超车时代到来？中国律所的运营基础，正在因人工智能而改变
作者 / 智合研究院 林戈
来源 / 智合法律新媒体
“创收-成本=利润”这一公式虽然简单，但却道出了所有律师事务所运营的基础。如何提高创收，降低成本，持久地获得利润，是律师事务所关心的核心问题。
律师行业历来都是一线大所想要基业长青，中小律所希望“弯道超车”，但能够影响市场的因素有很多，政府政策、经济发展、社会心理、交易习惯都会在一定范围内左右市场的格局。而现在这个时代，当互联网成为基础设施，以法律大数据、人工智能为代表的技术变革则成为未来举足轻重的一项变量。
事情正在起变化，让我们先来看看律师的创收源自哪里，法律服务的成本有多高，再来探讨未来的发展。
01
好律师为什么值钱？
要成为“Solution provider”，而不是“Problem finder”，做综合方案的提供者，做疑难复杂问题的解决者，而绝不止步于问题和法律风险的提出者，这是当今律师界众所周知的道理。好律师应是降低交易成本、定纷止争的推手，也是探索司法边界，引领法治发展的先锋。
在清澄君《资本的规则》一书中有这样一个故事。美国和澳大利亚的两位学者Krishnan和Masulis曾研究过1990-2008年间登上汤森路透并购精英榜的律所，以及同时披露的并购交易，集结成一篇题为“Law Firm Expertise and Mergers and Acquisitions”的论文。在1990-2008年，为并购交易的买方和卖方提供法律服务的律所数量高达1600家左右，但排名前十的律所占据了45%的市场份额。数据显示，委托这十大律所的买方企业，得偿所愿交易成功的概率提高了5.16%，虽然买方向卖方支付的收购溢价比例提高了8.51%；委托十大律所的卖方企业，抵消交易成功率下降的影响之后，股东的平均获益将增加6.87%。并购交易作为非诉业务的代表，是可以从侧面反映出一些问题的。
在诉讼领域，案件的胜败，则在一定程度上取决于提起诉讼之前的谋篇布局，包括诉讼时机的选择、诉讼地点的确定以及诉求的设计等，而这其实是最考验律师功力之处。不同水平的律师，从不同的策略出发，案件的处理结果很可能就会南辕北辙。而在遇到新型案件时，一流的律师不会将思维和目光局限于个案之中，而会意识到正在承办的案件对于社会和产业发展的意义。
从各大评级机构的标准来看，考量的也是律师们的创造力、处理复杂工作的能力、服务的质量和在业界的声誉。这是市场赋予的价值，好律师当然应当值钱。律师事务所的创收依靠的就是这些律师的努力，品牌越强、所处市场地位越高的律所能雇佣的一流律师也就越多。
市场对于好律师的需求在加大，律师事务所对于创收增长的欲望在加强，而培养一名好律师则需要较长的时间。虽然目前在全球，已存在包括风险代理费（contingency fees）、“一口价”（fixed fees）、按照价值或成败计算律师费的替代性收费方式，但按照工作小时计费仍是目前的主流收费方式，要求每年的billable hour达到1800小时以上的律所并不少见，中国律师的工作压力和强度较大。从市场费率情况来看，中国律师的收入与其强度并不十分匹配。
以律师行业最为发达的北京和上海为例，北京2000多家律所，3万多名律师，上海1400多家律所，2万多名律师，人均创收大概在60-80万之间。如果从全国范围来看，其律师的人均创收只会低于北京和上海的水平。当然，也不乏年创收高达数百万、数千万的顶级律师，但这毕竟是行业内的翘楚才可能达到的。现状如此，如何做大、做强整个行业，是当前律师界最为关心的话题。
但有一点是肯定的，律师是以专业获得市场认可的群体，而以低价进行恶性竞争的方式不仅损害其自身利益，还损害了律师同行、合作伙伴以及客户的利益，更为重要的是，其贬低了律师的价值，因此行业内一直持鄙夷态度。
02
律师的价值有多大，其成本也有多高
通过国家司法考试、毕业于国内外一线法学院、具有良好的外语能力、拥有顶级中资所或外资所实习经验等，已经愈发成为应届法学生应聘国内一线律所的标配。未来，进入大所的门槛只会越来越高。
