀的老师做出特别的奖励。
另外，在技术层面，我们还打造了清柚申请系统。2017年是我们增长特别快的一年，当时我们感到原有的经验流程以及Excel等办公软件已经满足不了工作需求了。为了规范顾问老师的操作守则以及学生申请的流程，我们打造了清柚申请系统，实现了申请的透明化，提高了沟通效率，节省了时间成本。这套系统运营三年下来，我们和传统留学机构相比优势逐渐在拉大。
清柚申请系统类似于航空公司培养飞行员。我们知道航空公司每年会购置大量模拟机，专门训练复杂天气环境下的极端操作。我们这个系统也起到了这样的训练作用，整个操作流程都在后端系统上完成，数据非常全面，这样我们每个老师就能应对学生的很多刁钻复杂的诉求，也能够适应每年学校对于申请材料的多变的要求。
田晓弢 Eric
其实我们也无心评论其他机构，只能说做好我们自己应该做的事。我觉得最重要的是做好一点：从学生和家长角度思考问题。学生的需求是我们一切工作的出发点。比如说，他们希望申请能更快一点，OK，我们开发后台系统；他们希望申请的信息透明一些，OK，我们就把更多的招生信息告诉他们；他们希望材料写得更好一点，更符合自己特性，OK，我们招募文书老师。所有的东西都是基于我们自己学生的需求，这是我们很想表达一点。
不同的机构有不同的侧重点，重前端也好，重市场也好，但是我们一直是重服务的。我希望我们以学生和家长的需求为初始点，去做好这些事情，我觉得这是不会跑偏的。
从服务、产品、课程、系统、团队，都是为了帮助申请的过程减少困难。我们自己也都是留学生，我们走过这条路，知道过程中会遇到哪些困难。我们其实也是把我们之前可能遇到的一些困难和所需求的点全部拿出来，给到同学们去用，我觉得这个选择应该就是对的。
王子建 Jason
我们人才梯队的培养和人才系统的搭建，也是非常大的一项优势，这也和我们最初在海外建立公司有很大的关系。我们在国内的老师基本上都毕业于美国TOP30学校，超过一半来自常青藤院校。
我们是第一家被哈佛大学邀请进驻的教育培训机构。如果你去看一下海外的高校，比如说美国的常青藤院校，英国的G5院校，这些学校的职业发展中心，基本上都能够找到清柚的身影。每年哥大、哈佛、宾大的招聘会，很多都是我们冠名的。这也是为了给我们的教师梯队储备足够多的人才。
现在留学趋势发生了变化。可能10年前我们自己出国的时候，会认为最重要的是我先出去，甚至那时我觉得拿到一张美国签证都是很开心的一件事情。但是现在其实留学群体发生了一定的变化，现在留学生的家长们很多是75后，甚至有一些低龄留学生的家长已经是80后了，他们自己都接受过很好的教育，甚至有些自己就曾经是留学生。所以他们对于出国留学的要求已经不单单是自己的孩子要出去，而是怎么去到好一点的院校。
这样的话其实对于留学顾问、文书老师整体素质要求是非常高的。他们一定要有留学经历，并且他们自己也曾经去到这些好的院校，有远见卓识，非常了解当地或是学校的教育类政策，这样才能够更好地服务学生，解答家长的问题。
图 ｜王子建、陈雍昊、田晓弢在纽约
Q：面对疫情的影响，今年清柚教育的客户量反而大幅增长，为什么能做到这一点？
陈雍昊 Tony
疫情开始暴发是我们也是挺恐慌的。印象中是3月初的时候，美国疫情开始严重，纽约上千万的人口聚集，瞬间一夜之间变成空城。我当时开车，一路但凡绿灯直接能够开出几十条街。
我们没有想到的是，当时很多家长认为今年会是很好的一波抄底的机会。因为他们的孩子还在美国，也不需要签证。有的家长和学生想赶紧趁这个机会抢一些好学校的名额，于是抓紧去申请。确实他们的决策是对的。很快我们在经历大低谷之后迎来一个大波峰，让我们真的是始料未及。
