毛姗姗：2017中国律所的5个现象和未来的4大趋势
作者 / 毛姗姗
来源 / 智合法律新媒体
11月18日，由苏州市律师协会主办的“2017青年律师苏州论坛”在苏州工业园区举行，本次论坛的主题为“智汇梦想”，智合法律新媒体主编毛姗姗做了“未来如何可期：2017中国律所发展观察——趋势之下，青年律师的机会与应对？”的主题演讲。以下为演讲实录。
各位苏州的律师朋友们，大家上午好。今天是个好日子，不仅是在美丽的苏州有这样的盛会，今天也是我母校华政65周年的校庆日，能有幸在此跟大家做分享，我想是我作为华政校友能给母校献上的一份最好生日礼物。
在过去的两年中，智合一直专注于中国法律服务市场的研究，我们拜访了50多家中国最好的律所，采访了上百名律师，我们发现法律行业正在发生以下几个有趣的现象。
01
现象：
近两年大所都在干什么？
1、普遍涨薪。
自今年3月到9月，我不断听到律所爆料涨薪的消息，最早是今年3月份的君合，接着是方达、通力、海问、金杜、汉坤、通商等其他红圈所和精品所。他们在半年时间内，都完成了这一轮的涨薪，部分律所涨薪幅度颇高，使得月薪达到2万元每月。至此 ，“2万元俱乐部”的概念诞生。这个概念由智合提出，并被其他法律媒体所沿用。目前俱乐部成员有八家，分别是君合、方达、通力、海问、汉坤、世辉、达辉和嘉源。
当然，如果没有目前新媒体的发达，一个消息能十传百，百传千，这播浪潮，你我并不会知道。因为他们之中更多的是偷偷涨薪，而对于人才的争夺战，正在悄然进行，中国第一梯队律所和第二梯队律所的差距正在拉开，律所正在分化。这是我们看到的第一个现象。
2、律所合并。
自2015年大成和Dentons合并之后，合并之路成为更多律所的发展选择。即使大成目前已经被戏称为“宇宙第一大所”之后，它依旧坚定不移地走着其规模化扩张的路线。2017年，大成分别在中美洲、欧洲、非洲进行了扩张。
2016年，观韬与中茂、申达合并为观韬中茂律师事务所，而合并的一年之后，观韬中茂在总创收上达到了80%的增长幅度。根据《The Lawyer China Top 30 2017 report》中的数据，观韬在中国律所的创收排名中，较去年已经提升了9位，现位列中国律所2016总创收第17位。
不仅是综合性大所如此，精品所也在合并。
2016年年底，两家精品所上海星瀚和上海铭汉律所合并，前者是每年30%增长的精品所，而后者是聚焦于海商海事领域的律所，两者的结合，探索出“有一定规模的精品所”之路。上半年，星瀚的业务增长率达到80.8%。事实上，此前方达、汉坤也正是先有精品，再适度扩张发展的成功案例。
就在10月底，上海联合所合并上海联业所；北京浩天信和和北京安理律师事务所合并，更名为浩天安理律师事务所；10天后，又一家律所君悦、胡光、德载中怡将合并为君悦律师事务所。
就在11月份月初，18年未合并的锦天城，与英国鸿鹄律师事务所(Bird & Bird LLP)签订战略合作协议，这意味着，律所国际化正在紧锣密鼓地开展。
当然，这仅仅是我们报道的一部分，更多律所之间的合并在悄然进行。这是我们观察到的第二个现象。
3、分所设立。
分所设立年年有，今年特别多。近两年，一贯主张自生长的君合分别在天津和青岛设立分所，崛起于中西部的大所泰和泰在贵阳设立分所，盈科更是在多地开设了分所。而这一轮的分所扩张集中在二三线城市。