在应届法学生或年轻律师加入之后，绝不意味着一劳永逸。就个人而言，加班熬夜，掌握基础技能，增加实务经验，参加各类研讨会、培训班是再正常不过的事情；而从事务所和团队层面来说，根据业务类型设计体系化的培训机制和“导师制”是必不可少的。毕竟，职业发展潜力和上升空间是年轻人最为看重的。
就在2017年，中国的律师行业出现了一波“涨薪潮”，预计未来几年还会持续上调。“表面上看，涨薪是各家律所对核心资产‘人才’的重视和争夺，管理和运营的成本在增加；但本质上，它也是中国法律服务行业正蓬勃发展，日益走向成熟和规范的信号”（详见《涨薪只是表象，为什么说2017是律师业的转折点》）。
除了在人才上的投入之外，国内的一线律所在办公室、IT系统、知识管理、行政事务、品牌宣传、产品研发、分所运营、战略布局等方面的投入也在持续加大。
利益冲突检索、质量把关和风险防控制度也是律所管理中极为重要的一环。在接到案件/项目时，首先要做的是利益冲突检索，在确定没有问题后，再交由具体的团队/项目组承办。事务所每一项业务类型都要有对应的操作规范和注意事项，分管合伙人、律师需做到层层审核，禁止将不符合规范或存有漏洞的文件发给客户。
环环相扣，高质量的法律服务都是由精细化的管理和运营“孵化”而成的。
既然好律师的价值如此之大，培养律师、运营律所的成本如此之高，那么在未来，是否可以通过技术变革将律师的精力集中于专业性服务，降低法律服务的成本，似乎就成为了业内都在思考和讨论的问题，但机遇，永远与挑战并存。
03
大数据、人工智能带来的机遇与挑战
眼下的人工智能创投浪潮已经席卷全球。在“全球第一人工智能律师”ROSS面世，加之AlphaGo接连战胜李世石和柯洁之后，连理性、保守的法律人群体也有些坐不住了。机器到底能不能取代律师、法官等具有悠久历史渊源的古老职业，似乎一直处于讨论之中。
但在目前这个阶段，谈“取代”为时尚早，人工智能的两大基础，深度学习和大数据仍在发展、演化之中。尤其是，法律行业内散存于公、检、法、律之间的碎片化数据尚未形成完整的连接和持续的流通。立足当下，将目光聚集于用智能工具提高法律行业的整体效率，以达到解放生产力的目的则较为现实。在未来一段时间内，法律大数据、人工智能给法律行业带来的改变和挑战主要集中在三个方面。
首先，法律科技企业、律师事务所目前正在致力于：以智能工具来解决法律推理、法律检索、知识管理、法律文本分类和概括、信息挖掘和提取、证据搜集、文件审阅、法律论证和决策、裁判文书撰写等需要耗费大量人力和心力的工作。针对基础性法律问题的咨询、案件趋势预测、在线争议解决等需求，目前也已有产品问世。可以预见，未来律师在提供法律服务过程中付出的成本会逐渐降低。
律师行业的专业化趋势已经不可逆转，智能工具的出现使得律师们愈发要将精力集中于提供需要高度专业性和经验性的法律服务之中。那么，对于律师助理的需求也将在一定程度内下降，人力减少直接带来的，是律师事务所管理成本的下降。与此同时，没有专业特色的、只能提供标准化、低附加值服务的、“靠关系”的律师势必也将逐渐被历史所淘汰，因为没有容纳他们的市场空间。
其次，时至今日，中国的一线律所和各省市地区的“领头羊”律所均已觉醒，对律所管理系统的投入在持续加大；而专门针对于律师群体的SaaS平台也大量面世。这一行业现状所带来的，是一种双向效应。
一方面，律师事务所首先要考虑的，是事务所的产业积累是否足够深厚，在事务所的“公共池”内是否拥有充足的资金，用于启动事务所IT系统的自我研发，或者购买第三方企业开发的管理系统。文档存储、团队协作、员工工作饱和度、项目进展、资源调配、工作小时和律师费计算等都是精细化、智能化管理的重点。
另一方面，律师事务所、律师对于这些系统和平台的运用，也将以大数据的形式“反哺”这些系统和平台，使其加深对每一家律师事务所管理风格和团队律师工作习惯的了解，从而迭代升级。
最后，是大数据、人工智能对现有法律体系的冲击。
在吴军的《智能时代》一书中，提到了两个公式：
现有产业+大数据=新产业
现有产业+机器智能=新产业
在过去的半个多世纪时间里，世界进步的根本推动力可以概括为摩尔定律的应用，计算机性能的不断提升让数字化惠及全球。但随着智能时代的到来，信息基础设施的完备，人类对服务的需求增强，IT产业链的服务性增加，安迪-比尔定律将成为下半场的核心。
