20年执业经验总结：首次见客户一定要注意的14个要点
作者 | 韩德云 重庆索通律师事务所
来源 | 德云看法
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如果把一个律师与当事人的初次会见，比喻成男女朋友“初次约会”的话，你一定要利用一切机会尽可能多地了解当事人的情况，这样才能帮助你更好地从当事人的角度来思考问题，提出问题，并拿出解决问题的方案。与人交谈本就有“说话之道”，更何况律师与当事人之间的有目的交谈。
一初次约谈须知的ABC
1. 当事人通常关心哪些问题
“当事人中心说”强调从当事人的角度看问题，你在考虑应该怎样从当事人的立场看待一个新问题时，首先应从了解当事人所想所思开始。当事人走进办公室后，无论是他遇到官司还是正在进行一单交易，一般都会谈及以下四个话题：①事情的起因；②当事人的目的；③当事人对实现其目的抱有的期待；④其他各种各样的法律或非法律问题。
锦囊妙计1：帮助当事人从事情的起因、目的、手段、问题四个方面等对案件情况进行全面陈述，是你从当事人处了解情况的主要任务。
2. 不要匆忙谈论法律问题
寒暄之后，你可以开始和当事人谈正事儿了。正事通常可以从“我能为你做什么？”这样的问题开始。但是请记住，当事人回答之后一定不要仓促地把当事人带入法律问题，一个优秀律师的恰当反应，通常应该是不断用提出假设问题的方式尽可能全面收集情况。另外，也别忘记，来求助于你的当事人不仅需要专业技术性的法律咨询，而且也想从你这里得到解决其特定的法律和非法律问题的具体方案。
锦囊妙计2：初次会见当事人的首要技巧是尽可能给当事人足够多的倾诉或表达机会，充分听取当事人对情况的全面介绍。
3. 尽量争取对情况的足够全面了解
一般来说，如“我能帮你什么忙呢？”这样开放式的询问，完全能够促使当事人用他们感觉最舒服的方式向你介绍情况。这既可以使得当事人避开不愉快的话题，又可以使他明白哪些是必须介绍的重点，从而有助于当事人和律师之间建立融洽关系。在初步了解情况的整个过程中，你可以用提问、插话和提示等方式来鼓励当事人反复叙述问题，直到你认为完全了解当事人的看法为止。
锦囊妙计3：注意阶段性地归纳当事人陈述的情况，有助于与当事人顺利沟通，了解更多情况。
4. 对你的初步判断要有所保留
作为律师，你应该知道，几乎在所有问题的处理过程中，当事人的目的和期待其实并非一成不变，而是随时在发生变化。当事人的心思就好比海绵，可以收缩，也可以扩张，你要密切关注当事人发生的这些变化。有些当事人可能过度纠缠感情问题，或者有意隐瞒有些问题，或者对有些问题太突然使他来不及准备表达自己的想法。此时我们建议就是，不要在初步了解情况阶段，就向当事人做出一个比较确定的判断，而且最好不要和当事人一来就讨论可能解决问题的方案。
锦囊妙计4：鉴于法律问题和与其相关的事实和证据情况的复杂性，建议你在初次会见当事人时对你的初步判断有所保留，尽量不要草率做出法律判断。
5. 与当事人电话咨询应该慎之又慎
对于新约见的当事人，建议最好不要奢望通过电话来了解当事人的想法和问题。在今天手机通讯如此发达的情形下，电话肯定是难免的，但是在电话中，你最好是仅仅谈几个最一般的问题，这样既能立即满足对方欲做倾诉的愿望，也能满足你确定是否能胜任此事的需要。改天你与当事人约定会面时，可以简要提及你们所通电话的内容，剩余其他的，你还是就按第一次与对方交谈那样来把握初次会谈吧。
锦囊妙计5：初次会面前，避免太多的电话咨询和讨论，此外，律师应该对会见将要涉及的问题进行背景了解，并对相关知识做些事前准备。
二正式见面过程中的几道关卡
初次见面正式开始了，内容要越来越深入到与当事人的会谈中。在见面过程中，一个优秀律师还得把好这几道关。
6. 尽早确定委托代理关系
律师处理当事人事务始于当事人和律师委托代理关系的正式建立。考虑到律师行业的竞争性，太多律师似乎很愿意不断与当事人缠绵，导致不少当事人四处和律师周旋，似乎就为了免费得到一剂“灵丹妙药”式的咨询，因此，在初次会面时，律师应该首先试图尽早判断当事人的真实意向，并确定当事人是否委托你进行代理工作。原则上，所有律所都要求当事人以书面形式对律师的代理行为进行授权，并签订委托代理合同。当然，如果当事人已经决定委托你代理他的案件，你也不必立即就把委托合同打印出来要求当事人签署。你可以在初次会见结束之前告诉当事人委托代理合同你将稍后呈送给他，并在此后将委托代理合同以邮寄、传真、专人派送等方式送达给当事人。
7. 坦诚商定律师费
律师费的支付方式和数额从来便是委托代理合同的核心内容，也是一个相当复杂很难磋商的问题。其复杂性在于，一是律师在确切了解其工作范围和时间之前，对律师费数额的估计可能并不准确，二是不同律师、不同律所的收费情况各不相同，所以，关于律师费支付方式和数额的讨论，应该在初次会唔快要结束之时便提出，这也是尽早判断能否与当事人确定委托代理关系的一个重要方面。
8. 确定后续跟进的工作
