陆家嘴峰会最受欢迎的故事：老王能卖掉他创办的养老院吗？（全文分享）
市场空间很大，政策频繁出台，创新科技和创新模式导入，想进入的跃跃欲试，第一批养老人也到了退休的年龄，这两年养老行业的投融资话题备受关注。
本届陆家嘴峰会的“养老金融和投资专题演讲”中，上海银康投资管理有限公司投资总监、上海铱创股权投资管理有限公司合伙人陈建龙的分享获得了最多好评。
陈总用深入浅出的案例解读，给现场观众上了一堂生动的投融资课。有观众跟阿沐说：陈总的PPT做得糙，图片来自百度，色彩很不协调，但都是干货，话说得朴实幽默，但句句实在，对行业投资者和机构经营者都很有启发。
阿沐
以下内容由阿沐根据陈总现场分享录音整理，经陈总本人确认发布。
老王能卖掉他创办的养老院吗？
大家下午好，非常高兴能有这个机会，在这么多人面前，介绍一下我对投资的一些理解。刚才一个老朋友见到我，说我是一个标题党，来参加这个会议，很想知道老王到底把养老院卖掉了没有。
我先说说标题：
第一个条件是“老王”，如果是“小王”，有个养老院，那就好好干，不要考虑卖掉了。
第二，我要解释一下，卖掉和融资是两回事，卖掉了这个东西就不属于你了，即使保留一点小股权，你也没有控制力了，如果是融资的话就没有卖掉，还在你控制下，是有人出了一些钱，大家一起干。
我之前一直做的是小股东、财务投资人，代表岭南投资，投资了福寿康、上海银康、仁馨等，通过投资拜了三位师傅，一位是福寿康的张军，一位是银康的汪院长，一位是智库养老的冯建光。因为成为他们的股东，所以学到了书本上学不到的，最一线、最真实的东西。
我讲的老王的案例其实是一个真实的故事，但是为了表达方便，改动了好多，大家不要对号入座。
老王是浙江人，是我的老乡，50岁，我20多岁读大学，他是跑到二线城市打拼，做小买卖，开过小工厂，后来找到生意的窍门，低价承租物业，签订长期租约，改造之后再出租二房东赚差价。
其实这是一个非常好的生意，大家可能注意到周边的文创园、产业园、长租公寓等都是这种模式，也可能最终演化成物业公司。只不过老王没有形成自己的核心团队，业务也仅仅集中在一个很小的区域。
这个物业就在老王活动的地盘上，之前是一家创意产业园，租金收不到多少，聘很多工作人员，赚不到差价，入住的企业还需要政府的补贴，两头没讨好。
6年前老王整体租了下来，租金是相当的便宜，有一条特别约定很有意思，如开养老院，续租20年。2年前老王开始清退租客，投资近1000万元开设了养老院，床位200张，已经住了36人，现在还在亏损状态。
部分养老院院长，很像老王的，知道行业的未来很好，但经营得很辛苦，如遇到资金实力有限，家人不支持，再加上需要不断学习养老运营和管理，现在养老还需要跟医疗、康复等专业照护结合起来，如果管理、医疗等专业背景，有一段时间会觉得特别吃力。
用老王自己的话说，原来对自己爸爸妈妈也没这么好过，现在养老院住了30+，感觉就像是多了30+个爸妈，实在是太辛苦了，找到一家内行的，就卖掉算了。
我觉得要向老王致敬，为在做的各位养老院长致敬，大家给自己鼓鼓掌！就是因为老王这样的人，改革开放40多年以来，中国经济才这么有活力。他虽然不是大老板，也没有太多运营经验，但是凭借着吃苦耐劳，说干就干，是养老行业的实践者和推动者。
案例的基本情况就是这样。
很多人经常问我，陈总你做投资的，你发个BP（商业计划书）的样本给我看看，我想融点钱。其实BP没有特别好的样本，最核心的是“老王卖瓜，自卖自夸”，得讲清楚自己好在哪里，想要多少钱，怎么用这些钱，给投资人一个怎么样的交代。下面我是从投资人角度，换位到老王角度讲讲我的思考。
这个项目最大的好：租约稳定、租金便宜、租期超长。
我记得杨汪宝写过一篇《从沃尔玛崛起历程看中国养老服务业经营思路》（链接：养老大视野，从沃尔玛的崛起，思考中国养老的未来），重点提到了这一点。
大部分养老企业吃亏吃在租约上面，因为我们不太可能自己买地建房开养老院，如果你能找到一个租约稳定、租金便宜、房租增长又不是很高的物业的话，恭喜你，50%以上的准备工作已经做好了。
