兰世立:我就是在看守所,也是在跟年轻人聊天
“我就是在看守所,也是跟年轻人在聊天。我玩抖音,也是在看守所学的。新来一个人,我问,你在外面怎么买东西?用最多的App是什么?为什么要用它?它有什么好处?”
文 | 饶桐语
编辑 | 赵磊
运营 | 橙子
兰世立,一个对大多数年轻人来说,都稍显陌生的名字。他名字前有很多标签和称呼,比如湖北前首富、中国民营航空第一人、92派企业家代表人物、民营经济的活化石。
但这些标签,又实在是太久远了。兰世立成立东星电子是1991年,此后十年,他先后进军房地产、旅游业、航空业,于2007年成为湖北首富,登上福布斯中国富豪榜,是第一个上榜的湖北人。
而这似乎就是最后的高光了。此后,兰世立创办的航空公司破产,他又因逃税入狱四年,出来之后卷入另一起经济纠纷,先是逃亡海外,一度成为“红通人员”,后被逮捕拘留,在看守所苦熬902天,2021年才被无罪释放。
商海浮沉三十年,曾登上山巅,也跌落谷底,如今,兰世立已经63岁。从看守所出来的第一天,不愿意退隐江湖的兰世立发了一条抖音,宣布回归,至今仍活跃在社交媒体和各大论坛上。他敢于表达,不怕得罪人,比如在东方甄选事件中,评价董宇辉、俞敏洪和孙东旭是“三个笨蛋”,认为拼多多的成功“无法长久”,说元气森林“又贵又难喝,没有前途”。
在这个企业家们大多低调行事、审慎度世的当下,兰世立的高调、自信,甚至是狂妄,让人一度有些不适应。回归之后,他白手起家重新创业,搞起了武汉二厂汽水、无人售货机和线下便利店三个项目,其中两个已经在短时间内通过并购方式完成上市。
兰世立称自己是“商界不倒翁”,一直以来都会保证有三个项目同时进行,在当下的消费赛道上,他对自己充满信心,声称二厂汽水已经成为“中国汽水第一股”,未来要超过可口可乐,无人售货机已经铺了7000多台,很快就能铺设20万台,而他最有野心的便利店,已经跑通了商业模式,未来一年要在全国扩张。尽管我们见到他时,便利店只开了三家。
面对我们的质疑,兰世立信念坚定,他相信“相信的力量”,多年的商海磨砺,也让他有了一套自己熟悉的玩法,即利用人脉、整合资源、借力打力,就像《繁花》中爷叔教授宝总的那样,做生意讲究“派头、噱头、苗头”,兰世立也尤其擅长说服别人,凭借自己的信用和影响力,让别人相信他,一次又一次实现“空手套白狼”。
兰世立身上,有着独属于上个世纪草莽英雄的精神气质,嗅觉敏锐,敢想敢干,他坚信商业的本质就是赚钱,一切不赚钱的生意都是耍流氓,而商业是没有什么模式的,拼资源也好、讲故事也好,最终都要看有没有赚到钱,以结果来说话。
尽管外界对兰世立褒贬不一,有人觉得他具有创业精神,有人觉得他是“大忽悠”,但不可否认的是,兰世立身上的确有一种旺盛的生命力。这种生命力,支撑着63岁的他继续奔波创业,想要超越过去,重新证明自己。
但就如兰世立自己所说,他自己曾经打交道的企业,是波音、空客、花旗、IBM,如今,新生代的企业已经换了一茬又一茬。兰世立所坚持的创业理念、模式,究竟是否能被新时代的年轻人所认可,还需要时间去验证。
这个冬天,我们来到了武汉,和兰世立聊了聊他的汽水和便利店生意、他如何理解当下的年轻人,以及,他如何看待自己和商业之间的关系。
兰世立:中国企业家分三种,一种是能干不会讲的,第二种事会讲不能干的,还有第三种比较少,就是又会讲又会干。我其实属于第三种,但严格来讲,从2008年到现在,15年时间,我连讲话的机会都没有,所以导致大家对兰世立不了解,尤其很多年轻人都不认识我,所以我觉得应该告诉大家。比如我要做汽水,告诉大家要发新品,我被宣告无罪、获得国家赔偿,这难道不告诉大家?这不讲出来,大家还以为我有罪。
很多人说我是中国民营企业的活化石,我们是最早下海的这一批人,见证了整个民营企业的发展。现在很多人不愿意讲,我在抖音评这评那,也是随性而发,看到什么就讲两句,对我来讲,一个人呐,如果连话都不可以讲,活得有什么意思啊?对不对?
