“曹将，你会不会遇到这样的情况：看完一篇文章，特别是干货类的，读起来很辛苦，读完后却也忘完了。”
昨天后台有朋友如此留言。
说实话，在更早之前我也如此。
但有朋友就不一样，看完之后还能清晰地复述核心内容，让人羡慕嫉妒恨。
你也知道我有种强烈的八卦精神，遇到这种时候会带上零食去诱惑他讲出奥秘。
有人确实是因为聪明，得到这种无奈答案的我，就只能打开零食包装，自己先吃两口，再给他，损失不大。
但也有跟我们一样的普通人，他给出的解释是：框架。
怎么说呢？因为他对这个领域有过一些了解，知道一些固有的模式，在看的时候会自动将核心部分填充到特定的模块里。
于是读完之后，模块也填得七七八八。
复述，便是水到渠成的事了。
↑ 将繁杂的内容理清到框架内
“曹将，像你学营销的，看营销类文章，自然会去抽离出，哪些是产品因素（Product），哪些是渠道因素（Place），哪些是价格因素（Price），哪些是促销因素（Promotion），当4P填充好以后，对其营销逻辑自然了如指掌了。”
好像确实是这么一回事。
之后我开始有意识地去整理这些框架，比如PEST/SWOT/波特五力等等，但最让我印象深刻的是《商业模式新生代》里提到的商业模式画布。
通过它，一方面能快速地将各类商业文章进行“框架化”，另一方面也成为自己写作的指引：由痛点出发，看供求关系，再看渠道资源、核心关系……
所以，推荐的这篇文章，主要介绍的就是这个工具。
为了让它更丰满，我加入了很多自己实操时遇到的问题，比如在末尾提供了财务分析核心指标，因为它确实能帮助我们更全面地理解企业的运营现状。
同时也提供了一个资源，就是重绘的画布模版（回复“商业模式”即可下载）。下载打印之后，可以放在工作台上，遇到商业问题，就直接将核心要点填充进去，方便快捷。
↑ 将看到的文章梳理到画布中
↑ 熟悉以后可以跳出框架，更聚焦
基于以上，我想再次向你推荐这篇文章，因为它只有5000不到的点击量，我觉得它值得让更多人看到。
下面是正文。
通过这两篇文章所介绍的方法，我们可以非常方便地整理出分析企业商业模式的素材。一般来说，不同教育背景的人会用不同的框架来分析。其中有两个主导逻辑：关心的是供求关系。市场痛点是什么？针对哪些客户群体？这个市场有多大？可以用怎样的产品来满足？关心成本和收益。企业的发展情况怎样？盈利能力如何？运营是不是有效率？有一个框架很好地将两者进行了结合，个人尝试过用它来分析很多公司，效果还不错，在这里推荐给大家：商业模式画布是一种分析企业价值的工具，通过将商业模式中的元素标准化，引导思维，并方便将素材进行归档。它包括9个方格：客户细分、客户关系、渠道、价值主张、关键业务、核心资源、合作伙伴、成本结构、收入来源。也就是说，我们可以将搜集到的素材分模块填充，在完成这张图的时候，企业的商业模式也水到渠成。这是营销里重要的STP理论，它包含了三个部分：市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。有些企业向所有人提供服务，最后获得了成功，比如腾讯的QQ产品。而更多的企业则针对细分市场，提供定向服务，也能获得不错的发展，比如川渝地区的唯怡饮料。2.人口变量：年龄、家庭规模、家庭生命周期（单身、已婚、丧偶等）、性别、年收入、职业、受教育程度、宗教、种族、国籍、社会等级等。当把这些弄清楚后，我们可以非常方便地画出目标客户画像。比如一家高端养老机构的典型客户画像就是：80岁的老人，大学教授，高级知识分子，收入高，有良好的医保，对新事物具备高的接受度。
这就需要回答，针对客户的痛点和客户的特点，能够①提供什么特别的价值？②帮助客户解决怎样的问题？一般来说，这个问题可以分为：享乐属性问题和实用属性问题。享乐属性强调的是感官上带来的价值，它们让人感到精神上的愉悦。例如定制化的服装、传递社会身份地位的奢侈品、具备领先工业设计的数码产品。实用属性强调的是功能价值，能满足衣食住行的某个需求。如更快地上网、更便捷地出行。当然，享乐属性和实用属性不应分割来看，而应结合来说：比如提供更具性价比的服务（实用属性）的同时，又能在品牌上让你觉得还有面子（享乐属性），就如同现在的很多手机品牌。
渠道讨论的是：可以通过怎样的方式让客户接触到价值主张？传统渠道即一级、二级、三级代理商，通过它们不断下沉，最终将产品和服务带到消费者处，如快消品的渠道。但随着互联网的兴起，这种方式不断受到冲击，越来越多的人选择直接通过网络找到品牌商购买。OPPO和Vivo就用事实证明，传统销售渠道下沉也能够实现销售的逆袭：