当时大家出国又面临一个新问题。以往大家都习惯于线下教学，一旦进入online的模式，很多老师也不适应，用并不熟练的技术去开ZOOM，课件也没有为网课做准备。但是我们本身在美国，我们的学生在美国就分布在三个时区的范围，还有一些欧洲学生，也有中国学生。我们有完整的课程体系，最初就打造了适用于全球线上的一套课程体系。
有些机构刚刚转型做线上，但有一个很大的点没有解决：把课程搬到线上之后，如何能够保障授课效率和课程体验，最后还能够确保学生出分。这个问题是短期内解决不了的。而我们经过多年的线上课程运营，已经解决了这个问题，这就一下子吸引了大量学生来找我们。
我们今年的学生有大幅增长，尤其是GRE的学生增幅更是达到了300%左右。因为今年很多考试是网考，我们又快速迭代了今年的高频词汇，把整个教材在行业里往前推动了一步。我们还配合着这套教材开发了很多小程序，包括我们专门的单词记忆课，来帮助大家在基础考试中能够拔得头筹。
Part 3
工作体悟
作为留学生中的“过来人”，以及在招生院和留学行业中工作多年的“老江湖”，他们对于留学申请积累了丰富经验，也与学生们留下了难忘的故事。
Q：就你们所观察到的，中国学生在进行留学申请时有哪些问题和误区？
田晓弢 Eric
我会接触到国内学校和海外学校的客户，他们有一个共同点，申请期的时候会比较焦虑。其实学生的心态还OK，但家长心态是很焦虑的。
焦虑有两方面原因。首先是信息接触不够，没有办法了解海外生活，也没有特别官方的渠道去了解招生信息。这些信息偏差、信息壁垒，会造成家长特别焦虑。
另一方面，学生和家长有的会对排名非常热衷。但是我们会告诉他们不能盲目地追寻学校或城市。我们会帮助学生找到就业方向，然后进行倒推和剖析，告诉他们哪些学校、哪些专业可以助力未来发展。我们平常经常分享学校的位置、梯度和专业的含金量等，这些元素都是我们应该考虑的。把更多透明的真实的信息传递给家长和同学们，他们自然而然焦虑感就会降低一些。
王子建 Jason
我觉得中国的孩子和家长特别喜欢把申请的海外院校“量化”，或者说“数据化”。我们也经常看到国内有很多老师开讲座，讲名校的申请公式、名校的申请密码。其实这个东西，我们也就笑一笑就好了。这可能也和我们从小到大的教育体系有关系，因为一直以来我们更多关注考试分数，所以会关注自己能不能考到这个线，考到这个线我就能去什么样的学校。其实我们是用中国式的思维看待国外的院校，这个肯定是不对的。
其实真正申请海外院校，分数只是我们考量的众多条件之一。今年很多院校提出了Test Optional，也就是说可考可不考。
我们需要更多关注具体每一个孩子。真正要申请的话，你的“人设”是什么样子，你是申请商科的，你是申请医学的，或者你想成为艺术类的人才……不同的孩子有不同的打造方法。如果你想成为一个商界精英，或者计算机高手，可能分数所占的比例就要更高一些，你确实需要一个很好的分数证明你的逻辑思维能力和学习能力；但是你如果想往艺术类方向发展，就要更关注自己参加的活动和做出的作品。
不同的孩子，我们要case by case地分析，而不能说哈佛大学需要什么样的公式，真的是没有公式存在。以前在招生院工作时也感觉到，在本科录取当中，很多时候感性甚至多于理性，招生官觉得这个小孩子的文书和故事非常能打动人，这样的孩子有可能就是学校想要的。
合伙人在纽约
Q：有哪些令你们印象深刻的学生案例？
王子建 Jason