兰世立:这个很正常的,我刚开始发,很多人就说你这个不可能做起来,汽水有什么特别的嘛?发了一个视频,几千条评论都是骂我的。不光骂我,还骂二厂,说又贵又难喝,在这里耍花样、割韭菜。
我看了一晚上,删评论,担心这个负面影响很难消除。后来我想,这么多评论怎么删得完啊?我就不删了。我1991年创业的时候,做电脑生意,大家都不知道什么叫电脑,很多人质疑。但我只是觉得,越是质疑,就越证明他在这方面的无知。
兰世立:我们主要是三种,一种是网上,线下的话省会城市我们全部直营,地级市往下有代理商。但我们的代理商并不是层级代理,而是一个城市一个代理商,直接找我们拿货。全世界的饮料行业有很传统的做法,就是一级代理、二级代理层层分销,这样一瓶汽水到客户手里,70%的利润都被渠道分销掉了,这是个很糟糕的事情。
我最早卖汽水的时候,也跟几个大的经销商谈过,他们可以把你的汽水铺在所有商场和便利店,但要拿走至少70%的利润。我说你想都不用想。他们说,那你根本卖不出去。那我只好从其他渠道走,从餐厅、杂货铺、小的便利店开始,我们直接铺货。
最开始的时候,10家店,有一两家店接你的货就不错了,现在靠我的狂轰滥炸,在武汉基本上100%的店都能买到。而且即便一瓶汽水只卖3块8,利润还是比其他的饮料高很多。
▲前排为二厂汽水不同口味。图 / 受访者提供
每日人物:做你的代理商,和做其他饮料代理商,有什么不同?
兰世立:这些代理商,基本都是通过抖音找到我的,都是我的粉丝。我也会面试他们,要求比较特别,只要你之前做过汽水、饮料的,我们一律不要。因为他们会有经销商那套固定的思维,很麻烦。其次是如果你此前没有创业过,那基本也不要。最好是创业失败的,或者小规模创业一直不太成功的,这样的人才有强烈的成功欲望。
我也不收代理费,相当于带着大家创业的心态,一个县进5000箱汽水,一个地级市进10000箱汽水,你就代理这个城市了,其余不收一分钱,只要你能帮我把汽水卖出去,卖不出去我还派人去帮你,再不行我收回来,不用你承担风险,那谁不想干?
当然开始的时候也很难,人家不收,那我就不跟你要钱,就放在你这里,等你卖完了再给我钱,这样他就基本不会拒绝。到了现在大部分都能收到现钱了。
兰世立:我这个易拉罐汽水,和可口可乐、百事可乐同样的标准、同样的材料,甚至同一个工厂生产,但我的成本比它低,你敢相信吗?还有这个玻璃瓶汽水,为什么大家卖得那么贵,全中国这个玻璃瓶标准价是8毛多钱,我来二厂汽水前,也是这个价钱,还是乡镇小厂做的,品质差很远,现在我们是中国第一、亚洲第一、世界第二的华兴玻璃厂做的,4毛钱。
这个易拉罐,当时全中国差不多6毛6的标准价,我问厂商说,你能不能便宜一点?他说你不要想,可口可乐、百事可乐都是这么多钱,你的销量不可能超过百事可乐吧?我说没错,但是它的销量是稳定的,而我是新增的,他们的100亿揣你口袋里了,我的10个亿你就不要了?你不要可以,我去找你的竞争对手了。
你要给商家足够的信心,让他们相信你可以做很大,他也愿意跟你一起成长。这跟我当时买飞机一样,全世界的飞机厂商,没有人愿意把新飞机卖给一家新公司,都是一个旧飞机飞几年,机队扩大之后才想办法买新飞机。你不卖给我,我就满世界找,总有一家卖给我,就看你要不要把利益送给你的对手。
▲兰世立抖音。 图 / 截图
每日人物:除了汽水,你也做便利店,目前开了多少家?
