亲睦家：打造全域医养闭环（陆家嘴峰会全文整理）

今年陆家嘴峰会上，亲睦家作为四川养老产业领航品牌亮相峰会。品牌创始人兰波作为“医养专题”的分享嘉宾，就民营企业如何以医养结合型机构产品为切入点构建医养产业闭环的命题，结合亲睦家多年积淀的产业成果和实践经验进行了分享解答。

以下内容根据亲睦家兰波（总）

现场分享录音整理，经亲睦家确认发布

兰波

亲睦家 品牌创始人

成都和思康健投资管理有限公司总经理

亲睦家议题：打造全域医养闭环

我们在5年前提出医养结合的时候，没想到它会发展得这么快，成为一个“广而告之”的词。每年我们都在尝试进入社区，但苦于始终找不到盈利模式，且沟通政府资源及补贴的不持续性，所以我们暂时放弃社区。从服务需求出发，我们专注于机构型产品，对于机构我们也研究了很多形态。

打造机构闭环的优势在于，闭环实现后可以有效降低运营成本，建立客户圈层实现产品与客户连接，同时把养老以外的服务收益做起来。

在公司经营上，严格来说我主要负责融资，融资后再去投资。养老运营本身赚钱在目前还不太现实，要通过养老这个产业来建立起客户信任度，才有可能赚钱，这就是我们还在坚持的原因。

我们在2016、2017、2018三年间分别各做了一个项目，包括健康公寓，医养中心，老年医院三种业态。现三个机构都已经建设完成，共计1100张床位，其中公寓早已实现满住，医养中心现入住一半，老年医院现入住约2／3。并且以此为基础实现了服务、客户、机构、财务的闭环。

另外，我们还通过建立会员体系，建立信息化系统、建立积分商城等，初步完成 “一站式终身轮换制”养老服务体系的构建。

但上面所说的，只是我们认为的1.0版本，我们一直在思考，如何在产业内既做好品质，又要挣钱？

今天（大家）所讲的医养结合更多是在产业内做刚需性养老，市场会越来越狭窄，举一个例子，现在市场上很多经营不好的二级医院都在做养老，在座的民营养老机构想要和医院去竞争是很困难的，而刚需性养老包括地产、险资都在做，所以市场并不大，尤其是我们所在的西部城市。

在这种情况下，我们应该延伸出去，把思维跳出去，在运营收益外去寻找其他收益，即进入健康社区。

什么是健康社区呢？

可能不止是CCRC这个概念，CCRC只是健康社区里面的一个部分，既要和地产商谈合作，在地产商手里拿物业资源，又要和资本谈合作，包括保险、信托、基金，在资本身上拿到需求资金。而剩下的活就可以交给我们这样的专业团队去做。这也就是我们要尝试有所突破的，构架全链项目承载的健康社区，即“闭环2.0”。

下面部分就是讲挑战与合作。

挑战主要就是考虑几个问题，即运营与风险，投资与盈利，客群与市场等几个维度。运营风险主要指不同机构运营体系的调整优化及医养结合的实现难点。投资风险就是指产业前期投资强度巨大，如何实现资本市场的追捧与择机退出。还有就是目标客群的获取成本，跨区复制难度大。

应对挑战我们有相对应的策略，首先要考虑在运营、投资和市场层面的显性问题，当然，除了这些问题以外，我认为最重要的是去思考清楚以下几个问题。

第一是去思考除了养老本身的床位费、餐费、护理费之外还有没有其他的收入来源，即我们所说的非主营业务收入，这个不是去坑蒙拐骗老人买保健品等，而是真正去发现老年人群的需求，提供有效服务供给，让家属或老人有付费的意愿。

除此以外创新销售模式、打造会员制粘性、进行数据深度挖掘、创新投资模型等都是需要深入思考的问题。

机构闭环的打造与升级，需要产业模式的升级与革命。从1.0版本的机构串联，到2.0版本的以服务为核心的健康社区，再到3.0版本的区域共赢模式。目前，我们正在打造的就是健康社区。再继续深入往下走，我觉得医养结合闭环的打造必须将走向一是资金合作、二是专业结合、三是战略资源合作的方向。

不忘初心，坚持产业。

谢谢大家。

最后，我们再简单梳理一下亲睦家的发展历程。

• 亲睦家在深耕养老领域的8年时间里，从初创单个健康小站、社区诊所等小微机构，发展形成健康管理、健康公寓、医养中心、老年医院、健康社区的规模化全产业链，实现医养闭环1.0版本。

• 再到新昆华·亲睦家老年康养中心、中铁·蓝珀江宸健康社区、攀西某国际全龄康养城的产业落地，构建闭环2.0版本。可依据客户生活需求与护理等级不同，有效实行客户筛选与全覆盖，具备为年轻活力到临终关怀老人的全龄服务能力。

• 亲睦家希望通过已取得的医养产业价值，推进全社会对老年人的关心和爱护，推动中国养老产业的发展和进步。

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