第二就是装修投入控制得极好，200多张床位，投入未超1000万。当然，他没有请专业的设计公司——今后要做成品牌的话，还是一定要请专业的设计公司，在设计上花点钱是最值得的。
第三，把证照办齐了。除了养老床位，还有护理型床位，有门诊，门诊科室包括了内科、外科、康复科、检验科、放射科等，还在申办一个居家照护的民非组织。
这三点，我相信大部分养老机构刚开始做的时候，是不太可能都做好的，而老王这个外行，竟然都做到了。我建议做机构的朋友，参照自己的项目对照一下，我的机构到底有什么优点。其实每家机构的优点都不一样，但是一定要找出核心的优点。
我们再来看一看买主。
最大的难点就是老王不太愿意公开对外宣传他想卖养老院。就像我们找对象的时候，一般人不太愿意讲，要有点矜持，不然感觉有点自掉身价。
实际上找到一个好的买主真的是一个技术活，要讲“门当户对”，大方向就不对，你跟他谈很长时间，也成交不了，部分貌似的买主，其实是想了解行业情况，或者实质上就是你的竞争对手，或者是未来可能的竞争对手。
养老行业这两年快速发展，有意购买的力量也在快速形成，：
第一是保险公司和大国企，他们资金实力雄厚，有资源，但决策程序相对长一些，太小的项目看不上；
第二是上市公司或者跟上市公司相关的投资机构，比如收购亲和源的宜华健康，收购湖州福利院的金陵药业，最近在收购佰仁堂的子公司的交大昂立等；
第三是各类不同想法的投资机构及新生力量，比如新加坡的鹏瑞利这家置业公司，三年前收购了上海人寿堂，从单个交易金额看，应该是这三年来最大的收购案。
银康和福寿康等这几年发展很快的养老服务公司，其实也想购买合适的机构，扩大自身床位，做一些管理输出。
这个案子中老王报价不高，其实是蛮关键的因素。
值多少钱，怎么个卖法，我想讲得太俗，显得没水平，还得做几个公式上来。实际上大部分公司在养老行业，是用不上的。但净现金流的概念、资金成本的概念、残值的概念，还是要讲一讲。
炒股的人都知道，大概7个涨停板是翻倍，也就是在10%的资金成本下，每次收益10%，来7次就翻倍了。按照10%的资金成本，未来第7年的钱，如果是1万元，折现到当前，其实只有大概5000元，连续7年，每年给你1万元，算到现在的钱，不是7万元，大概是5万元，这就是资金成本的概念。
再从买房的角度，上海这20年间，大部分房子的价格涨了20倍，我算了一下20年涨20倍的房子，年化收益率是16%。从投资角度看，为什么现在回头看，之前买房都是对的，并不是因为租金收益，而是房子的残值在不断提高，并且大部分情况可以随时卖掉。
但是对一家养老院来说，这个有点难，这个账算不太清楚，比如一家养老院，今年赚了100万，明年能不能赚100万元并不是妥妥的，如果租金涨了，利润肯定就少了，所以只好简单粗暴些，讲一个市盈率多少，或者讲每张床位多少价。
我自己总结了一下，跟刚才的公式没关系，我感觉养老院买卖的价格大概是这样定下来的：
第一、是心理价位，我想卖多少钱，到了价位就可以成交。
第二、随行就市，参照一下人家卖多少。
第三、召集买主，哪位出价高，我就卖给谁，很有意思，当然这种貌似对卖方有利的做法，在养老行业并不常见。
第四、比较多的是，我是看着你比较中意，就把养老院卖给你。这个跟找对象差不多，漂亮的姑娘，往往不是嫁给帅小伙，在恰当的时候出现的小伙，加上情商高，献殷勤多，往往最后会成了老公。
老王的心理价位是这么算的：我投入1000万，算上资金成本，大概1200万，收回1200万，再保留三分之一的股份。为什么要保留一点，一方面说出去比较好听，另一方面也想看后面有没有机会，可以再开一家。
民非买卖，从法规上来讲是不成立的，所以我做了这么一个交易结构，仅供大家参考。
老王成立一家有限责任公司，把控制权转移到有限责任公司，养老院这家民非机构的章程要修订，理事由公司委派，这个类似协议控制，其实资产还是在民非内。新的投资人增资的是上面的有限公司，资金进去后，就可以把原来老王个人的投资置换出来。
