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理解「商业模式」的三个关键

2017-11-16 张辉 辉哥奇谭

「商业模式」概念经常被提起,但很少被解释清楚。今天我们就来谈谈这个至关重要的概念。

为什么要理解商业模式?

一个没有商业模式的事情是做不长久的;

一个没有明确商业模式的个体,是没有超出平均值的竞争力的,也无法拿到自己满意的经济回报;

一个没有明确商业模式的公司很难生存,即使侥幸生存,也无法持续太久,更别提占据竞争优势。

可以这样说,良好「商业模式」是赚大钱的前提,良好「商业模式」也是从竞争中脱颖而出的关键。而个体一旦能深入的理解商业模式这个概念,就能更加清楚的规划自己的职业道路,正确无误的做出人生选择。今天限于篇幅,先不在「个人」领域展开。

什么是商业模式?

先来非常简单的定义一下「商业模式」,商业模式如果说复杂了,可以写一本书,比如入门书籍《商业模式新生代》,如果说简单了,就是「挣钱模式」。比如搜索引擎公司,目前最主要的商业模式为「搜索广告」,这部分收入占据公司的大部分;比如手机网游公司,其主要商业模式可能是「道具收费」,而非按照单机版收取一次性的购买费用。最赚钱的行业之一——银行的主要商业模式是赚取存单款利差;保险公司一般的商业模式是利用保费作为浮存金,投资理财;基金公司的商业模式是赚取佣金;我们大多数个人的商业模式是「出卖时间」或者「出卖技能」;影视明星的主要商业模式可能是广告代言费和片酬;作家的商业模式一般是版税。

为了深入的理解一个概念,我们既要能从复杂的角度去想,也要能从简单的角度去提炼,每多一个角度,我们的理解就深一层。不仅要去思考这个概念,而且要运用这个概念。这也是在最近的文章《独立思考的前提并非读上百本「经典书」》中所提到的「间接经验」和「直接经验」缺一不可的道理。

理解商业模式的关键

我们先回到最基本的定义「挣钱模式」上来看如何理解商业模式的关键,这里有三个要点:

第一,为什么要为此买单?

第二,谁会为此买单?

第三,有多少人(客户)会为此买单?(规模和占比)

首先,我们一定要问,为什么会有人为此买单。比如,在消费品领域,最基本的买单理由是「满足需求」,比如我们买手机是为了通信和娱乐,买零食是为了消遣,买主食是为了饱腹,买耳机是为了听音乐。更高一级的买单理由是「体验」。在供过于求的时代,只要大家稍有经济能力,一定会买更好的东西,要么是为更好的品牌付费,要么是为更好的体验付费。而在B2B 的商业领域,客户买单的理由无非是「提高生意效率」,即要么同样投入下多赚钱,要么能有更高利润率,要么是能节省成本,要么是能提高金钱运转的效率。举一个简单例子,如果我投入5万改造机器,能省一个人力,那么在机器3年折旧的前提下,这就是很划算的买单理由(一般中小城市企业主为从事简单体力工作所付出的成本是一年每人5万左右。投入5万第一年打平,之后每年多赚5万,这是个好生意)。

其次,我们要问「谁会为此」买单?这个问题也很重要,因为这决定了我们能从哪类客户那里收到钱。比如,重视「极致体验」和重视「性价比」的客户,是两类截然不同的客户。你自己的产品定位如何?面向哪类客户?一定要先想清楚,千万不要模糊,更不要故意的「骑墙」,随风飘,两边倒。这样可能两边不讨好。B2B 的市场里,为了明确自己的商业模式,一定要非常了解客户的商业模式和价值链条,看看自己能在哪个环节可以为哪一类客户创造什么样的价值?

最后,有多少人(客户)会为此买单?这个问题既关乎规模,也关乎比例。比如你卖一个高端的汽车,其客户群体的数量是非常有限的,这个数据,可以从全球连续三年的高端车销售总量得出线索。但是,很少一个公司能垄断某类消费品市场,所以,任何一个公司,都要去思考:「我究竟能占据多大的市场份额?」一个希望占据5%市场份额的公司和一个希望占据50%市场份额的公司,其品牌定位、市场手段、产品设计都是不同的。

如果你在创业,或者负责代表公司和客户谈判,事先理解商业模式的基本概念,将非常有助于你思考清楚所在的行业,自己所在公司的业务模式和竞争优势。也能在谈判中占据主动,锁定既定目标,推动合作发展。


参考文章:要想在股票投资上「赚大钱」,只要牢牢记住下面四句话

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