兰世立:便利店目前开了3 家,深圳两家,武汉一家,我们花了差不多一年的时间整合资源、把模式跑通,过完年之后就会大量复制了。至于2024年的扩张,这取决于两个方面,第一是继续验证模式,第二还是看资本市场,如果顺利,一个城市开200家、400家,都是可能的,我相信在省会城市开500家都不是大问题。
兰世立:我们今年的重点只开深圳、武汉。深圳是一个年轻化的城市,很容易接受这些新东西,武汉是我们老巢。
在这两个地方开一两百家之后,重点就是北上广。我在北京生活了8年,我感觉生活服务很不方便,想吃个早餐很痛苦,加班到半夜,想去楼下吃一碗牛肉粉都很难,一走半条街,可能连一个便利店都看不到。我们去了之后,一碗牛肉粉,12块8,保证便宜又好吃,加班困了,一杯咖啡7块7,很快就送到家。我在北京开店,能赚到一个单身人士80%的钱,从你的早餐、中餐、晚餐,到你的咖啡奶茶,再到你出差的机票、酒店、高铁,如果谈恋爱了,我们还有电影票,那你又跑不掉,你想一想我要赚你多少钱?
▲东星生活App页面。 图 / 截图
每日人物:我们以前跟一些年轻的企业家聊,他们说现在已经不可能再去做一些资源聚合类的生意了。
兰世立:那确实没有机会给他。比如中国卖电影票最多的是猫眼,但猫眼不对客人卖,他卖给零售商,有美团、阿里、腾讯等合作伙伴,我们的人找去,人家理都不理,说我们随便一个渠道每天卖几十万、几百万张票,给你能卖出去吗?我一查,猫眼最大的股东是光线传媒,他们董事长是王长田,我马上给他留个言,问能不能协调下。他一开始也觉得很难,但很快也接进来了。
我把当当的书接进来也是同样的道理,我跟俞渝讲,她说这个东西不赚钱呐,但想一想还是给我开了,为什么呢,我跟她把道理讲明白,你不跟我合作,我去找别人,那你愿意我去找你的对手吗?你确实是最大的,但不是说除了你猫眼、当当,我就卖不了电影票和书了,我觉得有利益,你拒绝我,你就是傻子。把我推到你的竞争对手那里,不光失去我这个朋友,更重要的是增加了一个强有力的敌人。
兰世立:对,叫下面人去谈,基本都被拒绝了,最后都是我一个人找这些关系谈下来的。我也不介意他们说我靠人脉,这有什么关系?有资源为什么不用?
兰世立:再大的生意,没有现金流都是小生意,再小的生意,只要现金流好,就是大生意,生意都是共性的。你看我们便利店或售货机,还有饮料,每天网上自动在卖,每分每秒都有进账。很多单品饮料都能卖到100亿,什么东鹏、东方树叶、阿萨姆,那你新能源汽车那么高大上,能不能一年卖100亿啊?我们首富也是卖水的呢。
▲兰世立在抖音宣传秀生活无人便利店。 图 / 截图
兰世立:很正常。但其实年轻人更容易沟通,只要有商机,跟他讲有钱赚、有机会,他为什么不做?但是老人第一反应会拒绝,因为他会考虑风险。而且你们其实有个误解,不要以为老人就不了解年轻人,在很多方面我比你还了解你。
兰世立:其实你们说反了,很多人会误解说,你们那个时候好,我说不是,那个时候创业比现在难千倍万倍,光是注册一个公司就比登天还难。中国最早创业的一批人,要么是劳改犯,回来找不到工作,摆个地摊卖服装、卖东西,要么就是没回城的老知青,还有第三种,被单位开除的、失恋的、混得心灰意冷的一批人才去创业,几乎没有第四种人。现在创业一百个成功一个,我们那时候一万个可能都难成功一个。
兰世立:很多人从看守所、监狱里出来之后,连语言功能都是丧失的。像黄光裕出来之后,讲话很慢。为什么慢?因为在里面不让讲话,反应就会迟钝,听话也迟钝,要想一下才能够回答。而当一个人的语言功能丧失的时候,你的思想也会有问题,不愿意跟人讲话,不愿意跟人交流。
▲ 图 / 视觉中国
微信又双叒叕改版了,如果不标星,容易错过我们的推送,也无法看到封面图片。还请点击星标🌟“每日人物”,及时接收每篇新鲜出炉的推文,我们期待与你的每一次见面。
你怎么看待“狂人”兰世立?
文章为每日人物原创
侵权必究