这里耍了一个小窍门，采用增资价格调整的方式，并不是按照每份出资额1元的价格，而是老王的价格是1元，新投资者是6元，这样做一方面是老王可以尽量少出钱，但能保留33%的股权，可以少缴税；另一方面投资人形成了商誉，商誉有利有弊，最主要的好处是公司内没有过多的资产和虚空，折旧和摊销等成本都较少，给了比较宽松的财务空间。
现在公司运作都越来越规范，不太可能私下做现金交易，所以交易结构的设计，还是挺重要的。上述的操作方法，最难理解的是为什么1元变为了6元，这方面如果要做得很规范，还是要跟律师和会计师认真沟通的，有些会计师事务所是同意合并民非的报表的，大部分好像是不认可合并。
另外补充一下，这个新设立的公司，经营范围要尽量宽泛一点，如果有管理咨询、商务咨询、技术咨询、自有设备租赁等就很好，如果还有人力资源的管理、派遣那就更加好了。如果是公司的钱借给养老院，那后面养老院还款，不是分配和分红，也符合法律的规定。
大家都很关心，老王到底卖掉了没有，告诉大家，到现在还没有成交。为什么呢？
我觉得所有的养老院院长，都是实干家，都有无穷大的学习能力。因为不是一锤子买卖，马上就成交，越到后面，老王就有一点拆迁户的感觉了。说句玩笑话，29岁的姑娘最容易结婚，过了33岁难度大增，不是她不优秀了，是她自己的动力变小了。
只要养老院入住人数超过100人，只要护理床位的医保核定下来，经营再苦再累，老王卖掉的可能性就不是很大了。
我贴了两个微信，跟大家分享一下，我做投资有个习惯，没有投的项目，如果可能，也会给几点建议：
第一，租房合同，如果自己经营的，不变更也是一种策略；如果卖掉或跟其他方合作，合同瑕疵，需要弥补。
第二，入住率提升是关键，必要的销售费用不能省。养老院往往有两个成本，我们不是很注意，其实是最大的成本，一个是床位空置的成本，一个是投入的资金成本，这个是从银康学来的。
第三，护理员招聘和培训，放在优先位置。
第四，往专业照护方向发展，包括康复、认知症等，需要提前规划。
第五，延伸社区和居家，如果拿到牌照，要积极行动，第一批的客户虽然难度大，但含金量最高。
第六，门诊医生，不一定要大牌，但要能解决问题。
第七，用药方面，也是个专业问题。
最后简单分享一下我对投资的理解。
第一尊重常识，看不懂的就不投了。做投资人真的很不容易，看了很多项目，做成的比例非常低，大部分投资人搞一年两年也就做成一单，要做成一个成功的案例，更是难上加难。
第二，不花冤枉钱。杨汪宝问过我：你好像也不做尽调，也没有委派总经理，委派财务，不少投资机构这方面花了很多钱。我说是的，主要因为我们是财务投资人，并没有控股。
还有一个重要原因，是因为养老行业里大家赚钱都不容易，我觉得在行业的这个阶段，大家都应该少花冤枉钱，高价雇一个人，有时候比一家小型养老机构的利润还高，来回出差做尽调，还决定不下来，其实是超出了你的投资理解能力了。当然，参加陆家嘴峰会的门票钱是非常值的。
第三，从融资的角度来说，我一直坚持一个原则，不帮老王种瓜，但是帮老王卖瓜。就像投资福寿康一样，我不参与经营，但是帮助企业寻找新的机会，帮助企业再融资。
到一定阶段的时候我们是会顺其自然的退掉一部分股份，为什么要退掉一部分股份呢？其实我是非常看好这个行业未来发展前景，但作为早期投资人，占的股份比例又比较高，如果一直不退，公司后面的融资很难完成，不断融资，创始人的持股比例会不断稀释，最终会失去控制权。另一方面，退出部分项目，也是对金主的交代，毕竟投资也是希望尽快收回成本，能够获得回报的。
谢谢大家，我从来不是西装领带的，今天学学房产中介，立志做个合格的买卖经纪人。期待跟大家一起探讨，为大家提供服务。讲的不对的地方，请多多包涵，谢谢！
-完-
本文是2019陆家嘴峰会的第一篇文字稿分享，后续阿沐还将带来更多内容。欢迎大家就文章内容留言评论，24小时内获得点赞最高的朋友，阿沐将送出一枚陆家嘴峰会限量版小沙发U盘。
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