2020 年 8 月 24～26 日，热心肠研究院于线上举办了 GUT2020 系列活动之第二届中国肠道产业大会，特邀 12 位产业大咖出境发表了在线演讲。此外，我们还邀请了多位未参加本次线上演讲的产业大咖特别录制视频，共绘肠道产业未来发展。今天，我们特别整理并发布最后一位嘉宾——造物游传（北京）电子商务有限公司首席执行官陆广平的演讲视频及图文实录，以飨读者。陆广平造物游传（北京）电子商务有限公司首席执行官2012 年创立造物游传，9 年来成功引入美国 Swanson 斯旺森膳食补充剂、瑞典拜奥 BioGaia 益生菌、美国 Douglas 医疗级补充剂、匈牙利 Preventa 低氘水、美国宠物营养健康品牌宠物大师 VetriScience 等品牌在中国的合法化落地。
2016 年初创立功能医学医生网（FM CHINA），打造国内第一款专为功能医学的医疗辅助平台，围绕医生全工具、功能医学学科培训、职业再教育等功能，帮助中国医生学习、应用、收获功能医学在临床、预防医学中的智能化、网络化、移动化。
大家好！自我介绍一下，我是北京造物游传电子商务有限公司的首席执行官陆广平。在我们认识之前，我有必要介绍一下我们公司。
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造物游传，紧紧围绕着医疗健康、绿色有机产品的品牌、产品、教育以及服务，打造我们自己未来的生态链条的环境。公司已经成立了 9 年时间，我们有丰富的国际贸易的知识和品牌在中国落地的实施能力。那么尤为核心的代理品牌呢，大家可以看到是有三个公仔的形象的拜奥品牌，它包括了婴幼儿的黄色的拜奥益生菌以及成人的口腔牙齿的益生菌。
第一点，我们的核心的产品，我们对它怎么看、我们是怎么推动它的、怎么研究它的这个方面；以及我们如何在医学领域持续地研究推广它；第三点我们要讲一下，我们非常偏执的全球恒温链的物流保障的系统；以及第四点，自始而终的会员服务体系。从这四个方面，向大家谈谈我们这些年的一些见解和一些做法。首先，要说到我们的产品，我只能用 4 个字来形容它，就是科技主导。我们如何做到科技主导？科技主导于拜奥公司它的内涵是什么？我们做了哪些事情？我要跟大家详细的介绍一下。首先，拜奥益生菌是 6 年前由造物游传把它从北欧带到中国来的。这家公司 1990 年在瑞典成立，1998 年在斯德哥尔摩北欧交易所上市。目前来说，它在全球有 32 个专利群组，专利群组当中有 550 多项专利。这是我们大致的针对拜奥的一个品牌画像。今年以来，因为疫情的原因，大家也都知道很多行业基本上都是停滞的，医院也都停滞了。可是我们在电子商务的渠道取得了不俗的成绩。我今天要跟大家来介绍介绍，我们在这样困难的时期，极端压力的情况下，是怎么进行我们自己的专业的推动和我们的销售的保障。总得来说，我觉得我们产品非常确切的一个功能应用场景和一个坚固的会员服务体系，是在中间起到了最重要的作用。说到拜奥益生菌，我想把它总结成为 4 个方面的特点：第一个，我们说它是目前临床研究数据最充分的一个益生菌。拜奥在全球它是基于专业化深耕的投入和临床研究的，它从来不拍广告，从来不做广告什么的，这是它第一个特点；第二个，它的专业认可，国际指南的推荐，它的数量和质量，现在已经十几项了，应该也是在业内遥遥领先的；第三项，拜奥它在全球是畅销的，在全球都畅销，它跨越多个种族和国家。目前来说，我们在 136 个国家都有拜奥的销售；最后一个，我们要讲到拜奥它的在学术上的一个核心。它的核心菌株是罗伊氏乳杆菌 DSM17938，那么这个菌株的特异性和它的有效性是充分得到了科技临床的认可的。所以以拜奥来说它的核心的 slogan（口号），从开始到现在 30 年，一直都是“不断进取，科技驱动”。拜奥在专业的领域进行学术推广和临床研究，是有一个非常清晰的科技树的。