根据市场研究公司Strategy Analytics的数据，按2016年第二季度对销售商的出货量计算，Oppo和Vivo在中国智能手机市场分别排第二和第三位，仅次于华为技术有限公司。
例如曾经火爆的电视台，已经开始让位于微信、微博、直播等各种新媒体。所以越来越多的企业开始搭建微信平台，制作多种类型的广告，在不同的媒介传播。例如Newballance在诞生110周年的时候，联合李宗盛拍了一部不像广告片的广告片《每一步都算术》。这涉及到各种接触点，以及接触点带来的情绪变化，到认同，再到消费，最终是购后行为（口碑传播）。我们总觉得自己的购买就是一瞬间的行为。在营销领域，这可是一连串行为的叠加。首先，我们路过店铺，看到某个宣传物料，被它的某个特性（比如1999的价格）吸引。为什么会吸引呢？因为它的配色、或它的效用突破了你传统的“阈值”（即让你感受最低的点）。接下来，你进了店铺，情绪已经开始有点变化。导购马上迎面过来，向你展示手机的功用。此时在灯光、配乐甚至香味的各种接触点的结合下，你的情绪继续发酵。发酵到一定程度，你开始相信它真的好想还不错，OK！只要认同感产生，接下来就是临门一脚！导购抛出了一些优惠：比如最近购买还能送贴膜，手机壳，甚至还有话费！这些完全在意料之外啊！当实际大于期望时，满足感就来了，购买便水到渠成。在购买之后，导购还会告诉你，随时过来都可以对手机进行清洁，“终生”服务。于是当你觉得还不错之后，也会推荐家里人过来买（口碑）。你看，整个过程可能只有半小时，但在销售设计上，却是一整套功夫。
分析企业的客户关系，主要就看客户对它是否敏感，是否已经形成了品牌认同，甚至品牌忠诚。确定了为谁服务以及服务类型，接下来就是明确赚钱的方式。一次性付费下载使用（Cargo）
通过免费试用基本功能，高级功能一次性付费使用（Annotable）
免费试用基本功能，高级功能付费订阅使用，按月/年收费（印象笔记）
所有功能免费使用，广告提成（很多免费游戏）
所有功能免费使用，嫁接公司其他产品，实现整合收入（印象笔记家其他产品，如圈点）
……
有的按成本加成方式定价，在成本的上面加一定的毛利。有按需求导向的定价方法，先拟定一个消费者可以接受的价格，然后根据所了解的中间商成本加成，逆推来计算价格。最简单的就是随行就市，看看对标企业怎么定价，然后拿几个核心指标与它做对比，看自己优于它还是弱于它，最后给个报价。比如在互联网创业中，分析清楚这个主题，就可以回答：如果BAT抄袭了你的模式，你还能保全自己吗？资本。我就是有钱，能够打价格战。
知识产权。我有专利，这个受法律保护。
人力资源。我的人厉害得我都害怕！
人脉。我上面有人。
比如一般企业的产品或服务推出的时候，都会经历：市场调研、创意形成、技术研发、模块制造、组装加工、市场营销、售后服务等环节。它认为在价值链中，附加值更多体现在两端：研发（设计）和营销（销售）。
互联网经济下相信大家感触更深。
比如一个网红积累了大量粉丝后，销售渠道便打通了，然后联合设计团队做出满足粉丝需求的产品（他们对粉丝需求把握是相当精准），最后找代工厂生产。
由于前期已经积累了粉丝认同，产品又是针对他们设计，只要价格不离谱，销量自然就上去了。1.完全没有竞争的合作。
例如现在流行的“互联网+”，金融企业和BAT合作就是一例。
2.有竞争关系的合作。
这种合作一般是错位，例如我们看到苹果发布会上微软来站台，虽然很多人很惊讶，但仔细看内在逻辑：微软推自身的软件，苹果推自身的硬件，在这一领域没有竞争。至于Surface和Macbook的撕逼，该继续的还是继续。
3.上下游合作。
这个就没话说了，上下游直接关乎成本和收益。
具体行业具体分析，比如房地产行业就有土地费用、前期费用、土地建设投资、红线内市政配套工程、政府收费、管理费用、财务费用、销售费用等。因为商业模式画布主要是建立在公司分析自身的角度，而我们今天讨论的话题是如何分析一家企业的商业模式。所以我们还要根据它的财务报表，分析其资产质量、成长能力、偿债能力、盈利能力等情况。下面是曹将整理的一个表，基本囊括了财务分析的各种指标，以及计算公式和意义。
↑ 点击可看大图
这个案例（iPod）很老，但很多朋友应该比较熟悉，看到具体内容大概也就理解了。
1.当拿到行业信息和企业信息后，下一步就是对它们进行整理分析，方法可参考商业模式画布。2.商业模式画布包括9个部分，分别是：客户细分、客户关系、渠道、价值主张、关键业务、核心资源、合作伙伴、成本结构、收入来源。3.因为我们是分析其他公司的商业模式，所以还应对财务报表进行综合分析。最后的最后，还是那句话：如果觉得有帮助，欢迎点击赞赏或者广告。
-回复“商业模式”可以得到画布PPT和企业评价指标表-