作为教育行业从业者，如果能见证自己的学生一步步成长、走向职场，做出更大的事业，这其实是我们最大的成就和荣誉。让我印象很深的是，今年年初福布斯中国的教育盛典，当时清柚领到了一项教育创新奖。最让我感动的是，我们的一个学生和我站在了同样的领奖台上。作为老师来说，能和自己辅导过的孩子站在一起，我们互相见证对方的成长，这个真的是非常令我感动的一件事情。
我们有很多学生，从申请高中到本科升研，甚至有一些工作后我们再继续帮他申请MBA。其实我们和这些学生，都不简简单单的是老师学生的关系，已经是朋友和亲人一样。这些故事真是数不胜数，都让我印象非常深刻。
陈雍昊 Tony
我有一个学生让我印象很深，也是见证了她的成长。早期的时候带她申请教育学，她对教育学的看法很模糊，主要是来源于家庭，父母觉得一个女孩子学计算机技术可能并不比理工科男生更有优势，学教育会好一些。
原本父母希望她回国后能够在学校当老师，但是毕业之后她第一份简历就投给了我们公司，HR面试完后告诉我，她真的是非常优秀，她对我们整个的概念理解非常透彻。她申校的时候我们有过深入交流，我们也给她做过一些指引。
现在她是在我们北美这边一位非常优秀的顾问老师，家里人也都以此为荣。这是我印象非常深刻，也是非常有成就感的一件事情。
Part 4
行业观察
技术在革新，客户的需求在不断提升，给从业者带来了很多挑战。
唯有“以不变应万变”，坚守服务初心，才能立于不败之地。
Q：从你们入行以来，留学行业发生了哪些变化？
田晓弢 Eric
这个行业不论大环境怎么变，其实我们还是要做好自己的事。不管是线上、线下，或者是各式各样的形式改变，核心其实都是从人出发。我们要做好服务，这才是重要的事。
在工作中我们都习惯被称呼为“老师”，我也一直很喜欢教育行业，就是因为这个行业能给到我们的成就感和荣誉感和其他行业是不一样的。在其他行业，可能做一个项目出来，成功一个case；但是我们是真正看着这个孩子一步一步成长起来，这种感觉是完全不一样的。“师者，传道受业解惑也。”老师所承载的东西是很独特的。
我认为这个行业不管怎么变化，老师与学生的关系、相互的赋能，这是永远不变的。我们更多看到的是这种不变的东西，所谓“以不变应万变”，我们只要把“不变”的东西做好，不管行业怎么变化，都不会有问题。我相信清柚也会成为未来的一个指向性的标杆。
王子建 Jason
科技的变化，对我们带来了很多赋能。比如说我刚刚去美国的时候，那时候拿的最好的手机就是诺基亚N80，但现在都是智能手机了。以前我们在招生院看到一个非常有意思的事情，大概是2014、2015年的时候，那个时候运动相机非常火，可能是因为国外的孩子平时很喜欢运动，喜欢参加各种各样的活动，他们也非常喜欢记录自己的生活。
当时我们看到了，其实学校已经开始接受一些多媒体化的申请材料，尤其是针对更低龄化的学生，学校想了解你到底是什么样的一个孩子。
其实现在已经延伸到了申请研究生、申请商学院，很多好的院校都需要Video Essay，就是视频文书。我们当时看到国内外孩子最大的一个差别，就是在录制这种视频文书的时候，国内的孩子相对来讲都非常规矩，穿着也很正式，可能站在白墙边，更多的就像背书一样，把感觉准备好的题目背出来，这个其实并不是海外商学院想要的东西。
其实学校真正想了解你到底是什么样的一个人。我们是行业内部第一个把视频文书作为我们服务特色的一项产品提出来的。我们会专门为学生制作非常专业的视频文书，为他们辅导面试。登录我们的官方网站，可以看到非常多的例子。我们真正把他们的个人故事当成一个微电影去拍摄。我们的视频文书团队聘请的是专业人才，比如说美国顶尖电影学院导演系的毕业生。