0~12 个月参与的受试者 5811 名，有 48 项研究同期在推进；1~3 岁的受试者有 2555 名，有 21 项研究在同期推进；3~18 岁的有 4387 名受试者，41 项研究同期在推进；对成人有 5581 名受试者，114 项研究同期在推进。大家可以通过这张表清晰地看到，多年来拜奥在科技驱动方面的坚持和做的一些辛苦的工作。也就是说，我们在科技推动这件事情上面我们有长久的计划，长远坚定的计划，我们在这项计划上从未停步，即使在 2020 年这样极端的环境下，也一直在推进。不管发生什么情况，大家都可以看到于我们有利的科研的推动是一直在进行的。同时拜奥得到了 10 余项国际指南和专家共识的推荐。以婴儿肠绞痛为例，我们得到了欧洲儿科协会、世界胃肠病学会、亚太专家共识和拉丁美洲 2015 年的指南的推荐。在功能性腹痛和预防感染方面，我们也得到了世界胃肠病学组织全球指南的 2017 年的推荐。众所周知，益生菌于人体有益有两个关键性的因素，叫做定植和耐酸。我们大家从这个资料里面可以非常清楚地看到，右上角我们关于拜奥益生菌定植和耐酸实验的实际数据。同时我们也证明了 DSM17938 可以在人类全肠道当中显著地定植，在 28 天以后活力十足。DSM17938 是经过研究证实其有良好的耐酸性和定植效率高的菌株。当然，对于它的专项的研究不止于此。我们有海量的研究结果，包括了用于新生儿和早产儿的、用于儿童以及用于成人，以及免疫缺陷系统的。截止 2018 年 10 月，经过我们的统计，全球大概有 111 亿支拜奥益生菌被销售使用。同时，拜奥的安全性已经被清晰评估。我们的临床数据支持的不同菌株的适应症包括了婴儿肠绞痛、功能性腹痛、儿童便秘、腹泻治疗、抗生素相关的肠胃道副作用以及感染预防、免疫调节等等这些方面。它的专利是在全球受到保护的。在国家卫计委批注里边，拜奥益生菌不但批准可以用于婴儿益生菌，同时也明确了我们的菌株号是 DSM17938。同时，拜奥益生菌在美国 FDA 获得最高级别的公众安全食品的认证和婴儿安全食品的认证双认证。大家也都知道，这是全球最严格的认证。目前来说，拜奥在全球的 136 个国家进行销售。我们与全球 50 多个顶尖的研究机构进行合作，研究人员来自于全球各个领域的学术领导者。我们致力于为消费者提供临床有效、健康的专利益生菌产品。下面我要讲一下，我们的第二个核心能力，持续的医学领域的研究和推广。我们现在把时间轴拉回到 2014 年，大家可以看到，当时拜奥益生菌在中国几乎无人知晓，医生也不了解，顾客也不了解。我们认为，国外的一款好的产品进入到中国，非常重要的一件事情就是准确的定位和你自己的坚持。所以针对这样好的一款产品，我们的核心思路提出来了，从 8 个方面一步一步进行层级的推进。最早是学术高端的引领，然后是专业会议的辐射，提升品牌的知名度，建立全国的专家网络，实现医生的教育，患者的教育和代理商的挖潜，促进目标资源的覆盖，最后才是提升我们的销售。大家可以看到这个资料里边，左边是我们 2014 年非常孤独的在中国的第一场专业的学术推广会议，这个是在北京的新世纪儿童医院。大家可以看看，稀稀落落的来了三十几个专家，但是我们的专业推广就是从那时候就开始的。那么右边是在 2015 年，我们在上海儿童医院院内和全国的妇产科的主任来进行的一个学术推广。在国际学术建设上，我们持续发声，用优质权威的研究数据奠定科学的品牌属性。这是我们在 2017 年美国儿科年会、2018 年亚太区儿科胃肠病年会、2019 年欧洲联合胃肠病周、2018 年儿科益生元益生菌大会以及 2019 年欧洲儿科年会这样全球顶级的学术专业会议上持续地发声，我们一直着力于此。针对国内，我们建立了呵护儿童肠道健康的交流项目，同时用全国会、药交会、肠道国际交流项目、区域会和患教会去辐射不同的人群、不同的机构，从而形成我们大家的共识。