安迪-比尔定律的原话为：“What Andy gives, Bill takes away”。这里的Andy指代的是个人电脑巅峰时代的英特尔CEO安迪·格罗夫；Bill指代的是微软CEO比尔·盖茨。这句话的含义是：“在计算机领域，软件功能的增加和改进要不断地吃掉硬件功能的提升。”新产业催生出新商业模式，而新商业模式的出现则会带来法律体系的变化。
2017年9月6日，美国众议院一致通过美国首部自动驾驶汽车法案（H.R.3388），该法案修订了美国交通法典，规定了美国国家高速公路安全管理局对于自动驾驶汽车的监管权限，同时为自动驾驶汽车提供安全措施（详见《美国首部“无人驾驶法案”的核心及启示》）。可以大胆预测，在全球范围内，类似于这样的新兴法律法规还将不断出台。
目前我国已有判例认定：网络平台对于数据的使用，是一项具有财产属性的客体（详见《这支年轻的律师团队，代理了中国大数据不正当竞争纠纷第一案》）。企业数据使用与保护、个人信息数据安全及个人隐私保护问题在未来，或将迎来大规模的爆发，立法、司法、执法相伴相生，窃取数据的技术手段越高明，司法和执法的成本也就越高，需要出台的法律法规也就越多。
在吴汉东教授撰写的《人工智能时代的制度安排与法律规制》一文中，提到了人工智能技术对现有法律体系的6大挑战，分别是：机器人法律资格的民事主体问题、人工智能生成作品的著作权问题、智能系统致人损害的侵权法问题、人类隐私保护的人格权问题、智能驾驶系统的交通法问题、机器“工人群体”的劳动法问题。
围绕大数据、人工智能的法律体系正在构建，但无论法律法规如何演化，问题的关键是，律师事务所和律师们，准备好了吗？在事务所管理和运营层面，在浪潮来临时，是否可以做到忍受短期内合伙人业务量和收入分配的倒挂，集全所之力开拓新业务？这其实是一个定位、理念、制度层面的问题。
04
我们的事业是什么？
我们的事业应该是什么？
53 33639 53 17871 0 0 8632 0 0:00:03 0:00:02 0:00:01 8641tion>彼得·德鲁克说：“‘我们的事业是什么’并非由生产者决定，而是由消费者来决定；不是靠公司名称、地位或规章来定义，而是由客户购买产品或服务时获得满足的需求来定义。”
在经济学上，价格由价值决定。对于律师事务所而言，提供更具专业性、挑战性和创新性的法律服务产品，其为客户解决的问题越复杂，节省的时间越多，价值也就越大，收费也就越高。因此，致力于提供全方位、一站式高端争议解决和商事法律服务的律师事务所越来越多。这是一条清晰、可预见的发展路径。
但在今天，中国法律服务市场在一定程度上出现了“固化”现象，强者恒强，顶级律所处于顶端，90%以上的律所处于金字塔的中下层。并不是每一家律师事务所都有能力成为顶尖中资所或全球精英所。在这样的市场格局下，复制其他律师事务所的商业模式是不可行的，唯有自我剖析。
虽则对创收的追求和成本的控制，是每一家律师事务所都要考虑的关键，利润是生存的根本，但单纯考虑利润，则可能带来盲目，沿着既有的模式和产品一直走下去，对于带来短期阵痛和风险，未来却能获得高回报的模式视而不见。“我们的事业是什么？我们的事业应该是什么？”是律师事务所发展的本源性问题。
☞ 推广
作为律师事务所或团队的领路人，首先要弄清楚的，是“我们的客户是谁？谁是真正的客户？谁是潜在的客户？这些客户在哪里？他们要购买的是什么？在这些客户心中，价值是什么？”其次是“我们现有的客户是哪些？我们现有的业务发展的如何？我们的优势是什么？未来的市场趋势是什么？经济发展、竞争对手的动作会导致市场结构发生什么样的变化？哪些创新可以满足客户的需求？”
法律服务的专业化、细分化已经愈发明显，直接带来的是长尾之下的利基市场。《孙子兵法》有云：“以正合，以奇胜”。充分考虑市场中的变量，运用自身既有的传统优势，探寻新型业务或者业务领域之间的交叉地带，并且成为强项，构建一家利基律师事务所（niche firm）或利基团队或将成为未来的趋势。
而在智能时代下，由大数据、人工智能改变现有法律体系所产生的新业务，或许会产生新的律界“巨头”。当然，首先有能力提前在布局的，仍然是当前拥有深厚产业积累的大所，但我们对于“弯道超车”也喜闻乐见。
事情正在起变化，未来之路漫漫，此时才刚刚开始。