现在招生院也开始要加班了，因为确实每年申请的人数太多了。可能每天要看上百份的申请材料，都是冷冰冰的文字，这时候如果突然间有一个视频出现，会让人眼前一亮，视频文书的代入感和感官冲击是最直接的。
陈雍昊 Tony
我明显感觉到现在客户越来越挑了，越来越不好“伺候”了。
随着整个社会信息化程度越来越高，我们近几年明显感觉到家长们的英文水平是在变好的。这个其实是一件好事，这样其实我们跟他们的沟通成本会降低。
但是从另外一方面，对我们的服务也提出了更高的要求，也就是说对内核的需求会越来越高。随着体量的增加，我们面对着很大的挑战，就是我们如何在提升内部运营效率以及和学生的沟通效率的情况下，还能保证同质量的服务输出。
在未来，信息化程度越高的机构，竞争力是越强的。
Q：你们如何看待留学行业未来的发展趋势？
田晓弢 Eric
如今疫苗也在研发，明年疫情的形势相对来说可能会有所好转。很多海外学校，和国内院校的合作会越来越密切。比如说纽约大学现在在上海有校区，很多国内的同学其实都可以在上海上学，其实只不过就是上课形式的变化，但是上课的本质是不会变的。
在未来，国内的院校，如985、211高校，会不断地和海外院校进行对接和联系，这是我个人的观点。未来可能中外合作办学的院校和项目会越来越多，学生们选择的机会也会越来越多，他们可以选择去海外，也可以留在国内，同样享受到非名校的教育，我觉得这是挺好的一件事。这可能未来3-5年会发生的一种变化趋势。
王子建 Jason
教育一直是一个朝阳产业，这是大部分人的共识。可能在短期之内，一两年间会有一些让大家觉得是“开历史倒车”的事情发生，但是我们纵观历史进程，以及整个教育行业的发展轨迹，我们会发现全球化的趋势仍在持续，没有任何改变。
未来我们也要顺应时代潮流。信息壁垒逐渐被打破，我们要针对这些行业内部更新的信息，随时做出调整，提升产品服务。整体未来的趋势的话，我认为是非常光明的。
陈雍昊 Tony
为什么中国家庭会热衷于留学这件事，尤其是经济条件比较好的家庭，就是因为我们国家基础教育是很扎实的，但是基础教育之后的大学教育，它是存在一定的局限性的。因此很多家庭为了补偿这一部分的不足，会把子女送到国外进行深造，从而提升他们整体的格局以及就业竞争力。
政策层面也会更加提倡把一些优质的教育引进到国内来。但是引进到国内，运行一段时间会发现，这既和国内的教育制度不太兼容，又并非纯粹的海外教育体制。这样是无法进行的，最后学生还是会回归到自己渴望的学习方式，所以说留学这道门是不会被关闭的。
《留学》三缺一
碰一个！
本期《留学》三缺一到此结束
我们下期再见~
记者：九条监制：李璨
责任编辑：戴晨
【留学推荐项目｜企明星·远程实训项目】各国政策系列｜澳大利亚推行政策迎接留学生
《留学》杂志总第162期｜扎根中原，放眼世界
2020年度封面人物系列之（七）｜ 中黄国际教育集团董事长黄海峰
不忘初心·长相逢｜《留学》杂志创刊七周年：带你领略这世间的风光《留学》一周资讯（12.7-12.13）
2020年度封面人物系列之（六）｜ 五家知名教育集团在疫情中为教育行业助力，彰显社会责任感
扫描二维码
关注
【留学事务所】
微信公众平台
点击下方图片，了解留学杂志↓↓↓
联系我们
读者热线：400-803-1977
商务合作WeChat：lovecanli
关注留学行业最新消息
客观深入报道行业事件
提供有价值的优质服务
想你所想 为你而来
入驻光明网、网易、腾讯、今日头条、一点资讯等各大平台