当然我们还组建了专业的团队专门去推进这个项目。 我们每一个会，它不是为了好看写在这里的，每一个会都影响不同的人。他不同的人之间是有勾连的，他是有相互影响的关系的，所以我们从一开始就这样做。其实从 2014 年开始到今天为止，这件事情从来就没有停止过。在学术的高端引领方面，我们参加了热心肠研究院主办的中国肠道大会，全程参加，我们是它的主力赞助商。因为我们觉得这里聚集了中国在这个领域主要的研究人员，所以我们要用我们优良的学术资料去和他们沟通从而形成共识。这个共识要比销售重要得多。同时我们也参加了 2019 年全国科技大会，连续 4 年来参加了上海孕婴童的 CBME 展览这个大展。同时我们还参加了中国进口博览会。我们用这些中国顶级的行业会再次发声，去引导更专业的人，让更专业的人来重视拜奥益生菌，从而用这些共识再去影响更多的人，这就是我们的基层逻辑。接下来我要讲一个我们另外的核心逻辑，就是全球恒温链的极致物流。2014 年，拜奥作为一个国际知名的益生菌品牌，它在全球都受到了普遍的认可，它在美洲、在欧洲都获得普遍的认可，包括了在日本、韩国。所以我们刚开始的时候，我们面对的是这么多的跟拜奥直接相关的品牌和机构。可是，我们拜奥现在要做的事情是自己要独立。我经常跟他们大家举例子说，这就好像我们在欧洲吃到北京烤鸭一样。我来自于北京，真正的北京烤鸭，就是北京的这个北京烤鸭。可是我没有办法说清楚，什么叫行业协作，什么叫拥有者的商业实践，我们一开始就遇到了这样的烦恼。那么如何在下一步确保拜奥自己公司的商业实践取得成功呢？我们最后总结出来，其实就是这么一个核心的观点：好的活性带来好的效果。众所周知，活的菌才是好的菌。一个菌，它一定是在适应它的温度下和湿度下保存，这样才能全面地确保它的活性。左上角是我在拜奥瑞典的生产厂里边拍到的一个照片，大家可以看到我们实测的温度和湿度都标注在上面。这个是来中国的大货，对吧，我们是在这样的环境下生产的。我们生产的所有的环境都保持这样的一个数据，必须得保持这样的一个数据。那么从我们的生产厂从培养基生产车间再到国际的转运，再到人类的肠道的距离很长。我们必须要面对科学，那就是益生菌它的活性，它要取决于隔绝氧气、温度和湿度的水平。所以这是我个人的认为，我认为任何一个菌株、任何一个菌种、任何一个包装形式的益生菌活性对高温都是敏感而且不可逆的。我们有很多的环境下是超过 40℃ 的。大家也都知道我们公司有电商的基因，所以在夏天的时候，我们制定了严格的规定，把所有直到顾客手里的转运过程严格控制在 25℃ 以下。大家一定相信，这件事情是非常复杂的。它需要非常多的全程的专业的资格，以及在每一个环节更多的投入和更多的成本，最后得来的就还是反反复复我强调的好的活性带来好的效果。这些照片是我们在整个环节当中每一个环节如何去确保这样一个恒温环境我们所做出的商业的尝试和努力，我们的尝试和努力在 6 年以后的今天为我们带来了非常丰厚的商业回报。最后一个我要讲一下，拜奥自始而终的会员体系。造物游传公司成立的 6 年时间，我们从一开始就凭借着最初的设计和想法在中国建立了严密的会员的 CRM 体系。通过这个体系在这 9 年时间里，我们知道我们的顾客是谁，我们知道他在哪，我们知道他姓谁名谁，我们知道他家里有没有孩子，我们知道他什么时候需要我们的成人产品。这些是我们在非常复杂的实际运营过程当中，慢慢体会到的，慢慢掌握到的。我们希望这个体系永远为我们的顾客服务。
所以这张图清晰地说明了在中国，不管您是来自医院还是研究所任何方面的或者相关的人士，只要你接触到拜奥的人，你都可以通过我们核心的中间的服务中心和物流中心得到我们的产品和服务。这样的一个循环，它永远是我们在商业上去追求的一个目标。我们知道它会增加我们更多的成本，可是我最后还是要再次强调，好的菌株带来好的效果。最后谢谢热心肠研究院，给我这个可贵的机会。谢谢大家！