除了当事人在会谈中能给你提供的信息之外，你还需要了解其它的一些信息材料。在不同的案件中，你需要掌握的材料是不一样的，这需要你根据你的专业水准来判断并向当事人提出要求。
也许在与当事人会晤过程中，你已经要求当事人向你提供包括财务凭证、合同副本等等材料。而在会谈结束时，你仍然有必要重复提醒当事人记住应该完成的有关资料的收集工作，如果当事人需要完成的工作繁多而复杂，你应该给当事人整理一份清单让他带回家去处理。当事人离开后的几天中，你最好再恰当地打个电话提醒当事人不要忘记他应该完成的事情。
请记住，仔细说明当事人的任务并适时提醒当事人完成他的任务，不但可以增强当事人的参与意识，也有利于增强他们对律师的信任感，而且可以避免交流中可能出现的疏忽问题，有助于体现律师的专业素质和能力。
9. 适时告诉当事人对他问题的初步判断
很多时候，即使在初次会见之后，由于对案件所掌握的信息材料并不充分，你对当事人的处境可能仍无法作出全面估计，也难以为其提供周详的咨询意见。但是，你能做的，也必须做的，就是适时告诉当事人，你对他的问题的初步判断是什么。有时候，这种初步判断，往往需要发生在初次会见的过程中，这样才能帮助当事人决定他是否有必要珍惜你的帮助，同时也促使他尽快决定是否需要获得你为他服务。当然，如果当事人对律师的期望过于天真，你必须要作出恰当反应。对所有当事人貌似天真的这种期望视而不见，势必在未来损害当事人对你的信任，任何导致当事人产生你能够满足他期望的幻觉的说法，都是愚蠢的。因为一旦幻觉破裂，当事人注定会把责任推脱给你，而让你名利双输。
三与当事人的后续会谈
律师与当事人的交往不仅仅限于初次见面，很多情况下你虽然通过初次会谈了解到当事人的问题，对问题的深入理解及问题如何解决的讨论，都需要你与当事人进行必要的后续会见。由于不同的案件的当事人不同，总会使律师与当事人的续谈呈现出异彩纷呈的情况，因此续谈其实也说不上什么可以遵循的标准模式，但是，你仍然不可无视正确进行后续会谈的重要性。记住，随时使当事人知道你在为他干什么，是增加当事人对你信心的一大法宝。
10. 高效完成你应该完成的工作
在初次见面结束时，你与当事人通常都确定了一些需进行的后续工作。会谈结束后，你应该尽快完成你承诺或答应的工作，比如做一些法律研究，收集一些案例，会见证人或者第三人，走访相关行政部门等。当事人可能也要准备一些补充提交给你的文件，向你提供你需要接触的有关人员的名单等。所以，在准备进行后续会见之前，你应该总结一下在初谈结束是已经明确的主要问题，尤其确认那些属于你应该完成的工作已经高效完成。
11. 让当事人知道你都做了些什么
如果在初次见面以后，你没有将工作对当事人进行任何通报，可能会给当事人一种你在拖延时日的印象。所以，你应该在续谈之前就告诉当事人你已经采取了哪些行动、已经完成了哪些工作，以便增强当事人的信心，也会使你显得干练、热情、周到和称职。一个优秀律师应当永远牢记，你有义务向当事人通报信息，并且深入会谈开始前是你简明扼要地向对方通报工作进展的极好机会。
12. 通报你所掌握的新情况
在续谈开始时，向当事人通报在上次会见后你所掌握的新情况，是赢得当事人信任的又一技巧。通过向当事人通报新情况，表明你已经在着手解决问题，这样不仅可以增强当事人的信心，还可以鼓励当事人更加密切地与你配合。另外，如果你通报的是好消息，这可能减轻当事人原有的一些顾虑，而即使是坏消息，你仍然可以通过提醒当事人重新考虑其主张是否合理或具有可操作性，表明你仍然具有解决问题的能力。
13. 关注当事人的心思变化
引起当事人顾虑和目的发生变化的原因不外乎，一是当事人的经济状况或社会境遇发生改变，可能导致他产生新的忧虑；二是当事人周围的反响，比如单位上的闲谈可能引起当事人新的烦恼。因此，律师必须随时关注当事人的心思是否发生变化。如果当事人对你透露出与此前不同的忧虑时，你就应该立即分析、判断这种忧虑是否会导致其目的的改变。此时，直截了当地询问可以帮助当事人整理其思路，帮助你分析、判断这种忧虑是否会导致当事人的目的改变。
14. 询问有没有新的情况和材料
通常，在两次会见期间当事人会取得一些新的材料，新的材料也许可以改变当事人在诉讼中的法律权利，也可以改变非诉讼事务的处理结果以及当事人的顾虑。所以，在开始续谈时，询问一下当事人有没有发现新的材料或者是否发生新的情况非常重要，这样做可以使你避免草率行事。如果当事人有什么新的顾虑，这样做也可以让当事人立即说出来，一旦当事人急于倾诉自己的担心能及时说出来的话，这样做无疑可以帮助他的心情快速稳定下来。
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责编 | Wendy
编辑 | Angie
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原文标题：功夫谈 | 法律咨询技巧第三招：教你如何与当事人约谈（上）（中）（下）