当然，今年因为最高法院第三巡回法庭设在南京，在争议解决领域颇有建树的律所纷纷落子南京，率先布局。观韬中茂、天同、金杜、海华永泰、协力、京都，以及正赶在路上的中伦，这7家大所已经在南京布点。南京，正在成为下一个法律服务市场的争夺高地。这是我们观察到的第三个现象。
4、迁址。
金诚同达上海办公室、德恒上海办公室、竞天公诚上海办公室、通商上海办公室、德和衡北京办公室，国枫上海办公室纷纷迁址。这是第四个一窝蜂的现象。
5、人工智能。
如果说今年全社会最热的点是什么，一定是“人工智能”。你会发现，尤其是下半年，各大论坛的讨论话题都与人工智能相关。当然，智合也没有错过，“12.2日智合论坛”将以人工智能为题，邀请科技界专家和法律界专家进行碰撞，共同探讨。目前各大律所对于人工智能的研发都有投入，如方达、金杜、中伦、君合、汉坤，从律所管理系统，到大数据喂养，当然这些还处于相对初级阶段。这可能是2017年法律行业中唯一未落下的靴子，每个人都在观望，而每个人都无法预知人工智能会在多大程度上改变这个行业。
02
未来10年，
中国法律服务市场的四大趋势
而这些现象背后，我们无疑能够归纳出以下四个大趋势：
第一，中国法律服务市场正在向上走，律师行业的人才结构正在向生态化发展。
在这儿我要恭喜在坐所有的律师朋友，你们正处于一个律师服务行业发展非常好的时代。向上走，很简单，说明律所的利润已经能够让他们付得起更高的薪水。第二个合伙人和律师之间的收入比正在合理。给大家一个数据，2010年，中国的合伙人收入在300-500万，律师的收入在6-7万。这个比是40-60倍。而在成熟的法律服务市场，如美国，拿Wachtell举例，它的倍数差距不到20。而这一轮涨薪之后，至少是中国顶级律所中的比例在合理化。
第二，规模化和国际化，以及实现规模化和国际化需要具备的管理结构的调整和分配体制的改革。
我们可以看到如大成、锦天城、盈科、观韬中茂等人数规模极大的律所，在规模化的同时，也在向海外拓展以实现国际化。而合并和设立分所是规模化与国际化的主要方式。
因为合并，新团队的吸纳，人数的增加，品牌影响力的提升需要有更大的办公面积，迁址是规模化的表现方式之一。
当然，各大律所规模化的原因在本质上是市场的选择。现在，你去国企央企招标，或者你去做PPP项目，对方会看你的综合指标，规模、人数、分所数量、律师的专业度。在硬性指标面前，合并可以说是很多律所不得不的选择。
规模化带来的问题势必要求内部的资源整合和管理体制的改革。缺乏有效的管理，是很多大所发展的历史遗留问题。如何改善律所内部的分配体制，成为近5年来目前中国总创收前30的律所都在讨论的问题。
例如君合在2014年就开始“实验田”的改革，目前已经进入第二阶段，金杜、德恒、环球、通商已经基本完成第一代和第二代律所管理者的交接，“75后”乃至“80后”律师已经登上管理者岗位，以更现代和互联网化的模式介入到管理中。
第三，以AI为代表的技术驱动对法律行业产生影响。
郑教授在他今天的演讲中已经深入分享了法律如何应对人工智能。就律师行业而言，目前，无论是在法律检索功能上准确率已经高达90%的ROSS系统，还是美国LawGeex公司研发的能够起草合同的人工智能合同审查平台，在技术上都已经能够替代基本的法律服务工作。目前具有一定人工智能属性的法律科技产品在欧美法律服务市场上有相对广泛的应用，已经有40多款产品。
由于律师行业目前是个日益市场化的行业，律师助理是否被替代，又在多大程度上被替代，将是律所老板们成本考量的问题。或者真会如大成律师事务所主任彭雪峰律师所提到的，在不久的日子里，原先10个助理将由“2个助理+一个法律机器人”的结构替换。在昨天君合法总峰会的论坛上，中国华融资产总法律顾问郭卫华先生就开玩笑，“以后华融若要找律师或者招人，会直接问你懂不懂AI？不懂就不要。”
第四，以混业经营为形式的法律、财会、咨询、投行业务的整合创新。
四大会计师事务所，正在向律师行业进军。有消息称，普华永道即将在美国的华盛顿特区设立第一家律所——ILC，希望借此举为跨国公司提供“一站式”服务。截至今年10月，四大已经在全球有8500多名律师。
为客户提供综合的解决方案，正在成为趋势，每一家专业服务机构也期待自己成为多领域专业服务的机构。律所也不例外。
在法律行业这体现为两个特征：1、目前已经不仅仅流行“专业律师”，而是精熟于行业的专业律师。有两个例子可以证明这种现象：第一、各排名评价机构，正在强化以行业领域划分的排名，早期可能如建筑工程领域、房地产领域，现在的医事法、TMT、娱乐法等等均成为热门。钱伯斯2016年排名新增航空金融，将金融法律一个本就细分的专业细分为航空领域。二、律所在招人的时候更希望其有一定的行业背景。
2、律师已经不能仅作“法律风险的提出者”而更是“为客户提供解决方案”的服务者。例如新生代律所汉坤，一直以“为客户提供解决方案”作为自2004年创所以来的理念，而它事实上也践行了这一理念，目前汉坤的PEP达到了960万元人民币 (约合107万英镑)，甚至超过了红圈所。
好，在这些趋势下面，那么，青年律师的机会在哪里？
我们可以再总结下：第一，法律服务市场正在腾飞，形势一片大好；第二，北京上海大所们正在继续疯狂扩张，合并和分所设立进行国内外的二次布局，这两个趋势是青年律师的机会，更多的选择和更高的薪水。
当然，青年律师同样面临挑战，届时不仅有同行的竞争，AI的竞争，乃至其他专业服务机构的竞争。而律所被要求“为客户提供解决方案”，律师不仅要求有较好的英文水平，扎实的法律专业功底，还要对行业有更深的了解。当然，律所都不会告诉你，他们还要求青年律师抗得了加班，大量的工作小时在等着他们。
那未来如何可期，答案其实已在我们眼前。
03
趋势之下，
青年律师的机会与应对
给大家三个建议。
第一，根据你的实际情况（能力和志趣）进行平台的选择，大所有大所的优势，小所有小所的确幸。但无论是加入大所还是加入小所，你都要找准专业化发力方向。给自己定好“专业领域”的标签，在现有资源下最能够聚焦的领域进行发力。
第二，在专业化基础上，选择切入新行业或者是切入已经熟悉的行业深耕。例如你从事的是投融资领域，电动汽车、新能源等行业可能是下一个增长点，你就得早早切入并且专注于该行业的研究。例如你有一些知识产权业务，深耕到娱乐法之中；如果你是刑事辩护领域，切入到金融犯罪等等。找准一个你更专业领域的细分行业，找到你的标签。
最后，在我看来是最容易被忽视，却又是我最想传递的，我们的青年律师，需要与法律行业一起携手同行。
携手，它意味着，你不仅仅关乎你要与你同事共同做一个项目，办一个案件，共同将专业化发展到极致，也关乎，你的眼光能不能看到一个更大的版图，将自己置身于更大的语境，你是否更开放地去迎接行业内的每一个变化，以从项目管理者，团队管理者的角度去重新定位自己，将自身至于整个行业发展之中。
倘若如此，你不会因人工智能的来袭感到恐慌，你也不会因为律所规模化的趋势而浮躁，你会立定你专业化的姿态，在这个欣欣向荣的法律市场中找准你自己的位置。而你，青年律师，也正以你作为律师的荣光，成就中国法律服务市场的未来。
而关注本身即是最好的开始。
谢谢，以上是我的分享。